В чем разница между цифровым маркетингом B2B и B2C?

Каковы различия в цифровом маркетинге для бизнеса для бизнеса по сравнению с аудиторией бизнес-потребитель?

За время работы в цифровом маркетинге я обнаружил, что большая часть дискуссий и примеров цифрового маркетинга сосредоточена на маркетологах B2C и известных крупных брендах. Тем не менее, когда я обучал маркетологов, картина была другой: по крайней мере половина людей, прошедших курс, работали в цифровом маркетинге B2B.

Мы также видим важность маркетинга B2B для цифровой коммерции, если посмотрим на последние статистические данные о глобальной электронной торговле от группы ООН по торговле и развитию ЮНКТАД.

Стоимость глобальной электронной коммерции B2B в 2019 году составила 21,8 трлн долларов, что составляет 82% всей электронной коммерции, включая продажи через платформы онлайн-рынка и транзакции электронного обмена данными (EDI).

Мы также должны помнить, что многие транзакции B2B проводятся по более традиционным схемам выставления счетов и контрактам, поэтому они даже не включены в эту цифру.

Лучшие мировые рынки B2B и B2C

Ведущим мировым рынком продаж электронной коммерции B2B являются Соединенные Штаты, а ведущим мировым рынком продаж электронной коммерции B2C — Китай. Тем не менее, обе эти страны генерировали продажи электронной коммерции в тройке лидеров в мире по обеим категориям, наряду с Японией в тройке лидеров для B2B и Великобританией в тройке лидеров для B2C.

Различные типы стратегий цифрового маркетинга для бизнеса

На рынках B2B существует широкий спектр продуктов: от малоценных расходных материалов, таких как буквально гайки и болты, используемые в строительстве и производстве, до более дорогих продуктов и услуг, стоимость которых составляет многие тысячи.

Это означает, что при рассмотрении различий между B2B и B2C нам необходимо учитывать, какие типы маркетинговых стратегий B2B сравнивать.

Мы можем разбить эти различия на три различных аспекта планирования цифрового маркетинга:

1. Ориентация на маркетинг продукта
2. Целевые аудитории
3. Пути покупателя

Если вы хотите отточить свою стратегию цифрового маркетинга B2B, мы рекомендуем использовать нашу рабочую книгу плана цифрового маркетинга B2B.

Рабочая тетрадь, включающая пример из практики и информационную панель KPI, предназначена для стартапов SAAS, но в этой рабочей тетради есть элементы, которые могут помочь всем маркетологам B2B, например максимизировать свой рост с помощью системы роста RACE.

Загрузите наш бизнес-ресурс — рабочую тетрадь по плану цифрового маркетинга B2B-стартапа и тематическое исследование

Наша рабочая книга B2B и пример проведут вас через каждый шаг, связанный с созданием стратегии цифрового маркетинга для продвижения продуктов SaaS.

Получите доступ к рабочей тетради плана цифрового маркетинга стартапа B2B и тематическому исследованию

Каковы типичные различия между стратегиями цифрового маркетинга B2C и B2B?

Типичные различия, которые мы наблюдаем на рынках B2B по сравнению с потребителями, особенно в отношении дорогостоящих продуктов и услуг B2B, можно рассматривать по четырем различным элементам:

1. Больше людей, вовлеченных в блок принятия решений, от спецификаторов и авторизаторов до пользователей
2. Более длительный процесс принятия решений
3. Более сложное, часто структурированное решение о покупке, часто основанное на оценке технических требований и критериях оценки.
4. Официальные торги, большой и обзорный процесс

Это означает, что для цифровых маркетологов B2B успешный план направлен на то, чтобы найти нужных людей, поддержать процессы принятия решений и проведения тендеров, а также понять технические требования целевой аудитории.

Сходства между стратегиями цифрового маркетинга B2B и B2C

Что касается сходств, то с точки зрения коммуникации их много, поскольку общий процесс покупки по-прежнему представляет собой процесс принятия решения о покупке покупателем.

Чтобы развивать бизнес (B2B или B2C) за счет привлечения новых клиентов, маркетологи должны планировать процесс покупки, который включает:

1. План и бренд
2. Повысить узнаваемость продукта/услуги
3. Поддержка взаимодействия с клиентами и процесса принятия решений
4. Убедить клиента покупать у вас, а не у конкурентов
5. Сохраняйте поклонников и клиентов для будущего бизнеса

Наша система роста RACE разработана таким образом, чтобы охватывать как процессы закупок B2C, так и B2B. Вы можете прочитать больше о 5 шагах ниже или воспользоваться нашей схемой обучения практической цифровой стратегии RACE, чтобы узнать больше.

Как спланировать воронку цифрового маркетинга B2B

В рамках B2B обычно необходимо уделять больше внимания формированию спроса, чтобы повысить осведомленность об услуге или привести причины для перехода от существующих поставщиков.

Учитывая длительный и сложный процесс покупки, существует большая потребность в маркетинге для бизнеса, чтобы генерировать лиды от потенциальных клиентов и развивать их на основе первоначального интереса.

Вы можете узнать больше о планировании, управлении и оптимизации вашей маркетинговой воронки в нашем учебном модуле по стратегическому маркетингу ниже.

Основной модуль

Структурируйте план, используя структуру планирования RACE.

Часть набора инструментов стратегии и планирования цифрового маркетинга.

Узнайте, как структурировать комплексный план многоканального маркетинга, используя структуру планирования Smart Insights RACE.

Учить больше

Различия между жизненными циклами цифрового маркетинга B2B и B2C

Чтобы помочь маркетологам проанализировать свое использование цифрового маркетинга, Smart Insights создала различные представления жизненного цикла клиента для маркетинга B2C и B2B. Они направлены на то, чтобы помочь маркетологам проанализировать свою деятельность и выявить пробелы.

Пример жизненного цикла клиента B2B

Пример жизненного цикла клиента B2C

Используйте наши интерактивные практические инструменты обучения стратегии, схемы обучения, чтобы получить навыки, необходимые для развития вашего бизнеса. Наш популярный модуль « Оценка пути клиента к аудитории» включает в себя 3 ключевых метода Google Analytics для понимания того, почему и как клиенты приходят на ваш сайт.

Основной модуль

Оцените путь клиента к аудитории

Часть набора инструментов стратегии и планирования цифрового маркетинга.

Изучите три альтернативных метода создания карт пути клиента

Учить больше

Различия между каналами маркетинговых коммуникаций B2B и B2C

Из изображений жизненного цикла вы можете видеть, что многие тактики онлайн-маркетинга аналогичны для маркетинга B2B и B2C.

Однако внутри каждого канала есть различия в деталях, которые важно понимать для вашего бизнеса.

Независимо от того, управляют ли вашими коммуникациями специалисты по цифровым технологиям, фрилансеры, агентства или маркетинговая команда из одного человека, очень важно, чтобы они оставались объединенными и направлялись к вашим маркетинговым целям. Такие инструменты, как наше колесо «возможность-стратегия-действие», помогают в этом подходе. Адаптация ваших маркетинговых коммуникаций к потребностям вашей аудитории, безусловно, является решающим фактором в подталкивании потенциальных клиентов к их покупке. Этот процесс может выглядеть по-разному для бизнеса и потребителей.

5 ключевых каналов цифрового маркетинга B2B

Обобщая, для маркетинга B2B это ключевые различия каналов:

Маркетинг в социальных сетях для B2B

Контент в социальных сетях, как правило, более формальный, чем в B2C, поэтому вовлечение может быть затруднено. Стратегии привлечения большего количества клиентов B2B в социальных сетях включают в себя: обмен образовательным контентом для поддержки карьерного роста или конкуренции на рынке. Или вы можете быть противоположным и стремиться придать больше индивидуальности бренду, чем конкуренты!

Поисковый маркетинг для B2B

По сравнению с поисковым маркетингом для потребителей, объемы поиска B2B, как правило, ниже и более конкретны. Длинный поиск может быть важен для привлечения посетителей, но эта тактика наиболее эффективна, если целевые условия поиска также соответствуют ценностному предложению вашего бизнеса.

Медийная реклама для B2B

Методы программной рекламы, используемые брендами B2C, с меньшей вероятностью будут актуальны для большинства секторов B2B. Тем не менее, есть возможности работать с издателями B2B для предоставления собственного контента или продвижения технических документов или мероприятий с помощью маркетинга по электронной почте, что позволяет нам:

Электронный маркетинг B2B

В обоих случаях полезно создать стратегию контактов по электронной почте, которая доставляет релевантные сообщения и контент, чтобы информировать потребителей о том, что бренд может им предложить. В маркетинге B2B требуется более сложная сенсорная стратегия для поддержки разнообразного отдела закупок и маркетинга на основе учетных записей.

Опыт работы с сайтом B2B

Более сложная аудитория B2B с разными ролями и людьми, работающими в разных секторах, как правило, приводит к более сложному пути клиента. Более подробное профилирование также необходимо для поддержки целевого электронного маркетинга.

Сходства между каналами маркетинговых коммуникаций B2B и B2C

Несмотря на различия в содержании и стиле, коммуникационные платформы, которые маркетологи используют для охвата аудитории и взаимодействия с ней, часто схожи.

Google является основным каналом поиска как для B2B, так и для B2C. В социальных сетях некоторые платформы более актуальны, а LinkedIn и Twitter имеют тенденцию быть наиболее важными в B2B.

Социальные платформы, такие как Facebook и Instagram, являются потребительскими платформами, но потенциально они также могут поддерживать некоторые рынки B2B.

Маркетологи электронной почты адаптируют электронные письма, чтобы они доходили до личных и профессиональных почтовых ящиков в разное время и с разными сообщениями. Но в целом использование тактики электронной почты для взаимодействия с конверсиями и повышения конверсии будет похоже на аудиторию.

Маркетинговые персонажи B2B и B2C

Мы видели, что, хотя на первый взгляд может показаться, что цифровой маркетинг B2C и B2B совершенно различен, они имеют много общего с точки зрения доступных маркетинговых методов.

Где самые большие различия, например, в методах, необходимых для сегментации и таргетинга людей с соответствующими сообщениями и контентом на основе их демографических данных.

Таким образом, в обоих случаях важно создать детализированные маркетинговые персоны с отображением контента, для которых у нас есть и то, и другое.

Загрузите наш Индивидуальный ресурс для участников — руководство и шаблон профиля клиента

Персонажи клиентов — это важный онлайн-инструмент брендинга и конверсии, который помогает компаниям создавать более ориентированные на клиента, а не на продукты или компании веб-интерфейсы.

Доступ к руководству по созданию портрета клиента и шаблону