代理公式：制定市場擴張戰略到新的地理區域

如果您是一家在當地佔據主導地位的機構，您可能正在考慮擴展到一個新的機構。 但是，您怎麼知道什麼時候市場擴張適合您？ 為成功做好準備的最佳方式是什麼？

毫無疑問，無論您決定瞄準哪個地理區域，您都將面臨激烈的競爭。 僅在美國就有超過 13,000 家廣告公司，開拓新市場將是一項挑戰。

考慮到這一點，我們創建了本指南以簡化擴展過程。 我們將介紹如何知道何時是擴展的合適時機以及進入新領域的步驟。

您如何知道您是否已準備好進行市場擴張？

首先，您應該決定您的機構是否準備好進入新市場。 這樣做意味著：

1. 此舉具有財務意義
2. 對您提供的服務有需求
3. 市場大到足以支持另一個機構

在繼續之前，請考慮以下問題：

你有源源不斷的客戶嗎？

在擴張之前建立一致的收入流很重要。 讓客戶定期購買您的服務可以讓您更有效地進行預算。

如果您可以讓您的客戶設置每月固定費用，那就更好了。

根據 HubSpot 的一份報告，固定器定價是代理商最流行的定價模式。 在對 750 多家機構的調查中，其中 59% 提供了保留價：

有了固定人員的經常性收入，您就會知道每個月可以從客戶那裡得到多少錢，而不必擔心什麼時候會收到錢。

如果您想知道代理商收費多少，此圖表說明了最受歡迎的價格範圍：

你有多餘的現金來擴展嗎？

除此之外，您還必須為擴張預留大量資金。 確切的金額將根據您所在機構的位置和規模而有所不同，但是，您應該考慮以下費用：

• 營銷和廣告費用
• 如果您需要實際位置，請租用新辦公室
• 新辦公用品和家具
• 如果您計劃僱用新員工而不是轉移現有員工，則招聘成本
• 如果您需要創建專門針對新地理區域的點擊後登錄頁面或內容，則網站設計成本

例如，在談到他們最近從哥倫佈到俄亥俄州克利夫蘭的擴張時，媒體隊長的 Jason Parks 就市場擴張戰略的財務狀況這樣說：

擴張時的挑戰是，當您在另一個市場打開業務大門時，您會聽到蟋蟀的聲音，但沒有發生很多活動。 我們不得不在這個市場上花費大量的時間、精力和金錢來發展業務，這樣我們才能確立自己的地位。

財務承諾也是一個挑戰。 我們預計 2018 年 Cleveland Marketing King（我們的姊妹公司）不會盈利。我們對 2019 年充滿希望，但這也不能保證。 開新店需要花錢。

你有一個穩固的團隊嗎？

擴展是耗時的。 您需要研究擴張類型、分析競爭、考慮營銷舉措以將自己分開，並可能花時間尋找新的地點和僱用新員工。

最重要的是，您仍然必須管理當前的工作量，理想情況下，還要努力吸引新客戶。 這就是為什麼擁有一個能夠處理每一項任務並抵消工作量的可靠團隊至關重要的原因。

你有成長計劃嗎？

進入一個新市場不是一時興起的事情。 首先，您應該為增長設定短期和長期目標。

例如：

• 您打算在新區域的第一個月內帶來多少客戶？ 3個月內？ 6個月內？ 1年內？
• 您希望每個月帶來多少收入？
• 如果您需要創建一個新網站，應該在什麼時候完成？
• 如果您打算增加一個新辦公室，您應該什麼時候搬進來？

應考慮所有這些以及更多問題，然後設定明確的目標。 使用 SMART 目標框架來概述具體目標，以便您了解哪些成就將標誌著成功。

如何尋找新市場

如果您對上述所有問題的回答都是“是”，並認為市場擴張適合您，那麼是時候繼續前進了。

您接下來的步驟包括確定擴張路線、選擇區域、分析競爭和測試市場。

確定擴張路線

您應該決定哪種擴展路線適合您的機構。 有五個主要選項：

• 在線追踪該區域。 大多數代理機構都與位置無關，因為它們提供在線服務，例如數字廣告、搜索引擎優化、內容等。因此，在新區域開設物理位置並不總是有意義的。 您可以通過其他方法來定位新市場，例如通過定位特定地理區域使用 Google Ads、創建專門為該區域製作的網絡內容以及向本地企業發送電子郵件/致電。
• 形成戰略合作夥伴關係。 建立合作夥伴關係是另一種無需實際移動即可瞄準某個地區的方式。 這個想法是與該地區的另一家公司合作，為他們提供補充服務。 例如，如果您是 SEO 機構，您可能決定與新領域的網頁設計機構合作。 他們可以將 SEO 客戶傳遞給您，作為回報，您可以將網頁設計客戶傳遞給他們。
• 向經銷商提供您的服務。 轉銷商是將您的服務出售給客戶的代理機構，並在他們的終端上加價。 將其視為一種分包。 您提供列入白名單的服務，而其他機構可以向他們的客戶提供他們可能沒有經驗的其他服務。這種類型的合作夥伴關係並不適合所有人，但它是在新領域獲得更多客戶的另一種方式。
• 開設新辦公室。 如果以上選項都不可行，那麼開設新辦公室可能是您最好的選擇。 作為代理商，在新市場開設辦事處有一些好處。 一方面，通過該地區的新地址，您可以通過“Google 我的商家”列出您的商家，以便您的網站顯示在本地搜索結果中。 此外，您可以選擇親自與客戶會面，這對於想要與本地機構合作而不是遠程合作的客戶來說可能是一個很大的賣點。

• 收購另一家機構。 最後一個選擇是收購該地區已經成功的企業並接管他們的客戶。 這是最昂貴的選擇，尋找公司談判交易可能很困難。

如何選擇新市場

選擇新市場的最佳方法是選擇一個您已經對其產生興趣的市場。

您是否經常收到來自某個特定區域或鄰近市場的電話或電子郵件？

如果是這樣，那通常是最好的起點（除非您通過研究確定了一個更有利可圖的領域）。 對您的服務的需求已經得到證實。 因此，如果市場足夠大，那麼在那裡投入更多資源是有意義的。

對於傑森帕克斯來說，從哥倫布搬到克利夫蘭是非常有意義的：

我們的母公司位於哥倫布。 去年，我們與一家姊妹公司一起擴展到克利夫蘭市場。

哥倫布和克利夫蘭之間有很多協同作用。 他們在俄亥俄州被視為姐妹城市。 我們的許多客戶在這兩個地區都設有辦事處，因此在俄亥俄州東北部設立辦事處以擴展我們的業務是很自然的選擇。

分析競爭

在分析該地區的競爭時，以下問題將為您的成功奠定基礎：

• 該地區有多少機構？
• 有多少人提供與您相同的服務？
• 如果可用，他們的定價模型與您的相比如何？
• 您如何將自己與其他機構區分開來？ （定價、客戶服務等）
• 他們的網站有多權威？ 您可以使用 Moz 的 Open Site Explorer 來檢查該機構的域權限，該指標用於根據站點的反向鏈接數量、域年齡、社交份額等來衡量網站的權限。 Ahrefs 也有一個類似工具：

他們對哪些關鍵字進行排名？ Ahrefs 可以查看網站排名的關鍵字、在 Google 中的排名位置以及關鍵字難度。 這是識別關鍵字機會的有用工具：

測試市場

最後要做的就是測試市場。 通過這種方式，您可以確認是否有真正的興趣和足夠大的市場來維持永久移動。

理想情況下，您應該在搬入之前在該地區擁有客戶。但是，測試市場的一種方法是在該特定地區投放 Google Ads 廣告系列。 通過投放廣告，您可以開始判斷該地區的興趣、數量和競爭程度。

在 Google Ads 中，創建一個廣告系列，然後將位置設置為您計劃定位的區域。 您可以將位置定義為特定城市或城市周圍設定的英里半徑：

機構所有者的最終想法

最後，我們聯繫了過去幾年完成市場擴張的機構，並詢問他們：

對於其他希望擴展的機構，您有什麼提示或建議？

這是他們最後的想法……

傑森·帕克斯
媒體隊長總裁

我對其他機構的建議是投資數字營銷以發展您的品牌。 這就是我們在哥倫布發展我們的代理機構的方式，這也是我們在克利夫蘭所做的。

我們有社交媒體營銷、搜索引擎優化和付費廣告的預算，它幫助我們產生了更多的潛在客戶和新業務，但最重要的是，它幫助傳播了我們機構的信息。 我還建議在前 12 到 18 個月內將您的落後網絡聯繫起來。 您需要讓客戶取得成功，沒有比在新市場建立網絡更好的方法了。

肯特·劉易斯
Anvil Media 總裁

有機地成長。 不要想太多。 我們沒有進行巨額財務投資來建立團隊和辦公室，而是最初採用彈性空間，並利用我們的西海岸辦公室和基礎設施來最大限度地降低擴張啟動成本。

賽義德·伊爾凡·阿杰馬爾
Syed Irfan Ajmal 的代理所有者

我想說的是，對於各種規模的機構來說，在全力以赴之前先測試一個新市場是很重要的。你可以使用 LinkedIn 來尋找新的潛在客戶，而不是購買昂貴的辦公室，並且在一些較小的項目上工作將確定你是否和客戶是一個很好的契合。

慢慢來，但如果事情不適合你，就快點離開。

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