7 dicas de consultoria de TI para encantar seus clientes

Se você está no negócio de consultoria de TI ou quer entrar nele, não custa nada obter mais algumas dicas de consultoria de TI. Afinal, o setor de consultoria de TI dos EUA vale impressionantes US$ 476,1 bilhões e deve aumentar mais 3,6% em 2021. Você não quer perder isso.

Se você está administrando uma empresa de consultoria de TI, está com sorte: o setor cresceu mais rápido do que a economia em geral — em média, cresceu 2,8% ao ano nos últimos cinco anos — sem sinais de parar ou desacelerar em breve. Dito isto, você pode esperar tanto oportunidade quanto alta concorrência. Se você deseja que seu serviço de consultoria de TI se destaque entre seus pares, você deve oferecer valor excepcional aos seus clientes.

Aqui estão sete dicas de consultoria de TI para ajudá-lo a ir além e se estabelecer como um recurso de referência para as necessidades de TI de seus clientes.

1. Defina sua proposta de valor

Para se destacar da concorrência, você precisa ter um ponto de venda – uma proposta de valor que você apresentará a clientes em potencial que diferencia seus serviços de consultoria de TI. Seu ponto de venda pode ser:

• Acessibilidade
• Conhecimento sobre um setor específico da indústria
• Conhecimento sobre uma tecnologia específica
• Maior capacidade técnica

Deixe seu ponto de venda claro para seus clientes para que eles saibam exatamente o que podem esperar de você ao usar seus serviços.

2. Desenvolva experiência em seu nicho‌

É claro que, depois de definir sua proposta de valor, você deve cumpri-la. Certifique-se de que você tenha o conhecimento, o histórico e o histórico de trabalho relevantes de TI para fornecer os resultados prometidos. Quanto mais profundo seu conhecimento em seu nicho, menos outras pessoas poderão oferecer o mesmo serviço que você, o que aumenta seu valor.

Os clientes em potencial geralmente procuram consultores que apresentaram resultados em seu próprio setor, por isso pode ajudar muito se estabelecer primeiro como uma autoridade em um setor ou tecnologia específica. Depois disso, procure obter um conhecimento mais profundo e uma experiência prática e real em sua especialidade.‌

Continue a desenvolver habilidades relevantes para o nicho escolhido:

• Lendo livros, blogs e whitepapers
• Participar de conferências
• Explorando tecnologias emergentes relacionadas à sua especialidade
• Networking com outros especialistas na área
• Obtendo a certificação em tecnologias relevantes
• Encontrar e focar estritamente em projetos e clientes em sua especialidade

As certificações de TI podem realmente ajudar a mostrar aos clientes em potencial que você tem experiência em trabalhar com uma tecnologia específica. Por exemplo, se sua oferta principal é ajudar os clientes a arquitetar e implantar serviços na AWS, ser um arquiteto de soluções certificado pela AWS pode ajudar a validar sua experiência e ‌demonstrar seu conhecimento nessa área.

Ao definir sua especialidade e entregar resultados fortes ao longo do tempo, você conquistará um espaço único para si mesmo e terá mais chances de se manter à tona entre seus concorrentes.

3. Mantenha-se atualizado sobre tecnologias e processos relevantes

A tecnologia está em constante mudança e evolução. Uma solução ideal hoje pode estar desatualizada em um ano.

Para estabelecer e manter seu negócio de consultoria de TI como uma autoridade em seu nicho, é importante manter-se atualizado e ficar atento às tendências e tecnologias relevantes. Se você está recomendando soluções obsoletas para seus clientes, sua credibilidade pode ser prejudicada e você perderá para os concorrentes que estão se esforçando para manter suas habilidades e conhecimentos atualizados.

4. Mantenha-se atualizado sobre os regulamentos que afetam seu nicho

Como consultor de TI, você não está lidando apenas com tecnologia. Você também está lidando com os regulamentos que regem a tecnologia. As regulamentações governamentais impactam fortemente seus clientes, e seu trabalho é fornecer resultados enquanto os ajuda a atender às suas necessidades de conformidade.

Exemplos de regulamentações relacionadas à tecnologia que impactaram os negócios incluem:

• Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR)
• Lei de Privacidade do Consumidor da Califórnia (CCPA)
• Lei de Portabilidade e Responsabilidade de Seguros de Saúde (HIPAA)
• Lei de Tecnologia da Informação em Saúde para Saúde Econômica e Clínica (HITECH)
• Padrões de segurança de dados do setor de cartões de pagamento (PCI-DSS)

Muitos desses regulamentos são específicos para um setor ou região, portanto, você deve desenvolver uma compreensão do espaço em que seu cliente está operando antes de oferecer soluções que possam colocá-lo em risco de violar um requisito crucial.

Por exemplo, se seus serviços de consultoria se concentram em tecnologia de saúde ou especificamente na implementação de sistemas de Registros Eletrônicos de Saúde (EHR), você precisa conhecer HIPAA e HITECH. Se você atende uma organização que opera na União Europeia, precisa aprender sobre o GDPR e como isso pode afetar a maneira como seu cliente pode coletar e armazenar as informações de seus clientes.

5. Mantenha suas linhas de comunicação abertas, mas eficientes

A comunicação eficaz é a chave para qualquer negócio de consultoria. Não perca tempo com reuniões desnecessárias. Em vez disso, configure algum software de gerenciamento de projetos, como Asana ou Trello, para compartilhar atualizações diárias. Faça reuniões de ponto de verificação, mas mantenha-as no tópico.

Como um serviço de consultoria externa, não é seu trabalho acompanhar os muitos deveres administrativos de relatórios que seus clientes podem ter para funcionários internos. Se o seu cliente exigir tais atividades de você, some o tempo que você levará para tais trabalhos administrativos e reuniões e demonstre que, como despesas adicionais, eles precisarão pagar.

Lembre-se também de tomar a iniciativa se o seu cliente não estiver respondendo aos seus e-mails e telefonemas. Por exemplo, se o cliente estiver demorando muito para responder a uma proposta, entre em contato com ele e informe que você está pronto para esclarecer quaisquer dúvidas que ele possa ter.

Muitas vezes, os clientes podem atrasar sua resposta quando não têm certeza do preço ou dos serviços oferecidos.‌ Isso é especialmente provável quando é a primeira vez que o cliente entra em contato com um consultor externo. Ao entrar em contato com o cliente e manter suas linhas de comunicação abertas, você tem a oportunidade de se envolver novamente com ele, discutir suas preocupações e sugerir um caminho a seguir‌ que funcione para ele - tudo isso mantendo você no negócio.

6. Proteja a reputação e a privacidade do seu cliente

Seus clientes podem não querer divulgar suas atividades de consultoria externa, como com quem estão trabalhando e no que estão trabalhando. É importante respeitar a privacidade de seus clientes e pedir permissão antes de revelar que eles trabalharam com você. Se você quiser publicar um estudo de caso ou referência em seu site, pergunte explicitamente sobre os detalhes que eles se sentem à vontade para revelar ao público.

Revelar detalhes sobre seus clientes e o projeto em que você está trabalhando também pode ser ruim para o seu negócio. Se alguém souber que uma determinada empresa está usando seus serviços de consultoria de TI, pode tentar roubar a empresa de você. Antes que você perceba, você perdeu um cliente valioso.

7. Não tenha medo de pedir referências

Embora seja importante respeitar a privacidade de seus clientes, não há problema em pedir referências. Apenas certifique-se de estar sendo completamente explícito sobre para quem as informações serão divulgadas e quais detalhes você compartilhará. Além disso, referências de uma empresa poderosa e bem estabelecida podem levar a um influxo de clientes em potencial interessados ​​em seu negócio.

Também pode ser útil incluir estudos de caso com clientes notáveis ​​em seu site para estabelecer credibilidade e atrair novos clientes, portanto, não tenha medo de pedir permissão após a conclusão de um projeto, especialmente se o projeto não for um assunto delicado.

Conclusão

A indústria de consultoria de TI está crescendo. Mas, para aproveitar sua fatia do bolo, você precisa ficar à frente da concorrência. A melhor maneira de fazer isso é aparecer consistentemente para seus clientes e atendê-los da melhor maneira possível. Para recapitular, você pode encantar os clientes:

• Desenvolvendo expertise em um nicho específico
• Manter-se atualizado sobre tecnologias relevantes e regulamentações governamentais que afetam seu público-alvo
• Comunicando-se de forma eficaz e eficiente
• Respeitando e protegendo a privacidade e a reputação de seus clientes
• Pedir referências depois de fazer um trabalho excelente para um cliente

Dicas de consultoria de TI de bônus: inicie um plano de marketing para divulgar seus serviços, incluindo a criação de um site, presença na mídia social e estratégia de SEO.

Para mais dicas de consultoria de TI, consulte nosso guia de marketing no setor de serviços profissionais.