7 IT-Beratungstipps, um Ihre Kunden zu begeistern

Wenn Sie in der IT-Beratungsbranche tätig sind oder darin einsteigen möchten, kann es nicht schaden, sich ein paar weitere IT-Beratungstipps zu holen. Immerhin ist die US-amerikanische IT-Beratungsbranche unglaubliche 476,1 Milliarden US-Dollar wert und soll 2021 um weitere 3,6 % wachsen. Das sollten Sie sich nicht entgehen lassen.

Wenn Sie ein IT-Beratungsunternehmen betreiben, haben Sie Glück: Die Branche ist schneller gewachsen als die Wirtschaft insgesamt – im Durchschnitt ist sie in den letzten fünf Jahren um 2,8 % pro Jahr gewachsen – ohne Anzeichen einer Unterbrechung oder Verlangsamung irgendwann bald. Davon abgesehen können Sie sowohl Chancen als auch einen starken Wettbewerb erwarten. Wenn Sie möchten, dass sich Ihr IT-Beratungsdienst von Ihren Mitbewerbern abhebt, müssen Sie Ihren Kunden einen außergewöhnlichen Mehrwert bieten.

Hier sind sieben IT-Beratungstipps, die Ihnen dabei helfen, sich als Anlaufstelle für die IT-Anforderungen Ihrer Kunden zu etablieren.

1. Definieren Sie Ihr Wertversprechen

Um sich von Ihrer Konkurrenz abzuheben, müssen Sie ein Verkaufsargument haben – ein Wertversprechen, das Sie potenziellen Kunden präsentieren und das Ihre IT-Beratungsdienste von anderen abhebt. Ihr Verkaufsargument könnte sein:

• Bezahlbarkeit
• Kenntnisse über eine bestimmte Branche
• Kenntnisse über eine bestimmte Technologie
• Größere technische Fähigkeiten

Machen Sie Ihren Kunden Ihr Verkaufsargument glasklar, damit sie genau wissen, was sie bei der Nutzung Ihrer Dienste von Ihnen erwarten können.

2. Entwickeln Sie Fachwissen in Ihrer Nische‌

Sobald Sie Ihr Wertversprechen definiert haben, müssen Sie es natürlich auch einhalten. Stellen Sie sicher, dass Sie über die relevanten IT-Kenntnisse, den Hintergrund und die Berufserfahrung verfügen, um die versprochenen Ergebnisse zu liefern. Je tiefer Ihr Wissen in Ihrer Nische ist, desto weniger Menschen werden den gleichen Service wie Sie anbieten können, was Ihren Wert steigert.

Potenzielle Kunden wenden sich oft an Berater, die Ergebnisse in ihrer eigenen Branche geliefert haben, daher kann es sehr hilfreich sein, sich zunächst als Autorität in einem bestimmten Sektor oder einer bestimmten Technologie zu etablieren. Danach streben Sie danach, tieferes Wissen und praktische, reale Erfahrungen in Ihrem Fachgebiet zu sammeln.‌

Entwickeln Sie weiter Fähigkeiten, die für Ihre gewählte Nische relevant sind, indem Sie:

• Lesen von Büchern, Blogs und Whitepapers
• Teilnahme an Konferenzen
• Erforschen Sie aufstrebende Technologien in Bezug auf Ihr Fachgebiet
• Networking mit anderen Experten auf diesem Gebiet
• Sich in relevanten Technologien zertifizieren lassen
• Finden und konzentrieren Sie sich strikt auf Projekte und Kunden in Ihrem Fachgebiet

IT-Zertifizierungen können potenziellen Kunden wirklich helfen, zu zeigen, dass Sie Erfahrung in der Arbeit mit einer bestimmten Technologie haben. Wenn Ihr Hauptangebot beispielsweise darin besteht, Kunden beim Entwickeln und Bereitstellen von Services auf AWS zu helfen, kann ein AWS-zertifizierter Lösungsarchitekt dazu beitragen, Ihr Fachwissen zu validieren und Ihr Wissen in diesem Bereich zu demonstrieren.

Indem Sie Ihr Spezialgebiet definieren und im Laufe der Zeit starke Ergebnisse liefern, werden Sie sich einen einzigartigen Platz erarbeiten und eine bessere Chance haben, sich unter Ihren Konkurrenten über Wasser zu halten.

3. Bleiben Sie über relevante Technologien und Prozesse auf dem Laufenden

Die Technologie verändert sich ständig und entwickelt sich weiter. Eine ideale Lösung von heute kann in einem Jahr veraltet sein.

Um Ihr IT-Beratungsunternehmen als Autorität in Ihrer Nische zu etablieren und zu behaupten, ist es wichtig, auf dem Laufenden zu bleiben und relevante Trends und Technologien im Auge zu behalten. Wenn Sie Ihren Kunden veraltete Lösungen empfehlen, kann Ihre Glaubwürdigkeit darunter leiden und Sie verlieren gegenüber Wettbewerbern, die sich bemühen, ihre Fähigkeiten und ihr Wissen auf dem neuesten Stand zu halten.

4. Bleiben Sie auf dem Laufenden über Vorschriften, die Ihre Nische betreffen

Als IT-Berater haben Sie es nicht nur mit Technik zu tun. Sie beschäftigen sich auch mit den Vorschriften der Technik. Staatliche Vorschriften wirken sich stark auf Ihre Kunden aus, und Ihre Aufgabe besteht darin, Ergebnisse zu liefern und ihnen dabei zu helfen, ihre Compliance-Anforderungen zu erfüllen.

Beispiele für technologiebezogene Vorschriften, die sich auf Unternehmen ausgewirkt haben, sind:

• Allgemeine Datenschutzverordnung (DSGVO)
• California Consumer Privacy Act (CCPA)
• Health Insurance Portability and Accountability Act (HIPAA)
• Gesetz über Gesundheitsinformationstechnologie für wirtschaftliche und klinische Gesundheit (HITECH)
• Datensicherheitsstandards der Zahlungskartenindustrie (PCI-DSS)

Viele dieser Vorschriften sind spezifisch für eine Branche oder Region, daher müssen Sie ein Verständnis für den Bereich entwickeln, in dem Ihr Kunde tätig ist, bevor Sie Lösungen anbieten, die ihn möglicherweise dem Risiko aussetzen, gegen eine entscheidende Anforderung zu verstoßen.

Wenn sich Ihre Beratungsdienste beispielsweise auf Gesundheitstechnologie oder speziell auf die Implementierung von Systemen für elektronische Patientenakten (EHR) konzentrieren, müssen Sie sich mit HIPAA und HITECH auskennen. Wenn Sie für eine Organisation tätig sind, die in der Europäischen Union tätig ist, müssen Sie sich über die DSGVO informieren und wissen, wie sie sich auf die Art und Weise auswirken kann, wie Ihr Kunde die Informationen seiner Kunden erfasst und speichert.

5. Halten Sie Ihre Kommunikationswege offen, aber effizient

Effektive Kommunikation ist der Schlüssel zu jedem Beratungsunternehmen. Verschwenden Sie keine Zeit mit unnötigen Meetings. Richten Sie stattdessen eine Projektmanagement-Software wie Asana oder Trello ein, um tägliche Updates zu teilen. Halten Sie Checkpoint-Meetings ab, aber bleiben Sie beim Thema.

Als externer Beratungsdienst ist es nicht Ihre Aufgabe, mit den vielen administrativen Berichtspflichten Schritt zu halten, die Ihre Kunden möglicherweise für interne Mitarbeiter haben. Wenn Ihr Kunde solche Aktivitäten von Ihnen verlangt, addieren Sie die Zeit, die Sie für solche Verwaltungsarbeiten und Besprechungen benötigen, und weisen Sie nach, dass er als zusätzlichen Aufwand aufkommen muss.

Denken Sie auch daran, die Initiative zu ergreifen, wenn Ihr Kunde nicht auf Ihre E-Mails und Anrufe reagiert. Wenn der Kunde beispielsweise lange braucht, um auf ein Angebot zu antworten, wenden Sie sich selbst an ihn und lassen Sie ihn wissen, dass Sie bereit sind, alle Zweifel auszuräumen, die er möglicherweise hat.

Oft verzögern Kunden ihre Antwort, wenn sie sich über die angebotenen Preise oder Dienstleistungen nicht sicher sind.‌ Dies ist besonders wahrscheinlich, wenn der Kunde zum ersten Mal einen externen Berater kontaktiert. Indem Sie sich an den Kunden wenden und Ihre Kommunikationswege offen halten, haben Sie die Möglichkeit, sich erneut mit ihm in Verbindung zu setzen, seine Bedenken zu besprechen und einen Weg nach vorne vorzuschlagen, der für ihn funktioniert – und das alles, während Sie weiterhin im Geschäft bleiben.

6. Schützen Sie den Ruf und die Privatsphäre Ihres Kunden

Ihre Kunden möchten möglicherweise ihre externen Beratungsaktivitäten nicht offenlegen, z. B. mit wem sie zusammenarbeiten und woran sie arbeiten. Es ist wichtig, die Privatsphäre Ihrer Kunden zu respektieren und um Erlaubnis zu bitten, bevor Sie offenlegen, dass sie mit Ihnen zusammengearbeitet haben. Wenn Sie eine Fallstudie oder Referenz auf Ihrer Website veröffentlichen möchten, fragen Sie sie ausdrücklich nach den Details, die sie der Öffentlichkeit gerne preisgeben.

Details über Ihre Kunden und das Projekt, an dem Sie arbeiten, preiszugeben, kann auch schlecht für Ihr Unternehmen sein. Wenn jemand hört, dass ein bestimmtes Unternehmen Ihre IT-Beratungsdienste in Anspruch nimmt, versucht er möglicherweise, das Unternehmen von Ihnen abzuwerben. Bevor Sie es wissen, haben Sie einen wertvollen Kunden verloren.

7. Scheuen Sie sich nicht, nach Referenzen zu fragen

Obwohl es wichtig ist, die Privatsphäre Ihrer Kunden zu respektieren, ist es völlig in Ordnung, nach Referenzen zu fragen. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie genau angeben, an wen die Informationen weitergegeben werden und welche Details Sie weitergeben. Auch Referenzen von einem starken, etablierten Unternehmen können zu einem Zustrom interessierter potenzieller Kunden in Ihr Unternehmen führen.

Es kann auch nützlich sein, Fallstudien mit namhaften Kunden in Ihre Website aufzunehmen, um Glaubwürdigkeit zu schaffen und neue Kunden zu gewinnen. Scheuen Sie sich also nicht, nach Abschluss eines Projekts um Erlaubnis zu fragen, insbesondere wenn das Projekt keine heikle Angelegenheit war.

Fazit

Die IT-Beratungsbranche boomt. Aber um Ihr Stück vom Kuchen zu genießen, müssen Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus sein. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, konsequent für Ihre Kunden zu erscheinen und ihnen nach besten Kräften zu dienen. Um es noch einmal zusammenzufassen: Sie können Kunden begeistern, indem Sie:

• Entwicklung von Fachwissen in einer bestimmten Nische
• Bleiben Sie auf dem Laufenden über relevante Technologien und behördliche Vorschriften, die sich auf Ihre Zielgruppe auswirken
• Effektiv und effizient kommunizieren
• Respektieren und schützen Sie die Privatsphäre und den Ruf Ihrer Kunden
• Nach Referenzen fragen, nachdem Sie für einen Kunden hervorragende Arbeit geleistet haben

Bonus-IT-Beratungstipps: Initiieren Sie einen Marketingplan, um Ihre Dienstleistungen bekannt zu machen, einschließlich der Einrichtung einer Website, einer Präsenz in sozialen Medien und einer SEO-Strategie.

Weitere IT-Beratungstipps finden Sie in unserem Ratgeber für Marketing im Professional-Services-Bereich.