Формула агентства: разработка стратегии расширения рынка в новые географические районы

Если вы - агентство, доминирующее в своем регионе, возможно, вы думаете о расширении и создании нового. Однако как узнать, подходит ли вам расширение рынка? И как лучше всего настроиться на успех?

Нет сомнений в том, что вы столкнетесь с жесткой конкуренцией, независимо от того, на какой географический регион вы решите нацеливаться. При наличии более 13 000 рекламных агентств только в США выход на новый рынок будет сложной задачей.

Имея это в виду, мы создали это руководство, чтобы упростить процесс расширения. Мы расскажем, как узнать, когда пришло время расширяться, и шаги, чтобы перейти в новую область.

Как узнать, готовы ли вы к расширению рынка?

Во-первых, вы должны решить, готово ли ваше агентство выйти на новый рынок. Это будет означать:

1. Этот шаг имеет финансовый смысл
2. Есть спрос на предлагаемые вами услуги
3. Что рынок достаточно велик, чтобы поддерживать другое агентство

Прежде чем двигаться дальше, рассмотрите следующие вопросы:

У вас есть постоянный поток клиентов?

Перед расширением важно установить постоянный поток доходов. Наличие клиентов, которые покупают ваши услуги на регулярной основе, позволяет более эффективно планировать бюджет.

Если вы можете заставить своих клиентов установить ежемесячный аванс, это даже лучше.

Согласно отчету HubSpot, удержание цен - самая популярная модель ценообразования для агентств. При опросе более 750 агентств 59% из них предлагали фиксированные цены:

Имея регулярный доход от постоянных клиентов, вы будете знать, сколько денег ожидать от клиентов каждый месяц, и вам не придется беспокоиться о том, когда деньги поступят.

Если вам интересно узнать, сколько взимают агентства, эта диаграмма иллюстрирует наиболее популярные диапазоны цен:

У вас есть лишние деньги для расширения?

В дополнение к вышесказанному, у вас должна быть значительная сумма денег, отложенная на расширение. Точная сумма будет зависеть от местоположения и размера вашего агентства, однако вам следует учитывать следующие расходы:

• Расходы на маркетинг и рекламу
• Сдам под новый офис, если вам нужно физическое местоположение
• Новые канцелярские товары и мебель
• Расходы на найм, если вы планируете нанять новых сотрудников, а не переводить существующих.
• Расходы на дизайн веб-сайта, если вам нужно создать целевые страницы или контент после клика, специально предназначенные для новой географической области.

Например, говоря об их недавнем расширении из Колумбуса в Кливленд, штат Огайо, Джейсон Паркс из The Media Captain сказал следующее о финансах стратегии расширения рынка:

Проблема при расширении заключается в том, что когда вы открываете двери для бизнеса на другом рынке, слышите крикеты и не происходит большой активности. Нам пришлось потратить много времени, сил и денег на развитие бизнеса на этом рынке, чтобы мы смогли утвердиться.

Финансовые обязательства также являются проблемой. Мы не ожидаем получения прибыли от Cleveland Marketing King (наша дочерняя компания) в 2018 году. Мы надеемся на 2019 год, но это тоже не гарантия. Открытие нового предприятия стоит денег.

У вас есть сплоченная команда?

Расширение требует времени. Вам нужно изучить типы расширения, проанализировать конкуренцию, подумать о маркетинговых инициативах, чтобы отделиться, и, возможно, потратить время на поиск нового места и найм новых сотрудников.

Вдобавок ко всему, вам все еще нужно управлять своей текущей рабочей нагрузкой и, в идеале, работать над привлечением новых клиентов. Вот почему жизненно важно иметь сплоченную команду, способную справиться с каждой из этих задач и компенсировать рабочую нагрузку.

У вас есть план роста?

Выход на новый рынок - это не то, что вы делаете по прихоти. Прежде всего вы должны установить как краткосрочные, так и долгосрочные цели роста.

Например:

• Сколько клиентов вы планируете привлечь в первый месяц в новом районе? Через 3 месяца? Через 6 месяцев? Через 1 год?
• Какой доход вы надеетесь получать каждый месяц?
• Если вам нужно создать новый веб-сайт, когда это должно быть завершено?
• Если вы планируете добавить новый офис, когда вам следует переехать?

Все эти и многие другие вопросы следует рассмотреть, а затем поставить четкие цели. Используйте структуру целей SMART, чтобы обозначить конкретные цели, чтобы вы знали, какие достижения означают успех.

Как найти новые рынки

Если вы ответили «да» на все вышеперечисленные вопросы и решили, что расширение рынка подходит вам, пора двигаться вперед.

Ваши следующие шаги включают определение маршрута расширения, выбор области, анализ конкуренции и тестирование рынка.

Определите путь расширения

Вы должны решить, какой путь расширения подходит вашему агентству. Есть пять основных вариантов:

• Следите за областью в Интернете. Большинство агентств не зависят от местоположения, поскольку они предоставляют онлайн-услуги, такие как цифровая реклама, SEO, контент и т. Д. Таким образом, открытие физического местоположения в новом районе не всегда имеет смысл. Вы можете ориентироваться на новый рынок с помощью альтернативных методов, таких как использование Google Рекламы, нацелившись на определенные географические области, создавая веб-контент, специально созданный для этой области, а также отправляя электронные письма / звонки местным компаниям.
• Сформируйте стратегическое партнерство. Создание партнерства - это еще один способ нацелить на регион, не перемещаясь туда физически. Идея состоит в том, чтобы объединиться с другой компанией в этом районе, чтобы предоставить им дополнительные услуги. Например, если вы SEO-агентство, вы можете решить сотрудничать с агентством веб-дизайна в новой области. Они могут передавать вам клиентов SEO, а вы, в свою очередь, передавать им клиентов веб-дизайна.
• Предоставьте свои услуги торговому посреднику. Торговый посредник - это агентство, которое продает ваши услуги клиенту с наценкой на его стороне. Думайте об этом как о разновидности субподряда. Вы предоставляете услугу из белого списка, а другое агентство может предоставить своим клиентам другую услугу, в которой у них, возможно, нет опыта. Этот тип партнерства подходит не всем, но это еще один способ привлечь больше клиентов в новой области.

• Откройте новый офис. Если ни один из вышеперечисленных вариантов не кажется правдоподобным, лучшим вариантом может быть открытие нового офиса. Как агентство, открытие офиса на новом рынке имеет несколько преимуществ. Например, с новым адресом в этом районе вы можете разместить свою компанию в Google My Business, чтобы ваши веб-сайты отображались в результатах локального поиска. Кроме того, у вас есть возможность встретиться с клиентами лично, что может быть большим преимуществом для клиентов, которые хотят работать с местным агентством, а не удаленно.
• Приобретите другое агентство. Последний вариант - приобрести уже успешный бизнес в этой области и взять на себя своих клиентов. Это наиболее затратный вариант, и найти компании для заключения сделки может быть непросто.

Как выбрать новый рынок

Лучший способ выбрать новый рынок - это выбрать тот, на котором вы уже получаете проценты.

Есть ли конкретный район или соседний рынок, с которого вы регулярно получаете звонки или электронные письма?

Если да, то обычно это лучшее место для начала (если вы не определили более прибыльную область в ходе исследования). Востребованность ваших услуг уже доказана. Так что, если рынок достаточно велик, имеет смысл вкладывать туда больше ресурсов.

Для Джейсона Паркс переезд из Колумбуса в Кливленд имел смысл:

Наша материнская компания находится в Колумбусе. В прошлом году мы вышли на рынок Кливленда с дочерней компанией.

Между Колумбом и Кливлендом существует большая синергия. Они рассматриваются в Огайо как города-побратимы. У многих наших клиентов есть офисы в обоих районах, поэтому было естественно иметь присутствие в Северо-Восточном Огайо для расширения нашего бизнеса.

Анализируйте конкуренцию

При анализе конкуренции в данной области ответы на следующие вопросы помогут вам добиться успеха:

• Сколько агентств существует в этом районе?
• Сколько из них предлагает те же услуги, что и вы?
• Если возможно, как их модель ценообразования соотносится с вашей?
• Как вы можете отличаться от других агентств? (цены, обслуживание клиентов и т. д.)
• Насколько авторитетен их сайт? Вы можете использовать Moz Open Site Explorer для проверки авторитета домена агентства, который представляет собой метрику, используемую для измерения авторитета веб-сайта на основе таких вещей, как количество обратных ссылок на сайте, возраст домена, социальные сети и т. Д. Ahrefs также имеет аналогичный инструмент:

По каким ключевым словам они ранжируются? Ahrefs может посмотреть ключевые слова, по которым ранжируется веб-сайт, позицию в рейтинге Google и сложность ключевых слов. Это полезный инструмент для определения возможностей использования ключевых слов:

Проверить рынок

Последнее, что нужно сделать, - это протестировать рынок. Таким образом, вы можете подтвердить, есть ли реальный интерес и достаточно ли большой рынок, чтобы поддерживать постоянное движение.

В идеале у вас должны быть клиенты в этом районе, прежде чем переехать. Однако один из способов проверить рынок - запустить кампанию Google Рекламы в этом конкретном районе. Запустив рекламу, вы сможете оценить интерес, объем и конкуренцию в данной области.

В Google Рекламе создайте кампанию, а затем установите местоположение в соответствии с областью, на которую вы планируете нацеливаться. Вы можете определить местоположение как конкретный город или установленный радиус в миле вокруг города:

Заключительные мысли владельцев агентств

Наконец, мы связались с агентствами, которые завершили расширение рынка за последние несколько лет, и спросили их:

Какие советы или рекомендации вы можете дать другим агентствам, стремящимся к расширению?

Вот их заключительные мысли ...

Джейсон Паркс
Президент в The Media Captain

Я советую другим агентствам инвестировать в цифровой маркетинг, чтобы развивать свой бренд. Так мы выросли в нашем агентстве в Колумбусе, и этим же мы занимаемся и в Кливленде.

У нас есть бюджет на маркетинг в социальных сетях, SEO и платную рекламу, и это помогло нам привлечь больше потенциальных клиентов и новый бизнес, но, что самое важное, помогло распространить информацию о нашем агентстве. Я также порекомендовал бы объединить в сеть ваши отсталые в первые 12-18 месяцев. Чтобы добиться успеха, вам нужно привлечь клиентов, и на вашем новом рынке нет лучшего способа, чем налаживать контакты.

Кент Льюис
Президент Anvil Media

Расти органично. Не зацикливайтесь на этом. Вместо того, чтобы делать огромные финансовые вложения в создание команды и офиса, мы изначально выбрали гибкое пространство и используем наш офис и инфраструктуру на Западном побережье, чтобы минимизировать начальные затраты на расширение.

Сайед Ирфан Аджмал
Владелец агентства Сайед Ирфан Аджмал

Я бы сказал, что для агентств любого размера важно сначала протестировать новый рынок, прежде чем идти ва-банк. Вместо того, чтобы покупать дорогой офис, вы можете использовать LinkedIn для поиска новых потенциальных клиентов, а работа над несколькими небольшими проектами определит, сможете ли вы и клиенты хорошо подходят.

Идите медленно, но уходите быстро, если у вас что-то не получается.

Развивайте свое агентство, используя 17 проверенных тактик

С тысячами агентств в США, вырастить небольшое агентство - нелегкая задача. Расходы ограничены, и при большом количестве идей для роста бывает сложно определить те, в которые стоит инвестировать время и деньги.

Превратите больше кликов по рекламе в конверсии с помощью Instapage Advertising Conversion Cloud. AdMap, персонализация 1: 1, встроенные средства совместной работы, идеальный дизайн и многое другое - ни одно другое решение не может сравниться с ним. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.