Qual a diferença entre marketing digital B2B e B2C?
Publicados: 2022-07-26Quais são as diferenças no marketing digital para o público business-to-business em comparação com o público business-to-consumer?
Desde que trabalhei em marketing digital, descobri que grande parte da discussão e exemplos de marketing digital se concentram em profissionais de marketing B2C e grandes marcas conhecidas. No entanto, quando treinei profissionais de marketing, é uma imagem diferente com pelo menos metade das pessoas do curso trabalhando em marketing digital B2B.
Também vemos a importância do marketing B2B para o comércio digital se observarmos as estatísticas mais recentes sobre comércio eletrônico global do grupo de comércio e desenvolvimento da ONU UNCTAD.
O valor do comércio eletrônico B2B global em 2019 foi de US$ 21,8 trilhões, representando 82% de todo o comércio eletrônico, incluindo vendas em plataformas de mercado on-line e transações de intercâmbio eletrônico de dados (EDI).
Também temos que lembrar que muitas transações B2B são realizadas por acordos e contratos faturados mais tradicionais, portanto, nem incluídos neste número.
Principais mercados globais B2B e B2C
O principal mercado global para vendas de comércio eletrônico B2B são os Estados Unidos, enquanto o principal mercado global para vendas de comércio eletrônico B2C é a China. No entanto, esses dois países geraram vendas de comércio eletrônico entre os 3 principais globalmente para ambas as categorias, ao lado do Japão no top 3 do B2B e do Reino Unido no top 3 do B2C.
Diferentes tipos de estratégias de marketing digital para business to business
Nos mercados B2B, há uma grande variedade de produtos, desde itens consumíveis de baixo valor, como porcas e parafusos literais usados na construção e fabricação, até produtos e serviços de maior valor que custam muitos milhares.
Isso significa que, ao analisar as diferenças entre B2B e B2C, precisamos considerar quais tipos de estratégias de marketing B2B comparar.
Podemos dividir essas diferenças em três diferentes considerações de planejamento de marketing digital:
- Foco no marketing do produto
- Público alvo
- Jornadas do comprador
Se você deseja aprimorar sua estratégia de marketing digital B2B, recomendamos utilizar nossa pasta de trabalho do plano de marketing digital B2B.
A pasta de trabalho, incluindo um estudo de caso e um painel de KPI, é destinada a startups SAAS, mas há elementos nesta pasta de trabalho que podem ajudar todos os profissionais de marketing B2B, como maximizar seu crescimento com o sistema de crescimento RACE.
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Nossa pasta de trabalho e exemplo B2B o guiarão por todas as etapas envolvidas na criação de uma estratégia de marketing digital para comercializar produtos SaaS.
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Quais são as diferenças típicas entre as estratégias de marketing digital B2C e B2B?
As diferenças típicas que vemos nos mercados B2B em comparação com os consumidores, principalmente para produtos e serviços B2B de alto valor, podem ser consideradas em quatro elementos diferentes:
- Mais pessoas envolvidas na unidade de tomada de decisão, desde especificadores e autorizadores até usuários
- Processo de decisão mais longo
- Decisão de compra mais complexa, muitas vezes estruturada, muitas vezes baseada na avaliação de requisitos técnicos e critérios de pontuação
- Licitação formal, grande e processo de revisão
Isso significa que, para os profissionais de marketing digital B2B, um plano de sucesso se concentra em chegar às pessoas certas, apoiar os processos de tomada de decisão e licitações e entender os requisitos técnicos do público-alvo.
Semelhanças entre estratégias de marketing digital B2B e B2C
Voltando às semelhanças, existem muitas do ponto de vista da comunicação, pois o processo de compra geral ainda é o de um cliente que toma a decisão de comprar.
Para expandir um negócio (B2B ou B2C) por meio da aquisição de novos clientes, os profissionais de marketing devem planejar um processo de compra que inclua:
- Plano e marca
- Aumentar a conscientização sobre o produto/serviço
- Apoiar a interação com o cliente e o processo de tomada de decisão
- Persuadir o cliente a comprar de você em relação aos concorrentes
- Reter fãs e clientes para negócios futuros
Nosso sistema de crescimento RACE foi projetado para cobrir os processos de compra B2C e B2B. Você pode ler mais sobre as 5 etapas abaixo ou usar nosso Caminho de aprendizado de estratégia digital prática RACE para saber mais.
Como planejar um funil de marketing digital B2B
Dentro do B2B, normalmente é necessário dar mais atenção à geração de demanda para aumentar a conscientização sobre um serviço ou dar motivos para mudar de fornecedores existentes.
Dado o processo de compra extenso e complexo, há uma necessidade maior no marketing business-to-business de gerar leads de clientes em potencial e alimentá-los a partir do interesse inicial.
Você pode descobrir mais sobre como planejar, gerenciar e otimizar seu funil de marketing com nosso módulo de treinamento de marketing estratégico abaixo.
Estruturar um plano usando a estrutura de planejamento RACE
Parte do kit de ferramentas de planejamento e estratégia de marketing digital
Aprenda a estruturar um plano de marketing omnichannel abrangente, usando a estrutura de planejamento Smart Insights RACE
Saber mais
Diferenças entre os ciclos de vida de marketing digital B2B e B2C
Para ajudar os profissionais de marketing a revisar seu uso do marketing digital, a Smart Insights criou diferentes visões do ciclo de vida do cliente para marketing B2C e B2B. Eles visam ajudar os profissionais de marketing a revisar suas atividades para identificar lacunas.
Exemplo de ciclo de vida do cliente B2B
Exemplo de ciclo de vida do cliente B2C
Use nossas ferramentas interativas de treinamento de estratégia prática, Caminhos de Aprendizagem, para obter as habilidades necessárias para expandir seus negócios. Nosso popular módulo " Avaliar as jornadas do cliente do público-alvo" inclui três técnicas principais do Google Analytics para entender por que e como os clientes estão acessando seu website.
Avalie as jornadas do cliente do público-alvo
Parte do kit de ferramentas de planejamento e estratégia de marketing digital
Aprenda três técnicas alternativas para criar mapas de jornada do cliente
Saber maisDiferenças entre os canais de comunicação de marketing B2B e B2C
Você pode ver nos visuais do ciclo de vida que muitas das táticas de marketing on-line são semelhantes para o marketing B2B e B2C.
No entanto, dentro de cada canal, existem diferenças nos detalhes que são importantes para o seu negócio.
Se suas comunicações são gerenciadas por especialistas digitais, freelancers, agências ou uma equipe de marketing de uma pessoa, é vital que eles permaneçam unidos e direcionados para suas metas de marketing. Ferramentas como nossa roda de oportunidade-estratégia-ação ajudam nessa abordagem. 
Adaptar suas comunicações de marketing às necessidades de seu público é, obviamente, um fator crítico para nutrir clientes em potencial para a compra. Esse processo pode parecer diferente para empresas e consumidores.
5 principais canais de marketing digital B2B
Para generalizar, para o marketing B2B, estas são as principais diferenças de canal:
Marketing nas redes sociais para B2B
O conteúdo de mídia social tende a ser mais formal do que B2C, então o engajamento pode ser um desafio. As estratégias para engajar mais clientes B2B nas mídias sociais incluem: compartilhar conteúdo educacional para apoiar o desenvolvimento de carreira ou competir em um mercado. Ou você pode ser do contra e procurar injetar mais personalidade de marca do que os concorrentes!
Marketing de busca para B2B
Em comparação com o marketing de busca para consumidores, os volumes de busca B2B tendem a ser menores e mais específicos. As pesquisas de cauda longa podem ser importantes para atrair visitantes, mas essa tática é mais eficaz se os termos de pesquisa de destino também estiverem alinhados com a proposta de valor da sua empresa.
Exibição de publicidade para B2B
As técnicas de publicidade programática usadas por marcas B2C têm menos probabilidade de serem relevantes para a maioria dos setores B2B. No entanto, existem oportunidades de trabalhar com editores B2B para fornecer conteúdo nativo ou promover whitepapers ou eventos por meio de email marketing, o que nos leva a:
E-mail marketing B2B
Em ambos os casos, é útil criar uma estratégia de contato por e-mail que forneça mensagens e conteúdo relevantes para educar os consumidores sobre o que uma marca pode oferecer a eles. No marketing B2B, é necessária uma estratégia de toque mais complexa para dar suporte a uma unidade de compra diversificada e ao marketing baseado em contas.
Experiência em sites B2B
Públicos B2B mais complexos com diferentes funções e pessoas que trabalham em diferentes setores tendem a levar a jornadas de clientes mais complexas. Um perfil mais detalhado também é necessário para dar suporte ao marketing de e-mail direcionado.
Semelhanças entre os canais de comunicação de marketing B2B e B2C
Apesar das diferenças de conteúdo e estilo, as plataformas de comunicação que os profissionais de marketing usam para alcançar e interagir com o público costumam ser semelhantes.
O Google é o principal canal de pesquisa para B2B e B2C. Nas mídias sociais, algumas plataformas são mais relevantes, com LinkedIn e Twitter tendendo a ser mais importantes no B2B.
Plataformas sociais como Facebook e Instagram são plataformas de consumo, mas também podem oferecer suporte a alguns mercados B2B.
Os profissionais de marketing por e-mail adaptam os e-mails para chegar às caixas de entrada pessoais e profissionais, em momentos diferentes e com mensagens diferentes. Mas, em geral, o uso de táticas de e-mail para interagir/nutrir conversões parecerá semelhante ao público.
Personas de marketing B2B e B2C
Vimos que, embora possa parecer à primeira vista que o marketing digital B2C e B2B são bastante diferentes, eles compartilham muitas semelhanças em termos de técnicas de marketing disponíveis.
Onde as maiores diferenças são as técnicas necessárias para segmentar e direcionar pessoas com comunicações e conteúdo relevantes com base em seus dados demográficos.
Portanto, em ambos os casos, é importante criar personas de marketing detalhadas com mapeamento de conteúdo para as quais temos ambos.
Faça o download do nosso recurso de membro individual – guia e modelo de persona do cliente
As personas do cliente são uma ferramenta essencial de branding e conversão online que ajuda as empresas a criar experiências na web mais centradas no cliente, menos no produto ou na empresa.
Acesse o guia e o modelo de persona do cliente