La fórmula de la agencia: desarrollo de una estrategia de expansión del mercado en nuevas áreas geográficas

Si es una agencia que ha dominado su área local, es posible que esté pensando en expandirse a una nueva. Sin embargo, ¿cómo saber cuándo la expansión del mercado es adecuada para usted? ¿Y cuál es la mejor manera de prepararse para el éxito?

No hay duda de que se enfrentará a una dura competencia sin importar a qué área geográfica decida apuntar. Con más de 13.000 agencias de publicidad solo en los EE. UU., Expandirse a un nuevo mercado será un desafío.

Con eso en mente, hemos creado esta guía para facilitar el proceso de expansión. Cubriremos cómo saber cuándo es el momento adecuado para expandirse y los pasos para moverse a una nueva área.

¿Cómo saber si está listo para la expansión del mercado?

Primero, debe decidir si su agencia está lista para ingresar a un nuevo mercado. Hacerlo significaría:

1. Que la mudanza tiene sentido financiero
2. Existe demanda por los servicios que ofreces
3. Que el mercado es lo suficientemente grande como para apoyar a otra agencia.

Antes de seguir adelante, considere las siguientes preguntas:

¿Tiene un flujo constante de clientes?

Es importante establecer un flujo de ingresos constante antes de expandirse. Tener clientes que compren sus servicios de manera rutinaria le permite presupuestar de manera más efectiva.

Si puede hacer que sus clientes establezcan un anticipo mensual, eso es aún mejor.

El precio de retención es el modelo de precios más popular para las agencias según un informe de HubSpot. En una encuesta de más de 750 agencias, el 59% de ellas ofrecieron precios de anticipo:

Con los ingresos recurrentes de los retenedores, sabrá cuánto dinero esperar de los clientes cada mes y no tendrá que preocuparse por cuándo entrará el dinero.

Si tiene curiosidad por saber cuánto están cobrando las agencias, este gráfico ilustra los rangos de precios más populares:

¿Tiene dinero extra para expandirse?

Además del punto anterior, debe tener una cantidad sustancial de dinero reservada para la expansión. La cantidad exacta variará según la ubicación y el tamaño de su agencia, sin embargo, debe considerar los siguientes gastos:

• Costos de marketing y publicidad
• Alquile para una nueva oficina si necesita una ubicación física
• Nuevos suministros y mobiliario de oficina
• Costos de contratación si planea contratar nuevos empleados en lugar de transferir a los empleados actuales
• Costos de diseño de sitios web si necesita crear páginas de destino posteriores al clic o contenido dirigido específicamente a la nueva área geográfica.

Por ejemplo, al hablar de su reciente expansión de Columbus a Cleveland, Ohio, Jason Parks de The Media Captain dijo lo siguiente con respecto a las finanzas de una estrategia de expansión del mercado:

El desafío al expandirse es cuando abre sus puertas para negocios en otro mercado, escucha grillos, no hay mucha actividad. Tuvimos que invertir mucho tiempo, esfuerzo y dinero en el desarrollo de negocios en este mercado para poder establecernos.

El compromiso financiero también es un desafío. No anticipamos obtener ganancias con Cleveland Marketing King (nuestra compañía hermana) en 2018. Tenemos esperanzas para 2019, pero eso tampoco es una garantía. Cuesta dinero abrir una nueva operación.

¿Tiene un equipo sólido en su lugar?

La expansión requiere mucho tiempo. Debe investigar los tipos de expansión, analizar la competencia, pensar en iniciativas de marketing para separarse y posiblemente dedicar tiempo a buscar una nueva ubicación y contratar nuevos empleados.

Además de todo eso, aún debe administrar su carga de trabajo actual e, idealmente, trabajar para atraer nuevos clientes. Por eso es vital contar con un equipo sólido que pueda manejar cada una de estas tareas y compensar la carga de trabajo.

¿Tiene un plan de crecimiento?

Mudarse a un nuevo mercado no es algo que se haga por capricho. Antes que nada, debe establecer objetivos de crecimiento tanto a corto como a largo plazo.

Por ejemplo:

• ¿Cuántos clientes pretende traer durante el primer mes en la nueva área? ¿En 3 meses? ¿En 6 meses? ¿En 1 año?
• ¿Cuántos ingresos espera generar cada mes?
• Si necesita crear un nuevo sitio web, ¿cuándo debería estar terminado?
• Si planea agregar una nueva oficina, ¿cuándo debe mudarse?

Todas estas preguntas y más deben ser consideradas y luego deben establecerse metas claras. Utilice el marco de objetivos SMART para delinear objetivos específicos de modo que sepa qué logros marcarán el éxito.

Cómo encontrar nuevos mercados

Si respondió “sí” a todas las preguntas anteriores y decidió que la expansión del mercado es adecuada para usted, es hora de seguir adelante.

Sus próximos pasos incluyen determinar una ruta de expansión, seleccionar un área, analizar la competencia y probar el mercado.

Determine la ruta de expansión

Debe decidir qué ruta de expansión es la adecuada para su agencia. Hay cinco opciones principales:

• Busque el área en línea. La mayoría de las agencias son independientes de la ubicación, ya que brindan servicios en línea como publicidad digital, SEO, contenido, etc. Por lo tanto, abrir una ubicación física en una nueva área no siempre tiene sentido. Puede dirigirse a un nuevo mercado a través de métodos alternativos, como el uso de Google Ads, dirigiéndose a áreas geográficas específicas, creando contenido web diseñado específicamente para esa área y enviando correos electrónicos en frío / llamando a empresas locales.
• Forme una asociación estratégica. Formar una asociación es otra forma de apuntar a una región sin moverse físicamente allí. La idea es asociarse con otra empresa de la zona para brindar servicios complementarios a los suyos. Por ejemplo, si es una agencia de SEO, puede decidir asociarse con una agencia de diseño web en la nueva área. Pueden pasarle clientes de SEO y, a cambio, usted les pasará clientes de diseño web.
• Proporcione sus servicios a un revendedor. Un revendedor es una agencia que vende sus servicios a un cliente con un margen de beneficio. Piense en ello como un tipo de subcontratación. Usted proporciona un servicio incluido en la lista blanca y la otra agencia puede proporcionar otro servicio a sus clientes en el que tal vez no tengan experiencia. Este tipo de asociación no será adecuado para todos, pero es otra forma de adquirir más clientes en una nueva área.

• Abra una nueva oficina. Si ninguna de las opciones anteriores parece plausible, abrir una nueva oficina puede ser su mejor opción. Como agencia, abrir una oficina en el nuevo mercado tiene algunos beneficios. Por un lado, con una nueva dirección en el área, puede incluir su empresa a través de Google My Business para que sus sitios web aparezcan en los resultados de búsqueda locales. Además, tiene la opción de reunirse con los clientes en persona, lo que puede ser un gran punto de venta para los clientes que desean trabajar con una agencia local en lugar de hacerlo de forma remota.
• Adquirir otra agencia. La última opción es adquirir un negocio ya exitoso en la zona y hacerse cargo de sus clientes. Esta es la opción más costosa y encontrar empresas para negociar un trato puede ser difícil.

Cómo elegir un nuevo mercado

La mejor manera de elegir un nuevo mercado es elegir uno en el que ya reciba interés.

¿Existe un área en particular o un mercado vecino del que haya estado recibiendo llamadas o correos electrónicos de forma rutinaria?

Si es así, ese suele ser el mejor lugar para comenzar (a menos que haya identificado un área más lucrativa a través de su investigación). La demanda de sus servicios ya ha sido probada. Entonces, si el mercado es lo suficientemente grande, tiene sentido invertir más recursos allí.

Para Jason Parks, la mudanza de Columbus a Cleveland tenía mucho sentido:

Nuestra empresa matriz tiene su sede en Columbus. El año pasado, nos expandimos al mercado de Cleveland con una empresa hermana.

Hay mucha sinergia entre Columbus y Cleveland. En Ohio se las considera ciudades hermanas. Muchos de nuestros clientes tienen oficinas en ambas áreas, por lo que nos pareció natural tener una presencia en el noreste de Ohio para expandir nuestro negocio.

Analiza la competencia

Al analizar la competencia en el área, las preguntas a continuación lo prepararán para el éxito:

• ¿Cuántas agencias existen en la zona?
• ¿Cuántos ofrecen los mismos servicios que tú?
• Si está disponible, ¿cómo se compara su modelo de precios con el suyo?
• ¿Cómo puede diferenciarse de otras agencias? (precios, servicio al cliente, etc.)
• ¿Qué tan autorizado es su sitio web? Puede usar el Explorador de sitios abiertos de Moz para verificar la Autoridad de dominio de la agencia, que es una métrica que se usa para medir la autoridad de un sitio web en función de cosas como la cantidad de vínculos de retroceso que tiene el sitio, la antigüedad del dominio, las redes sociales, etc. Ahrefs también tiene un herramienta similar:

¿Qué palabras clave clasifican? Ahrefs puede ver las palabras clave que clasifica el sitio web, la posición de clasificación en Google y la dificultad de las palabras clave. Esta es una herramienta útil para identificar oportunidades de palabras clave:

Prueba el mercado

Lo último que debe hacer es probar el mercado. De esta manera, puede confirmar si existe un interés real y un mercado lo suficientemente grande como para sostener un movimiento permanente.

Idealmente, debería tener clientes en el área antes de mudarse. Sin embargo, una forma de probar el mercado es ejecutando una campaña de Google Ads en esa área específica. Al publicar anuncios, puede comenzar a juzgar el interés, el volumen y la competencia en el área.

En Google Ads, cree una campaña y luego establezca la ubicación en el área que planea orientar. Puede definir la ubicación como una ciudad específica o un radio de millas establecido alrededor de una ciudad:

Reflexiones finales de los propietarios de agencias

Por último, nos comunicamos con agencias que han completado una expansión de mercado en los últimos años y les preguntamos:

¿Qué sugerencias o consejos tiene para otras agencias que buscan expandirse?

Estos son sus pensamientos finales ...

Jason Parks
Presidente de The Media Captain

Mi consejo para otras agencias es invertir en marketing digital para hacer crecer su marca. Así es como crecimos nuestra agencia en Columbus y eso es lo que estamos haciendo también en Cleveland.

Tenemos un presupuesto para marketing en redes sociales, SEO y publicidad pagada y nos ha ayudado a generar más clientes potenciales y nuevos negocios, pero lo más importante es que ha ayudado a correr la voz sobre nuestra agencia. También recomendaría establecer contactos con su retraso en los primeros 12-18 meses. Necesita lograr que los clientes tengan éxito y no hay mejor manera que la creación de redes en su nuevo mercado.

Kent Lewis
Presidente de Anvil Media

Crezca orgánicamente. No lo pienses demasiado. En lugar de hacer una gran inversión financiera para construir un equipo y una oficina, inicialmente optamos por el espacio flexible y estamos aprovechando nuestra oficina e infraestructura de la costa oeste para minimizar los costos de inicio de expansión.

Syed Irfan Ajmal
Propietario de la agencia de Syed Irfan Ajmal

Diría que para las agencias de todos los tamaños, es importante probar un nuevo mercado antes de ir con todo. En lugar de conseguir una oficina costosa, puede usar LinkedIn para encontrar nuevos clientes potenciales, y trabajar en algunos proyectos más pequeños identificará si y los clientes encajan bien.

Entre despacio, pero váyase rápido si las cosas no le salen bien.

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