Guia de um profissional de marketing on-line para dominar as compras ao vivo

Varejistas, marcas e plataformas digitais de todo o mundo estão aproveitando o tremendo valor que as compras ao vivo trazem.

Quem teria pensado que a combinação inebriante de mídia social, entretenimento ao vivo e compras instantâneas interromperia tão significativamente o comércio eletrônico?

Embora você possa ter ouvido rumores sobre os benefícios de marketing do comércio de transmissão ao vivo, isso não é novidade para nossos colegas na China.

Eles estão se inclinando fortemente para a grande tendência que são as compras ao vivo.

Uma pesquisa de 2021 cita que dois terços dos compradores chineses compraram produtos via transmissão ao vivo no ano passado.

É um número considerável.

Embora os varejistas ocidentais ainda estejam atrasados ​​em relação à China na busca pelo comércio ao vivo, os primeiros movimentos começaram a obter vendas significativas.

Aqui está o porquê: Nosso público-alvo quer isso.

Uma pesquisa global recente com 13.000 consumidores e 4.000 empresas em 29 países mostra que 61% dos clientes preferem comprar pelas mídias sociais. Isso salta para 63% quando as respostas são filtradas pela geração Z.

Então qual é o problema?

Como profissional de marketing no espaço B2C, você sabe que o varejo tem seus limites.

Até o comércio eletrônico – o queridinho da era Covid-19 devido ao fechamento de muitas lojas físicas e negócios online – agora precisa ser reimaginado.

As campanhas que você tinha certeza que trariam um alto ROI (retorno do investimento) estão caindo.

O CPC (custo por clique) pode ser consistente, mas as taxas de engajamento e conversão estão mais baixas do que nunca.

Estamos vendo uma tendência em taxas de engajamento mais baixas por meio de checkouts tradicionais de comércio eletrônico e um aumento nos carrinhos abandonados.

Embora isso geralmente ocorra porque o proprietário do site de comércio eletrônico não fez a devida diligência necessária para permanecer relevante, no final, é provável que seja devido a uma experiência do usuário ruim ou ainda pior – indiferente.

Acrescente a isso a realidade de que os consumidores são menos leais à marca e mais sensíveis ao preço do que nunca, e você se encontra, como profissional de marketing, em uma posição complicada.

À medida que as demandas de nossos clientes por “eu quero agora” aumentam, os profissionais de marketing precisam encontrar um caminho.

O segredo comprovado do sucesso é conectar sua marca pessoalmente a seus clientes (ou vice-versa; seus clientes devem sentir que se conectam com você).

Isso é importante não apenas de uma perspectiva de “campanha bem-sucedida”, mas também de uma abordagem de longevidade do negócio.

Ao comparar a atual crise financeira com a de 2008, vemos que as organizações que defenderam a experiência do cliente viram muito pouca desaceleração na época.

Eles também se recuperaram mais rápido e trouxeram três vezes mais retornos aos acionistas do que a média do mercado.

Então qual é a solução?

Embora as compras ao vivo possam não ser a bala de prata que os profissionais de marketing desejam, é um turbocompressor para revitalizar a receita online.

Aqui está o porquê.

Quando os profissionais de marketing combinam o comércio eletrônico com as compras ao vivo, de repente as lojas online tornam-se pessoais, divertidas e relevantes.

O que são compras ao vivo?

Antes de me adiantar, deixe-me começar com o básico.

O streaming de compras oferece aos consumidores uma experiência envolvente que lhes permite comprar em casa com confiança, combinando comércio com entretenimento de vídeo ao vivo, geralmente nas mídias sociais.

Os espectadores da transmissão ao vivo podem interagir com o host e comprar produtos ali mesmo.

Isso pode soar familiar para você se você cresceu com programas de compras de TV da velha escola.

Semelhante às compras de vídeo on-line, o apresentador do programa de TV falava sobre o produto e seus benefícios e muitas vezes demonstrava como usá-lo – enquanto digitava o número “ligue agora” para comprar.

Tornou mais fácil para os telespectadores domésticos comprarem de seus sofás enquanto assistiam à TV.

Não é incomum que os vídeos de compras ao vivo incluam lançamentos de novos produtos, instruções, entrevistas, jogos, questionários ou brindes.

No entanto, as compras de vídeo online não devem ser confundidas com os comerciais de antigamente.

Isso é em tempo real, hiper envolvente, rápido e super-relevante para o público.

Quanto às plataformas populares de compras ao vivo, aqui estão algumas

• Facebook, Instagram e TikTok têm seus próprios recursos de compras de transmissão ao vivo integrados.
• Plataformas de transmissão ao vivo como Bambuuser, ShopShops ou TalkShopLive.
• TV ao vivo como Twitch e NTWRK.
• Plataformas de terceiros, como o aplicativo Amazon Live Creator.

O maior e mais fácil de longe são as plataformas de mídia social.

Embora as plataformas específicas de compras possam ajudá-lo a alcançar novos consumidores, você mantém o maior controle por meio do seu site.

Como funciona a transmissão ao vivo

O conceito básico que faz com que os profissionais de marketing incorporem as compras ao vivo permanece o mesmo.

Assim como os programas de TV ao vivo, o comércio de transmissão ao vivo existe nas mídias sociais, onde os compradores assistem enquanto o influenciador ou apresentador discute, demonstra e analisa produtos em tempo real.

Guiado por conexão

O principal atrativo do comércio de transmissão ao vivo é o quão divertido é o anfitrião.

Igualmente importante é a conexão que o público sente com o anfitrião.

Tudo isso fala para o engajamento do público.

Você quer envolver influenciadores que já se conectam fortemente com seu público.

Isso não apenas melhora as métricas de confiança e a credibilidade, mas também é normalmente o que atrai as pessoas para assistir em primeiro lugar.

Rico em engajamento

Muitas transmissões ao vivo incluem funcionalidade de bate-papo e botões de reação para envolver seu público, o que os torna mais bem-sucedidos.

Fazer com que o público participe de pesquisas e comente sobre a transmissão é uma estratégia eficaz que empresas de consumo bem-sucedidas usam para aumentar o engajamento e melhorar o sucesso do evento.

Comercialmente viável

Quando bem feito, os profissionais de marketing on-line podem aumentar tremendamente as vendas com compras ao vivo.

Huang Wei, também conhecido como Viya, é a maior estrela de transmissão ao vivo da China.

Com números de audiência surpreendentemente altos – às vezes até 37 milhões – ela usa seu canal para vender uma enorme variedade de produtos.

Estamos falando de carros, maquiagem, casas, móveis, escovas de dentes – até mesmo um lançador de foguetes por US$ 5,6 milhões!

Algumas das maiores marcas dos EUA já se sentaram e tomaram nota.

Tesla, P&G e Kim Kardashian já apareceram no programa de Viya e venderam produtos.

Kim Kardashian lançou seu novo perfume para internautas chineses na transmissão ao vivo de Viya em 2019. Ela atraiu 13 milhões de espectadores e vendeu 15.000 frascos em questão de minutos.

Seu público-alvo quer fazer compras ao vivo?

Geração Z e Millennials

Se você comercializa uma marca on-line ou uma loja de comércio eletrônico e os dados demográficos de seus clientes são da Geração Z e dos Millennials, as compras ao vivo não são uma opção - é um dado adquirido.

Esses dados demográficos são os maiores contribuintes para eventos de compras ao vivo.

No entanto, isso não significa que você deve excluir outros públicos.

Surpreendentemente, esse conceito é familiar para gerações acostumadas aos canais de rede de compras domésticas com os quais cresceram.

Agora é um ótimo momento para compartilhar os benefícios e a conveniência das compras ao vivo com eles.

Geração X

A Geração X abraça as mídias sociais tanto quanto os Millennials, indicando que o uso aumentará nos próximos anos.

De fato, uma pesquisa recente mostra que 74% dos Gen Xers consideram a mídia social – em particular, o Facebook – como uma parte essencial de sua vida.

Isso os coloca no mesmo campo de jogo dos millennials e da geração Z.

Baby Boomers

Para os Baby Boomers, apenas 40% consideram as mídias sociais uma parte essencial de suas vidas, com a grande maioria usando-as apenas para se conectar com familiares e amigos.

No entanto, eles não devem ser esquecidos.

Até 53% dizem que usam as mídias sociais, especialmente o Facebook, para matar o tempo, assim como as outras gerações.

Além disso, nos EUA, os idosos são o grupo demográfico de usuários do Facebook que mais cresce.

Isso pode indicar seus níveis crescentes de familiaridade e conforto com o engajamento online.

A conclusão é que, como profissionais de marketing, precisamos usar a plataforma que nosso público usa.

Em relação às indústrias que se beneficiam das compras ao vivo, a McKinsey afirma que a moda deu o seu melhor e atualmente lidera o caminho.

No entanto, as marcas de comércio eletrônico que vendem de tudo, de carros a alimentos frescos, estão ganhando força.

Como os profissionais de marketing podem usar o comércio ao vivo para criar valor

Ao considerar o crescimento atual e futuro das compras ao vivo, você vê rapidamente quanto potencial existe para melhorar o reconhecimento da marca, as vendas e a receita.

Existem benefícios ainda maiores para os profissionais de marketing que adotam o comércio ao vivo, incluindo maior eficácia e engajamento online, tudo a um preço muito mais acessível.

Aqui estão mais benefícios para o marketing por meio de eventos de compras ao vivo.

Descobri que o comércio ao vivo pode ajudar os profissionais de marketing a atingir seus objetivos dessa maneira.

Conversões mais rápidas

As compras ao vivo são extremamente divertidas e envolventes.

Como resultado, os espectadores assistem por mais tempo.

Isso ajuda a acelerar a jornada de tomada de decisão do cliente, desde a conscientização até a conversão.

Ver outros espectadores com a mesma opinião comprando o produto em tempo real pode reduzir objeções e incertezas.

Além disso, táticas de escassez, como ofertas e cupons limitados, ajudam a criar um senso de urgência no espectador.

Isso aumenta massivamente as taxas de conversão – com alguns aumentos de relatórios de até 30%.

Isso é dez vezes mais do que as métricas tradicionais de comércio eletrônico.

Maior apelo e diferenciação da marca

O comércio ao vivo pode aumentar o apelo e a distinção de uma marca quando executado corretamente.

Ele também pode empurrar tráfego adicional para seu site.

Melhor descoberta e tráfego do site

A venda ao vivo é uma das maneiras mais fáceis e rápidas de aumentar o tráfego e a descoberta do site.

Se você hospedar o evento de transmissão ao vivo em seu site ou direcionar os espectadores para o site a partir de uma plataforma de transmissão ao vivo, você aumentará o tráfego do seu site e as chances de concluir uma venda.

Sua capacidade de descoberta também determina os visitantes do seu site; se eles não sabem que você existe, eles não vão visitar e comprar.

Você aumenta muito sua capacidade de descoberta abrindo seu conteúdo para potenciais compradores nessas plataformas sociais por meio de transmissão ao vivo.

Maior engajamento por meio de marketing personalizado.

Fazer uma venda não é o único motivo para fazer streaming de comércio eletrônico; é também uma oportunidade de se conectar com seus clientes.

Considerando que a maioria dos profissionais de marketing luta para tornar as grandes marcas mais acessíveis e envolventes, isso é um salva-vidas.

As transmissões ao vivo injetam imediatamente o toque humano em seus produtos e ofertas.

De repente, há nomes confiáveis, personalidades amadas e contribuições da comunidade que endossam o produto no evento de streaming.

Isso traz alívio e credibilidade bem-vindos às atividades contínuas de atendimento ao cliente ou representantes de vendas.

Principais dicas para hospedar uma sessão de compras ao vivo

Como profissional de marketing, é importante entender os fundamentos das compras ao vivo antes de lançar uma campanha.

Não há atalhos; você deve traçar uma estratégia clara antes de implantar táticas.

Identificar quem é seu público, seus dados demográficos, pontos problemáticos, plataformas preferidas e jornada do cliente são parte integrante de campanhas eficazes.

Sua estratégia de marketing também precisará responder às seguintes perguntas.

• Faremos isso internamente ou trazemos especialistas em marketing de transmissão ao vivo?
• Qual plataforma de transmissão ao vivo estamos usando? Estamos hospedando o evento em nosso site como a Nordstrom? Ou estamos hospedando nossa plataforma de mídia social? Qual é o nosso favorito?
• Estamos investindo no equipamento e na tecnologia ou estamos usando uma solução SaaS?
• Estamos incluindo um influenciador ou vamos apostar no poder de atração de nossa própria marca?
• Este é um teste único ou estamos fazendo isso regularmente?
• Qual produto estamos promovendo?
• Que conteúdo estamos produzindo?
• Estamos gravando isso para reprodução mais tarde? (A resposta deve ser sim, pois esta é uma poderosa ferramenta de marketing.)

Eu sei. Essas são perguntas pesadas.

Mas se você tentar entrar nisso despreparado, poderá causar mais danos do que benefícios à sua marca – e em um palco ao vivo.

Se você quiser testar as águas, recomendo que você faça parceria com profissionais de marketing que já fizeram isso antes e use plataformas de streaming focadas nessa forma de comércio.

Dessa forma, o investimento de tempo, dinheiro e recursos é relativamente baixo em proporção à exposição ao risco.

Depois de ter feito isso, você começa a trabalhar no marketing do evento.

Este é o padrão “Event Marketing 101” e você faz sua devida diligência: Google Ads, mídia social paga, assinatura gratuita de boletim informativo, marketing de influenciadores, você escolhe.

Conclusão

Embora as compras ao vivo ainda estejam relativamente em sua infância no setor de varejo, todas as métricas apontam na mesma direção: Up!

Para profissionais de marketing que trabalham para marcas de comércio eletrônico que desejam os benefícios de hospedar um recurso de venda ao vivo ou um evento de transmissão ao vivo, esse canal e essa tática são o caminho a seguir.

Os benefícios são claros, mensuráveis ​​e repetíveis quando bem feitos.

Para aqueles que são novos no comércio ao vivo, experimentar um evento pode ser o caminho a percorrer.

Neste caso, é aconselhável recorrer a recursos externos com experiência nesta área para minimizar o risco e maximizar o seu retorno.

Mais recursos:

• 5 Considerações Essenciais de Conteúdo para o Sucesso de SEO nas Compras de Férias
• Impulsione as vendas on-line com essas 5 otimizações de pesquisa
• Marketing de mídia social: um guia de estratégia completo

Imagem em destaque: aslysun/Shutterstock