A Fórmula da Agência: Desenvolvendo uma Estratégia de Expansão de Mercado para Novas Áreas Geográficas

Se você é uma agência que dominou sua área local, pode estar pensando em expandir para uma nova. No entanto, como saber quando a expansão do mercado é certa para você? E qual é a melhor maneira de se preparar para o sucesso?

Não há dúvida de que você enfrentará uma competição acirrada, não importa a área geográfica que decida visar. Com mais de 13.000 agências de publicidade apenas nos Estados Unidos, a expansão para um novo mercado será um desafio.

Com isso em mente, criamos este guia para facilitar o processo de expansão. Abordaremos como saber quando é o momento certo para expandir e as etapas para mudar para uma nova área.

Como você sabe se está pronto para a expansão do mercado?

Primeiro, você deve decidir se sua agência está pronta para entrar em um novo mercado. Fazer isso significaria:

1. Que a mudança faz sentido financeiro
2. Há demanda para os serviços que você oferece
3. Que o mercado é grande o suficiente para suportar outra agência

Antes de prosseguir, considere as seguintes questões:

Você tem um fluxo constante de clientes?

É importante estabelecer um fluxo de renda consistente antes de expandir. Ter clientes que compram seus serviços regularmente permite que você faça um orçamento de maneira mais eficaz.

Se você conseguir que seus clientes configurem uma retenção mensal, será ainda melhor.

O preço de retenção é o modelo de preço mais popular para agências, de acordo com um relatório da HubSpot. Em uma pesquisa com mais de 750 agências, 59% delas ofereceu preços de retenção:

Com a receita recorrente de retentores, você saberá quanto dinheiro esperar dos clientes a cada mês e não terá que se preocupar com quando o dinheiro entrará.

Se você está curioso para saber quanto as agências estão cobrando, este gráfico ilustra as faixas de preços mais populares:

Você tem dinheiro extra para expandir?

Somando-se ao ponto acima, você deve ter uma quantia substancial de dinheiro reservada para expansão. O valor exato varia de acordo com a localização e o tamanho da sua agência, no entanto, você deve considerar as seguintes despesas:

• Custos de marketing e publicidade
• Alugue um novo escritório se precisar de um local físico
• Novos materiais de escritório e móveis
• Custos de contratação se você planeja contratar novos funcionários em vez de transferir os funcionários atuais
• Custos de design do site se você precisar criar páginas de destino pós-clique ou conteúdo direcionado especificamente para a nova área geográfica

Por exemplo, ao falar de sua recente expansão de Columbus para Cleveland, Ohio, Jason Parks, do The Media Captain, disse o seguinte sobre as finanças de uma estratégia de expansão de mercado:

O desafio da expansão é quando você abre suas portas para negócios em outro mercado, ouve grilos, não tem muita atividade acontecendo. Tivemos que despender muito tempo, esforço e dinheiro no desenvolvimento de negócios neste mercado para que pudéssemos nos estabelecer.

O compromisso financeiro também é um desafio. Não prevemos ter lucro com o Cleveland Marketing King (nossa empresa irmã) em 2018. Temos esperança para 2019, mas isso também não é uma garantia. Custa dinheiro abrir uma nova operação.

Você tem uma equipe sólida?

A expansão é demorada. Você precisa pesquisar tipos de expansão, analisar a concorrência, pensar em iniciativas de marketing para se separar e, possivelmente, gastar tempo procurando um novo local e contratando novos funcionários.

Além de tudo isso, você ainda precisa gerenciar sua carga de trabalho atual e, idealmente, trabalhar para conquistar novos clientes. É por isso que é vital ter uma equipe sólida que possa lidar com cada uma dessas tarefas e compensar a carga de trabalho.

Você tem um plano de crescimento?

Mudar para um novo mercado não é algo que você faz por capricho. Antes de qualquer coisa, você deve definir metas de crescimento de curto e longo prazo.

Por exemplo:

• Quantos clientes você pretende trazer durante o primeiro mês na nova área? Em 3 meses? Em 6 meses? Em 1 ano?
• Quanta receita você espera gerar a cada mês?
• Se você precisar criar um novo site, quando ele deverá ser concluído?
• Se você planeja adicionar um novo escritório, quando deve se mudar?

Todas essas questões e outras devem ser consideradas e, em seguida, metas claras devem ser definidas. Use a estrutura de metas SMART para delinear metas específicas para que você saiba quais conquistas marcarão o sucesso.

Como encontrar novos mercados

Se você respondeu “sim” a todas as perguntas acima e decidiu que a expansão do mercado é certa para você, é hora de seguir em frente.

Suas próximas etapas incluem determinar uma rota de expansão, selecionar uma área, analisar a concorrência e testar o mercado.

Determine a rota de expansão

Você deve decidir qual rota de expansão é a certa para sua agência. Existem cinco opções principais:

• Persiga a área online. A maioria das agências são independentes de localização, pois fornecem serviços online, como publicidade digital, SEO, conteúdo, etc. Assim, abrir um local físico em uma nova área nem sempre fará sentido. Você pode atingir um novo mercado por meio de métodos alternativos, como usar o Google Ads, direcionando para áreas geográficas específicas, criando conteúdo da web desenvolvido especificamente para essa área e enviando por e-mail / ligando para empresas locais.
• Forme uma parceria estratégica. Formar uma parceria é outra maneira de atingir uma região sem se mudar fisicamente para lá. A ideia é formar parceria com outra empresa da área para prestar serviços complementares aos deles. Por exemplo, se você é uma agência de SEO, pode decidir fazer parceria com uma agência de web design na nova área. Eles podem passar clientes de SEO para você e, em troca, você passaria clientes de web design para eles.
• Forneça seus serviços a um revendedor. Um revendedor é uma agência que vende seus serviços a um cliente com uma margem de lucro. Pense nisso como um tipo de subcontratação. Você fornece um serviço na lista de permissões e a outra agência pode fornecer outro serviço aos seus clientes que eles podem não ter experiência. Esse tipo de parceria não será adequado para todos, mas é uma outra forma de conquistar mais clientes em uma nova área.

• Abra um novo escritório. Se nenhuma das opções acima parecer plausível, abrir um novo escritório pode ser sua melhor aposta. Como agência, a abertura de um escritório no novo mercado traz alguns benefícios. Por um lado, com um novo endereço na área, você pode listar sua empresa por meio do Google Meu Negócio para que seus sites apareçam nos resultados da pesquisa local. Além disso, você tem a opção de se encontrar com os clientes pessoalmente, o que pode ser um grande ponto de venda para clientes que desejam trabalhar com uma agência local em vez de remotamente.
• Adquira outra agência. A última opção é adquirir um negócio já bem sucedido na área e assumir os seus clientes. Essa é a opção mais cara e pode ser difícil encontrar empresas para negociar um acordo.

Como escolher um novo mercado

A melhor maneira de escolher um novo mercado é escolher um do qual você já recebe juros.

Existe uma área específica ou mercado vizinho de onde você tem recebido ligações ou e-mails rotineiramente?

Nesse caso, geralmente é o melhor lugar para começar (a menos que você tenha identificado uma área mais lucrativa por meio de sua pesquisa). A demanda por seus serviços já foi comprovada. Portanto, se o mercado for grande o suficiente, faz sentido investir mais recursos nele.

Para Jason Parks, a mudança de Columbus para Cleveland fez todo o sentido:

Nossa empresa-mãe está sediada em Columbus. No ano passado, expandimos para o mercado de Cleveland com uma empresa irmã.

Há muita sinergia entre Columbus e Cleveland. Elas são vistas em Ohio como cidades irmãs. Muitos de nossos clientes têm escritórios em ambas as áreas, por isso parecia natural ter uma presença no nordeste de Ohio para expandir nossos negócios.

Analise a competição

Ao analisar a concorrência na área, as perguntas abaixo irão prepará-lo para o sucesso:

• Quantas agências existem na área?
• Quantos oferecem os mesmos serviços que você?
• Se disponível, como o modelo de preços deles se compara ao seu?
• Como você pode se diferenciar de outras agências? (preços, atendimento ao cliente, etc.)
• Quão confiável é o site deles? Você pode usar o Open Site Explorer da Moz para verificar a autoridade de domínio da agência, que é uma métrica usada para medir a autoridade de um site com base em coisas como o número de backlinks que o site tem, idade do domínio, compartilhamentos sociais, etc. O Ahrefs também tem um ferramenta semelhante:

Para quais palavras-chave eles são classificados? Os Ahrefs podem analisar as palavras-chave para as quais o site está classificado, a posição de classificação no Google e a dificuldade das palavras-chave. Esta é uma ferramenta útil para identificar oportunidades de palavras-chave:

Teste o mercado

A última coisa a fazer é testar o mercado. Dessa forma, você pode confirmar se há um interesse real e um mercado grande o suficiente para sustentar uma mudança permanente.

O ideal é que você tenha clientes na área antes de se mudar. No entanto, uma forma de testar o mercado é veicular uma campanha do Google Ads nessa área específica. Ao publicar anúncios, você pode começar a julgar o interesse, o volume e a concorrência na área.

No Google Ads, crie uma campanha e, em seguida, defina o local como a área que você planeja segmentar. Você pode definir o local como uma cidade específica ou um raio de milha em torno de uma cidade:

Considerações finais dos proprietários da agência

Por fim, entramos em contato com agências que concluíram uma expansão de mercado nos últimos anos e perguntamos a elas:

Que dicas ou conselhos você daria para outras agências que desejam expandir?

Aqui estão seus pensamentos finais ...

Jason Parks
Presidente do The Media Captain

Meu conselho para outras agências é investir em marketing digital para expandir sua marca. Foi assim que expandimos nossa agência em Columbus e é o que estamos fazendo em Cleveland também.

Temos um orçamento para marketing de mídia social, SEO e publicidade paga e isso nos ajudou a gerar mais leads e novos negócios, mas o mais importante, ajudou a divulgar nossa agência. Eu também recomendo networking seu atraso nos primeiros 12-18 meses. Você precisa fazer com que os clientes tenham sucesso e não há maneira melhor do que fazer networking em seu novo mercado.

Kent Lewis
Presidente da Anvil Media

Cresce organicamente. Não pense demais. Em vez de fazer um grande investimento financeiro para construir uma equipe e um escritório, optamos inicialmente pelo espaço flexível e estamos aproveitando nosso escritório e infraestrutura na Costa Oeste para minimizar os custos iniciais de expansão.

Syed Irfan Ajmal
Proprietário da agência Syed Irfan Ajmal

Eu diria que, para agências de todos os tamanhos, é importante testar primeiro um novo mercado antes de apostar tudo. Em vez de conseguir um escritório caro, você pode usar o LinkedIn para encontrar novos leads, e trabalhar em alguns projetos menores identificará se você e os clientes são adequados.

Vá devagar, mas saia rápido se as coisas não estiverem funcionando para você.

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