Was ist der Unterschied zwischen digitalem B2B- und B2C-Marketing?

Was sind die Unterschiede im digitalen Marketing für Business-to-Business- im Vergleich zu Business-to-Consumer-Zielgruppen?

Seit ich im digitalen Marketing arbeite, habe ich festgestellt, dass sich ein Großteil der Diskussionen und Beispiele für digitales Marketing auf B2C-Vermarkter und bekannte große Marken konzentriert. Wenn ich jedoch Marketingspezialisten ausgebildet habe, sieht es anders aus, da mindestens die Hälfte der Personen im Kurs im digitalen B2B-Marketing tätig sind.

Wir sehen auch die Bedeutung des B2B-Marketings für den digitalen Handel, wenn wir uns die neuesten Statistiken zum globalen E-Commerce der UN-Handels- und Entwicklungsgruppe UNCTAD ansehen.

Der Wert des globalen B2B-E-Commerce belief sich im Jahr 2019 auf 21,8 Billionen US-Dollar, was 82 % des gesamten E-Commerce entspricht, einschließlich Verkäufen über Online-Marktplattformen und EDI-Transaktionen (Electronic Data Interchange).

Wir müssen auch bedenken, dass viele B2B-Transaktionen durch traditionellere Vereinbarungen und Verträge auf Rechnung durchgeführt werden und daher nicht einmal in dieser Zahl enthalten sind.

Die wichtigsten globalen B2B- und B2C-Märkte

Der wichtigste globale Markt für B2B-E-Commerce-Verkäufe sind die Vereinigten Staaten, während China der wichtigste globale Markt für B2C-E-Commerce-Verkäufe ist. Beide Länder erzielten jedoch E-Commerce-Umsätze in den Top 3 weltweit für beide Kategorien, neben Japan unter den Top 3 für B2B und Großbritannien unter den Top 3 für B2C.

Verschiedene Arten von digitalen Marketingstrategien für Business-to-Business

Innerhalb der B2B-Märkte gibt es eine Vielzahl von Produkten, von geringwertigen Verbrauchsgütern wie Schrauben und Muttern, die in Konstruktion und Fertigung verwendet werden, bis hin zu höherwertigen Produkten und Dienstleistungen, die viele Tausend kosten.

Das bedeutet, dass wir bei der Überprüfung der Unterschiede zwischen B2B und B2C berücksichtigen müssen, welche Arten von B2B-Marketingstrategien verglichen werden sollen.

Wir können diese Unterschiede auf drei verschiedene Überlegungen zur Planung des digitalen Marketings herunterbrechen:

1. Fokus Produktmarketing
2. Zielpublikum
3. Käuferreisen

Wenn Sie Ihre Strategie für digitales B2B-Marketing verfeinern möchten, empfehlen wir Ihnen, unser Arbeitsbuch für Pläne für digitales B2B-Marketing zu verwenden.

Das Arbeitsbuch, einschließlich einer Fallstudie und eines KPI-Dashboards, richtet sich an SAAS-Startups, aber es gibt Elemente in diesem Arbeitsbuch, die allen B2B-Vermarktern helfen können, wie z. B. die Maximierung Ihres Wachstums mit dem RACE-Wachstumssystem.

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Unsere B2B-Arbeitsmappe und unser Beispiel führen Sie durch jeden einzelnen Schritt, der bei der Erstellung einer digitalen Marketingstrategie zur Vermarktung von SaaS-Produkten erforderlich ist.

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Was sind die typischen Unterschiede zwischen digitalen B2C- und B2B-Marketingstrategien?

Die typischen Unterschiede, die wir in B2B-Märkten im Vergleich zu Verbrauchern sehen, insbesondere bei hochwertigen B2B-Produkten und -Dienstleistungen, können anhand von vier verschiedenen Elementen betrachtet werden:

1. Mehr Beteiligte an der Entscheidungsfindungseinheit von Spezifizierern und Autorisierern bis hin zu Benutzern
2. Längerer Entscheidungsprozess
3. Komplexere, oft strukturierte Kaufentscheidung, oft basierend auf technischer Anforderungsbewertung und Bewertungskriterien
4. Formelle Ausschreibung, Groß- und Überprüfungsprozess

Für digitale B2B-Vermarkter bedeutet dies, dass sich ein erfolgreicher Plan darauf konzentriert, die richtigen Personen zu erreichen, die Entscheidungsfindung und Ausschreibungsprozesse zu unterstützen und die technischen Anforderungen der Zielgruppe zu verstehen.

Ähnlichkeiten zwischen digitalen B2B- und B2C-Marketingstrategien

Was die Ähnlichkeiten angeht, so gibt es aus Kommunikationssicht viele, da der gesamte Kaufprozess immer noch der eines Kunden ist, der eine Kaufentscheidung trifft.

Um ein Geschäft (B2B oder B2C) durch die Gewinnung neuer Kunden auszubauen, müssen Vermarkter einen Kaufprozess planen, der Folgendes umfasst:

1. Planen und Marke
2. Sensibilisierung für Produkt/Dienstleistung
3. Unterstützung der Kundeninteraktion und des Entscheidungsprozesses
4. Überzeugen Sie den Kunden, bei Ihnen im Gegensatz zur Konkurrenz zu kaufen
5. Halte Fans und Kunden für zukünftige Geschäfte

Unser RACE-Wachstumssystem ist so konzipiert, dass es sowohl B2C- als auch B2B-Kaufprozesse abdeckt. Sie können mehr über die 5 Schritte unten lesen oder unseren praktischen RACE-Lernpfad für digitale Strategien nutzen, um mehr zu erfahren.

So planen Sie einen digitalen B2B-Marketing-Funnel

Im B2B-Bereich muss der Nachfragegenerierung in der Regel mehr Aufmerksamkeit geschenkt werden, um das Bewusstsein für einen Service zu schärfen oder Gründe für einen Wechsel von bestehenden Anbietern zu liefern.

Angesichts des langwierigen, komplexen Kaufprozesses besteht im Business-to-Business-Marketing ein größerer Bedarf, Leads aus Interessenten zu generieren und sie aus anfänglichem Interesse heraus zu pflegen.

Weitere Informationen zur Planung, Verwaltung und Optimierung Ihres Marketing-Funnels finden Sie in unserem Schulungsmodul für strategisches Marketing unten.

Kern Modul

Strukturieren Sie einen Plan mit dem RACE Planning Framework

Teil des Strategie- und Planungs-Toolkits für digitales Marketing

Erfahren Sie, wie Sie mit dem Smart Insights RACE-Planungsframework einen umfassenden Omnichannel-Marketingplan strukturieren

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Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Lebenszyklen für digitales Marketing

Um Vermarktern dabei zu helfen, ihre Nutzung des digitalen Marketings zu überprüfen, hat Smart Insights verschiedene Ansichten des Kundenlebenszyklus für B2C- und B2B-Marketing erstellt. Diese zielen darauf ab, Marketern dabei zu helfen, ihre Aktivitäten zu überprüfen, um Lücken zu identifizieren.

Beispiel für einen B2B-Kundenlebenszyklus

Beispiel für den B2C-Kundenlebenszyklus

Verwenden Sie unsere interaktiven praktischen Strategietrainingstools, Lernpfade, um die Fähigkeiten zu erwerben, die Sie für das Wachstum Ihres Unternehmens benötigen. Unser beliebtes Modul „ Kundenreisen von Zielgruppen bewerten“ enthält 3 wichtige Google Analytics-Techniken, um zu verstehen, warum und wie Kunden auf Ihre Website kommen.

Kern Modul

Bewerten Sie die Customer Journeys Ihrer Zielgruppe

Teil des Strategie- und Planungs-Toolkits für digitales Marketing

Lernen Sie drei alternative Techniken zum Erstellen von Customer Journey Maps kennen

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Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing-Kommunikationskanälen

Sie können aus den Lebenszyklus-Visuals ersehen, dass viele der Online-Marketing-Taktiken für B2B- und B2C-Marketing ähnlich sind.

Innerhalb der einzelnen Kanäle gibt es jedoch Unterschiede im Detail, die für Ihr Unternehmen wichtig zu verstehen sind.

Unabhängig davon, ob Ihre Kommunikation von Digitalspezialisten, Freiberuflern, Agenturen oder einem Ein-Personen-Marketingteam verwaltet wird, ist es wichtig, dass diese miteinander verbunden bleiben und auf Ihre Marketingziele ausgerichtet sind. Tools wie unser Gelegenheits-Strategie-Aktionsrad helfen bei diesem Ansatz. Die Anpassung Ihrer Marketingkommunikation an die Bedürfnisse Ihres Publikums ist natürlich ein entscheidender Faktor, um potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen. Dieser Prozess kann für Unternehmen und Verbraucher unterschiedlich aussehen.

5 wichtige digitale B2B-Marketingkanäle

Verallgemeinernd sind dies für das B2B-Marketing die wichtigsten Kanalunterschiede:

Social-Media-Marketing für B2B

Social-Media-Inhalte sind in der Regel formeller als B2C, daher kann das Engagement eine Herausforderung darstellen. Zu den Strategien, um mehr B2B-Kunden in den sozialen Medien anzusprechen, gehören: Teilen von Bildungsinhalten zur Unterstützung der Karriereentwicklung oder zum Wettbewerb auf einem Markt. Oder Sie können gegensätzlich sein und versuchen, mehr Markenpersönlichkeit einzubringen als die Konkurrenz!

Suchmaschinenmarketing für B2B

Im Vergleich zum Suchmaschinenmarketing für Verbraucher ist das B2B-Suchvolumen tendenziell geringer und spezifischer. Long-Tail-Suchen können wichtig sein, um Besucher anzuziehen, aber diese Taktik ist am effektivsten, wenn die Zielsuchbegriffe auch mit dem Wertversprechen Ihres Unternehmens übereinstimmen.

Display-Werbung für B2B

Programmatische Werbetechniken, die von B2C-Marken verwendet werden, sind für die meisten B2B-Sektoren wahrscheinlich weniger relevant. Es gibt jedoch Möglichkeiten, mit B2B-Publisher zusammenzuarbeiten, um native Inhalte bereitzustellen oder Whitepapers oder Veranstaltungen durch E-Mail-Marketing zu bewerben, was uns zu Folgendem führt:

B2B-E-Mail-Marketing

In beiden Fällen ist es sinnvoll, eine E-Mail-Kontaktstrategie zu entwickeln, die relevante Nachrichten und Inhalte liefert, um die Verbraucher darüber aufzuklären, was eine Marke ihnen bieten kann. Innerhalb des B2B-Marketings ist eine komplexere Touch-Strategie erforderlich, um eine vielfältige Einkaufseinheit und kontobasiertes Marketing zu unterstützen.

Erfahrung mit B2B-Websites

Komplexere B2B-Zielgruppen mit unterschiedlichen Rollen und Personen, die in verschiedenen Sektoren arbeiten, führen tendenziell zu komplexeren Customer Journeys. Eine detailliertere Profilerstellung ist auch erforderlich, um gezieltes E-Mail-Marketing zu unterstützen.

Ähnlichkeiten zwischen B2B- und B2C-Marketing-Kommunikationskanälen

Trotz inhaltlicher und stilistischer Unterschiede sind sich die Kommunikationsplattformen, die Werbetreibende nutzen, um Zielgruppen zu erreichen und mit ihnen zu interagieren, oft ähnlich.

Google ist ein primärer Suchkanal für B2B und B2C. Innerhalb der sozialen Medien sind einige Plattformen relevanter, wobei LinkedIn und Twitter im B2B tendenziell am wichtigsten sind.

Soziale Plattformen wie Facebook und Instagram sind Verbraucherplattformen, aber sie können möglicherweise auch einige B2B-Märkte unterstützen.

E-Mail-Vermarkter passen E-Mails an, um persönliche und berufliche Posteingänge zu unterschiedlichen Zeiten und mit unterschiedlichen Nachrichten zu erreichen. Aber insgesamt wird sich die Verwendung von E-Mail-Taktiken zur Interaktion mit/Förderung von Conversions für das Publikum ähnlich anfühlen.

B2B- und B2C-Marketing-Personas

Wir haben gesehen, dass, obwohl es auf den ersten Blick so aussehen mag, dass B2C und B2B digitales Marketing ziemlich unterschiedlich sind, sie viele Ähnlichkeiten in Bezug auf die verfügbaren Marketingtechniken aufweisen.

Die größten Unterschiede sind die Techniken, die für die Segmentierung und Ausrichtung von Personen mit relevanten Mitteilungen und Inhalten auf der Grundlage ihrer demografischen Merkmale erforderlich sind.

Daher ist es in beiden Fällen wichtig, detaillierte Marketing-Personas mit Inhaltszuordnung zu erstellen, für die wir beides haben.

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Kundenpersönlichkeiten sind ein unverzichtbares Online-Branding- und Conversion-Tool, das Unternehmen dabei unterstützt, kundenorientiertere, weniger produkt- oder unternehmensorientierte Weberlebnisse zu schaffen.

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