B2B和B2C數字營銷有什麼區別？

已發表: 2022-07-26

與企業對消費者受眾相比，企業對企業的數字營銷有何不同？

自從從事數字營銷工作以來，我發現很多關於數字營銷的討論和示例都集中在 B2C 營銷人員和知名大品牌上。 然而，當我培訓營銷人員時，情況就不同了，至少有一半的人在 B2B 數字營銷方面工作。

如果我們查看聯合國貿易和發展組織 UNCTAD 的全球電子商務最新統計數據，我們也會看到 B2B 營銷對數字商務的重要性。

2019 年全球 B2B 電子商務的價值為 21.8 萬億美元，佔所有電子商務的 82%，包括在線市場平台的銷售額和電子數據交換 (EDI) 交易。

我們還必須記住，許多 B2B 交易是通過更傳統的發票安排和合同進行的，因此甚至不包括在這個數字中。

全球頂級 B2B 和 B2C 市場

B2B 電子商務銷售的全球最大市場是美國，而 B2C 電子商務銷售的全球最大市場是中國。 然而，這兩個國家的電子商務銷售額在這兩個類別的全球前三名中，日本在 B2B 的前三名中，英國在 B2C 的前三名中。

B2B電子商務全球統計

針對企業對企業的不同類型的數字營銷策略

在 B2B 市場中，產品種類繁多，從低價值的消耗品（例如用於建築和製造的字面意義上的螺母和螺栓）到價值數千美元的高價值產品和服務。

這意味著在審查 B2B 和 B2C 之間的差異時，我們需要考慮要比較哪些類型的 B2B 營銷策略。

我們可以通過三種不同的數字營銷計劃考慮因素來分解這些差異：

  1. 產品營銷重點
  2. 目標受眾
  3. 買家旅程

如果您希望完善您的 B2B 數字營銷策略，我們建議您使用我們的 B2B 數字營銷計劃工作簿。

該工作簿（包括案例研究和 KPI 儀表板）面向 SAAS 初創公司，但該工作簿中的某些元素可以幫助所有 B2B 營銷人員，例如使用 RACE 增長系統最大化您的增長。

B2B 啟動數字營銷計劃工作簿和案例研究

下載我們的商業資源 – B2B 創業數字營銷計劃工作手冊和案例研究

我們的 B2B 工作手冊和示例將指導您完成創建數字營銷策略以營銷 SaaS 產品所涉及的每一個步驟。

訪問 B2B 啟動數字營銷計劃工作簿和案例研究

B2C 和 B2B 數字營銷策略之間的典型區別是什麼？

與消費者相比，我們在 B2B 市場中看到的典型差異，特別是對於高價值 B2B 產品和服務，可以從四個不同的要素中考慮：

  1. 從指定者、授權者到用戶，更多人參與到決策單元中
  2. 更長的決策過程
  3. 更複雜、通常基於技術要求評估和評分標準的結構化購買決策
  4. 正式招標、大審和審核流程

4要素數字營銷B2B

這意味著，對於 B2B 數字營銷人員而言，成功的計劃側重於切入合適的人員、支持決策和招標過程以及了解目標受眾的技術要求。

B2B 和 B2C 數字營銷策略之間的相似之處

談到相似之處，從溝通的角度來看，有很多相似之處，因為整個購買過程仍然是客戶做出購買決定的過程。

為了通過獲取新客戶來發展業務（B2B 或 B2C），營銷人員必須規劃一個購買流程，其中包括：

  1. 計劃和品牌
  2. 提高對產品/服務的認識
  3. 支持客戶互動和決策過程
  4. 說服客戶向您購買而不是競爭對手
  5. 為未來的業務留住粉絲和客戶

我們的 RACE 增長系統旨在涵蓋 B2C 和 B2B 購買流程。 您可以閱讀有關以下 5 個步驟的更多信息，或使用我們的 RACE 實用數字策略學習路徑了解更多信息。

2022 RACE 圖

如何規劃 B2B 數字營銷漏斗

在 B2B 中，通常需要更多地關注需求生成，以提高對服務的認識或給出從現有供應商轉換的理由。

鑑於購買過程的擴展、複雜，企業對企業營銷更需要從潛在客戶那裡產生潛在客戶並從最初的興趣中培養他們。

您可以通過下面的戰略營銷培訓模塊了解有關規劃、管理和優化營銷渠道的更多信息。

核心模塊
使用 RACE 計劃框架構建計劃

使用 RACE 計劃框架構建計劃

數字營銷戰略和規劃工具包的一部分

了解如何使用 Smart Insights RACE 規劃框架構建全面的全渠道營銷計劃

學到更多

B2B 和 B2C 數字營銷生命週期之間的差異

為了幫助營銷人員審查他們對數字營銷的使用，Smart Insights 為 B2C 和 B2B 營銷創建了不同的客戶生命週期視圖。 這些旨在幫助營銷人員審查他們的活動以找出差距。

B2B 客戶生命週期示例

B2B 數字營銷生命週期

B2C 客戶生命週期示例

B2C 數字營銷生命週期

使用我們的交互式實用策略培訓工具學習路徑來獲得發展業務所需的技能。 我們廣受歡迎的模塊“評估受眾客戶旅程”包括 3 個關鍵的 Google Analytics（分析）技術，用於了解客戶為何以及如何訪問您的網站。

核心模塊
評估受眾客戶旅程

評估受眾客戶旅程

數字營銷戰略和規劃工具包的一部分

學習創建客戶旅程地圖的三種替代技術

學到更多

B2B和B2C營銷傳播渠道的區別

您可以從生命週期視圖中看到，許多在線營銷策略對於 B2B 和 B2C 營銷是相似的。

但是，在每個渠道中，細節上的差異對於您的業務來說很重要。

無論您的溝通是由數字專家、自由職業者、代理機構還是一個人的營銷團隊管理的，讓這些人保持聯合併朝著您的營銷目標前進是至關重要的。 像我們的機會策略行動輪這樣的工具有助於這種方法。 機會戰略行動 當然，根據受眾的需求定制營銷傳播是培養潛在客戶購買的關鍵因素。 對於企業和消費者而言，這個過程看起來可能會有所不同。

5個關鍵的B2B數字營銷渠道

概括地說，對於 B2B 營銷，這些是關鍵的渠道差異：

B2B社交媒體營銷

社交媒體內容往往比 B2C 更正式，因此參與可能具有挑戰性。 在社交媒體上吸引更多 B2B 客戶的策略包括：分享教育內容以支持職業發展或在市場中競爭。 或者你可以逆勢而上，希望比競爭對手注入更多的品牌個性！

B2B 搜索營銷

與面向消費者的搜索營銷相比，B2B 搜索量往往更低且更具體。 長尾搜索對於吸引訪問者可能很重要，但如果目標搜索詞也符合您的業務價值主張，則此策略最有效。

B2B 展示廣告

B2C 品牌使用的程序化廣告技術不太可能與大多數 B2B 行業相關。 但是，有機會與 B2B 出版商合作，通過電子郵件營銷提供本地內容或宣傳白皮書或活動，這使我們能夠：

B2B 電子郵件營銷

在這兩種情況下，創建電子郵件聯繫策略以傳遞相關消息和內容以教育消費者了解品牌可以為他們提供什麼都是有用的。 在 B2B 營銷中，需要更複雜的接觸策略來支持多樣化的購買單元和基於帳戶的營銷。

B2B網站體驗

具有不同角色的更複雜的 B2B 受眾和在不同部門工作的人員往往會導致更複雜的客戶旅程。 還需要更詳細的分析來支持有針對性的電子郵件營銷。

B2B 和 B2C 營銷傳播渠道之間的相似之處

儘管內容和風格存在差異，但營銷人員用來接觸和與受眾互動的溝通平台通常是相似的。

Google 是搜索 B2B 和 B2C 的主要渠道。 在社交媒體中，一些平台與 LinkedIn 更相關，而 Twitter 在 B2B 中往往是最重要的。

Facebook 和 Instagram 等社交平台是消費者平台，但它們也可能支持一些 B2B 市場。

電子郵件營銷人員定制電子郵件以在不同的時間和不同的消息到達個人和專業收件箱。 但總體而言，使用電子郵件策略與受眾互動/培養轉化的感覺與受眾相似。

B2B數字營銷渠道

B2B 和 B2C 營銷角色

我們已經看到，雖然 B2C 和 B2B 數字營銷乍一看可能完全不同，但它們在可用的營銷技術方面有許多相似之處。

其中最大的區別是根據人口統計數據對具有相關通信和內容的人進行細分和定位所需的技術。

因此，在這兩種情況下，創建具有我們兩者的內容映射的詳細營銷角色非常重要。

客戶角色指南和模板

下載我們的個人會員資源 - 客戶角色指南和模板

客戶角色是必不可少的在線品牌和轉換工具，可幫助企業創建更多以客戶為中心、更少以產品或公司為中心的網絡體驗。

訪問客戶角色指南和模板