La formula dell'agenzia: sviluppare una strategia di espansione del mercato in nuove aree geografiche

Se sei un'agenzia che ha dominato la sua area locale, potresti pensare di espanderti in una nuova. Tuttavia, come fai a sapere quando l'espansione del mercato è giusta per te? E qual è il modo migliore per prepararti al successo?

Non c'è dubbio che dovrai affrontare una forte concorrenza, indipendentemente dall'area geografica che decidi di mirare. Con oltre 13.000 agenzie pubblicitarie solo negli Stati Uniti, espandersi in un nuovo mercato sarà una sfida.

Con questo in mente, abbiamo creato questa guida per facilitare il processo di espansione. Vedremo come sapere quando è il momento giusto per espandersi e come spostarsi in una nuova area.

Come fai a sapere se sei pronto per l'espansione del mercato?

Innanzitutto, dovresti decidere se la tua agenzia è pronta per entrare in un nuovo mercato. Farlo significherebbe:

1. Che la mossa abbia un senso finanziario
2. C'è richiesta per i servizi che offrite
3. Che il mercato è abbastanza grande da supportare un'altra agenzia

Prima di andare avanti, considera le seguenti domande:

Hai un flusso costante di clienti?

È importante stabilire un flusso di reddito coerente prima di espandersi. Avere clienti che acquistano i tuoi servizi su base regolare ti consente di pianificare in modo più efficace.

Se riesci a far impostare ai tuoi clienti un fermo mensile, è ancora meglio.

Il prezzo di fermo è il modello di prezzo più popolare per le agenzie secondo un rapporto di HubSpot. In un sondaggio di oltre 750 agenzie, il 59% di loro ha offerto prezzi di fermo:

Con le entrate ricorrenti degli fermi, saprai quanti soldi aspettarti dai clienti ogni mese e non dovrai preoccuparti di quando arriveranno i soldi.

Se sei curioso di scoprire quanto fanno pagare le agenzie, questo grafico illustra le fasce di prezzo più popolari:

Hai denaro extra da espandere?

In aggiunta al punto precedente, è necessario disporre di una notevole quantità di denaro accantonata per l'espansione. L'importo esatto varia in base all'ubicazione e alle dimensioni della tua agenzia, tuttavia, dovresti considerare le seguenti spese:

• Costi di marketing e pubblicità
• Affitta un nuovo ufficio se hai bisogno di una posizione fisica
• Nuove forniture per ufficio e mobili
• Costi di assunzione se prevedi di assumere nuovi dipendenti anziché trasferire i dipendenti attuali
• Costi di progettazione del sito Web se è necessario creare pagine di destinazione o contenuti post clic mirati specificamente alla nuova area geografica

Ad esempio, parlando della loro recente espansione da Columbus a Cleveland, Ohio, Jason Parks di The Media Captain ha detto questo riguardo alle finanze di una strategia di espansione del mercato:

La sfida quando si espande è quando si aprono le porte per gli affari in un altro mercato, si sentono i grilli, non c'è molta attività in corso. Abbiamo dovuto spendere molto tempo, sforzi e denaro nello sviluppo del business in questo mercato in modo da poterci affermare.

Anche l'impegno finanziario è una sfida. Non prevediamo di realizzare un profitto con Cleveland Marketing King (la nostra consociata) nel 2018. Speriamo per il 2019 ma nemmeno questa è una garanzia. Costa soldi per aprire una nuova operazione.

Hai una squadra solida in campo?

L'espansione richiede tempo. È necessario ricercare i tipi di espansione, analizzare la concorrenza, pensare a iniziative di marketing per separarsi e possibilmente dedicare del tempo alla ricerca di una nuova sede e all'assunzione di nuovi dipendenti.

Inoltre, devi ancora gestire il tuo carico di lavoro attuale e, idealmente, lavorare per acquisire nuovi clienti. Ecco perché è fondamentale disporre di un team solido in grado di gestire ciascuna di queste attività e compensare il carico di lavoro.

Hai un piano di crescita?

Entrare in un nuovo mercato non è qualcosa che fai per capriccio. Prima di tutto, dovresti fissare obiettivi di crescita sia a breve che a lungo termine.

Per esempio:

• Quanti clienti intendi portare durante il primo mese nella nuova area? Tra 3 mesi? Tra 6 mesi? Tra 1 anno?
• Quante entrate speri di ottenere ogni mese?
• Se devi creare un nuovo sito web, entro quando deve essere completato?
• Se hai intenzione di aggiungere un nuovo ufficio, quando dovresti essere trasferito?

Tutte queste domande e altre dovrebbero essere prese in considerazione e quindi dovrebbero essere fissati obiettivi chiari. Utilizza la struttura degli obiettivi SMART per delineare obiettivi specifici in modo da sapere quali risultati segneranno il successo.

Come trovare nuovi mercati

Se hai risposto "sì" a tutte le domande precedenti e hai deciso che l'espansione del mercato è giusta per te, è ora di andare avanti.

I tuoi prossimi passi includono la determinazione di un percorso di espansione, la selezione di un'area, l'analisi della concorrenza e il test del mercato.

Determinare il percorso di espansione

Dovresti decidere quale percorso di espansione è giusto per la tua agenzia. Ci sono cinque opzioni principali:

• Persegui l'area online. La maggior parte delle agenzie sono indipendenti dalla posizione poiché forniscono servizi online come pubblicità digitale, SEO, contenuti, ecc. Pertanto, l'apertura di una posizione fisica in una nuova area non ha sempre senso. Puoi indirizzare un nuovo mercato tramite metodi alternativi come l'utilizzo di Google Ads mirando ad aree geografiche specifiche, creando contenuti web appositamente realizzati per quell'area e inviando e-mail/chiamando a freddo le attività commerciali locali.
• Forma una partnership strategica. Formare una partnership è un altro modo per prendere di mira una regione senza trasferirvi fisicamente. L'idea è quella di fare coppia con un'altra azienda della zona per fornire servizi complementari ai loro. Ad esempio, se sei un'agenzia SEO, potresti decidere di collaborare con un'agenzia di web design nella nuova area. Possono passarti clienti SEO e, in cambio, passeresti loro clienti di web design.
• Fornisci i tuoi servizi a un rivenditore. Un rivenditore è un'agenzia che vende i tuoi servizi a un cliente con un margine di profitto. Pensalo come un tipo di subappalto. Tu fornisci un servizio nella whitelist e l'altra agenzia può fornire un altro servizio ai propri clienti in cui potrebbero non avere esperienza. Questo tipo di partnership non sarà adatto a tutti, ma è un altro modo per acquisire più clienti in una nuova area.

• Apri un nuovo ufficio. Se nessuna delle opzioni di cui sopra sembra plausibile, l'apertura di un nuovo ufficio potrebbe essere la soluzione migliore. Come agenzia, aprire un ufficio nel nuovo mercato ha alcuni vantaggi. Per prima cosa, con un nuovo indirizzo nella zona, puoi elencare la tua attività tramite Google My Business in modo che i tuoi siti web vengano visualizzati nei risultati di ricerca locali. Inoltre, hai la possibilità di incontrare i clienti di persona, il che può essere un grande punto di forza per i clienti che desiderano lavorare con un'agenzia locale anziché in remoto.
• Acquista un'altra agenzia. L'ultima opzione è acquisire un'attività già di successo nella zona e rilevare i loro clienti. Questa è l'opzione più costosa e trovare aziende per negoziare un accordo può essere difficile.

Come scegliere un nuovo mercato

Il modo migliore per scegliere un nuovo mercato è sceglierne uno da cui ricevi già interesse.

C'è un'area particolare o un mercato vicino da cui ricevi regolarmente chiamate o e-mail?

Se è così, di solito è il miglior punto di partenza (a meno che tu non abbia identificato un'area più redditizia attraverso la tua ricerca). La domanda per i tuoi servizi è già stata dimostrata. Quindi, se il mercato è abbastanza grande, ha senso investire più risorse lì.

Per Jason Parks, il passaggio da Columbus a Cleveland aveva perfettamente senso:

La nostra società madre ha sede a Columbus. L'anno scorso ci siamo espansi nel mercato di Cleveland con una consociata.

C'è molta sinergia tra Columbus e Cleveland. Sono viste in Ohio come città gemellate. Molti dei nostri clienti hanno uffici in entrambe le aree, quindi ci è sembrato naturale avere una presenza nel nord-est dell'Ohio per espandere la nostra attività.

Analizza la concorrenza

Quando analizzi la concorrenza nell'area, le domande seguenti ti prepareranno al successo:

• Quante agenzie esistono sul territorio?
• Quanti offrono i tuoi stessi servizi?
• Se disponibile, in che modo il loro modello di prezzo si confronta con il tuo?
• Come puoi differenziarti dalle altre agenzie? (prezzi, servizio clienti, ecc.)
• Quanto è autorevole il loro sito web? Puoi utilizzare Open Site Explorer di Moz per controllare l'autorità di dominio dell'agenzia, che è una metrica utilizzata per misurare l'autorità di un sito Web in base a elementi come il numero di backlink che il sito ha, l'età del dominio, le condivisioni social, ecc. Ahrefs ha anche un strumento simile:

Per quali parole chiave si posizionano? Ahrefs può esaminare le parole chiave per le quali il sito Web si posiziona, la posizione di classifica in Google e la difficoltà delle parole chiave. Questo è uno strumento utile per identificare le opportunità di parole chiave:

Metti alla prova il mercato

L'ultima cosa da fare è testare il mercato. In questo modo, puoi confermare se c'è un interesse reale e un mercato abbastanza grande da sostenere una mossa permanente.

Idealmente, dovresti avere clienti nell'area prima di trasferirti. Tuttavia, un modo per testare il mercato è eseguire una campagna di annunci Google in quell'area specifica. Pubblicando annunci, puoi iniziare a giudicare l'interesse, il volume e la concorrenza nell'area.

In Google Ads, crea una campagna e quindi imposta la località sull'area che intendi scegliere come target. Puoi definire la posizione come una città specifica o un raggio di miglia impostato intorno a una città:

Considerazioni finali dei proprietari dell'agenzia

Infine, abbiamo contattato le agenzie che hanno completato un'espansione del mercato negli ultimi anni e abbiamo chiesto loro:

Quali suggerimenti o consigli hai per altre agenzie che desiderano espandersi?

Ecco i loro pensieri conclusivi...

Jason Parks
Presidente presso The Media Captain

Il mio consiglio per le altre agenzie è di investire nel marketing digitale per far crescere il tuo marchio. È così che abbiamo fatto crescere la nostra agenzia a Columbus ed è quello che stiamo facendo anche a Cleveland.

Abbiamo un budget per il social media marketing, la SEO e la pubblicità a pagamento e ci ha aiutato a generare più contatti e nuovi affari ma, soprattutto, ha aiutato a spargere la voce sulla nostra agenzia. Suggerirei anche di mettere in rete il proprio passato nei primi 12-18 mesi. Hai bisogno di ottenere clienti per avere successo e non c'è modo migliore del networking nel tuo nuovo mercato.

Kent Lewis
Presidente di Anvil Media

Crescere organicamente. Non pensarci troppo. Piuttosto che fare un enorme investimento finanziario per costruire un team e un ufficio, inizialmente abbiamo optato per uno spazio flessibile e stiamo sfruttando il nostro ufficio e l'infrastruttura della costa occidentale per ridurre al minimo i costi di avvio dell'espansione.

Syed Irfan Ajmal
Titolare dell'agenzia di Syed Irfan Ajmal

Direi che per le agenzie di tutte le dimensioni, è importante testare un nuovo mercato prima di andare all-in. Piuttosto che ottenere un ufficio costoso, puoi utilizzare LinkedIn per trovare nuovi contatti e lavorare su alcuni progetti più piccoli identificherà se e i clienti sono una buona misura.

Entra lentamente, ma lascia velocemente se le cose non funzionano per te.

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