Formuła agencji: opracowanie strategii ekspansji rynkowej na nowe obszary geograficzne

Jeśli jesteś agencją, która zdominowała swoją okolicę, być może zastanawiasz się nad rozszerzeniem działalności na nową. Skąd jednak wiesz, kiedy ekspansja rynkowa jest dla Ciebie odpowiednia? A jaki jest najlepszy sposób na osiągnięcie sukcesu?

Nie ma wątpliwości, że będziesz musiał stawić czoła ostrej konkurencji bez względu na obszar geograficzny, na który zdecydujesz się celować. Z ponad 13 000 agencji reklamowych w samych Stanach Zjednoczonych, wejście na nowy rynek będzie nie lada wyzwaniem.

Mając to na uwadze, stworzyliśmy ten przewodnik, aby ułatwić proces rozbudowy. Omówimy, jak dowiedzieć się, kiedy nadszedł właściwy czas na ekspansję i kroki, aby przejść do nowego obszaru.

Skąd wiesz, czy jesteś gotowy na ekspansję rynkową?

Najpierw powinieneś zdecydować, czy Twoja agencja jest gotowa do wejścia na nowy rynek. Oznaczałoby to:

1. Że ruch ma sens finansowy
2. Istnieje zapotrzebowanie na oferowane przez Ciebie usługi
3. Że rynek jest na tyle duży, by wesprzeć inną agencję

Zanim przejdziesz dalej, zastanów się nad następującymi pytaniami:

Masz stały napływ klientów?

Ważne jest, aby przed rozszerzeniem ustalić stały strumień dochodów. Posiadanie klientów, którzy rutynowo kupują Twoje usługi, pozwala na bardziej efektywne budżetowanie.

Jeśli możesz sprawić, by Twoi klienci założyli miesięczną zaliczkę, to jeszcze lepiej.

Według raportu HubSpot, najpopularniejszy model cenowy dla agencji jest ustalanie cen. W ankiecie przeprowadzonej w ponad 750 agencjach, 59% z nich oferowało ceny zaliczkowe:

Dzięki powtarzającym się przychodom od klientów będziesz wiedział, ile pieniędzy możesz oczekiwać od klientów każdego miesiąca i nie będziesz musiał się martwić, kiedy pieniądze będą napływać.

Jeśli jesteś ciekaw, ile pobierają agencje, ten wykres ilustruje najpopularniejsze przedziały cenowe:

Czy masz dodatkową gotówkę na rozwój?

Dodając do powyższego punktu, musisz mieć znaczną sumę pieniędzy przeznaczoną na ekspansję. Dokładna kwota będzie się różnić w zależności od lokalizacji i wielkości Twojej agencji, jednak powinieneś wziąć pod uwagę następujące wydatki:

• Koszty marketingu i reklamy
• Wynajem na nowe biuro, jeśli potrzebujesz fizycznej lokalizacji
• Nowe artykuły biurowe i meble
• Koszty zatrudnienia, jeśli planujesz zatrudnić nowych pracowników zamiast przenosić obecnych
• Koszty projektowania witryny, jeśli musisz utworzyć strony docelowe lub treści po kliknięciu, które są kierowane specjalnie na nowy obszar geograficzny

Na przykład, mówiąc o ich niedawnej ekspansji z Columbus do Cleveland w stanie Ohio, Jason Parks z The Media Captain miał to do powiedzenia na temat finansów strategii ekspansji rynkowej:

Wyzwanie podczas ekspansji polega na tym, że otwierasz drzwi dla biznesu na innym rynku, słyszysz świerszcze, nie ma dużo aktywności. Musieliśmy poświęcić dużo czasu, wysiłku i pieniędzy na rozwój biznesu na tym rynku, abyśmy mogli się ustabilizować.

Wyzwaniem jest również zobowiązanie finansowe. Nie przewidujemy zysku z Cleveland Marketing King (naszą siostrzaną firmą) w 2018 roku. Mamy nadzieję na rok 2019, ale to również nie jest gwarancją. Otwarcie nowej operacji kosztuje.

Masz solidny zespół?

Rozbudowa jest czasochłonna. Musisz zbadać rodzaje ekspansji, przeanalizować konkurencję, pomyśleć o inicjatywach marketingowych, aby się oddzielić i ewentualnie poświęcić czas na znalezienie nowej lokalizacji i zatrudnienie nowych pracowników.

Co więcej, nadal musisz zarządzać bieżącym obciążeniem pracą i najlepiej pracować nad pozyskiwaniem nowych klientów. Dlatego tak ważne jest posiadanie solidnego zespołu, który poradzi sobie z każdym z tych zadań i zrekompensuje obciążenie pracą.

Czy masz plan rozwoju?

Wejście na nowy rynek nie jest czymś, co robi się z kaprysu. Przede wszystkim powinieneś wyznaczyć zarówno krótkoterminowe, jak i długoterminowe cele rozwoju.

Na przykład:

• Ilu klientów zamierzasz pozyskać w pierwszym miesiącu w nowej okolicy? Za 3 miesiące? Za 6 miesięcy? Za 1 rok?
• Jakie przychody masz nadzieję przynosić w każdym miesiącu?
• Jeśli potrzebujesz stworzyć nową stronę internetową, do kiedy należy ją zakończyć?
• Jeśli planujesz dodać nowe biuro, kiedy powinieneś się wprowadzić?

Wszystkie te pytania i więcej należy rozważyć, a następnie ustalić jasne cele. Wykorzystaj ramy celów SMART, aby nakreślić konkretne cele, aby wiedzieć, jakie osiągnięcia będą oznaczać sukces.

Jak znaleźć nowe rynki

Jeśli odpowiedziałeś „tak” na wszystkie powyższe pytania i zdecydowałeś, że ekspansja rynkowa jest dla Ciebie odpowiednia, czas ruszyć do przodu.

Kolejne kroki to określenie ścieżki ekspansji, wybór obszaru, analiza konkurencji i testowanie rynku.

Wyznacz trasę ekspansji

Powinieneś zdecydować, która droga ekspansji jest odpowiednia dla Twojej agencji. Istnieje pięć głównych opcji:

• Śledź obszar online. Większość agencji jest niezależna od lokalizacji, ponieważ świadczy usługi online, takie jak reklama cyfrowa, SEO, treści itp. W związku z tym otwarcie fizycznej lokalizacji w nowym obszarze nie zawsze ma sens. Możesz kierować reklamy na nowy rynek za pomocą alternatywnych metod, takich jak Google Ads, kierując reklamy na określone obszary geograficzne, tworząc treści internetowe specjalnie przygotowane dla tego obszaru oraz wysyłając e-maile lub dzwoniąc do lokalnych firm.
• Stwórz strategiczne partnerstwo. Nawiązanie partnerstwa to kolejny sposób na dotarcie do regionu bez fizycznego przemieszczania się tam. Chodzi o to, aby połączyć się z inną firmą w okolicy, aby świadczyć usługi uzupełniające ich usługi. Na przykład, jeśli jesteś agencją SEO, możesz zdecydować się na współpracę z agencją zajmującą się projektowaniem stron internetowych w nowym obszarze. Mogą przekazać Ci klientów SEO, a Ty w zamian przekażesz im klientów zajmujących się projektowaniem stron internetowych.
• Zapewnij swoje usługi sprzedawcy. Reseller to agencja, która sprzedaje Twoje usługi klientowi ze znacznikiem na końcu. Pomyśl o tym jako o rodzaju podwykonawstwa. Zapewniasz usługę na białej liście, a druga agencja może świadczyć innym usługę swoim klientom, w której mogą nie mieć doświadczenia. Ten rodzaj partnerstwa nie będzie odpowiedni dla wszystkich, ale jest to kolejny sposób na pozyskanie większej liczby klientów w nowym obszarze.

• Otwórz nowe biuro. Jeśli żadna z powyższych opcji nie wydaje się realna, najlepszym rozwiązaniem może być otwarcie nowego biura. Jako agencja otwarcie biura na nowym rynku ma kilka zalet. Po pierwsze, dzięki nowemu adresowi w okolicy, możesz umieścić swoją firmę w Google Moja Firma, aby Twoje witryny pojawiały się w lokalnych wynikach wyszukiwania. Dodatkowo masz możliwość osobistego spotkania z klientami, co może być dużym atutem dla klientów, którzy chcą pracować z lokalną agencją zamiast zdalnie.
• Kup inną agencję. Ostatnią opcją jest przejęcie już odnoszącego sukcesy biznesu w okolicy i przejęcie ich klientów. Jest to najbardziej kosztowna opcja, a znalezienie firm do wynegocjowania umowy może być trudne.

Jak wybrać nowy rynek

Najlepszym sposobem na wybranie nowego rynku jest wybranie takiego, z którego już się cieszysz.

Czy jest jakiś konkretny obszar lub sąsiedni rynek, z którego regularnie otrzymujesz telefony lub e-maile?

Jeśli tak, to zwykle jest to najlepsze miejsce do rozpoczęcia (chyba że podczas badań zidentyfikowałeś bardziej lukratywny obszar). Popyt na Twoje usługi został już udowodniony. Jeśli więc rynek jest wystarczająco duży, warto zainwestować tam więcej środków.

Dla Jasona Parksa przeprowadzka z Columbus do Cleveland miała sens:

Nasza firma macierzysta ma siedzibę w Columbus. W ubiegłym roku rozszerzyliśmy działalność na rynek Cleveland z siostrzaną firmą.

Istnieje wiele synergii między Columbus i Cleveland. Są postrzegane w Ohio jako miasta siostrzane. Wielu naszych klientów ma biura w obu obszarach, więc obecność w północno-wschodnim Ohio, aby rozwinąć naszą działalność, wydawało się naturalnym rozwiązaniem.

Przeanalizuj konkurencję

Podczas analizy konkurencji w tym obszarze poniższe pytania pozwolą Ci odnieść sukces:

• Ile agencji istnieje w okolicy?
• Ilu oferuje te same usługi co Ty?
• Jeśli jest dostępny, jak ich model cenowy wypada w porównaniu z twoim?
• Jak możesz odróżnić się od innych agencji? (cena, obsługa klienta itp.)
• Jak autorytatywna jest ich strona internetowa? Możesz użyć Open Site Explorer firmy Moz, aby sprawdzić Domain Authority agencji, która jest miarą używaną do mierzenia autorytetu witryny na podstawie takich rzeczy, jak liczba linków zwrotnych, wiek domeny, udziały społecznościowe itp. Ahrefs ma również podobne narzędzie:

Na jakie słowa kluczowe się pozycjonują? Ahrefs może sprawdzać słowa kluczowe, na które wyświetla się witryna, pozycja w rankingu w Google i trudność słowa kluczowego. To pomocne narzędzie do identyfikacji możliwości słów kluczowych:

Przetestuj rynek

Ostatnią rzeczą do zrobienia jest przetestowanie rynku. W ten sposób możesz potwierdzić, czy istnieje prawdziwe zainteresowanie i wystarczająco duży rynek, aby utrzymać stały ruch.

Najlepiej byłoby, gdybyś miał klientów w okolicy przed wprowadzeniem się. Jednak jednym ze sposobów przetestowania rynku jest uruchomienie kampanii Google Ads w tym konkretnym obszarze. Wyświetlając reklamy, możesz zacząć oceniać zainteresowanie, wielkość i konkurencję w okolicy.

W Google Ads utwórz kampanię, a następnie ustaw lokalizację na obszar, na który planujesz kierować reklamy. Możesz zdefiniować lokalizację jako określone miasto lub określony promień mili wokół miasta:

Końcowe przemyślenia właścicieli agencji

Na koniec dotarliśmy do agencji, które w ciągu ostatnich kilku lat zakończyły ekspansję rynkową i zapytaliśmy je:

Jakie masz wskazówki lub porady dla innych agencji, które chcą się rozwijać?

Oto ich końcowe przemyślenia…

Jason Parks
Prezes w The Media Captain

Moja rada dla innych agencji to inwestowanie w marketing cyfrowy, aby rozwijać swoją markę. W ten sposób rozwinęliśmy naszą agencję w Columbus i to samo robimy również w Cleveland.

Mamy budżet na marketing w mediach społecznościowych, SEO i płatną reklamę, co pomogło nam wygenerować więcej leadów i nowych biznesów, ale co najważniejsze, pomogło w rozpowszechnianiu informacji o naszej agencji. Polecam również nawiązanie kontaktów w sieci w ciągu pierwszych 12-18 miesięcy. Musisz sprawić, by klienci odnieśli sukces, a nie ma lepszego sposobu niż networking na nowym rynku.

Kent Lewis
Prezes Anvil Media

Rozwijaj się organicznie. Nie przemyśl tego. Zamiast dokonywać ogromnych inwestycji finansowych, aby zbudować zespół i biuro, początkowo zdecydowaliśmy się na elastyczną przestrzeń i wykorzystujemy nasze biuro i infrastrukturę na Zachodnim Wybrzeżu, aby zminimalizować koszty rozpoczęcia ekspansji.

Syed Irfan Ajmal
Właściciel agencji Syed Irfan Ajmal

Powiedziałbym, że w przypadku agencji każdej wielkości ważne jest, aby najpierw przetestować nowy rynek przed wejściem na całość. Zamiast kupować drogie biuro, możesz użyć LinkedIn, aby znaleźć nowych potencjalnych klientów, a praca nad kilkoma mniejszymi projektami pozwoli zidentyfikować, czy a klienci są dobrze dopasowani.

Wchodź powoli, ale wyjdź szybko, jeśli coś ci nie idzie.

Rozwijaj swoją agencję, korzystając z 17 sprawdzonych taktyk

Mając tysiące agencji w USA, rozwój małej agencji to ciężka walka. Wydatki są ograniczone, a przy wielu pomysłach na rozwój może być trudno zidentyfikować te, w które warto zainwestować czas i pieniądze.

Zamień więcej kliknięć reklam w konwersje dzięki Instapage Advertising Conversion Cloud. Dzięki AdMap, personalizacji 1:1, wbudowanej współpracy, projektom z doskonałymi pikselami i nie tylko, żadne inne rozwiązanie nie może się równać. Zarejestruj się na demo Instapage Enterprise już dziś.