البيع الناعم مقابل البيع الصعب: ما الفرق؟

البيع الناعم مقابل البيع الصعب. أي من تقنيات البيع التالية يجب أن تركز عليها كمعلن ومسوق عبر الإنترنت؟ إقرأ هذا المقال لتكشتشف المزيد.

كمسوقين ، لدينا وظيفة واحدة لبيع الأشياء. البيع هو المهنة الأعلى أجراً في العالم. لا تقتبس من ذلك ، لأنه شيء سمعته منذ زمن طويل عند مشاهدة مقاطع فيديو عشوائية على YouTube في الساعة 03:00 صباحًا. لكن هذا صحيح رغم ذلك.

على أي حال ... أين كنا؟

آه ، صحيح ، البيع الناعم مقابل البيع الصعب ... كما قلت ، من أجل كسب المال ، نحتاج إلى البيع. بيع الناس على فكرة ، حلم ، حل ، منتج ، خدمة ، إلخ. إنه بيع.

لا تحتاج حتى إلى منتج أو خدمة لبيع شيء ما لشخص ما. على سبيل المثال ، يمكنك أن تبيع لشريكك فكرة الذهاب بعيدًا في عطلة نهاية الأسبوع.

الطريقة التي تتعامل بها مع أسلوبك التسويقي ستؤدي إما إلى احتساء البيرة بالقرب من نار المخيم ، أو الجلوس بمفردك في ظلام الطابق السفلي ، ومشاهدة مقاطع الفيديو الخاصة بالقطط عبر الإنترنت.

واسمحوا لي أن أكون واضحًا ، يجب أن يكون أحدهما أو الآخر ، وعليك أن تختار بسلاسة بين البيع الناعم والصعب وجعله حتى تحصل على النتيجة الصحيحة في كل مرة ، أو على الأقل ... أكبر عدد من النتائج الصحيحة تستطيع.

إن وظيفتنا كمندوبي مبيعات هي معرفة متى نختار أحدهم لصالح الآخر. يمكنك أيضًا البدء بأحد الأساليب وإذا رأيت أنك لا تحصل على نتائج ، فانتقل سريعًا إلى الأسلوب الآخر.

دعني أشرح…

ما هو البيع الناعم؟

البيع الناعم هو الفن المغري المتمثل في إقناع أي شخص بفعل أو شراء ما تريد ، دون أن يدرك أنك قمت ببيع الفكرة في المقام الأول.

الهدف هنا هو عدم تخويف آفاقك من خلال الرسائل والمكالمات ورسائل البريد الإلكتروني والمحتوى المزعج الذي يصرخ عليهم: اشترِ واشتري.

بدلاً من ذلك ، يتعين عليك التوصل إلى حلول ذكية وفريدة من نوعها "لإخفاء" البيع بطريقة تجعل العميل المحتمل يدرك اتخاذ إجراء بمفرده. على سبيل المثال ، يمكنهم أن يقرروا شراء شيء ما أو الاشتراك في شيء ما بعد القراءة أو الاستماع أو مشاهدة أي استراتيجية محتوى استخدمتها.

أمثلة البيع الناعم

يمكنك إنشاء منشورات مدونة ، ورسائل إخبارية بالبريد الإلكتروني ، ومقاطع فيديو ، ومنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي ، وكتب إلكترونية بطريقة لا يدرك الناس على الفور أنهم يبيعون شيئًا ما.

الإعلانات مثل هذه تحظى بشعبية كبيرة لسبب:

إنهم ينقطون العمل. لقد قمت بإنشاء واستخدام الكثير من هذه على مر السنين ، وهي واحدة من أفضل الطرق لتصميم صفحة هبوط للتسويق بالعمولة.

أنا متأكد من أنك رأيت صفحة من هذا القبيل في كل سنواتك على الإنترنت. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت تعرف الآن كيف يبدو الإعلان عبر الإنترنت.

يمكن قول الشيء نفسه بالنسبة لمنشورات المدونة العادية ، التي يتم "رعايتها" أو التي تحتوي على روابط تابعة لها.

على سبيل المثال ، في اثنتين من منشورات المدونة الخاصة بي مثل بدائل مماثلة للويب وكيفية التحقق من حركة مرور موقع الويب ، أدرجت أدوات مختلفة ومعظمها يحتوي على روابط تابعة ، في الغالب لـ Semrush (منصة SEO رائعة الكل في واحد).

ستلاحظ أنه في تلك المقالات ، لم أصرخ مباشرة "اذهب واشتري هذا" . بدلاً من ذلك ، أدرج بعضًا من أفضل أدوات التسويق الرقمي ، بأكبر قدر ممكن من التفاصيل.

يتخذ القارئ قراره المستنير بشأن شراء Semrush أو أدوات أخرى عبر الروابط الخاصة بي ، بعد القراءة والمقارنة بينها.

*** ونعم ، كان ذلك أيضًا بيعًا ناعمًا لشركة Semrush في الفقرات السابقة ***

ما هو البيع الصعب؟

البيع الجاد هو الطريقة المباشرة للترويج للخدمات والمنتجات والأفكار.

فكر في المسوقين عبر الهاتف والبريد الإلكتروني العشوائي وجميع أنواع الإعلانات المباشرة والنوافذ المنبثقة وصفحات المبيعات وأشياء مثل:

نرى؟ هذا بيع صعب مباشر وجريء وفي وجهك. قد تؤتي ثمارها أو قد لا تؤتي ثمارها.

يمكنك بالفعل الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بي ، في هذه اللحظة. أو اذهب في الاتجاه الآخر واختار عدم القيام بذلك. يمكنك حتى مغادرة هذه الصفحة تمامًا الآن لأنني أزعجتك قليلاً بذلك.

يبتعد بعض المسوقين عن البيع الصعب وبدلاً من ذلك يفضلون البيع الناعم لأنه ليس مباشرًا كما أن فرص إزعاج العميل المحتمل أقل.

ومع ذلك ، إذا تم البيع المباشر بشكل صحيح أو البيع الصعب هو أمر يمكن أن يحول الشخص المتردد إلى مشتر أو عميل.

سيحتاج الناس في كثير من الأحيان إلى عبارة كبيرة وجريئة وواضحة تحثهم على القيام بأشياء ، على سبيل المثال:

• "شراء هذا المنتج"
• "اشترك في قائمة البريد الإلكتروني هذه"
• "قم بزيارة هذه الصفحة"
• "حصة هذه المادة"
• "اقرأ هذا الكتاب"

خلاف ذلك ، قد ينسون أو ينجرفون ... و "أوو جرو يطارد صورة GIF للسنجاب" ، ونسوا كل شيء عن أسلوب البيع الناعم.

الاستعجال و FOMO (الخوف من الضياع) تكتيكات ذكية يستخدمها المعلنون الذين يبيعون بشدة من أجل الحصول على مبيعات سريعة.

ولكن مرة أخرى ، فإن المبيعات الصعبة ليست لكل مسوق أو عميل أو منتج أو خدمة. كل هذا يتوقف على الديموغرافية المستهدفة ومكانتك. قد تزعج أشخاصًا أكثر من أن تتحول إلى عملاء ، وهذا يحدث كثيرًا.

أمثلة البيع الصعب

انظر حولك ، إلى شاشة التلفزيون أو الكمبيوتر المحمول ، أو على الطريق السريع أثناء القيادة ، أو عندما تستمع إلى بودكاست أو الراديو.

توجد إعلانات البيع الصعب في كل مكان: اللوحات الإعلانية ، واللافتات ، في جميع أنحاء الويب ، أو المطبوعة ، أو الرقمية ، فهي في وجهك وستعرف على الفور عندما ترى واحدة.

في مقالتي المتعلقة بالزيارات الرخيصة على موقع الويب ، أقوم بالترويج للهراء من إعلانات Bing ، من خلال العديد من الإعلانات / الإشعارات الأكثر مبيعًا بين سطور النص. (ليس بعد الآن لأن برنامج الشراكة معهم مات ، لكنك فهمت النقطة).

يعد الشريط اللاصق "الاشتراك في رسالتي الإخبارية" بمثابة عملية بيع صعبة وطريقة مباشرة للترويج لقائمة البريد الإلكتروني الخاصة بي:

اذهب لإلقاء نظرة على أي موقع إلكتروني أو مدونة إخبارية وستجد الكثير من إعلانات الشعارات ، وتأكد من أنك قد يكون لديك مانع إعلانات مثبتًا أو قد طورت عمى لافتة ، لكنها لا تزال موجودة في وجهك.

بعض الإعلانات عبر الإنترنت أكثر دقة على الرغم من أنها إعلانات بيع لينة حدودية مثل الإعلانات الأصلية ، لكن مستخدمي الإنترنت المتميزين يعرفون بالفعل ما هي عليه.

أيضًا ، لا يوجد شيء صعب البيع مثل الإعلانات المنبثقة اللعينة ، فهذه الأشياء هي لعنة الإنترنت ويكرهها المستخدمون كثيرًا لدرجة أن المتصفحات مثل Google Chrome اضطرت إلى تنفيذ طرق لمنعها تلقائيًا من الظهور.

البيع الناعم مقابل البيع الصعب: الفرق

البيع الناعم والبيع الصعب كما أدركت الآن لهما اختلافات بينهما ، أحدهما أكثر مباشرة وعادة ما يكون طريقة مدروسة لفترة أطول ، والآخر يصرخ ويصرخ: انظر إلي ، اشترِ هذا الآن.

هناك العديد من إيجابيات وسلبيات البيع الصعب والبيع الناعم ، ولكن عادةً ما يتلخص ذلك في:

إيجابيات البيع الناعم:

• بناء الثقة مع جمهورك
• يحتاج بعض الناس إلى مزيد من الوقت للبحث
• عادة ما تكون غير تدخلية
• يمكن أن يكون أكثر جاذبية

سلبيات البيع الناعمة:

• قد تفقد عملاء ليس من السهل إقناعهم
• يتطلب المزيد من الوقت للإنشاء
• إنها أغلى (عادة)
• يمكنك أن تفقد العملاء في المنافسة

محاسن البيع الصعبة:

• احصل على المزيد من المبيعات قصيرة المدى
• يساعد مع العملاء غير الحاسمين
• أرخص في الإنشاء
• أسرع في صنع ورؤية النتائج
• أسهل لاختبار أ / ب

سلبيات البيع الصعب:

• في وجهك ، لا يعمل التسويق في كل صناعة
• إنه أكثر تدخلاً
• يمكن أن يقتل عرض البيع الخاص بك تمامًا ويفقد عميلًا محتملًا
• ليست كبيرة على المدى الطويل

كما ترى ، هناك عدد غير قليل من الاختلافات والإيجابيات والسلبيات للبيع الناعم مقابل البيع الصعب ، والأمر متروك لك ، كمسوق ذكي ومندوب مبيعات لمعرفة متى تستخدم أحدهما مقابل الآخر.

ضع في اعتبارك أنه يمكنك استخدام كلتا الطريقتين. على سبيل المثال ، إذا بدأت ببيع صعب ورأيت أن الشخص لا يتزحزح أو على وشك الهروب ، يمكنك تجربة بعض إقناع البيع الناعم.

شيء من هذا القبيل: " خذ وقتك ، وعندما تكون مستعدًا ، أخبرني " يجب أن يلهم الثقة ومن يدري أنه قد يعود إليك عندما يكون جاهزًا.

وبالمثل ، إذا بدأت ببيع بسيط ، ولا يزال العميل غير حاسم ، فيمكنك تحويل الأمور إلى مستوى أعلى من خلال إظهار نافذة منبثقة للخروج ، أو منحهم خصمًا ، أو مطالبتهم بالتسجيل على الأقل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

استنتاج

تذكر أنه في النهاية ، لا يهم إذا قررت البيع الناعم أو البيع الصعب إذا كان المنتج أو الخدمة التي تروج لها هراءً تامًا.

القاعدة: " إذا كنت لن تشتريه ، فلا تبيعه ، فسيظل ساريًا ".

أنا شخصياً أحب: " إذا لم تبيعه لأمك ، فلن يكون لديك عمل لبيع هذا الهراء للآخرين. "

لكنك حصلت على النقطة.

لا تبالغ أيضًا في تعقيد نسخة البيع الخاصة بك ، واجعلها أقصر وركز على الفوائد التي تعود على العميل. يمكن للتجول الأقل وإضافة المزيد من الأشياء الجيدة أن يفعل العجائب لطرق البيع الخاصة بك. بغض النظر عما إذا كنت تستخدم بيعًا صعبًا أو بيعًا ميسورًا.

ابق مزعج
ستيفن