Soft Selling vs Hard Selling: Qual é a diferença?

Venda suave versus venda difícil. Em qual dessas técnicas de vendas você deve se concentrar como anunciante e profissional de marketing on-line? Leia este artigo para descobrir.

Como profissionais de marketing, temos um trabalho, vender coisas. Vender é a profissão mais bem paga do mundo. Não me cite sobre isso, porque é algo que eu ouvi há muito tempo ao assistir a vídeos aleatórios do YouTube às 03:00 da manhã. Mas é verdade.

Enfim... onde estávamos?

Ah certo, soft-selling vs hard selling… Como eu estava dizendo, para ganhar dinheiro, precisamos vender. Venda às pessoas uma ideia, sonho, solução, produto, serviço, etc. É vender.

Você nem precisa de um produto ou serviço para vender algo para alguém. Por exemplo, você pode vender ao seu parceiro a ideia de passar o fim de semana fora.

A maneira como você aborda sua técnica de marketing resultará em você bebendo cerveja perto de uma fogueira ou sentado sozinho na escuridão do seu porão, assistindo a vídeos de gatos online.

E deixe-me ser claro, tem que ser um ou outro, você tem que escolher suavemente entre uma venda suave e uma venda difícil e fazer com que você obtenha o resultado certo todas as vezes, ou pelo menos... você pode.

É nosso trabalho como vendedores descobrir quando escolher um em favor de outro. Você também pode começar com uma técnica e, se perceber que não está obtendo resultados, mude rapidamente para a outra.

Deixe-me explicar…

O que é venda suave?

A venda suave é a arte sedutora de persuadir alguém a fazer ou comprar o que você quer, sem que eles percebam que você vendeu a ideia em primeiro lugar.

O objetivo aqui é não assustar seus clientes potenciais com mensagens irritantes, chamadas, e-mails e conteúdos que gritam para eles: COMPRE COMPRE COMPRE.

Em vez disso, você precisa criar soluções inteligentes e exclusivas para “mascarar” a venda de tal forma que o possível cliente chegue à conclusão de agir por conta própria. Por exemplo, eles podem decidir comprar ou se inscrever em algo depois de ler, ouvir ou assistir a qualquer estratégia de conteúdo que você tenha usado.

Exemplos de vendas suaves

Você pode criar postagens de blog, boletins informativos por e-mail, vídeos, postagens de mídia social e e-books de forma que as pessoas não percebam imediatamente que estão vendendo algo.

Anúncios como esses são bastante populares por um motivo:

Eles trabalham loucamente. Eu criei e usei muitos deles ao longo dos anos, e é uma das melhores maneiras de criar uma landing page de marketing de afiliados.

Tenho certeza que você já viu uma página como essa em todos os seus anos de espreita online. Se não, agora você sabe como é um anúncio online.

O mesmo pode ser dito para postagens de blog regulares, que são “patrocinadas” ou têm links de afiliados nelas.

Por exemplo, em alguns posts do meu blog, como SimilarWeb Alternatives e How to Check Website Traffic, listo várias ferramentas e a maioria delas tem links de afiliados, predominantemente para Semrush (uma incrível plataforma de SEO tudo-em-um).

Você notará que nesses artigos, eu nunca grito diretamente “VÁ COMPRAR ISSO” . Em vez disso, listo algumas das melhores ferramentas de marketing digital, com a maior quantidade de detalhes possível.

O leitor toma sua própria decisão informada sobre comprar o Semrush ou outras ferramentas através dos meus links, depois de ler e comparar entre eles.

***E sim, isso também foi uma venda suave para Semrush nos parágrafos anteriores***

O que é venda difícil?

Hard selling é o método direto de promoção de serviços, produtos e ideias.

Pense em telemarketing, spam de e-mail, todos os tipos de anúncios diretos, pop-ups, páginas de vendas e coisas como:

Ver? Essa é uma venda direta, ousada e na sua cara. Pode valer a pena ou não.

Você pode realmente se inscrever na minha lista de e-mail, agora mesmo. Ou ir na outra direção e optar por não ir. Você pode até deixar esta página completamente agora, já que eu o incomodei um pouco com isso.

Alguns profissionais de marketing evitam a venda forçada e, em vez disso, preferem a venda suave porque não é tão direto e as chances de incomodar um cliente em potencial são menores.

Ainda assim, se for feito corretamente, a venda direta ou venda difícil é algo que pode transformar uma pessoa indecisa em um comprador ou cliente.

Muitas vezes, as pessoas precisarão de um call to action grande , ousado e claro, pedindo que façam coisas, por exemplo:

• “Compre este produto”
• “Inscrever-se nesta lista de e-mail”
• “Visite esta página”
• "Compartilhe este artigo"
• "Leia este livro"

Caso contrário, eles podem esquecer ou se deixar levar… e “ah, um filhote de cachorro perseguindo um GIF de esquilo” , e poof, eles esqueceram tudo sobre sua tática de venda suave.

Urgência e FOMO (medo de perder) são táticas inteligentes que os anunciantes de vendas pesadas usam para obter vendas rapidamente.

Mas, novamente, vendas difíceis não são para todos os profissionais de marketing, clientes, produtos ou serviços. Tudo depende do seu público-alvo e do seu nicho. Você pode incomodar mais pessoas do que se transformar em clientes, e sim, isso acontece muito.

Exemplos de vendas difíceis

Olhe ao seu redor, na tela da TV ou do laptop, na estrada quando estiver dirigindo ou quando estiver ouvindo um podcast ou rádio.

Anúncios de venda difícil estão em toda parte: outdoors, banners, em toda a web, impressos ou digitais, eles estão na sua cara e você sabe imediatamente quando vê um.

No meu artigo de tráfego de site barato, eu promovo o Bing Ads, por meio de vários anúncios/avisos de venda difícil entre as linhas de texto. (Não mais já que o programa de parceria com eles está morto, mas você entendeu).

Minha barra adesiva “inscrever-se na minha newsletter” também é uma venda difícil e uma maneira direta de promover minha lista de e-mail:

Vá dar uma olhada em qualquer site de notícias e blog e as chances são de que você verá toneladas de anúncios de banner, com certeza você pode ter um adblocker instalado ou ter desenvolvido cegueira de banner, mas eles ainda estão lá e na sua cara.

Alguns anúncios on-line são mais sutis e são anúncios de venda suave, como anúncios nativos, mas os usuários avançados da Internet já sabem o que são.

Além disso, nada é tão difícil de vender quanto os malditos anúncios pop-up, essas coisas são a ruína da internet e os usuários as odeiam tanto que navegadores como o Google Chrome tiveram que implementar maneiras de bloqueá-las automaticamente de aparecer.

Venda suave vs venda difícil: a diferença

A venda suave e a venda difícil como você percebeu agora tem suas diferenças, uma é mais indireta e geralmente um método mais longo e mais pensado, a outra está gritando e berrando: OLHE PARA MIM, COMPRE ISSO AGORA.

Os prós e contras de uma venda difícil e uma venda suave são muitos, mas geralmente se resumem a isso:

Prós de vendas suaves:

• Crie confiança com seu público
• Algumas pessoas precisam de mais tempo para pesquisar
• Geralmente não são invasivos
• Pode ser mais atraente

Contras de venda suave:

• Pode perder clientes que não são facilmente convencidos
• Requer mais tempo para criar
• É mais caro (geralmente)
• Você pode perder clientes para a concorrência

Prós de vendas difíceis:

• Obtenha mais vendas a curto prazo
• Ajuda com clientes indecisos
• Mais barato para criar
• Mais rápido de fazer e ver resultados
• Mais fácil para o teste A/B

Contras de venda difícil:

• Na sua cara, o marketing não funciona para todos os setores
• é mais intrusivo
• Pode matar completamente o seu discurso de venda e perder um cliente em potencial
• Não tão grande a longo prazo

Então, como você pode ver, existem algumas diferenças e prós e contras entre a venda suave e a venda difícil , e cabe a você, um profissional de marketing e vendedor inteligente, descobrir quando usar um contra o outro.

Tenha em mente que você pode usar ambas as técnicas. Por exemplo, se você começar com uma venda difícil e perceber que a pessoa não se mexeu ou está prestes a fugir, você pode tentar alguma persuasão de venda suave.

Algo como: “ hey, tome seu tempo, e quando estiver pronto me avise ” deve inspirar confiança e quem sabe eles podem voltar para você quando estiverem prontos.

Da mesma forma, se você começar com uma venda suave e o cliente ainda estiver indeciso, você pode aumentar um pouco as coisas mostrando um pop-up de saída, dando um desconto ou pedindo que pelo menos se inscrevam em sua lista de e-mail.

Conclusão

Lembre-se de que, no final, não importa se você decide fazer uma venda suave ou pesada, se o produto ou serviço que você está promovendo é uma merda completa.

A regra: “ Se você não compraria, então não vendesse , ainda se aplica .”

Eu pessoalmente gosto: “ Se você não vender para sua mãe, então você não tem o direito de vender essa merda para os outros. “

Mas você entendeu o ponto.

Também não complique demais sua cópia de venda, mantenha-a mais curta e concentre-se nos benefícios para o cliente. Menos divagações e mais coisas boas podem fazer maravilhas pelos seus métodos de venda. Independentemente se você estiver usando uma venda difícil ou uma venda suave.

Fique apressado
Stephen