Apa perbedaan antara pemasaran digital B2B dan B2C?

Apa perbedaan pemasaran digital untuk bisnis-ke-bisnis dibandingkan dengan audiens bisnis-ke-konsumen?

Sejak bekerja di pemasaran digital, saya telah menemukan bahwa banyak diskusi dan contoh pemasaran digital berfokus pada pemasar B2C dan merek besar terkenal. Namun, ketika saya telah melatih pemasar, itu adalah gambaran yang berbeda dengan setidaknya setengah dari orang-orang di lapangan bekerja di pemasaran digital B2B.

Kami juga melihat pentingnya pemasaran B2B untuk perdagangan digital jika kita melihat statistik terbaru tentang E-commerce global dari kelompok perdagangan dan pengembangan PBB UNCTAD.

Nilai e-commerce B2B global pada tahun 2019 adalah $21,8 triliun, mewakili 82% dari semua e-commerce, termasuk penjualan melalui platform pasar online dan transaksi pertukaran data elektronik (EDI).

Kita juga harus ingat bahwa banyak transaksi B2B dilakukan dengan pengaturan dan kontrak yang lebih tradisional, sehingga tidak termasuk dalam angka ini.

Pasar B2B dan B2C global teratas

Pasar global teratas untuk penjualan e-commerce B2B adalah Amerika Serikat, sedangkan pasar global teratas untuk penjualan e-commerce B2C adalah Cina. Namun, kedua negara ini menghasilkan penjualan e-commerce di 3 teratas secara global untuk kedua kategori, bersama Jepang di 3 teratas untuk B2B dan Inggris di 3 teratas untuk B2C.

Berbagai jenis strategi pemasaran digital untuk bisnis ke bisnis

Dalam pasar B2B, ada berbagai macam produk dari barang konsumsi bernilai rendah seperti mur dan baut literal yang digunakan dalam konstruksi dan manufaktur hingga produk dan layanan bernilai lebih tinggi yang menelan biaya ribuan.

Ini berarti ketika meninjau perbedaan antara B2B dan B2C, kita perlu mempertimbangkan jenis strategi pemasaran B2B yang akan dibandingkan.

Kami dapat memecah perbedaan ini dalam tiga pertimbangan perencanaan pemasaran digital yang berbeda:

1. Fokus pemasaran produk
2. Target audiens
3. Perjalanan pembeli

Jika Anda ingin mengasah strategi pemasaran digital B2B Anda, kami sarankan untuk menggunakan buku kerja rencana pemasaran digital B2B kami.

Buku kerja, termasuk studi kasus dan dasbor KPI, ditujukan untuk startup SAAS, tetapi ada elemen dalam buku kerja ini yang dapat membantu semua pemasar B2B, seperti memaksimalkan pertumbuhan Anda dengan sistem pertumbuhan RACE.

Unduh Sumber Daya Bisnis kami – buku kerja rencana pemasaran digital startup B2B dan studi kasus

Buku kerja dan contoh B2B kami akan memandu Anda melalui setiap langkah yang terlibat dalam menciptakan strategi pemasaran digital untuk memasarkan produk SaaS.

Akses buku kerja rencana pemasaran digital startup B2B dan studi kasus

Apa perbedaan khas antara strategi pemasaran digital B2C dan B2B?

Perbedaan khas yang kita lihat di pasar B2B dibandingkan dengan konsumen, terutama untuk produk dan layanan B2B bernilai tinggi, dapat dipertimbangkan dalam empat elemen berbeda:

1. Lebih banyak orang yang terlibat dalam unit pengambilan keputusan mulai dari penentu dan pemberi wewenang hingga pengguna
2. Proses pengambilan keputusan yang lebih lama
3. Keputusan pembelian yang lebih kompleks dan sering terstruktur seringkali didasarkan pada evaluasi persyaratan teknis dan kriteria penilaian
4. Tender formal, proses besar dan peninjauan

Ini berarti, untuk pemasar digital B2B, rencana yang sukses berfokus pada pemotongan melalui orang yang tepat, mendukung proses pengambilan keputusan dan tender, dan memahami persyaratan teknis dari audiens target.

Persamaan antara strategi pemasaran digital B2B dan B2C

Beralih ke kesamaan, ada banyak dari sudut pandang komunikasi, karena proses pembelian secara keseluruhan masih merupakan keputusan pelanggan untuk membeli.

Untuk mengembangkan bisnis (B2B atau B2C) melalui perolehan pelanggan baru, pemasar harus merencanakan proses pembelian yang mencakup:

1. Rencana dan merek
2. Meningkatkan kesadaran akan produk/layanan
3. Mendukung interaksi pelanggan dan proses pengambilan keputusan
4. Membujuk pelanggan untuk membeli dari Anda sebagai lawan pesaing
5. Pertahankan penggemar dan pelanggan untuk bisnis masa depan

Sistem pertumbuhan RACE kami dirancang untuk mencakup proses pembelian B2C dan B2B. Anda dapat membaca lebih lanjut tentang 5 langkah di bawah ini atau gunakan Jalur Pembelajaran Strategi Digital Praktis RACE kami untuk mengetahui lebih lanjut.

Bagaimana merencanakan saluran pemasaran digital B2B

Dalam B2B, lebih banyak perhatian biasanya perlu diberikan untuk menghasilkan permintaan untuk meningkatkan kesadaran akan suatu layanan atau untuk memberikan alasan untuk beralih dari pemasok yang ada.

Mengingat proses pembelian yang panjang dan kompleks, ada kebutuhan yang lebih besar dalam pemasaran bisnis-ke-bisnis untuk menghasilkan prospek dari prospek dan memelihara mereka dari minat awal.

Anda dapat mengetahui lebih lanjut tentang merencanakan, mengelola, dan mengoptimalkan saluran pemasaran Anda dengan modul pelatihan pemasaran strategis kami di bawah ini.

Modul Inti

Susun rencana menggunakan kerangka RACE Planning

Bagian dari Strategi dan Perencanaan Pemasaran Digital Toolkit

Pelajari cara menyusun rencana pemasaran omnichannel yang komprehensif, menggunakan kerangka kerja perencanaan Smart Insights RACE

Belajarlah lagi

Perbedaan antara siklus hidup pemasaran digital B2B dan B2C

Untuk membantu pemasar meninjau penggunaan pemasaran digital mereka, Smart Insights telah menciptakan pandangan berbeda tentang siklus hidup pelanggan untuk pemasaran B2C dan B2B. Ini ditujukan untuk membantu pemasar meninjau aktivitas mereka untuk mengidentifikasi kesenjangan.

Contoh siklus hidup pelanggan B2B

Contoh siklus hidup pelanggan B2C

Gunakan alat pelatihan strategi praktis interaktif kami, Jalur Pembelajaran, untuk mendapatkan keterampilan yang Anda butuhkan untuk mengembangkan bisnis Anda. Modul populer kami ' Menilai perjalanan pelanggan audiens' mencakup 3 teknik utama Google Analytics untuk memahami mengapa dan bagaimana pelanggan datang ke situs web Anda.

Modul Inti

Menilai perjalanan pelanggan audiens

Bagian dari Strategi dan Perencanaan Pemasaran Digital Toolkit

Pelajari tiga teknik alternatif untuk membuat peta perjalanan pelanggan

Belajarlah lagi

Perbedaan antara saluran komunikasi pemasaran B2B dan B2C

Anda dapat melihat dari visual siklus hidup bahwa banyak taktik pemasaran online serupa untuk pemasaran B2B dan B2C.

Namun, dalam setiap saluran, ada perbedaan detail yang penting untuk dipahami untuk bisnis Anda.

Apakah komunikasi Anda dikelola oleh spesialis digital, pekerja lepas, agensi, atau tim pemasaran satu orang, sangat penting bahwa ini tetap bergabung dan menuju tujuan pemasaran Anda. Alat seperti roda peluang-strategi-tindakan kami membantu dengan pendekatan ini. Menyesuaikan komunikasi pemasaran Anda dengan kebutuhan audiens Anda, tentu saja, merupakan faktor penting dalam memelihara calon pelanggan untuk membeli mereka. Proses ini dapat terlihat berbeda untuk bisnis dan konsumen.

5 saluran pemasaran digital B2B utama

Untuk menggeneralisasi, untuk pemasaran B2B, ini adalah perbedaan saluran utama:

Pemasaran media sosial untuk B2B

Konten media sosial cenderung lebih formal daripada B2C, jadi keterlibatan mungkin menantang. Strategi untuk melibatkan lebih banyak pelanggan B2B di media sosial meliputi: berbagi konten pendidikan untuk mendukung pengembangan karir atau bersaing dalam pasar. Atau Anda bisa menjadi pelawan dan ingin menyuntikkan lebih banyak kepribadian merek daripada pesaing!

Cari pemasaran untuk B2B

Dibandingkan dengan pemasaran pencarian untuk konsumen, volume pencarian B2B cenderung lebih rendah dan lebih spesifik. Pencarian ekor panjang dapat menjadi penting untuk menarik pengunjung, tetapi taktik ini paling efektif jika istilah pencarian target juga sejalan dengan proposisi nilai bisnis Anda.

Tampilkan iklan untuk B2B

Teknik periklanan terprogram yang digunakan oleh merek B2C cenderung tidak relevan untuk sebagian besar sektor B2B. Namun, ada peluang untuk bekerja dengan penerbit B2B untuk menyediakan konten asli atau mempromosikan whitepaper atau acara melalui pemasaran email, yang membawa kami ke:

Pemasaran email B2B

Dalam kedua kasus tersebut, akan berguna untuk membuat strategi kontak email yang menyampaikan pesan dan konten yang relevan untuk mendidik konsumen tentang apa yang dapat ditawarkan oleh suatu merek kepada mereka. Dalam pemasaran B2B, strategi sentuhan yang lebih kompleks diperlukan untuk mendukung unit pembelian yang beragam dan pemasaran berbasis akun.

Pengalaman situs web B2B

Audiens B2B yang lebih kompleks dengan peran yang berbeda dan orang yang bekerja di sektor yang berbeda cenderung mengarah pada perjalanan pelanggan yang lebih kompleks. Pembuatan profil yang lebih rinci juga diperlukan untuk mendukung pemasaran email yang ditargetkan.

Kesamaan antara saluran komunikasi pemasaran B2B dan B2C

Terlepas dari perbedaan konten dan gaya, platform komunikasi yang digunakan pemasar untuk menjangkau dan berinteraksi dengan audiens seringkali serupa.

Google adalah saluran utama untuk pencarian B2B dan B2C. Dalam media sosial, beberapa platform lebih relevan dengan LinkedIn dan Twitter cenderung menjadi yang paling penting dalam B2B.

Platform sosial seperti Facebook dan Instagram adalah platform konsumen, tetapi mereka juga berpotensi mendukung beberapa pasar B2B.

Pemasar email menyesuaikan email untuk menjangkau kotak masuk pribadi dan profesional, pada waktu yang berbeda dan dengan pesan yang berbeda. Namun secara keseluruhan penggunaan taktik email untuk berinteraksi dengan/memupuk konversi akan terasa serupa dengan audiens.

Persona pemasaran B2B dan B2C

Kita telah melihat bahwa meskipun pada awalnya mungkin tampak bahwa pemasaran digital B2C dan B2B sangat berbeda, mereka memiliki banyak kesamaan dalam hal teknik pemasaran yang tersedia.

Di mana perbedaan terbesar seperti adalah teknik yang diperlukan untuk mengelompokkan dan menargetkan orang-orang dengan komunikasi dan konten yang relevan berdasarkan demografi mereka.

Jadi, dalam kedua kasus tersebut, penting untuk membuat persona pemasaran terperinci dengan pemetaan konten yang kami miliki berdua.

Unduh Sumber Daya Anggota Perorangan kami – Panduan dan template persona pelanggan

Persona pelanggan adalah alat branding dan konversi online penting yang membantu bisnis menciptakan pengalaman web yang lebih berpusat pada pelanggan, lebih sedikit produk, atau berpusat pada perusahaan.

Akses panduan dan template persona Pelanggan