Formula agenției: dezvoltarea unei strategii de extindere a pieței în noi zone geografice

Dacă sunteți o agenție care și-a dominat zona locală, s-ar putea să vă gândiți să vă extindeți într-una nouă. Cu toate acestea, de unde știi când extinderea pieței este potrivită pentru tine? Și care este cel mai bun mod de a vă pregăti pentru succes?

Nu există nicio îndoială că vă veți confrunta cu o concurență dură, indiferent de zona geografică pe care decideți să o vizați. Cu doar 13.000 de agenții de publicitate doar în SUA, extinderea pe o nouă piață va fi o provocare.

Având în vedere acest lucru, am creat acest ghid pentru a ușura procesul de extindere. Vom acoperi cum să știm când este momentul potrivit pentru extindere și pașii pentru a vă muta într-o zonă nouă.

De unde știi dacă ești pregătit pentru expansiunea pieței?

În primul rând, ar trebui să decideți dacă agenția dvs. este pregătită să se mute pe o piață nouă. A face acest lucru ar însemna:

1. Că mișcarea are sens financiar
2. Există cerere pentru serviciile pe care le oferiți
3. Că piața este suficient de mare pentru a susține o altă agenție

Înainte de a merge mai departe, luați în considerare următoarele întrebări:

Aveți un flux constant de clienți?

Este important să stabiliți un flux de venituri consistent înainte de extindere. A avea clienți care cumpără serviciile dvs. de rutină vă permite să bugetați mai eficient.

Dacă puteți face ca clienții dvs. să înființeze o rețea lunară, este chiar mai bine.

Prețul pentru rețină este cel mai popular model de prețuri pentru agenții, conform unui raport al HubSpot. Într-un sondaj realizat la peste 750 de agenții, 59% dintre acestea au oferit prețuri de retenție:

Cu veniturile recurente din mijloacele de reținere, veți ști câți bani să vă așteptați de la clienți în fiecare lună și nu va trebui să vă faceți griji cu privire la momentul în care vor intra banii.

Dacă sunteți curios să aflați cât taxează agențiile, acest grafic ilustrează cele mai populare game de prețuri:

Aveți bani în plus pentru extindere?

Adăugând la punctul de mai sus, trebuie să aveți o sumă substanțială de bani alocată pentru extindere. Suma exactă va varia în funcție de locație și de mărimea agenției dvs., cu toate acestea, ar trebui să luați în considerare următoarele cheltuieli:

• Costuri de marketing și publicitate
• Închiriați pentru un birou nou dacă aveți nevoie de o locație fizică
• Echipamente și mobilier de birou noi
• Costurile angajării dacă intenționați să angajați noi angajați, mai degrabă decât să transferați angajații actuali
• Costurile de proiectare a site-ului web dacă trebuie să creați pagini de destinație după clic sau conținut care vizează în mod specific noua zonă geografică

De exemplu, când a vorbit despre extinderea recentă de la Columb la Cleveland, Ohio, Jason Parks de la The Media Captain a spus acest lucru cu privire la finanțele unei strategii de extindere a pieței:

Provocarea atunci când vă extindeți este când vă deschideți ușile pentru afaceri pe o altă piață, auziți greieri, nu se desfășoară prea multă activitate. A trebuit să cheltuim mult timp, efort și bani în dezvoltarea afacerilor pe această piață, astfel încât să ne putem stabili.

Angajamentul financiar este, de asemenea, o provocare. Nu anticipăm să obținem profit cu Cleveland Marketing King (compania noastră suroră) în 2018. Sperăm pentru 2019, dar nici asta nu este o garanție. Costă bani să deschizi o nouă operațiune.

Aveți o echipă solidă pe loc?

Extinderea necesită mult timp. Trebuie să cercetați tipurile de expansiune, să analizați concurența, să vă gândiți la inițiative de marketing pentru a vă separa și, eventual, să petreceți timp găsind o locație nouă și angajând noi angajați.

Pe lângă toate acestea, trebuie să vă gestionați volumul de lucru curent și, în mod ideal, să lucrați pentru a atrage noi clienți. De aceea, este vital să ai o echipă solidă care să poată face față fiecăreia dintre aceste sarcini și să compenseze volumul de muncă.

Aveți un plan de creștere?

Mutarea pe o piață nouă nu este un lucru pe care îl faci din capriciu. Înainte de orice, ar trebui să stabiliți atât obiective de creștere atât pe termen scurt, cât și pe termen lung.

De exemplu:

• Câți clienți doriți să aduceți în prima lună în noua zonă? Peste 3 luni? Peste 6 luni? Peste 1 an?
• Câte venituri sperați să aduceți în fiecare lună?
• Dacă trebuie să creați un nou site web, când ar trebui să fie finalizat?
• Dacă intenționați să adăugați un birou nou, când ar trebui să vă mutați?

Toate aceste întrebări și multe altele ar trebui luate în considerare și apoi ar trebui stabilite obiective clare. Utilizați cadrul obiectivelor SMART pentru a contura obiective specifice, astfel încât să știți ce realizări vor marca succesul.

Cum se găsesc piețe noi

Dacă ați răspuns „da” la toate întrebările de mai sus și ați decis că expansiunea pieței este potrivită pentru dvs., este timpul să mergeți mai departe.

Pașii următori includ stabilirea unei rute de extindere, selectarea unei zone, analiza concurenței și testarea pieței.

Determinați ruta de expansiune

Ar trebui să decideți ce cale de extindere este potrivită pentru agenția dvs. Există cinci opțiuni principale:

• Urmăriți zona online. Majoritatea agențiilor sunt independente de locație, deoarece oferă servicii online, cum ar fi publicitate digitală, SEO, conținut etc. Astfel, deschiderea unei locații fizice într-o zonă nouă nu va avea întotdeauna sens. Puteți viza o piață nouă prin metode alternative, cum ar fi utilizarea Google Ads, direcționând anumite zone geografice, crearea de conținut web special conceput pentru acea zonă și prin e-mail rece / apelarea companiilor locale.
• Formați un parteneriat strategic. Formarea unui parteneriat este un alt mod de a viza o regiune fără a vă deplasa fizic acolo. Ideea este să se asocieze cu o altă companie din zonă pentru a le oferi servicii complementare. De exemplu, dacă sunteți o agenție SEO, puteți decide să vă asociați cu o agenție de design web din noua zonă. Ei vă pot transmite clienți SEO și, în schimb, le-ați transmite clienților de design web.
• Furnizați serviciile dvs. către un revânzător. Un revânzător este o agenție care vinde serviciile dvs. unui client cu un markup la final. Gândiți-vă la asta ca la un tip de subcontractare. Furnizați un serviciu pe listă albă, iar cealaltă agenție poate oferi clienților lor un alt serviciu în care s-ar putea să nu aibă experiență. Acest tip de parteneriat nu va fi potrivit pentru toată lumea, dar este un alt mod de a dobândi mai mulți clienți într-o zonă nouă.

• Deschideți un birou nou. Dacă niciuna dintre opțiunile de mai sus nu pare plauzibilă, deschiderea unui nou birou poate fi cel mai bun pariu. Ca agenție, deschiderea unui birou pe noua piață are câteva avantaje. În primul rând, cu o nouă adresă în zonă, vă puteți lista compania prin Google My Business, astfel încât site-urile dvs. web să apară în rezultatele căutării locale. În plus, aveți opțiunea de a vă întâlni cu clienții în persoană, ceea ce poate fi un mare punct de vânzare pentru clienții care doresc să lucreze cu o agenție locală în loc de la distanță.
• Achiziționați o altă agenție. Ultima opțiune este să dobândească o afacere deja de succes în zonă și să preia clienții lor. Aceasta este cea mai costisitoare opțiune și găsirea companiilor pentru a negocia o afacere poate fi dificilă.

Cum să alegeți o piață nouă

Cel mai bun mod de a alege o piață nouă este să alegeți una de la care primiți deja dobândă.

Există o anumită zonă sau o piață învecinată de la care ați primit în mod obișnuit apeluri sau e-mailuri?

Dacă da, acesta este de obicei cel mai bun loc pentru a începe (cu excepția cazului în care ați identificat o zonă mai profitabilă prin cercetare). Cererea pentru serviciile dvs. a fost deja dovedită. Deci, dacă piața este suficient de mare, are sens să investim mai multe resurse acolo.

Pentru Jason Parks, mutarea de la Columb la Cleveland avea un sens perfect:

Compania noastră mamă are sediul în Columbus. Anul trecut, ne-am extins pe piața Cleveland cu o companie-soră.

Există o mulțime de sinergie între Columb și Cleveland. În Ohio sunt privite ca orașe surori. Mulți dintre clienții noștri au birouri în ambele zone, astfel încât s-a simțit ca o potrivire firească să avem o prezență în nord-estul Ohio pentru a ne extinde afacerea.

Analizează concurența

Când analizați concurența din zonă, întrebările de mai jos vă vor pregăti pentru succes:

• Câte agenții există în zonă?
• Câți oferă aceleași servicii ca dvs.?
• Dacă este disponibil, cum se compară modelul lor de prețuri cu al tău?
• Cum vă puteți diferenția de alte agenții? (prețuri, servicii pentru clienți etc.)
• Cât de autoritar este site-ul lor? Puteți utiliza Open Site Explorer pentru a verifica autoritatea de domeniu a agenției, care este o valoare utilizată pentru a evalua autoritatea unui site web pe baza unor lucruri precum numărul de backlink-uri pe care le are site-ul, vârsta domeniului, acțiunile sociale etc. Ahrefs are, de asemenea, un instrument similar:

Pentru ce cuvinte cheie se clasează? Ahrefs poate examina cuvintele cheie pentru care se clasează site-ul, poziția în Google și dificultatea cuvintelor cheie. Acesta este un instrument util pentru identificarea oportunităților de cuvinte cheie:

Testați piața

Ultimul lucru de făcut este să testăm piața. În acest fel, puteți confirma dacă există un interes real și o piață suficient de mare pentru a susține o mișcare permanentă.

În mod ideal, ar trebui să aveți clienți în zonă înainte de a vă muta. Cu toate acestea, o modalitate de a testa piața este rularea unei campanii Google Ads în zona respectivă. Rulând anunțuri, puteți începe să judecați interesul, volumul și concurența din zonă.

În Google Ads, creați o campanie și apoi setați locația în zona pe care intenționați să o vizați. Puteți defini locația ca un anumit oraș sau o rază stabilită de mile în jurul unui oraș:

Gândurile finale ale proprietarilor de agenții

În cele din urmă, am contactat agențiile care au finalizat o expansiune a pieței în ultimii ani și le-am întrebat:

Ce sfaturi sau sfaturi aveți pentru alte agenții care doresc să se extindă?

Iată gândurile lor de închidere ...

Jason Parks
Președinte la The Media Captain

Sfatul meu pentru alte agenții este să investești în marketing digital pentru a-ți dezvolta marca. Așa ne-am crescut agenția în Columbus și asta facem și în Cleveland.

Avem un buget pentru marketing social media, SEO și publicitate plătită și ne-a ajutat să generăm mai mulți clienți potențiali și noi afaceri, dar cel mai important, a contribuit la răspândirea informației despre agenția noastră. Aș recomanda, de asemenea, crearea de rețele în primele 12-18 luni. Trebuie să îi faci pe clienți să aibă succes și nu există o modalitate mai bună decât crearea de rețele pe noua ta piață.

Kent Lewis
Președinte la Anvil Media

Creșteți organic. Nu vă gândiți prea mult. În loc să facem o investiție financiară uriașă pentru a construi o echipă și un birou, am mers inițial cu spațiu flexibil și ne folosim de biroul și infrastructura de pe Coasta de Vest pentru a minimiza costurile de pornire a expansiunii.

Syed Irfan Ajmal
Proprietarul agenției Syed Irfan Ajmal

Aș spune că, pentru agențiile de toate dimensiunile, este important să testați mai întâi o piață nouă înainte de a intra în toate. Mai degrabă decât să obțineți un birou scump, puteți folosi LinkedIn pentru a găsi noi clienți potențiali, iar lucrul la câteva proiecte mai mici va identifica dacă iar clienții se potrivesc bine.

Mergeți încet, dar plecați repede dacă lucrurile nu funcționează pentru dvs.

Dezvoltați-vă agenția folosind 17 tactici dovedite

Cu mii de agenții în SUA, este o luptă ascendentă pentru a crește o agenție mică. Cheltuielile sunt limitate și cu multe idei de creștere, poate fi dificil să le identificăm pe cele în care merită să investim timp și bani.

Transformați mai multe clicuri pe anunțuri în conversii cu Cloudul de conversie publicitară Instapage. Cu AdMap, 1: 1 Personalizare, colaborare încorporată, designuri perfecte pentru pixeli și multe altele, nicio altă soluție nu se poate compara. Înscrieți-vă astăzi pentru o demonstrație Instapage Enterprise.