Vânzarea ușoară vs vânzarea greutăți: Care este diferența?

Vânzarea ușoară vs vânzarea grea. Pe care dintre aceste tehnici de vânzare ar trebui să vă concentrați ca agent de publicitate și agent de marketing online? Citiți acest articol pentru a afla.

Ca marketeri, avem o singură slujbă, să vindem lucruri. Vânzarea este cea mai bine plătită profesie din lume. Nu mă citați despre asta, pentru că este ceva ce am auzit de mulți ani când urmăream videoclipuri YouTube aleatorii la ora 03:00. Dar este totuși adevărat.

Oricum... unde eram?

Ah, bine, soft-selling vs hard selling... După cum spuneam, pentru a face bani, trebuie să vindem. Vinde oameni pe o idee, vis, soluție, produs, serviciu etc. Se vinde.

Nici măcar nu ai nevoie de un produs sau de un serviciu pentru a vinde ceva cuiva. De exemplu, ai putea vinde partenerului tău ideea de a pleca în weekend.

Felul în care abordezi tehnica ta de marketing va avea ca rezultat fie să sorbești bere lângă un foc de tabără, fie să stai singur în întunericul subsolului tău, urmărind videoclipuri cu pisici online.

Și permiteți-mi să fiu clar, trebuie să fie una sau alta, trebuie să alegeți fără probleme între o vânzare blândă și grea și să o faceți astfel încât să obțineți rezultatul potrivit de fiecare dată, sau cel puțin... atâtea rezultate corecte câte poti.

Este treaba noastră ca agenți de vânzări să ne dăm seama când să alegem unul în favoarea altuia. De asemenea, puteți începe cu o tehnică și, dacă vedeți că nu obțineți rezultate, treceți rapid la cealaltă.

Lasă-mă să explic…

Ce este soft selling?

Soft selling este arta seducătoare de a convinge pe oricine să facă sau să cumpere ceea ce îți dorești, fără ca ei să-și dea seama că i-ai vândut ideea în primul rând.

Scopul aici este să nu sperie clienții potențiali cu mesaje enervante, apeluri, e-mailuri și conținut care strigă la ei: CUMPĂRĂ CUMPĂRĂ CUMPĂRĂ.

În schimb, trebuie să veniți cu soluții inteligente și unice pentru a „masca” vânzarea în așa fel încât potențialul client să ajungă la realizarea de acțiuni pe cont propriu. De exemplu, ei pot decide să cumpere sau să se înscrie pentru ceva după ce au citit, au auzit sau vizionat orice strategie de conținut pe care ați folosit-o.

Exemple de vânzare blândă

Puteți crea postări pe blog, buletine informative prin e-mail, videoclipuri, postări pe rețelele sociale și cărți electronice, astfel încât oamenii să nu realizeze imediat că li se vând ceva.

Reclame ca acestea sunt destul de populare dintr-un motiv:

Ei muncesc nenorocit. Am creat și folosit tone dintre acestea de-a lungul anilor și este una dintre cele mai bune modalități de a crea o pagină de destinație de marketing afiliat.

Sunt sigur că ai văzut o pagină ca asta în toți anii tăi de pândit online. Dacă nu, acum știi cum arată un advertorial online.

Același lucru se poate spune și despre postările de blog obișnuite, care sunt „sponsorizate” sau au linkuri afiliate în ele.

De exemplu, în câteva dintre postările mele de blog, cum ar fi SimilarWeb Alternatives și How to Check Website Traffic, enumerez diverse instrumente și cele mai multe dintre ele au link-uri afiliate, în principal pentru Semrush (o platformă SEO all-in-one minunată).

Veți observa că în acele articole, nu strig niciodată direct „MERCĂȚI CUMPĂRĂ ACEST” . În schimb, enumerez câteva dintre cele mai bune instrumente de marketing digital, cu cât mai multe detalii posibil.

Cititorul ia propria decizie în cunoștință de cauză dacă să cumpere Semrush sau alte instrumente prin link-urile mele, după ce le-a citit și le-a comparat.

***Și da, asta a fost și o vânzare ușoară pentru Semrush în paragrafele anterioare***

Ce este vânzarea greu?

Hard selling este metoda directă de promovare a serviciilor, produselor și ideilor.

Gândiți-vă la telemarketing, spam-ul prin e-mail, tot felul de anunțuri directe, ferestre pop-up, pagini de vânzări și lucruri precum:

Vedea? Aceasta este o vânzare grea directă, îndrăzneață și în fața ta. S-ar putea să plătească sau s-ar putea să nu.

Vă puteți abona la lista mea de e-mailuri chiar în această secundă. Sau mergi în cealaltă direcție și ai ales să nu o facă. S-ar putea chiar să părăsești această pagină cu totul acum, deoarece te-am enervat ușor cu asta.

Unii marketeri se feresc de vânzările dure și, în schimb, preferă să vândă ușor, deoarece nu este la fel de direct și șansele de a enerva un prospect sunt mai mici.

Totuși, dacă se face corect, vânzarea directă sau vânzarea grea este ceva care poate transforma o persoană indecisă într-un cumpărător sau client.

De multe ori oamenii vor avea nevoie de un îndemn mare , îndrăzneț și clar la acțiune care să le ceară să facă lucruri, de exemplu:

• „Cumpărați acest produs”
• „Abonați-vă la această listă de e-mail”
• „Vizitați această pagină”
• „Distribuie acest articol”
• "Citește această carte"

În caz contrar, s-ar putea să uite sau să se lase duși de cap... și „aww un cățeluș care urmărește o veveriță GIF” și au uitat totul despre tactica ta de vânzare blândă.

Urgența și FOMO (frica de a rata) sunt tactici inteligente pe care agenții de publicitate cu vânzări grele le folosesc pentru a obține vânzări rapid.

Dar, din nou, vânzările grele nu sunt pentru fiecare agent de marketing, client, produs sau serviciu. Totul depinde de demografia țintă și de nișa dvs. S-ar putea să enervezi mai multe persoane decât să te transformi în clienți și da, asta se întâmplă des.

Exemple de vânzare greu

Priviți în jur, la televizorul sau la ecranul laptopului, pe autostradă când conduceți sau când ascultați un podcast sau la radio.

Reclamele care se vând greu sunt peste tot: panouri publicitare, bannere, pe tot web, în ​​tipărire sau în format digital, sunt în fața ta și știi imediat când vezi una.

În articolul meu despre traficul pe site-ul web ieftin, promovez rahatul din Bing Ads, prin mai multe reclame/anunțuri care se vând greu între rândurile de text. (Nu mai, din moment ce programul de parteneriat cu ei a murit, dar înțelegeți ideea).

Bara mea lipicioasă „abonați-vă la newsletter” este, de asemenea, o vânzare grea și o modalitate directă de a-mi promova lista de e-mail:

Du-te la orice site de știri și blog și sunt șanse să vezi tone de reclame banner, sigur că ai instalat un adblocker sau ai dezvoltat orbirea bannerelor, dar acestea sunt încă acolo și în fața ta.

Unele reclame online sunt totuși mai subtile și sunt reclame de vânzare la limită, cum ar fi reclamele native, dar utilizatorii de internet cunosc deja ce sunt.

De asemenea, nimic nu este la fel de greu de vândut ca nenorocitele de reclame pop-up, aceste lucruri sunt nenorocirea internetului și utilizatorii le urăsc atât de mult încât browsere precum Google Chrome au trebuit să implementeze modalități de a le bloca automat afișarea.

Vânzarea ușoară vs vânzarea greutăți: diferența

Vânzarea blândă și vânzările grele, după cum v-ați dat seama până acum, au diferențele lor, una este mai indirectă și, de obicei, o metodă mai lungă, mai gândită, cealaltă țipă și strigă: Uită-te la mine, cumpără ACUM.

Avantajele și dezavantajele unei vânzări dure și ale vânzării blânde sunt multe, dar de obicei se rezumă la asta:

Avantajele vânzării soft:

• Creați încredere cu publicul dvs
• Unii oameni au nevoie de mai mult timp pentru cercetare
• Ele sunt de obicei non-intruzive
• Poate fi mai atractiv

Dezavantaje soft de vânzare:

• S-ar putea pierde clienți care nu sunt ușor de convins
• Necesită mai mult timp pentru a crea
• este mai scump (de obicei)
• Puteți pierde clienți în fața concurenței

Avantajele vânzării grele:

• Obțineți mai multe vânzări pe termen scurt
• Ajută cu clienții nehotărâți
• Mai ieftin de creat
• Mai rapid de făcut și de a vedea rezultate
• Mai ușor de testat A/B

Contra vânzări grele:

• În fața ta, marketingul nu funcționează pentru fiecare industrie
• E mai intruziv
• Vă poate ucide în întregime argumentul de vânzare și pierde un potențial client
• Nu atât de grozav pe termen lung

Deci, după cum puteți vedea, există destul de multe diferențe și avantaje și dezavantaje în ceea ce privește vânzarea ușoară versus vânzarea grea și depinde de dvs., un agent de marketing și agent de vânzări inteligent, să vă dați seama când să utilizați unul față de celălalt.

Rețineți totuși că puteți utiliza ambele tehnici. De exemplu, dacă începi cu o vânzare grea și vezi că persoana nu se mișcă sau este pe cale să fugă, poți încerca o persuasiune de vânzări blânde.

Ceva de genul: „ hei, ia-ți timp, iar când ești gata, anunță-mă ” ar trebui să inspire încredere și cine știe că s-ar putea întoarce la tine când sunt gata.

De asemenea, dacă începeți cu o vânzare soft, iar clientul este încă nehotărât, puteți îmbunătăți lucrurile arătându-i un pop-up de ieșire, oferindu-le o reducere sau rugându-i să se înscrie măcar pe lista dvs. de e-mail.

Concluzie

Amintiți-vă că, în cele din urmă, nu contează dacă vă hotărâți să faceți o vânzare blândă sau o vânzare grea dacă produsul sau serviciul pe care îl promovați este un rahat complet.

Regula: „ Dacă nu l-ai cumpăra, atunci nu-l vinde , se aplică în continuare ”.

Personal îmi place: „ Dacă nu l-ai vinde mamei tale, atunci nu ai nicio treabă să vinzi rahatul ăla altora. „

Dar înțelegi ideea.

De asemenea, nu vă complicați prea mult copia de vânzare, păstrați-o mai scurtă și concentrați-vă pe beneficiile pentru client. Mai puține divagații și adăugarea mai multor lucruri bune pot face minuni pentru metodele tale de vânzare. Indiferent dacă utilizați o vânzare hard sau o vânzare soft.

Stai grăbit
Ştefan