Miękka sprzedaż a twarda sprzedaż: jaka jest różnica?

Miękka sprzedaż a twarda sprzedaż. Na których z tych technik sprzedaży powinieneś się skupić jako reklamodawca i sprzedawca online? Przeczytaj ten artykuł, aby się dowiedzieć.

Jako marketerzy mamy jedno zadanie, sprzedawać rzeczy. Sprzedaż to najlepiej opłacany zawód na świecie. Nie cytuj mnie na ten temat, bo słyszałem to już wieki temu, oglądając losowe filmy na YouTube o 03:00 nad ranem. Ale to prawda.

W każdym razie… gdzie byliśmy?

Ach tak, miękka sprzedaż kontra twarda sprzedaż… Jak już mówiłem, żeby zarabiać, musimy sprzedawać. Sprzedawaj ludziom pomysł, marzenie, rozwiązanie, produkt, usługę itp. To jest sprzedaż.

Nie potrzebujesz nawet produktu ani usługi, aby coś komuś sprzedać. Na przykład możesz sprzedać swojemu partnerowi pomysł wyjazdu na weekend.

Sposób, w jaki podchodzisz do swojej techniki marketingowej, spowoduje, że popijasz piwo przy ognisku lub siedzisz samotnie w ciemności swojej piwnicy, oglądając filmy z kotami w Internecie.

I niech mi będzie jasne, to musi być jedno lub drugie, musisz płynnie wybierać między miękką a twardą wyprzedażą i sprawić, aby za każdym razem uzyskać właściwy wynik lub przynajmniej… tyle dobrych wyników , ile możesz.

Naszym zadaniem jako sprzedawców jest ustalenie, kiedy wybrać jedną na rzecz drugiej. Możesz również zacząć od jednej techniki i jeśli zauważysz, że nie osiągasz rezultatów, szybko przełącz się na drugą.

Pozwól mi wyjaśnić…

Czym jest sprzedaż miękka?

Miękka sprzedaż to uwodzicielska sztuka przekonywania kogokolwiek do robienia lub kupowania tego, co chcesz, bez zdawania sobie sprawy, że sprzedałeś go w pierwszej kolejności.

Celem jest, aby nie odstraszyć potencjalnych klientów denerwującymi wiadomościami, telefonami, e-mailami i treściami, które krzyczą na nich: KUP KUP KUP.

Zamiast tego trzeba wymyślić sprytne i unikalne rozwiązania, aby „zamaskować” sprzedaż w taki sposób, aby przyszły klient sam doszedł do realizacji podjęcia działań. Na przykład mogą zdecydować się na zakup lub zapisanie się na coś po przeczytaniu, wysłuchaniu lub obejrzeniu dowolnej strategii treści, której użyłeś.

Przykłady miękkiej sprzedaży

Możesz tworzyć posty na blogu, biuletyny e-mailowe, filmy, posty w mediach społecznościowych i e-booki w taki sposób, aby ludzie nie od razu zdawali sobie sprawę, że coś im się sprzedaje.

Reklamy takie jak te są dość popularne nie bez powodu:

Pieprzona praca. Przez lata stworzyłem i używałem ich mnóstwo i jest to jeden z najlepszych sposobów na zaprojektowanie strony docelowej marketingu afiliacyjnego.

Jestem pewien, że widziałeś taką stronę przez wszystkie lata czyhania w sieci. Jeśli nie, to już wiesz, jak wygląda reklama online.

To samo można powiedzieć o zwykłych postach na blogach, które są „sponsorowane” lub zawierają w sobie linki partnerskie.

Na przykład w kilku moich wpisach na blogu, takich jak AlternativeWeb Alternatives i How to Check Traffic Website, wymieniam różne narzędzia, a większość z nich ma linki partnerskie, głównie do Semrush (niesamowita platforma SEO typu „wszystko w jednym”).

Zauważysz, że w tych artykułach nigdy wprost nie krzyczę „Jedź KUP TO” . Zamiast tego wymieniam niektóre z najlepszych narzędzi marketingu cyfrowego, z jak największą ilością szczegółów.

Czytelnik sam podejmuje świadomą decyzję, czy kupić Semrush lub inne narzędzia za pośrednictwem moich linków, po przeczytaniu i porównaniu między nimi.

***I tak, to była również miękka wyprzedaż dla Semrush w poprzednich akapitach***

Co to jest trudna sprzedaż?

Twarda sprzedaż to bezpośrednia metoda promowania usług, produktów i pomysłów.

Pomyśl o telemarketerach, spamie e-mail, wszelkiego rodzaju reklamach bezpośrednich, wyskakujących okienkach, stronach sprzedaży i rzeczach takich jak:

Widzieć? To bezpośrednia, twarda sprzedaż, odważna i prosto w twarz. To może się opłacić lub nie.

W tej chwili możesz zapisać się na moją listę e-mailową. Albo pójść w innym kierunku i nie. Możesz nawet całkowicie opuścić tę stronę, ponieważ trochę cię tym zdenerwowałem.

Niektórzy marketerzy trzymają się z dala od twardej sprzedaży i zamiast tego wolą sprzedawać miękko, ponieważ nie jest to tak bezpośrednie, a szanse na zirytowanie potencjalnego klienta są mniejsze.

Mimo to, jeśli jest to zrobione poprawnie, sprzedaż bezpośrednia lub twarda sprzedaż może zmienić osobę niezdecydowaną w kupującego lub klienta.

Wiele razy ludzie będą potrzebować dużego , odważnego i jasnego wezwania do działania, prosząc ich o zrobienie rzeczy, na przykład:

• „Kup ten produkt”
• „Zapisz się do tej listy e-mailowej”
• „Odwiedź tę stronę”
• "Udostępnij ten artykuł"
• „Przeczytaj tę książkę”

W przeciwnym razie mogą zapomnieć lub dać się ponieść emocjom… i „aww szczeniak goniący wiewiórkę GIF” i puf, zapomnieli o twojej taktyce miękkiej sprzedaży.

Pilność i FOMO (strach przed pominięciem) to sprytne taktyki, które stosują twardo sprzedający się reklamodawcy, aby szybko uzyskać sprzedaż.

Ale z drugiej strony, twarda sprzedaż nie jest dla każdego marketera, klienta, produktu lub usługi. Wszystko zależy od docelowej grupy demograficznej i Twojej niszy. Możesz denerwować więcej osób niż zamieniać się w klientów, i tak, zdarza się to często.

Przykłady trudnej sprzedaży

Rozejrzyj się wokół siebie, na ekranie telewizora lub laptopa, na autostradzie, gdy prowadzisz samochód lub słuchasz podcastu lub radia.

Reklamy sprzedające się na twardo są wszędzie: billboardy, banery, w całej sieci, drukowane lub cyfrowe, są one widoczne w Twojej twarzy i od razu wiesz, kiedy je zobaczysz.

W moim tanim artykule o ruchu w witrynie promuję gówno z Bing Ads, poprzez wiele reklam/powiadomień o twardej sprzedaży pomiędzy wierszami tekstu. (Już nie, ponieważ program partnerski z nimi jest martwy, ale rozumiesz).

Mój pasek samoprzylepny „zapisz się do mojego newslettera” to także trudna sprzedaż i bezpośredni sposób na promocję mojej listy e-mailowej:

Spójrz na dowolną witrynę z wiadomościami i blog, a prawdopodobnie zobaczysz mnóstwo reklam banerowych, na pewno masz zainstalowany adblocker lub rozwinąłeś ślepotę na banery, ale nadal tam są i są na twojej twarzy.

Niektóre reklamy online są jednak bardziej subtelne i są reklamami z pogranicza miękkiej sprzedaży, takimi jak reklamy natywne, ale zaawansowani użytkownicy Internetu już wiedzą, czym one są.

Ponadto nic nie jest tak trudne do sprzedania jak cholerne reklamy pop-up, te rzeczy są zmorą Internetu, a użytkownicy tak bardzo ich nienawidzą, że przeglądarki takie jak Google Chrome musiały wdrożyć sposoby blokowania ich automatycznego wyświetlania.

Miękka sprzedaż a twarda sprzedaż: różnica

Miękka sprzedaż i twarda sprzedaż, jak już zdałeś sobie sprawę, mają swoje różnice, jedna jest bardziej pośrednia i zwykle dłuższa, bardziej przemyślana metoda, druga krzyczy i krzyczy: PATRZ NA MNIE, KUP TO TERAZ.

Istnieje wiele zalet i wad twardej i miękkiej sprzedaży, ale zazwyczaj sprowadza się to do tego:

Plusy sprzedaży miękkiej:

• Buduj zaufanie swoich odbiorców
• Niektórzy ludzie potrzebują więcej czasu na badania
• Zwykle są nieinwazyjne
• Może być bardziej atrakcyjny

Wady sprzedaży miękkiej:

• Może stracić klientów, których nie da się łatwo przekonać
• Wymaga więcej czasu na tworzenie
• Jest droższy (zwykle)
• Możesz stracić klientów na rzecz konkurencji

Zalety twardej sprzedaży:

• Uzyskaj więcej krótkoterminowej sprzedaży
• Pomaga przy niezdecydowanych klientach
• Taniej w tworzeniu
• Szybciej zrobić i zobaczyć wyniki
• Łatwiejszy test A/B

Wady twardej sprzedaży:

• W twojej twarzy marketing nie działa w każdej branży
• To bardziej nachalne
• Może całkowicie zabić Twoją reklamę i stracić potencjalnego klienta
• Nie tak świetnie na dłuższą metę

Jak widać, istnieje wiele różnic oraz zalet i wad w stosunku do miękkiej sprzedaży w porównaniu z twardą sprzedażą , a od Ciebie, inteligentnego marketera i sprzedawcy, zależy, kiedy użyć jednego z drugim.

Pamiętaj jednak, że możesz użyć obu tych technik. Na przykład, jeśli zaczynasz od twardej sprzedaży i widzisz, że dana osoba się nie rusza lub zaraz ucieknie, możesz spróbować perswazji miękkiej sprzedaży.

Coś w stylu: „ Hej, nie spiesz się, a kiedy będziesz gotowy daj mi znać ” powinno wzbudzić zaufanie i kto wie, że mogą wrócić do Ciebie, gdy będą gotowi.

Podobnie, jeśli zaczniesz od miękkiej sprzedaży, a klient nadal jest niezdecydowany, możesz poprawić sytuację, pokazując mu wyskakujące okienko wyjścia, dając mu zniżkę lub prosząc o przynajmniej zapisanie się na listę e-mailową.

Wniosek

Pamiętaj, że ostatecznie nie ma znaczenia, czy zdecydujesz się na sprzedaż miękką, czy twardą, jeśli promowany przez Ciebie produkt lub usługa to kompletna bzdura.

Zasada: „ Jeżeli nie kupujesz , to nie sprzedawaj , nadal obowiązuje ”.

Osobiście lubię: „ Gdybyś nie sprzedał tego swojej mamie, to nie masz prawa sprzedawać tego gówna innym. “

Ale rozumiesz.

Nie komplikuj też nadmiernie kopii sprzedaży, skróć ją i skup się na korzyściach dla klienta. Mniej wędrówek i dodawanie więcej dobrych rzeczy może zdziałać cuda dla twoich metod sprzedaży. Niezależnie od tego, czy używasz twardej wyprzedaży czy miękkiej wyprzedaży.

Pozostań w pośpiechu
Stephen