Die Agenturformel: Entwicklung einer Strategie zur Marktexpansion in neue geografische Gebiete

Wenn Sie eine Agentur sind, die ihr lokales Gebiet dominiert, denken Sie vielleicht darüber nach, in eine neue Agentur zu expandieren. Doch woher wissen Sie, wann die Markterweiterung für Sie richtig ist? Und wie stellen Sie sich am besten auf den Erfolg ein?

Es besteht kein Zweifel, dass Sie einem harten Wettbewerb ausgesetzt sein werden, egal für welches geografische Gebiet Sie sich entscheiden. Mit über 13.000 Werbeagenturen allein in den USA wird die Expansion in einen neuen Markt eine Herausforderung sein.

Vor diesem Hintergrund haben wir diesen Leitfaden erstellt, um den Erweiterungsprozess zu erleichtern. Wir zeigen Ihnen, wie Sie wissen, wann der richtige Zeitpunkt für eine Expansion ist und wie Sie in ein neues Gebiet vordringen.

Woher wissen Sie, ob Sie für die Marktexpansion bereit sind?

Zunächst sollten Sie entscheiden, ob Ihre Agentur bereit ist, in einen neuen Markt vorzudringen. Dies würde bedeuten:

1. Dass der Umzug finanziell sinnvoll ist
2. Die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen sind gefragt
3. Dass der Markt groß genug ist, um eine andere Agentur zu unterstützen

Berücksichtigen Sie die folgenden Fragen, bevor Sie fortfahren:

Haben Sie einen stetigen Kundenstrom?

Es ist wichtig, vor der Expansion eine konsistente Einnahmequelle zu schaffen. Wenn Sie Kunden haben, die Ihre Dienstleistungen routinemäßig kaufen, können Sie Ihr Budget effektiver gestalten.

Wenn Sie Ihre Kunden dazu bringen können, einen monatlichen Retainer einzurichten, ist das noch besser.

Retainer Pricing ist laut einem Bericht von HubSpot das beliebteste Preismodell für Agenturen. In einer Umfrage unter über 750 Agenturen boten 59 % von ihnen Retainer-Preise an:

Mit wiederkehrenden Einnahmen aus Mitarbeitern wissen Sie, wie viel Geld Sie jeden Monat von Ihren Kunden erwarten können, und müssen sich keine Gedanken darüber machen, wann Geld eingeht.

Wenn Sie wissen möchten, wie viel Agenturen verlangen, zeigt diese Grafik die beliebtesten Preisklassen:

Haben Sie zusätzliches Geld, um zu expandieren?

Zusätzlich zu dem obigen Punkt müssen Sie einen erheblichen Geldbetrag für die Erweiterung beiseite legen. Der genaue Betrag hängt vom Standort und der Größe Ihrer Agentur ab. Sie sollten jedoch die folgenden Ausgaben berücksichtigen:

• Marketing- und Werbekosten
• Mieten Sie für ein neues Büro, wenn Sie einen physischen Standort benötigen
• Neue Büroartikel und Möbel
• Einstellungskosten, wenn Sie planen, neue Mitarbeiter einzustellen, anstatt bestehende Mitarbeiter zu versetzen
• Website-Designkosten, wenn Sie Post-Click-Landingpages oder Inhalte erstellen müssen, die speziell auf das neue geografische Gebiet ausgerichtet sind

Als er zum Beispiel über ihre jüngste Expansion von Columbus nach Cleveland, Ohio, sprach, sagte Jason Parks von The Media Captain Folgendes in Bezug auf die Finanzen einer Marktexpansionsstrategie:

Die Herausforderung bei der Expansion besteht darin, dass Sie, wenn Sie Ihre Türen für Geschäfte in einem anderen Markt öffnen, Grillen hören, nicht viel Aktivität stattfindet. Wir mussten in diesem Markt viel Zeit, Mühe und Geld in die Geschäftsentwicklung investieren, um uns zu etablieren.

Auch das finanzielle Engagement ist eine Herausforderung. Wir gehen nicht davon aus, 2018 mit Cleveland Marketing King (unserem Schwesterunternehmen) einen Gewinn zu erzielen. Wir sind zuversichtlich für 2019, aber auch das ist keine Garantie. Es kostet Geld, einen neuen Betrieb zu eröffnen.

Haben Sie ein solides Team vor Ort?

Der Ausbau ist zeitaufwendig. Sie müssen Expansionsarten recherchieren, den Wettbewerb analysieren, über Marketinginitiativen nachdenken, um sich abzugrenzen, und möglicherweise Zeit damit verbringen, einen neuen Standort zu finden und neue Mitarbeiter einzustellen.

Darüber hinaus müssen Sie noch Ihr aktuelles Arbeitspensum bewältigen und idealerweise daran arbeiten, neue Kunden zu gewinnen. Deshalb ist es wichtig, ein solides Team zu haben, das jede dieser Aufgaben bewältigen und die Arbeitsbelastung ausgleichen kann.

Haben Sie einen Wachstumsplan?

Der Einstieg in einen neuen Markt ist nichts, was Sie aus einer Laune heraus tun. Vor allem sollten Sie sich sowohl kurzfristige als auch langfristige Wachstumsziele setzen.

Zum Beispiel:

• Wie viele Kunden möchten Sie im ersten Monat in das neue Gebiet bringen? In 3 Monaten? In 6 Monaten? In 1 Jahr?
• Wie viel Umsatz erhoffen Sie sich pro Monat?
• Wenn Sie eine neue Website erstellen müssen, bis wann sollte diese abgeschlossen sein?
• Wenn Sie planen, ein neues Büro hinzuzufügen, wann sollten Sie einziehen?

All diese Fragen und noch mehr sollten bedacht und dann klare Ziele gesetzt werden. Verwenden Sie das SMART-Ziele-Framework, um spezifische Ziele zu skizzieren, damit Sie wissen, welche Leistungen Erfolg ausmachen.

So finden Sie neue Märkte

Wenn Sie alle oben genannten Fragen mit „Ja“ beantwortet haben und entschieden haben, dass die Marktexpansion das Richtige für Sie ist, ist es an der Zeit, voranzukommen.

Ihre nächsten Schritte umfassen die Bestimmung einer Expansionsroute, die Auswahl eines Gebiets, die Analyse des Wettbewerbs und das Testen des Marktes.

Bestimmen Sie die Expansionsroute

Sie sollten entscheiden, welcher Expansionsweg für Ihre Agentur der richtige ist. Es gibt fünf Hauptoptionen:

• Verfolgen Sie den Bereich online. Die meisten Agenturen sind standortunabhängig, da sie Online-Dienste wie digitale Werbung, SEO, Inhalte usw. anbieten. Daher ist die Eröffnung eines physischen Standorts in einem neuen Gebiet nicht immer sinnvoll. Sie können mit alternativen Methoden auf einen neuen Markt abzielen, z. B. mithilfe von Google Ads, indem Sie auf bestimmte geografische Gebiete abzielen, speziell für diese Region erstellte Webinhalte erstellen und lokale Unternehmen per E-Mail anschreiben oder anrufen.
• Bilden Sie eine strategische Partnerschaft. Die Bildung einer Partnerschaft ist eine weitere Möglichkeit, eine Region anzusprechen, ohne physisch dorthin zu ziehen. Die Idee ist, sich mit einem anderen Unternehmen in der Region zusammenzuschließen, um ergänzende Dienstleistungen zu ihrem anzubieten. Wenn Sie beispielsweise eine SEO-Agentur sind, können Sie sich für eine Partnerschaft mit einer Webdesign-Agentur im neuen Bereich entscheiden. Sie können SEO-Clients an Sie weitergeben und im Gegenzug würden Sie Webdesign-Clients an sie weitergeben.
• Stellen Sie Ihre Dienste einem Wiederverkäufer zur Verfügung. Ein Reseller ist eine Agentur, die Ihre Dienstleistungen an einen Kunden mit einem Aufschlag verkauft. Betrachten Sie es als eine Art von Unterauftragsvergabe. Sie bieten einen Service auf der Whitelist an und die andere Agentur kann ihren Kunden einen anderen Service anbieten, mit dem sie möglicherweise keine Erfahrung hat. Diese Art der Partnerschaft ist nicht für jeden geeignet, aber es ist eine andere Möglichkeit, mehr Kunden in einem neuen Bereich zu gewinnen.

• Eröffne ein neues Büro. Wenn keine der oben genannten Optionen plausibel erscheint, ist die Eröffnung eines neuen Büros möglicherweise die beste Wahl. Als Agentur hat die Eröffnung eines Büros auf dem neuen Markt einige Vorteile. Zum einen können Sie mit einer neuen Adresse in der Umgebung Ihr Unternehmen über Google My Business eintragen lassen, damit Ihre Websites in lokalen Suchergebnissen erscheinen. Darüber hinaus haben Sie die Möglichkeit, sich mit Kunden persönlich zu treffen, was für Kunden, die mit einer lokalen Agentur statt aus der Ferne zusammenarbeiten möchten, ein großes Verkaufsargument sein kann.
• Erwerben Sie eine andere Agentur. Die letzte Möglichkeit besteht darin, ein bereits erfolgreiches Unternehmen in der Region zu erwerben und deren Kunden zu übernehmen. Dies ist die teuerste Option, und es kann schwierig sein, Unternehmen zu finden, um einen Deal auszuhandeln.

Wie wählt man einen neuen Markt aus

Der beste Weg, um einen neuen Markt auszuwählen, besteht darin, einen auszuwählen, für den Sie bereits Zinsen erhalten.

Gibt es ein bestimmtes Gebiet oder einen benachbarten Markt, von dem Sie regelmäßig Anrufe oder E-Mails erhalten?

Wenn ja, ist dies normalerweise der beste Ausgangspunkt (es sei denn, Sie haben durch Ihre Recherche einen lukrativeren Bereich identifiziert). Die Nachfrage nach Ihren Dienstleistungen ist bereits nachgewiesen. Wenn der Markt also groß genug ist, ist es sinnvoll, dort mehr Ressourcen zu investieren.

Für Jason Parks war der Wechsel von Columbus nach Cleveland durchaus sinnvoll:

Unsere Muttergesellschaft hat ihren Sitz in Columbus. Im vergangenen Jahr sind wir mit einem Schwesterunternehmen in den Cleveland-Markt expandiert.

Es gibt viele Synergien zwischen Columbus und Cleveland. Sie werden in Ohio als Partnerstädte angesehen. Viele unserer Kunden haben Niederlassungen in beiden Gebieten, daher war es eine natürliche Ergänzung, eine Präsenz in Nordost-Ohio zu haben, um unser Geschäft auszubauen.

Analysieren Sie die Konkurrenz

Wenn Sie den Wettbewerb in der Region analysieren, werden Sie mit den folgenden Fragen erfolgreich:

• Wie viele Agenturen gibt es in der Umgebung?
• Wie viele bieten die gleichen Dienstleistungen an wie Sie?
• Wenn verfügbar, wie schneidet ihr Preismodell mit Ihrem ab?
• Wie können Sie sich von anderen Agenturen unterscheiden? (Preise, Kundenservice usw.)
• Wie verbindlich ist ihre Website? Sie können den Open Site Explorer von Moz verwenden, um die Domain Authority der Agentur zu überprüfen, die eine Metrik ist, die verwendet wird, um die Autorität einer Website basierend auf Dingen wie der Anzahl der Backlinks der Website, dem Alter der Domain, sozialen Anteilen usw ähnliches Werkzeug:

Für welche Keywords ranken sie? Ahrefs kann sich die Keywords ansehen, für die die Website rankt, die Rangposition in Google und die Keyword-Schwierigkeit. Dies ist ein hilfreiches Tool, um Keyword-Möglichkeiten zu identifizieren:

Testen Sie den Markt

Das letzte, was zu tun ist, ist den Markt zu testen. Auf diese Weise können Sie bestätigen, ob ein echtes Interesse besteht und ein Markt groß genug ist, um eine dauerhafte Bewegung aufrechtzuerhalten.

Idealerweise sollten Sie Kunden in der Gegend haben, bevor Sie einziehen. Eine Möglichkeit, den Markt zu testen, besteht jedoch darin, eine Google Ads-Kampagne in dieser bestimmten Gegend durchzuführen. Indem Sie Anzeigen schalten, können Sie das Interesse, das Volumen und den Wettbewerb in der Region beurteilen.

Erstellen Sie in Google Ads eine Kampagne und legen Sie dann den Standort auf das Zielgebiet fest. Sie können den Standort als eine bestimmte Stadt oder einen festgelegten Meilenradius um eine Stadt definieren:

Abschließende Gedanken von Agenturinhabern

Schließlich haben wir Agenturen kontaktiert, die in den letzten Jahren eine Marktexpansion abgeschlossen haben, und sie gefragt:

Welche Tipps oder Ratschläge haben Sie für andere Agenturen, die expandieren möchten?

Hier sind ihre Schlussgedanken…

Jason Parks
Präsident bei The Media Captain

Mein Rat für andere Agenturen ist, in digitales Marketing zu investieren, um Ihre Marke auszubauen. So haben wir unsere Agentur in Columbus aufgebaut und das machen wir auch in Cleveland.

Wir haben ein Budget für Social-Media-Marketing, SEO und bezahlte Werbung und es hat uns geholfen, mehr Leads und neue Geschäfte zu generieren, aber vor allem hat es dazu beigetragen, die Bekanntheit unserer Agentur zu steigern. Ich würde auch empfehlen, Ihren Hintern in den ersten 12-18 Monaten zu vernetzen. Sie müssen Kunden gewinnen, um erfolgreich zu sein, und es gibt keinen besseren Weg, als sich in Ihrem neuen Markt zu vernetzen.

Kent Lewis
Präsident bei Anvil Media

Wachsen Sie organisch. Überlege es nicht. Anstatt eine riesige finanzielle Investition in den Aufbau eines Teams und eines Büros zu tätigen, haben wir uns zunächst für Flex Space entschieden und nutzen unser Büro und unsere Infrastruktur an der Westküste, um die Startkosten für die Expansion zu minimieren.

Syed Irfan Ajmal
Agenturinhaber von Syed Irfan Ajmal

Ich würde sagen, dass es für Agenturen jeder Größe wichtig ist, zuerst einen neuen Markt zu testen, bevor man sich ein teures Büro anschafft. Sie können LinkedIn verwenden, um neue Leads zu finden, und die Arbeit an ein paar kleineren Projekten wird feststellen, ob Sie und die Kunden passen gut zusammen.

Gehen Sie langsam hinein, aber gehen Sie schnell, wenn die Dinge für Sie nicht funktionieren.

Erweitern Sie Ihre Agentur mit 17 bewährten Taktiken

Mit Tausenden von Agenturen in den USA ist es ein harter Kampf, eine kleine Agentur aufzubauen. Die Ausgaben sind begrenzt und bei vielen Wachstumsideen kann es schwierig sein, diejenigen zu identifizieren, in die es sich lohnt, Zeit und Geld zu investieren.

Verwandeln Sie mit der Instapage Advertising Conversion Cloud mehr Ihrer Anzeigenklicks in Conversions. Mit AdMap, 1:1-Personalisierung, integrierter Zusammenarbeit, pixelperfekten Designs und mehr kann keine andere Lösung mithalten. Melden Sie sich noch heute für eine Instapage Enterprise-Demo an.