La formule agence : développer une stratégie d'expansion du marché dans de nouvelles zones géographiques

Si vous êtes une agence qui a dominé sa zone locale, vous envisagez peut-être de vous développer dans une nouvelle. Cependant, comment savoir quand l'expansion du marché vous convient? Et quelle est la meilleure façon de vous préparer au succès ?

Il ne fait aucun doute que vous ferez face à une concurrence féroce, quelle que soit la zone géographique que vous décidez de cibler. Avec plus de 13 000 agences de publicité rien qu'aux États-Unis, se développer sur un nouveau marché sera un défi.

Dans cet esprit, nous avons créé ce guide pour faciliter le processus d'expansion. Nous verrons comment savoir quand c'est le bon moment pour se développer et les étapes pour s'installer dans un nouveau domaine.

Comment savoir si vous êtes prêt pour l'expansion du marché ?

Tout d'abord, vous devez décider si votre agence est prête à s'implanter sur un nouveau marché. Cela signifierait :

1. Que le déménagement a un sens financier
2. Il y a une demande pour les services que vous offrez
3. Que le marché est suffisamment grand pour soutenir une autre agence

Avant d'aller de l'avant, posez-vous les questions suivantes :

Avez-vous un flux constant de clients?

Il est important d'établir un flux de revenus constant avant de se développer. Le fait d'avoir des clients qui achètent régulièrement vos services vous permet d'établir un budget plus efficace.

Si vous pouvez obtenir de vos clients une provision mensuelle, c'est encore mieux.

La tarification par retenue est le modèle de tarification le plus populaire pour les agences selon un rapport de HubSpot. Dans une enquête menée auprès de plus de 750 agences, 59 % d'entre elles proposaient des tarifs forfaitaires :

Avec les revenus récurrents des acomptes, vous saurez combien d'argent vous attendez des clients chaque mois et n'aurez pas à vous soucier du moment où l'argent entrera.

Si vous êtes curieux de savoir combien facturent les agences, ce graphique illustre les fourchettes de prix les plus populaires :

Avez-vous des liquidités supplémentaires pour vous développer ?

En plus du point ci-dessus, vous devez disposer d'une somme d'argent substantielle pour l'expansion. Le montant exact variera en fonction de l'emplacement et de la taille de votre agence, cependant, vous devez tenir compte des dépenses suivantes :

• Frais de marketing et de publicité
• Louer pour un nouveau bureau si vous avez besoin d'un emplacement physique
• Fournitures et mobilier de bureau neufs
• Frais d'embauche si vous envisagez d'embaucher de nouveaux employés plutôt que de transférer des employés actuels
• Frais de conception de site Web si vous devez créer des pages de destination post-clic ou du contenu ciblant spécifiquement la nouvelle zone géographique

Par exemple, en parlant de leur récente expansion de Columbus à Cleveland, Ohio, Jason Parks de The Media Captain a dit ceci concernant les finances d'une stratégie d'expansion du marché :

Le défi lors de l'expansion est lorsque vous ouvrez vos portes pour des affaires sur un autre marché, vous entendez des grillons, il n'y a pas beaucoup d'activité en cours. Nous avons dû consacrer beaucoup de temps, d'efforts et d'argent au développement commercial sur ce marché afin de pouvoir nous établir.

L'engagement financier est aussi un défi. Nous ne prévoyons pas de faire de profit avec Cleveland Marketing King (notre société sœur) en 2018. Nous espérons 2019 mais ce n'est pas une garantie non plus. L'ouverture d'une nouvelle opération coûte de l'argent.

Avez-vous une équipe solide en place?

L'expansion prend du temps. Vous devez rechercher des types d'expansion, analyser la concurrence, penser à des initiatives marketing pour vous séparer et éventuellement passer du temps à trouver un nouvel emplacement et à embaucher de nouveaux employés.

En plus de tout cela, vous devez toujours gérer votre charge de travail actuelle et idéalement, travailler pour attirer de nouveaux clients. C'est pourquoi il est essentiel de disposer d'une équipe solide capable de gérer chacune de ces tâches et de compenser la charge de travail.

Avez-vous un plan de croissance?

Entrer dans un nouveau marché n'est pas quelque chose que vous faites sur un coup de tête. Avant toute chose, vous devez vous fixer des objectifs de croissance à court et à long terme.

Par exemple:

• Combien de clients comptez-vous attirer au cours du premier mois dans la nouvelle zone ? Dans 3 mois? Dans 6 mois ? Dans 1 an ?
• Combien de revenus espérez-vous rapporter chaque mois ?
• Si vous devez créer un nouveau site Web, quand doit-il être terminé ?
• Si vous envisagez d'ajouter un nouveau bureau, quand devez-vous emménager?

Toutes ces questions et bien d'autres doivent être prises en compte, puis des objectifs clairs doivent être fixés. Utilisez le cadre des objectifs SMART pour définir des objectifs spécifiques afin de savoir quelles réalisations marqueront le succès.

Comment trouver de nouveaux marchés

Si vous avez répondu « oui » à toutes les questions ci-dessus et avez décidé que l'expansion du marché vous convient, il est temps d'aller de l'avant.

Vos prochaines étapes consistent à déterminer une voie d'expansion, à sélectionner une zone, à analyser la concurrence et à tester le marché.

Déterminer la voie d'expansion

Vous devez décider quelle voie d'expansion convient à votre agence. Il existe cinq options principales :

• Poursuivez la zone en ligne. La plupart des agences sont indépendantes de l'emplacement car elles fournissent des services en ligne tels que la publicité numérique, le référencement, le contenu, etc. Ainsi, l'ouverture d'un emplacement physique dans une nouvelle zone n'aura pas toujours de sens. Vous pouvez cibler un nouveau marché via des méthodes alternatives telles que l'utilisation de Google Ads en ciblant des zones géographiques spécifiques, en créant du contenu Web spécialement conçu pour cette zone et en envoyant des e-mails/appels à froid aux entreprises locales.
• Former un partenariat stratégique. Former un partenariat est une autre façon de cibler une région sans s'y déplacer physiquement. L'idée est de s'associer avec une autre entreprise de la région pour offrir des services complémentaires à la leur. Par exemple, si vous êtes une agence de référencement, vous pouvez décider de vous associer à une agence de conception Web dans la nouvelle région. Ils peuvent vous transmettre des clients de référencement et en retour, vous leur transmettrez des clients de conception de sites Web.
• Fournissez vos services à un revendeur. Un revendeur est une agence qui vend vos services à un client avec une majoration de son côté. Considérez-le comme une sorte de sous-traitance. Vous fournissez un service sur liste blanche et l'autre agence peut fournir un autre service à ses clients dans lequel ils n'ont peut-être pas d'expérience. Ce type de partenariat ne conviendra pas à tout le monde, mais c'est un autre moyen d'acquérir plus de clients dans un nouveau domaine.

• Ouvrir un nouveau bureau. Si aucune des options ci-dessus ne semble plausible, l'ouverture d'un nouveau bureau peut être votre meilleur pari. En tant qu'agence, ouvrir un bureau sur le nouveau marché présente quelques avantages. D'une part, avec une nouvelle adresse dans la région, vous pouvez répertorier votre entreprise via Google My Business afin que vos sites Web apparaissent dans les résultats de recherche locaux. De plus, vous avez la possibilité de rencontrer les clients en personne, ce qui peut être un argument de vente important pour les clients qui souhaitent travailler avec une agence locale plutôt qu'à distance.
• Acquérir une autre agence. La dernière option est d'acquérir une entreprise déjà prospère dans la région et de reprendre ses clients. C'est l'option la plus coûteuse et trouver des entreprises pour négocier un accord peut être difficile.

Comment choisir un nouveau marché

La meilleure façon de choisir un nouveau marché est d'en choisir un qui vous intéresse déjà.

Y a-t-il une zone particulière ou un marché voisin d'où vous recevez régulièrement des appels ou des e-mails ?

Si c'est le cas, c'est généralement le meilleur endroit pour commencer (à moins que vous n'ayez identifié un domaine plus lucratif grâce à vos recherches). La demande pour vos services a déjà été prouvée. Donc, si le marché est suffisamment grand, il est logique d'y investir davantage de ressources.

Pour Jason Parks, le déménagement de Columbus à Cleveland était parfaitement logique :

Notre société mère est basée à Columbus. L'année dernière, nous nous sommes développés sur le marché de Cleveland avec une société sœur.

Il y a beaucoup de synergie entre Columbus et Cleveland. Ils sont considérés dans l'Ohio comme des villes sœurs. Beaucoup de nos clients ont des bureaux dans les deux régions, il nous a donc semblé naturel d'avoir une présence dans le nord-est de l'Ohio pour développer notre activité.

Analyser la concurrence

Lors de l'analyse de la concurrence dans la région, les questions ci-dessous vous permettront de réussir :

• Combien d'agences existent dans la région ?
• Combien offrent les mêmes services que vous ?
• Le cas échéant, comment leur modèle de tarification se compare-t-il au vôtre ?
• Comment se différencier des autres agences ? (tarifs, service client, etc.)
• À quel point leur site Web fait-il autorité ? Vous pouvez utiliser l'explorateur de site ouvert de Moz pour vérifier l'autorité de domaine de l'agence, qui est une mesure utilisée pour évaluer l'autorité d'un site Web en fonction d'éléments tels que le nombre de backlinks du site, l'âge du domaine, les partages sociaux, etc. Ahrefs a également un outil similaire :

Pour quels mots clés se classent-ils ? Ahrefs peut examiner les mots-clés pour lesquels le site Web se classe, la position dans Google et la difficulté des mots-clés. C'est un outil utile pour identifier les opportunités de mots clés :

Tester le marché

La dernière chose à faire est de tester le marché. De cette façon, vous pouvez confirmer s'il existe un réel intérêt et un marché suffisamment important pour soutenir un déménagement permanent.

Idéalement, vous devriez avoir des clients dans la région avant d'emménager. Cependant, une façon de tester le marché consiste à lancer une campagne Google Ads dans cette région spécifique. En diffusant des annonces, vous pouvez commencer à évaluer l'intérêt, le volume et la concurrence dans la région.

Dans Google Ads, créez une campagne, puis définissez l'emplacement sur la zone que vous prévoyez de cibler. Vous pouvez définir l'emplacement comme une ville spécifique ou un rayon de mile autour d'une ville :

Réflexions finales des propriétaires d'agence

Enfin, nous avons contacté des agences qui ont réalisé une expansion de marché au cours des dernières années et leur avons demandé :

Quels conseils ou astuces avez-vous pour les autres agences qui souhaitent se développer ?

Voici leurs dernières réflexions…

Parcs Jason
Président chez The Media Captain

Mon conseil aux autres agences est d'investir dans le marketing numérique pour développer votre marque. C'est ainsi que nous avons développé notre agence à Columbus et c'est également ce que nous faisons à Cleveland.

Nous avons un budget pour le marketing sur les réseaux sociaux, le référencement et la publicité payante et cela nous a aidé à générer plus de prospects et de nouvelles affaires, mais plus important encore, cela a aidé à faire connaître notre agence. Je recommanderais également de mettre en réseau votre retard au cours des 12 à 18 premiers mois. Vous devez amener les clients à réussir et il n'y a pas de meilleur moyen que de faire du réseautage sur votre nouveau marché.

Kent Lewis
Président chez Anvil Media

Cultivez organiquement. N'y réfléchissez pas trop. Plutôt que de faire un énorme investissement financier pour constituer une équipe et un bureau, nous avons initialement opté pour un espace flexible et tirons parti de notre bureau et de notre infrastructure de la côte ouest pour minimiser les coûts de démarrage de l'expansion.

Syed Irfan Ajmal
Propriétaire de l'agence de Syed Irfan Ajmal

Je dirais que pour les agences de toutes tailles, il est important de tester un nouveau marché avant de se lancer. Plutôt que d'avoir un bureau coûteux, vous pouvez utiliser LinkedIn pour trouver de nouveaux prospects, et travailler sur quelques projets plus petits permettra d'identifier si vous et les clients sont un bon ajustement.

Allez-y lentement, mais partez vite si les choses ne fonctionnent pas pour vous.

Développez votre agence en utilisant 17 tactiques éprouvées

Avec des milliers d'agences aux États-Unis, développer une petite agence est une bataille difficile. Les dépenses sont limitées et avec de nombreuses idées de croissance, il peut être difficile d'identifier celles qui valent la peine d'investir du temps et de l'argent.

Transformez davantage de clics sur vos annonces en conversions avec Instapage Advertising Conversion Cloud. Avec AdMap, la personnalisation 1:1, la collaboration intégrée, des conceptions au pixel près et plus, aucune autre solution ne peut se comparer. Inscrivez-vous dès aujourd'hui pour une démo Instapage Enterprise.