Care este diferența dintre marketingul digital B2B și B2C?

Care sunt diferențele în marketingul digital pentru business-to-business în comparație cu publicul business-to-consumer?

De când lucrez în marketing digital, am descoperit că o mare parte din discuțiile și exemplele de marketing digital se concentrează pe agenții de marketing B2C și pe mărcile mari bine-cunoscute. Cu toate acestea, când am pregătiți specialiști în marketing, este o imagine diferită, cu cel puțin jumătate dintre oamenii de la curs lucrând în marketing digital B2B.

De asemenea, vedem importanța marketingului B2B pentru comerțul digital dacă ne uităm la cele mai recente statistici privind comerțul electronic global de la grupul ONU pentru comerț și dezvoltare UNCTAD.

Valoarea comerțului electronic global B2B în 2019 a fost de 21,8 trilioane de dolari, reprezentând 82% din totalul comerțului electronic, incluzând atât vânzările pe platformele de piață online, cât și tranzacțiile de schimb electronic de date (EDI).

De asemenea, trebuie să ne amintim că multe tranzacții B2B sunt efectuate prin aranjamente și contracte mai tradiționale facturate, deci nici măcar nu sunt incluse în această cifră.

Cele mai importante piețe globale B2B și B2C

Piața globală de top pentru vânzările de comerț electronic B2B este Statele Unite, în timp ce piața globală de top pentru vânzările de comerț electronic B2C este China. Cu toate acestea, ambele țări au generat vânzări de comerț electronic în primele 3 la nivel global pentru ambele categorii, alături de Japonia în primele 3 pentru B2B și Marea Britanie în primele 3 pentru B2C.

Diferite tipuri de strategii de marketing digital pentru business to business

Pe piețele B2B, există o mare varietate de produse, de la articole consumabile cu valoare redusă, cum ar fi piulițele și șuruburile literale utilizate în construcții și fabricare, până la produse și servicii cu valoare mai mare care costă multe mii.

Aceasta înseamnă că atunci când analizăm diferențele dintre B2B și B2C, trebuie să luăm în considerare ce tipuri de strategii de marketing B2B să comparăm.

Putem descompune aceste diferențe în trei considerații diferite de planificare a marketingului digital:

1. Concentrare pe marketing de produs
2. Publicul țintă
3. Călătoriile cumpărătorilor

Dacă doriți să vă îmbunătățiți strategia de marketing digital B2B, vă recomandăm să utilizați registrul nostru de lucru pentru planul de marketing digital B2B.

Caietul de lucru, care include un studiu de caz și un tablou de bord KPI, este destinat startup-urilor SAAS, dar există elemente în acest registru de lucru care pot ajuta toți agenții de marketing B2B, cum ar fi maximizarea creșterii dvs. cu sistemul de creștere RACE.

Descărcați resursa noastră de afaceri – registrul de lucru pentru planul de marketing digital pentru startup B2B și studiul de caz

Caietul de lucru și exemplul nostru B2B vă vor ghida prin fiecare pas implicat în crearea unei strategii de marketing digital pentru comercializarea produselor SaaS.

Accesați registrul de lucru pentru planul de marketing digital pentru startup B2B și studiul de caz

Care sunt diferențele tipice dintre strategiile de marketing digital B2C și B2B?

Diferențele tipice pe care le vedem pe piețele B2B în comparație cu consumatorii, în special pentru produsele și serviciile B2B de mare valoare, pot fi luate în considerare în patru elemente diferite:

1. Mai multe persoane implicate în unitatea decizională de la specificatori și autorizatori până la utilizatori
2. Proces mai lung de luare a deciziilor
3. Decizie mai complexă, adesea structurată cu privire la achiziție, adesea bazată pe evaluarea cerințelor tehnice și criteriile de punctare
4. Licitație oficială, proces mare și de revizuire

Acest lucru înseamnă, pentru agenții de marketing digital B2B, un plan de succes se concentrează pe trecerea către oamenii potriviți, sprijinirea proceselor de luare a deciziilor și de licitație și înțelegerea cerințelor tehnice ale publicului țintă.

Asemănări între strategiile de marketing digital B2B și B2C

Revenind la asemănări, există multe din punct de vedere al comunicării, deoarece procesul general de cumpărare este încă cel al unui client care ia decizia de a cumpăra.

Pentru a dezvolta o afacere (B2B sau B2C) prin achiziționarea de noi clienți, specialiștii în marketing trebuie să planifice un proces de cumpărare care să includă:

1. Plan și marca
2. Creșterea gradului de conștientizare a produsului/serviciului
3. Susține interacțiunea cu clienții și procesul de luare a deciziilor
4. Convingeți clientul să cumpere de la dvs. în comparație cu concurenții
5. Păstrați fanii și clienții pentru afaceri viitoare

Sistemul nostru de creștere RACE este conceput pentru a acoperi atât procesele de cumpărare B2C, cât și B2B. Puteți citi mai multe despre cei 5 pași de mai jos sau puteți utiliza Calea noastră de învățare a strategiei digitale practice RACE pentru a afla mai multe.

Cum să planificați o pâlnie de marketing digital B2B

În cadrul B2B, de obicei, trebuie acordată mai multă atenție generării cererii pentru a crește gradul de conștientizare a unui serviciu sau pentru a oferi motive pentru a trece de la furnizorii existenți.

Având în vedere procesul de cumpărare extins și complex, există o nevoie mai mare în marketingul business-to-business de a genera clienți potențiali de la clienți potențiali și de a le hrăni din interesul inițial.

Puteți afla mai multe despre planificarea, gestionarea și optimizarea canalului dvs. de marketing cu modulul nostru de instruire în marketing strategic de mai jos.

Modulul de bază

Structurați un plan utilizând cadrul de planificare RACE

Face parte din setul de instrumente de planificare și strategie de marketing digital

Aflați cum să structurați un plan de marketing omnicanal complet, folosind cadrul de planificare Smart Insights RACE

Aflați mai multe

Diferențele dintre ciclurile de viață de marketing digital B2B și B2C

Pentru a ajuta specialiștii în marketing să-și revizuiască utilizarea marketingului digital, Smart Insights a creat viziuni diferite asupra ciclului de viață a clienților pentru marketingul B2C și B2B. Acestea au scopul de a ajuta marketerii să-și revizuiască activitățile pentru a identifica lacunele.

Exemplu de ciclu de viață a clienților B2B

Exemplu de ciclu de viață a clienților B2C

Folosiți instrumentele noastre practice interactive de formare a strategiei, Learning Paths, pentru a obține abilitățile de care aveți nevoie pentru a vă dezvolta afacerea. Modulul nostru popular „ Evaluează călătoriile clienților publicului” include trei tehnici cheie Google Analytics pentru a înțelege de ce și cum vin clienții pe site-ul tău.

Modulul de bază

Evaluați călătoriile clienților publicului

Face parte din setul de instrumente de planificare și strategie de marketing digital

Aflați trei tehnici alternative pentru crearea hărților călătoriei clienților

Aflați mai multe

Diferențele dintre canalele de comunicare de marketing B2B și B2C

Puteți vedea din imaginile ciclului de viață că multe dintre tacticile de marketing online sunt similare pentru marketingul B2B și B2C.

Cu toate acestea, în cadrul fiecărui canal, există diferențe în detalii care sunt importante de înțeles pentru afacerea dvs.

Indiferent dacă comunicațiile dvs. sunt gestionate de specialiști digitali, freelanceri, agenții sau o echipă de marketing formată dintr-o singură persoană, este vital ca acestea să rămână unite și să se îndrepte către obiectivele dvs. de marketing. Instrumente precum roata noastră oportunitate-strategie-acțiune ajută la această abordare. Adaptarea comunicațiilor de marketing la nevoile publicului este, desigur, un factor esențial în stimularea clienților potențiali pentru achiziția lor. Acest proces poate arăta diferit pentru companii și consumatori.

5 canale cheie de marketing digital B2B

Pentru a generaliza, pentru marketingul B2B, acestea sunt diferențele cheie ale canalelor:

Social media marketing pentru B2B

Conținutul din rețelele sociale tinde să fie mai formal decât B2C, așa că implicarea poate fi o provocare. Strategiile pentru a implica mai mulți clienți B2B pe rețelele sociale includ: partajarea de conținut educațional pentru a sprijini dezvoltarea carierei sau concurența pe o piață. Sau poți fi contrariat și caută să injectezi mai multă personalitate de brand decât concurenții!

Marketing de căutare pentru B2B

În comparație cu marketingul de căutare pentru consumatori, volumele de căutare B2B tind să fie mai mici și mai specifice. Căutările cu coadă lungă pot fi importante pentru a atrage vizitatori, dar această tactică este cea mai eficientă dacă termenii de căutare vizați sunt, de asemenea, în concordanță cu propunerea de valoare a afacerii dvs.

Afișează publicitate pentru B2B

Tehnicile de publicitate programatică utilizate de mărcile B2C sunt mai puțin probabil să fie relevante pentru majoritatea sectoarelor B2B. Cu toate acestea, există oportunități de a lucra cu editori B2B pentru a oferi conținut nativ sau pentru a promova documente albe sau evenimente prin marketing prin e-mail, ceea ce ne aduce la:

Marketing prin e-mail B2B

În ambele cazuri, este util să creați o strategie de contact prin e-mail care să livreze mesaje și conținut relevante pentru a educa consumatorii despre ceea ce le poate oferi un brand. În marketingul B2B, este necesară o strategie de atingere mai complexă pentru a sprijini o unitate de cumpărare diversificată și marketing bazat pe cont.

Experiență de site-uri B2B

Publicul B2B mai complex, cu roluri diferite și oameni care lucrează în sectoare diferite, tind să conducă la călătorii mai complexe ale clienților. De asemenea, este necesară o profilare mai detaliată pentru a sprijini marketingul prin e-mail țintit.

Asemănări între canalele de comunicare de marketing B2B și B2C

În ciuda diferențelor de conținut și stil, platformele de comunicare pe care marketerii le folosesc pentru a ajunge și a interacționa cu publicul sunt adesea similare.

Google este un canal principal de căutare atât pentru B2B, cât și pentru B2C. În cadrul rețelelor sociale, unele platforme sunt mai relevante, LinkedIn și Twitter tind să fie cele mai importante în B2B.

Platformele sociale precum Facebook și Instagram sunt platforme pentru consumatori, dar pot susține și unele piețe B2B.

Specialiştii în marketing prin e-mail adaptează e-mailurile pentru a ajunge în căsuţele de e-mail personale şi profesionale, la momente diferite şi cu mesaje diferite. Dar, în general, utilizarea tacticilor de e-mail pentru a interacționa cu/alimenta conversiile se va simți similar cu publicul.

Persoane de marketing B2B și B2C

Am văzut că, deși ar putea părea la început că marketingul digital B2C și B2B sunt destul de diferite, au multe asemănări în ceea ce privește tehnicile de marketing disponibile.

Unde cele mai mari diferențe, cum ar fi, sunt tehnicile necesare pentru segmentarea și direcționarea persoanelor cu comunicări și conținut relevante pe baza datelor demografice ale acestora.

Deci, în ambele cazuri, este important să creăm personaje de marketing detaliate cu cartografierea conținutului pentru care avem ambele.

Descărcați Resursa noastră individuală pentru membri – Ghidul și șablonul personalității clientului

Personajele clienților sunt un instrument esențial de branding și conversie online, care ajută companiile să creeze experiențe web mai mult centrate pe client, mai puțin pe produse sau pe companie.

Accesați ghidul și șablonul personalității clientului