B2B和B2C数字营销有什么区别？

已发表: 2022-07-26

与企业对消费者受众相比，企业对企业的数字营销有何不同？

自从从事数字营销工作以来，我发现很多关于数字营销的讨论和示例都集中在 B2C 营销人员和知名大品牌上。 然而，当我培训营销人员时，情况就不同了，至少有一半的人在 B2B 数字营销方面工作。

如果我们查看联合国贸易和发展组织 UNCTAD 的全球电子商务最新统计数据，我们也会看到 B2B 营销对数字商务的重要性。

2019 年全球 B2B 电子商务的价值为 21.8 万亿美元，占所有电子商务的 82%，包括在线市场平台的销售额和电子数据交换 (EDI) 交易。

我们还必须记住，许多 B2B 交易是通过更传统的发票安排和合同进行的，因此甚至不包括在这个数字中。

全球顶级 B2B 和 B2C 市场

B2B 电子商务销售的全球最大市场是美国，而 B2C 电子商务销售的全球最大市场是中国。 然而，这两个国家的电子商务销售额在这两个类别的全球前三名中，日本在 B2B 的前三名中，英国在 B2C 的前三名中。

B2B电子商务全球统计

针对企业对企业的不同类型的数字营销策略

在 B2B 市场中，产品种类繁多，从低价值的消耗品（例如用于建筑和制造的字面螺母和螺栓）到价值数千美元的高价值产品和服务。

这意味着在审查 B2B 和 B2C 之间的差异时，我们需要考虑要比较哪些类型的 B2B 营销策略。

我们可以通过三种不同的数字营销计划考虑因素来分解这些差异：

  1. 产品营销重点
  2. 目标受众
  3. 买家旅程

如果您希望完善您的 B2B 数字营销策略，我们建议您使用我们的 B2B 数字营销计划工作簿。

该工作簿（包括案例研究和 KPI 仪表板）面向 SAAS 初创公司，但该工作簿中的某些元素可以帮助所有 B2B 营销人员，例如使用 RACE 增长系统最大化您的增长。

B2B 启动数字营销计划工作簿和案例研究

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我们的 B2B 工作手册和示例将指导您完成创建数字营销策略以营销 SaaS 产品所涉及的每一个步骤。

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B2C 和 B2B 数字营销策略之间的典型区别是什么？

与消费者相比，我们在 B2B 市场中看到的典型差异，特别是对于高价值 B2B 产品和服务，可以从四个不同的要素中考虑：

  1. 从指定者、授权者到用户，更多人参与到决策单元中
  2. 更长的决策过程
  3. 更复杂、通常基于技术要求评估和评分标准的结构化购买决策
  4. 正式招标、大审和审核流程

4要素数字营销B2B

这意味着，对于 B2B 数字营销人员而言，成功的计划侧重于切入合适的人员、支持决策和招标流程以及了解目标受众的技术要求。

B2B 和 B2C 数字营销策略之间的相似之处

谈到相似之处，从沟通的角度来看，有很多相似之处，因为整个购买过程仍然是客户做出购买决定的过程。

为了通过获取新客户来发展业务（B2B 或 B2C），营销人员必须规划一个购买流程，其中包括：

  1. 计划和品牌
  2. 提高对产品/服务的认识
  3. 支持客户互动和决策过程
  4. 说服客户向您购买而不是竞争对手
  5. 为未来的业务留住粉丝和客户

我们的 RACE 增长系统旨在涵盖 B2C 和 B2B 购买流程。 您可以阅读有关以下 5 个步骤的更多信息，或使用我们的 RACE 实用数字策略学习路径了解更多信息。

2022 RACE 图

如何规划 B2B 数字营销漏斗

在 B2B 中，通常需要更多地关注需求生成，以提高对服务的认识或给出从现有供应商转换的理由。

鉴于购买过程的扩展、复杂，企业对企业营销更需要从潜在客户那里产生潜在客户并从最初的兴趣中培养他们。

您可以通过下面的战略营销培训模块了解有关规划、管理和优化营销渠道的更多信息。

核心模块
使用 RACE 计划框架构建计划

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数字营销战略和规划工具包的一部分

了解如何使用 Smart Insights RACE 规划框架构建全面的全渠道营销计划

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B2B 和 B2C 数字营销生命周期之间的差异

为了帮助营销人员审查他们对数字营销的使用，Smart Insights 为 B2C 和 B2B 营销创建了不同的客户生命周期视图。 这些旨在帮助营销人员审查他们的活动以找出差距。

B2B 客户生命周期示例

B2B 数字营销生命周期

B2C 客户生命周期示例

B2C 数字营销生命周期

使用我们的交互式实用策略培训工具学习路径来获得发展业务所需的技能。 我们广受欢迎的模块“评估受众客户旅程”包括 3 个关键的 Google Analytics（分析）技术，用于了解客户为何以及如何访问您的网站。

核心模块
评估受众客户旅程

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数字营销战略和规划工具包的一部分

学习创建客户旅程地图的三种替代技术

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B2B和B2C营销传播渠道的区别

您可以从生命周期视图中看到，许多在线营销策略对于 B2B 和 B2C 营销是相似的。

但是，在每个渠道中，细节上的差异对于您的业务来说很重要。

无论您的沟通是由数字专家、自由职业者、代理机构还是一个人的营销团队管理的，让他们保持联合并朝着您的营销目标前进是至关重要的。 像我们的机会策略行动轮这样的工具有助于这种方法。 机会战略行动 当然，根据受众的需求定制营销传播是培养潜在客户购买的关键因素。 对于企业和消费者而言，这个过程看起来可能会有所不同。

5个关键的B2B数字营销渠道

概括地说，对于 B2B 营销，这些是关键的渠道差异：

B2B社交媒体营销

社交媒体内容往往比 B2C 更正式，因此参与可能具有挑战性。 在社交媒体上吸引更多 B2B 客户的策略包括：分享教育内容以支持职业发展或在市场中竞争。 或者你可以逆势而上，希望比竞争对手注入更多的品牌个性！

B2B 搜索营销

与面向消费者的搜索营销相比，B2B 搜索量往往更低且更具体。 长尾搜索对于吸引访问者可能很重要，但如果目标搜索词也符合您的业务价值主张，则此策略最为有效。

B2B 展示广告

B2C 品牌使用的程序化广告技术不太可能与大多数 B2B 行业相关。 但是，有机会与 B2B 出版商合作，通过电子邮件营销提供本地内容或宣传白皮书或活动，这使我们能够：

B2B 电子邮件营销

在这两种情况下，创建电子邮件联系策略以传递相关消息和内容以教育消费者了解品牌可以为他们提供什么都是有用的。 在 B2B 营销中，需要更复杂的接触策略来支持多样化的购买单元和基于帐户的营销。

B2B网站体验

具有不同角色的更复杂的 B2B 受众和在不同部门工作的人员往往会导致更复杂的客户旅程。 还需要更详细的分析来支持有针对性的电子邮件营销。

B2B 和 B2C 营销传播渠道之间的相似之处

尽管内容和风格存在差异，但营销人员用来接触和与受众互动的沟通平台通常是相似的。

Google 是搜索 B2B 和 B2C 的主要渠道。 在社交媒体中，一些平台与 LinkedIn 更相关，而 Twitter 在 B2B 中往往是最重要的。

Facebook 和 Instagram 等社交平台是消费者平台，但它们也可能支持一些 B2B 市场。

电子邮件营销人员定制电子邮件以在不同的时间和不同的消息到达个人和专业收件箱。 但总体而言，使用电子邮件策略与受众互动/培养转化的感觉与受众相似。

B2B数字营销渠道

B2B 和 B2C 营销角色

我们已经看到，虽然 B2C 和 B2B 数字营销乍一看可能完全不同，但它们在可用的营销技术方面有许多相似之处。

其中最大的区别是根据人口统计数据对具有相关通信和内容的人进行细分和定位所需的技术。

因此，在这两种情况下，创建具有我们两者的内容映射的详细营销角色非常重要。

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