代理公式：制定市场扩张战略到新的地理区域

如果您是一家在当地占据主导地位的机构，您可能正在考虑扩展到一个新的机构。 但是，您怎么知道什么时候市场扩张适合您？ 为成功做好准备的最佳方式是什么？

毫无疑问，无论您决定瞄准哪个地理区域，您都将面临激烈的竞争。 仅在美国就有超过 13,000 家广告公司，开拓新市场将是一项挑战。

考虑到这一点，我们创建了本指南以简化扩展过程。 我们将介绍如何知道何时是扩展的合适时机以及进入新领域的步骤。

您如何知道您是否已准备好进行市场扩张？

首先，您应该决定您的机构是否准备好进入新市场。 这样做意味着：

1. 此举具有财务意义
2. 对您提供的服务有需求
3. 市场大到足以支持另一个机构

在继续之前，请考虑以下问题：

你有源源不断的客户吗？

在扩张之前建立一致的收入流很重要。 让客户定期购买您的服务可以让您更有效地进行预算。

如果您可以让您的客户设置每月固定费用，那就更好了。

根据 HubSpot 的一份报告，固定器定价是代理商最流行的定价模式。 在对 750 多家机构的调查中，其中 59% 提供了保留价：

通过保留人的经常性收入，您将知道每个月可以从客户那里得到多少钱，而不必担心什么时候会收到钱。

如果您想知道代理商收费多少，此图表说明了最受欢迎的价格范围：

你有多余的现金来扩展吗？

除此之外，您还必须为扩张预留大量资金。 确切的金额将根据您所在机构的位置和规模而有所不同，但是，您应该考虑以下费用：

• 营销和广告费用
• 如果您需要实际位置，请租用新办公室
• 新办公用品和家具
• 如果您计划雇用新员工而不是转移现有员工，则招聘成本
• 如果您需要创建专门针对新地理区域的点击后登录页面或内容，则网站设计成本

例如，在谈到他们最近从哥伦布到俄亥俄州克利夫兰的扩张时，媒体队长的 Jason Parks 就市场扩张战略的财务状况这样说：

扩张时的挑战是，当您在另一个市场打开业务大门时，您会听到蟋蟀的声音，但没有发生很多活动。 我们不得不在这个市场上花费大量的时间、精力和金钱来发展业务，这样我们才能确立自己的地位。

财务承诺也是一个挑战。 我们预计 2018 年 Cleveland Marketing King（我们的姊妹公司）不会盈利。我们对 2019 年充满希望，但这也不能保证。 开新店需要花钱。

你有一个稳固的团队吗？

扩展是耗时的。 您需要研究扩张类型、分析竞争、考虑营销举措以将自己分开，并可能花时间寻找新的地点和雇用新员工。

最重要的是，您仍然必须管理当前的工作量，理想情况下，还要努力吸引新客户。 这就是为什么拥有一个能够处理每一项任务并抵消工作量的可靠团队至关重要的原因。

你有成长计划吗？

进入新市场不是一时兴起的事情。 首先，您应该为增长设定短期和长期目标。

例如：

• 您打算在新区域的第一个月内带来多少客户？ 3个月内？ 6个月内？ 1年内？
• 您希望每个月带来多少收入？
• 如果您需要创建一个新网站，应该在什么时候完成？
• 如果您打算增加一个新办公室，您应该什么时候搬进来？

应考虑所有这些以及更多问题，然后设定明确的目标。 使用 SMART 目标框架来概述具体目标，以便您了解哪些成就将标志着成功。

如何寻找新市场

如果您对上述所有问题的回答都是“是”，并认为市场扩张适合您，那么是时候继续前进了。

您接下来的步骤包括确定扩张路线、选择区域、分析竞争和测试市场。

确定扩张路线

您应该决定哪种扩展路线适合您的机构。 有五个主要选项：

• 在线追踪该区域。 大多数代理机构都与位置无关，因为它们提供在线服务，例如数字广告、搜索引擎优化、内容等。因此，在新区域开设物理位置并不总是有意义的。 您可以通过其他方法来定位新市场，例如通过定位特定地理区域使用 Google Ads、创建专门为该区域制作的网络内容以及向本地企业发送电子邮件/致电。
• 形成战略合作伙伴关系。 建立合作伙伴关系是另一种无需实际移动即可瞄准某个地区的方式。 这个想法是与该地区的另一家公司合作，为他们提供补充服务。 例如，如果您是 SEO 机构，您可能决定与新领域的网页设计机构合作。 他们可以将 SEO 客户传递给您，作为回报，您可以将网页设计客户传递给他们。
• 向经销商提供您的服务。 转销商是将您的服务出售给客户的代理机构，并在他们的终端上加价。 将其视为一种分包。 您提供列入白名单的服务，而其他机构可以向他们的客户提供他们可能没有经验的其他服务。这种类型的合作伙伴关系并不适合所有人，但它是在新领域获得更多客户的另一种方式。
• 开设新办公室。 如果以上选项都不可行，那么开设新办公室可能是您最好的选择。 作为代理商，在新市场开设办事处有一些好处。 一方面，通过该地区的新地址，您可以通过“Google 我的商家”列出您的商家，以便您的网站显示在本地搜索结果中。 此外，您可以选择亲自与客户会面，这对于想要与本地机构合作而不是远程合作的客户来说可能是一个很大的卖点。

• 收购另一家机构。 最后一个选择是收购该地区已经成功的企业并接管他们的客户。 这是最昂贵的选择，寻找公司谈判交易可能很困难。

如何选择新市场

选择新市场的最佳方法是选择一个您已经对其产生兴趣的市场。

您是否经常收到来自某个特定区域或邻近市场的电话或电子邮件？

如果是这样，那通常是最好的起点（除非您通过研究确定了一个更有利可图的领域）。 对您的服务的需求已经得到证实。 因此，如果市场足够大，那么在那里投入更多资源是有意义的。

对于杰森帕克斯来说，从哥伦布搬到克利夫兰是非常有意义的：

我们的母公司位于哥伦布。 去年，我们与一家姊妹公司一起扩展到克利夫兰市场。

哥伦布和克利夫兰之间有很多协同作用。 他们在俄亥俄州被视为姐妹城市。 我们的许多客户在这两个地区都设有办事处，因此在俄亥俄州东北部设立办事处以扩展我们的业务是很自然的选择。

分析竞争

在分析该地区的竞争时，以下问题将为您的成功奠定基础：

• 该地区有多少机构？
• 有多少人提供与您相同的服务？
• 如果可用，他们的定价模型与您的相比如何？
• 您如何将自己与其他机构区分开来？ （定价、客户服务等）
• 他们的网站有多权威？ 您可以使用 Moz 的 Open Site Explorer 来检查该机构的域权限，该指标用于根据站点的反向链接数量、域年龄、社交份额等来衡量网站的权限。 Ahrefs 也有一个类似工具：

他们对哪些关键字进行排名？ Ahrefs 可以查看网站排名的关键字、在 Google 中的排名位置以及关键字难度。 这是识别关键字机会的有用工具：

测试市场

最后要做的就是测试市场。 通过这种方式，您可以确认是否有真正的兴趣和足够大的市场来维持永久移动。

理想情况下，您应该在搬入之前在该地区拥有客户。但是，测试市场的一种方法是在该特定地区投放 Google Ads 广告系列。 通过投放广告，您可以开始判断该地区的兴趣、数量和竞争程度。

在 Google Ads 中，创建一个广告系列，然后将位置设置为您计划定位的区域。 您可以将位置定义为特定城市或城市周围设定的英里半径：

机构所有者的最终想法

最后，我们联系了过去几年完成市场扩张的机构，并询问他们：

对于其他希望扩展的机构，您有什么提示或建议？

这是他们最后的想法……

杰森·帕克斯
媒体队长总裁

我对其他机构的建议是投资数字营销以发展您的品牌。 这就是我们在哥伦布发展我们的代理机构的方式，这也是我们在克利夫兰所做的。

我们有社交媒体营销、搜索引擎优化和付费广告的预算，它帮助我们产生了更多的潜在客户和新业务，但最重要的是，它帮助宣传了我们的代理机构。 我还建议在前 12 到 18 个月内将您的落后网络联系起来。 您需要让客户取得成功，没有比在新市场建立网络更好的方法了。

肯特·刘易斯
Anvil Media 总裁

有机地成长。 不要想太多。 我们没有进行巨额财务投资来建立团队和办公室，而是最初采用弹性空间，并利用我们的西海岸办公室和基础设施来最大限度地降低扩张启动成本。

赛义德·伊尔凡·阿杰马尔
Syed Irfan Ajmal 的代理所有者

我想说的是，对于各种规模的机构来说，在全力以赴之前先测试一个新市场是很重要的。你可以使用 LinkedIn 来寻找新的潜在客户，而不是购买昂贵的办公室，并且在一些较小的项目上工作将确定你是否和客户是一个很好的契合。

慢慢来，但如果事情不适合你，就快点离开。

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