Qual è la differenza tra il marketing digitale B2B e B2C?
Pubblicato: 2022-07-26Quali sono le differenze nel marketing digitale per il business-to-business rispetto al pubblico business-to-consumer?
Da quando ho lavorato nel marketing digitale, ho scoperto che gran parte delle discussioni e degli esempi di marketing digitale si concentrano sui marketer B2C e sui grandi marchi famosi. Tuttavia, quando ho formato i marketer, è un'immagine diversa con almeno la metà delle persone del corso che lavorano nel marketing digitale B2B.
Vediamo anche l'importanza del marketing B2B per il commercio digitale se osserviamo le ultime statistiche sull'e-commerce globale del gruppo UNCTAD per il commercio e lo sviluppo delle Nazioni Unite.
Il valore dell'e-commerce B2B globale nel 2019 è stato di 21,8 trilioni di dollari, pari all'82% di tutto l'e-commerce, comprese le vendite su piattaforme di mercato online e le transazioni EDI (Electronic Data Interchange).
Dobbiamo anche ricordare che molte transazioni B2B sono condotte da accordi e contratti fatturati più tradizionali, quindi nemmeno inclusi in questa cifra.
I principali mercati B2B e B2C globali
Il primo mercato globale per le vendite di e-commerce B2B sono gli Stati Uniti, mentre il primo mercato globale per le vendite di e-commerce B2C è la Cina. Tuttavia, entrambi questi paesi hanno generato vendite di e-commerce tra i primi 3 a livello globale per entrambe le categorie, insieme al Giappone tra i primi 3 per B2B e al Regno Unito tra i primi 3 per B2C.
Diversi tipi di strategie di marketing digitale per il business to business
All'interno dei mercati B2B, c'è un'ampia varietà di prodotti da articoli di consumo di basso valore come i dadi e bulloni letterali utilizzati nella costruzione e produzione a prodotti e servizi di valore superiore che costano molte migliaia.
Ciò significa che quando esaminiamo le differenze tra B2B e B2C, dobbiamo considerare quali tipi di strategie di marketing B2B confrontare.
Possiamo suddividere queste differenze in tre diverse considerazioni sulla pianificazione del marketing digitale:
- Focus sul marketing del prodotto
- Fascia degli ascoltatori
- Viaggi dell'acquirente
Se stai cercando di perfezionare la tua strategia di marketing digitale B2B, ti consigliamo di utilizzare la nostra cartella di lavoro del piano di marketing digitale B2B.
La cartella di lavoro, che include un case study e un dashboard KPI, è rivolta alle startup SAAS, ma ci sono elementi in questa cartella di lavoro che possono aiutare tutti i marketer B2B, come massimizzare la propria crescita con il sistema di crescita RACE.
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Quali sono le differenze tipiche tra le strategie di marketing digitale B2C e B2B?
Le differenze tipiche che vediamo nei mercati B2B rispetto ai consumatori, in particolare per prodotti e servizi B2B di alto valore, possono essere considerate in base a quattro diversi elementi:
- Più persone coinvolte nell'unità decisionale da specificatori e autorizzati agli utenti
- Processo decisionale più lungo
- Decisione di acquisto più complessa e spesso strutturata, spesso basata sulla valutazione dei requisiti tecnici e su criteri di punteggio
- Appalto formale, grande e processo di revisione
Ciò significa che, per i marketer digitali B2B, un piano di successo si concentra sul passaggio alle persone giuste, sul supporto dei processi decisionali e di gara e sulla comprensione dei requisiti tecnici del pubblico di destinazione.
Somiglianze tra strategie di marketing digitale B2B e B2C
Per quanto riguarda le somiglianze, ce ne sono molte dal punto di vista della comunicazione, poiché il processo di acquisto complessivo è ancora quello di un cliente che decide di acquistare.
Per far crescere un business (B2B o B2C) attraverso l'acquisizione di nuovi clienti, i marketer devono pianificare un processo di acquisto che includa:
- Piano e marchio
- Aumentare la consapevolezza del prodotto/servizio
- Supportare l'interazione con i clienti e il processo decisionale
- Convinci il cliente ad acquistare da te rispetto ai concorrenti
- Conserva fan e clienti per affari futuri
Il nostro sistema di crescita RACE è progettato per coprire i processi di acquisto sia B2C che B2B. Puoi leggere di più sui 5 passaggi di seguito o utilizzare il nostro percorso di apprendimento pratico della strategia digitale RACE per saperne di più.
Come pianificare un funnel di marketing digitale B2B
All'interno del B2B, in genere è necessario prestare maggiore attenzione alla generazione della domanda per aumentare la consapevolezza di un servizio o per fornire ragioni per passare dai fornitori esistenti.
Dato il processo di acquisto esteso e complesso, c'è una maggiore necessità nel marketing business-to-business di generare lead dai potenziali clienti e alimentarli dall'interesse iniziale.
Puoi scoprire di più sulla pianificazione, la gestione e l'ottimizzazione del tuo funnel di marketing con il nostro modulo di formazione sul marketing strategico di seguito.
Strutturare un piano utilizzando il framework di pianificazione RACE
Parte del Toolkit di pianificazione e strategia di marketing digitale
Scopri come strutturare un piano di marketing omnicanale completo, utilizzando il framework di pianificazione Smart Insights RACE
Per saperne di più
Differenze tra i cicli di vita del marketing digitale B2B e B2C
Per aiutare i professionisti del marketing a rivedere il loro utilizzo del marketing digitale, Smart Insights ha creato diverse visualizzazioni del ciclo di vita del cliente per il marketing B2C e B2B. Questi hanno lo scopo di aiutare i marketer a rivedere le loro attività per identificare le lacune.
Esempio di ciclo di vita del cliente B2B
Esempio di ciclo di vita del cliente B2C
Utilizza i nostri strumenti di formazione strategica pratica interattiva, Percorsi di apprendimento, per acquisire le competenze necessarie per far crescere la tua attività. Il nostro popolare modulo " Valuta i percorsi dei clienti del pubblico" include 3 tecniche chiave di Google Analytics per capire perché e come i clienti arrivano al tuo sito web.
Valuta i percorsi dei clienti del pubblico
Parte del Toolkit di pianificazione e strategia di marketing digitale
Scopri tre tecniche alternative per creare mappe del percorso del cliente
Per saperne di piùDifferenze tra i canali di comunicazione di marketing B2B e B2C
Puoi vedere dalle immagini del ciclo di vita che molte delle tattiche di marketing online sono simili per il marketing B2B e B2C.
Tuttavia, all'interno di ciascun canale, ci sono differenze nei dettagli che è importante comprendere per la tua attività.
Indipendentemente dal fatto che le tue comunicazioni siano gestite da specialisti digitali, liberi professionisti, agenzie o un team di marketing composto da una sola persona, è fondamentale che questi rimangano uniti e diretti verso i tuoi obiettivi di marketing. Strumenti come la nostra ruota opportunità-strategia-azione aiutano con questo approccio. 
Adattare le tue comunicazioni di marketing alle esigenze del tuo pubblico è, ovviamente, un fattore critico nel nutrire i potenziali clienti verso il loro acquisto. Questo processo può apparire diverso per aziende e consumatori.
5 canali di marketing digitale B2B chiave
Per generalizzare, per il marketing B2B, queste sono le principali differenze di canale:
Social media marketing per il B2B
I contenuti dei social media tendono ad essere più formali del B2C, quindi il coinvolgimento potrebbe essere difficile. Le strategie per coinvolgere più clienti B2B sui social media includono: la condivisione di contenuti educativi per supportare lo sviluppo della carriera o competere all'interno di un mercato. Oppure puoi essere contrarian e cercare di iniettare più personalità del marchio rispetto ai concorrenti!
Ricerca marketing per il B2B
Rispetto al marketing di ricerca per i consumatori, i volumi di ricerca B2B tendono ad essere più bassi e più specifici. Le ricerche a coda lunga possono essere importanti per attirare visitatori, ma questa tattica è più efficace se i termini di ricerca target sono anche in linea con la proposta di valore della tua attività.
Pubblicità display per il B2B
È meno probabile che le tecniche di pubblicità programmatica utilizzate dai marchi B2C siano rilevanti per la maggior parte dei settori B2B. Tuttavia, ci sono opportunità di lavorare con editori B2B per fornire contenuti nativi o promuovere whitepaper o eventi attraverso l'email marketing, che ci porta a:
E-mail marketing B2B
In entrambi i casi, è utile creare una strategia di contatto e-mail che fornisca messaggi e contenuti pertinenti per educare i consumatori su ciò che un marchio può offrire loro. All'interno del marketing B2B, è necessaria una strategia touch più complessa per supportare un'unità di acquisto diversificata e un marketing basato sull'account.
Esperienza B2B sul sito web
Pubbliche B2B più complesse con ruoli diversi e persone che lavorano in settori diversi tendono a portare a percorsi del cliente più complessi. È inoltre necessaria una profilazione più dettagliata per supportare l'email marketing mirato.
Somiglianze tra i canali di comunicazione di marketing B2B e B2C
Nonostante le differenze di contenuto e stile, le piattaforme di comunicazione che i marketer utilizzano per raggiungere e interagire con il pubblico sono spesso simili.
Google è un canale principale per la ricerca sia B2B che B2C. All'interno dei social media, alcune piattaforme sono più rilevanti con LinkedIn e Twitter che tendono ad essere più importanti all'interno del B2B.
Le piattaforme social come Facebook e Instagram sono piattaforme consumer, ma possono potenzialmente supportare anche alcuni mercati B2B.
Gli e-mail marketer personalizzano le e-mail per raggiungere caselle di posta personali e professionali, in momenti diversi e con messaggi diversi. Ma nel complesso l'uso di tattiche e-mail per interagire con/alimentare le conversioni sarà simile al pubblico.
Personaggi di marketing B2B e B2C
Abbiamo visto che, sebbene a prima vista possa sembrare che il marketing digitale B2C e B2B siano abbastanza diversi, condividono molte somiglianze in termini di tecniche di marketing disponibili.
Dove le maggiori differenze sono le tecniche necessarie per segmentare e indirizzare le persone con comunicazioni e contenuti pertinenti in base ai loro dati demografici.
Quindi, in entrambi i casi, è importante creare personaggi di marketing dettagliati con la mappatura dei contenuti per i quali abbiamo entrambi.
Scarica la nostra risorsa per i singoli membri: guida e modello sulla persona del cliente
I Customer Personas sono uno strumento di conversione e branding online essenziale che aiuta le aziende a creare esperienze Web più incentrate sul cliente, meno sui prodotti o sull'azienda.
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