Jaka jest różnica między marketingiem cyfrowym B2B i B2C?

Jakie są różnice między marketingiem cyfrowym w relacjach między firmami a odbiorcami między firmami?

Od czasu pracy w marketingu cyfrowym odkryłem, że wiele dyskusji i przykładów marketingu cyfrowego koncentruje się na marketerach B2C i znanych dużych markach. Jednak kiedy szkolę marketerów, wygląda to zupełnie inaczej, gdy co najmniej połowa uczestników kursu pracuje w marketingu cyfrowym B2B.

Dostrzegamy również znaczenie marketingu B2B dla handlu cyfrowego, jeśli spojrzymy na najnowsze statystyki dotyczące globalnego e-commerce opracowane przez ONZ-tową grupę handlowo-rozwojową UNCTAD.

Wartość globalnego handlu elektronicznego B2B w 2019 r. wyniosła 21,8 biliona dolarów, co stanowi 82% całego handlu elektronicznego, w tym zarówno sprzedaży za pośrednictwem internetowych platform rynkowych, jak i transakcji elektronicznej wymiany danych (EDI).

Musimy też pamiętać, że wiele transakcji B2B jest realizowanych w ramach bardziej tradycyjnych umów i faktur fakturowanych, a więc nawet nieuwzględnionych w tej liczbie.

Najlepsze światowe rynki B2B i B2C

Największym światowym rynkiem sprzedaży e-commerce B2B są Stany Zjednoczone, natomiast największym światowym rynkiem sprzedaży e-commerce B2C są Chiny. Jednak oba te kraje wygenerowały sprzedaż e-commerce w pierwszej trójce na świecie w obu kategoriach, obok Japonii w pierwszej trójce dla B2B i Wielkiej Brytanii w pierwszej trójce dla B2C.

Różne rodzaje strategii marketingu cyfrowego dla biznesu dla biznesu

Na rynkach B2B istnieje szeroka gama produktów, od materiałów eksploatacyjnych o niskiej wartości, takich jak dosłownie nakrętki i śruby używane w budownictwie i produkcji, po produkty i usługi o wyższej wartości, kosztujące wiele tysięcy.

Oznacza to, że analizując różnice między B2B i B2C, musimy zastanowić się, jakie rodzaje strategii marketingowych B2B należy porównać.

Możemy podzielić te różnice na trzy różne kwestie związane z planowaniem marketingu cyfrowego:

1. Nacisk na marketing produktu
2. Docelowi odbiorcy
3. Podróże kupującego

Jeśli chcesz udoskonalić swoją strategię marketingu cyfrowego B2B, zalecamy skorzystanie z naszego skoroszytu planu marketingu cyfrowego B2B.

Zeszyt ćwiczeń, w tym studium przypadku i pulpit nawigacyjny KPI, jest przeznaczony dla startupów SAAS, ale są w nim elementy, które mogą pomóc wszystkim marketerom B2B, takie jak maksymalizacja wzrostu dzięki systemowi wzrostu RACE.

Pobierz nasz zasób biznesowy — skoroszyt i studium przypadku planu marketingu cyfrowego dla startupów B2B

Nasz skoroszyt i przykład B2B poprowadzą Cię przez każdy krok tworzenia strategii marketingu cyfrowego w celu wprowadzenia na rynek produktów SaaS.

Uzyskaj dostęp do skoroszytu i studium przypadku planu marketingu cyfrowego dla startupów B2B

Jakie są typowe różnice między strategiami marketingu cyfrowego B2C i B2B?

Typowe różnice, jakie obserwujemy na rynkach B2B w porównaniu z konsumentami, szczególnie w przypadku wartościowych produktów i usług B2B, można rozpatrywać w czterech różnych elementach:

1. Więcej osób zaangażowanych w jednostkę decyzyjną, od osób określających specyfikację i autoryzujących po użytkowników
2. Dłuższy proces decyzyjny
3. Bardziej złożona, często ustrukturyzowana decyzja o zakupie, często oparta na ocenie wymagań technicznych i kryteriach punktacji
4. Formalne przetargi, duży i przeglądowy proces

Oznacza to, że dla marketerów cyfrowych B2B udany plan koncentruje się na dotarciu do właściwych osób, wspieraniu procesów decyzyjnych i przetargowych oraz zrozumieniu wymagań technicznych docelowych odbiorców.

Podobieństwa między strategiami marketingu cyfrowego B2B i B2C

Wracając do podobieństw, jest ich wiele z punktu widzenia komunikacji, ponieważ cały proces zakupu nadal polega na tym, że klient podejmuje decyzję o zakupie.

Aby rozwijać firmę (B2B lub B2C) poprzez pozyskiwanie nowych klientów, marketerzy muszą zaplanować proces zakupu, który obejmuje:

1. Plan i marka
2. Podnieś świadomość produktu/usługi
3. Wspieraj interakcję z klientem i proces podejmowania decyzji
4. Przekonać klienta do kupowania u Ciebie w porównaniu z konkurencją
5. Zatrzymaj fanów i klientów dla przyszłego biznesu

Nasz system wzrostu RACE został zaprojektowany tak, aby obejmował zarówno procesy zakupowe B2C, jak i B2B. Możesz przeczytać więcej o 5 krokach poniżej lub skorzystać z naszej ścieżki szkoleniowej praktycznej strategii cyfrowej RACE, aby dowiedzieć się więcej.

Jak zaplanować lejek marketingu cyfrowego B2B?

W ramach B2B zwykle należy zwrócić większą uwagę na generowanie popytu w celu podniesienia świadomości na temat usługi lub podania powodów do zmiany dotychczasowych dostawców.

Biorąc pod uwagę wydłużony, złożony proces zakupu, w marketingu business-to-business istnieje większa potrzeba generowania leadów od potencjalnych klientów i pielęgnowania ich od początkowego zainteresowania.

Możesz dowiedzieć się więcej o planowaniu, zarządzaniu i optymalizacji ścieżki marketingowej dzięki naszemu modułowi szkoleń z marketingu strategicznego poniżej.

Moduł podstawowy

Zbuduj plan, korzystając z ram planowania RACE

Część zestawu narzędzi do strategii i planowania marketingu cyfrowego

Dowiedz się, jak zbudować kompleksowy omnichannel plan marketingowy, korzystając z ram planowania Smart Insights RACE

Ucz się więcej

Różnice między cyklami życia marketingu cyfrowego B2B i B2C

Aby pomóc marketerom w weryfikacji wykorzystania marketingu cyfrowego, Smart Insights stworzyły różne widoki cyklu życia klienta dla marketingu B2C i B2B. Mają one na celu pomoc marketerom w przeglądzie ich działań w celu zidentyfikowania luk.

Przykład cyklu życia klienta B2B

Przykład cyklu życia klienta B2C

Skorzystaj z naszych interaktywnych praktycznych narzędzi szkoleniowych w zakresie strategii, ścieżek edukacyjnych, aby zdobyć umiejętności potrzebne do rozwoju firmy. Nasz popularny moduł „ Oceń podróże klientów” obejmuje 3 kluczowe techniki Google Analytics pozwalające zrozumieć, dlaczego i w jaki sposób klienci odwiedzają Twoją witrynę.

Moduł podstawowy

Oceń ścieżki klientów odbiorców

Część zestawu narzędzi do strategii i planowania marketingu cyfrowego

Poznaj trzy alternatywne techniki tworzenia map podróży klienta

Ucz się więcej

Różnice między kanałami komunikacji marketingowej B2B i B2C

Z wizualizacji cyklu życia widać, że wiele taktyk marketingu online jest podobnych w przypadku marketingu B2B i B2C.

Jednak w każdym kanale występują różnice w szczegółach, które są ważne dla Twojej firmy.

Niezależnie od tego, czy Twoją komunikacją zarządzają specjaliści cyfrowi, freelancerzy, agencje czy jednoosobowy zespół marketingowy, ważne jest, aby pozostali oni połączeni i ukierunkowani na Twoje cele marketingowe. W tym podejściu pomagają narzędzia, takie jak nasze koło szansa-strategia-działanie. Dopasowanie komunikacji marketingowej do potrzeb odbiorców jest oczywiście kluczowym czynnikiem w zachęcaniu potencjalnych klientów do zakupu. Ten proces może wyglądać inaczej dla firm i konsumentów.

5 kluczowych kanałów marketingu cyfrowego B2B

Uogólniając, w przypadku marketingu B2B są to kluczowe różnice między kanałami:

Marketing w mediach społecznościowych dla B2B

Treści w mediach społecznościowych są zwykle bardziej formalne niż B2C, więc zaangażowanie może być trudne. Strategie angażowania większej liczby klientów B2B w mediach społecznościowych obejmują: udostępnianie treści edukacyjnych w celu wspierania rozwoju kariery lub konkurowania na rynku. Lub możesz być przekorny i starać się wstrzyknąć więcej osobowości marki niż konkurenci!

Marketing w wyszukiwarkach dla B2B

W porównaniu do marketingu w wyszukiwarkach dla konsumentów, wolumeny wyszukiwań B2B są zwykle niższe i bardziej szczegółowe. Długie wyszukiwania mogą być ważne dla przyciągnięcia odwiedzających, ale ta taktyka jest najskuteczniejsza, jeśli docelowe wyszukiwane hasła są również zgodne z propozycją wartości Twojej firmy.

Reklama displayowa dla B2B

Zautomatyzowane techniki reklamowe stosowane przez marki B2C mają mniejsze szanse na zastosowanie w większości sektorów B2B. Istnieje jednak możliwość współpracy z wydawcami B2B w celu dostarczania treści natywnych lub promowania białych księgi lub wydarzeń za pośrednictwem marketingu e-mailowego, co prowadzi nas do:

E-mail marketing B2B

W obu przypadkach przydatne jest stworzenie strategii kontaktu e-mail, która dostarcza odpowiednie wiadomości i treści, aby edukować konsumentów na temat tego, co marka może im zaoferować. W marketingu B2B potrzebna jest bardziej złożona strategia dotykowa, aby wspierać zróżnicowaną jednostkę zakupową i marketing oparty na koncie.

Doświadczenie serwisu B2B

Bardziej złożona publiczność B2B z różnymi rolami i osobami pracującymi w różnych sektorach prowadzi do bardziej złożonych podróży klientów. Potrzebne jest również bardziej szczegółowe profilowanie, aby wspierać ukierunkowany marketing e-mailowy.

Podobieństwa między kanałami komunikacji marketingowej B2B i B2C

Pomimo różnic w treści i stylu, platformy komunikacyjne używane przez marketerów do dotarcia i interakcji z odbiorcami są często podobne.

Google jest głównym kanałem wyszukiwania zarówno B2B, jak i B2C. W mediach społecznościowych niektóre platformy są bardziej odpowiednie, ponieważ LinkedIn i Twitter są zwykle najważniejsze w B2B.

Platformy społecznościowe, takie jak Facebook i Instagram, są platformami konsumenckimi, ale mogą również potencjalnie wspierać niektóre rynki B2B.

E-mail marketerzy dostosowują e-maile tak, aby docierały do ​​osobistych i profesjonalnych skrzynek odbiorczych w różnym czasie i z różnymi wiadomościami. Ale ogólnie stosowanie taktyk e-mail do interakcji z konwersjami / pielęgnowania konwersji będzie podobne do odbiorców.

Persony marketingu B2B i B2C

Widzieliśmy, że chociaż na pierwszy rzut oka może się wydawać, że marketing cyfrowy B2C i B2B są zupełnie inne, łączy je wiele podobieństw pod względem dostępnych technik marketingowych.

Największe różnice to techniki potrzebne do segmentacji i kierowania do osób z odpowiednią komunikacją i treścią w oparciu o ich dane demograficzne.

Dlatego w obu przypadkach ważne jest, aby stworzyć szczegółowe persony marketingowe z mapowaniem treści, dla których mamy oba.

Pobierz nasz indywidualny zasób dla członków — przewodnik i szablon dotyczący osobowości klienta

Persona klientów to niezbędne narzędzie do budowania marki i konwersji online, które pomaga firmom tworzyć bardziej zorientowane na klienta, mniej zorientowane na produkt lub firmę.

Uzyskaj dostęp do przewodnika i szablonu osobowości Klienta