Quelle est la différence entre le marketing numérique B2B et B2C ?

Quelles sont les différences entre le marketing numérique pour les entreprises et les publics d'entreprise à consommateur ?

Depuis que je travaille dans le marketing numérique, j'ai constaté qu'une grande partie des discussions et des exemples de marketing numérique se concentrent sur les spécialistes du marketing B2C et les grandes marques bien connues. Pourtant, lorsque j'ai formé des spécialistes du marketing, c'est une image différente avec au moins la moitié des personnes en cours travaillant dans le marketing numérique B2B.

Nous voyons également l'importance du marketing B2B pour le commerce numérique si nous examinons les dernières statistiques sur le commerce électronique mondial du groupe de commerce et de développement des Nations Unies, la CNUCED.

La valeur du commerce électronique B2B mondial en 2019 était de 21 800 milliards de dollars, soit 82 % de l'ensemble du commerce électronique, y compris les ventes sur les plateformes de marché en ligne et les transactions d'échange de données informatisées (EDI).

Nous devons également nous rappeler que de nombreuses transactions B2B sont effectuées par des accords et des contrats facturés plus traditionnels, donc même pas inclus dans ce chiffre.

Principaux marchés mondiaux B2B et B2C

Le premier marché mondial pour les ventes de commerce électronique B2B est les États-Unis, tandis que le premier marché mondial pour les ventes de commerce électronique B2C est la Chine. Cependant, ces deux pays ont généré des ventes de commerce électronique dans le top 3 mondial pour les deux catégories, aux côtés du Japon dans le top 3 pour le B2B et du Royaume-Uni dans le top 3 pour le B2C.

Différents types de stratégies de marketing numérique pour les entreprises

Sur les marchés B2B, il existe une grande variété de produits allant des articles consommables de faible valeur tels que les écrous et boulons littéraux utilisés dans la construction et la fabrication aux produits et services de plus grande valeur coûtant plusieurs milliers de dollars.

Cela signifie que lors de l'examen des différences entre B2B et B2C, nous devons considérer les types de stratégies de marketing B2B à comparer.

Nous pouvons décomposer ces différences en trois considérations différentes de planification du marketing numérique :

1. Orientation marketing produit
2. Publics cibles
3. Parcours acheteurs

Si vous cherchez à affiner votre stratégie de marketing numérique B2B, nous vous recommandons d'utiliser notre manuel de plan de marketing numérique B2B.

Le classeur, y compris une étude de cas et un tableau de bord KPI, est destiné aux startups SAAS, mais certains éléments de ce classeur peuvent aider tous les spécialistes du marketing B2B, tels que la maximisation de votre croissance avec le système de croissance RACE.

Téléchargez notre Business Resource - Cahier d'exercices et étude de cas sur le plan de marketing numérique des startups B2B

Notre manuel et notre exemple B2B vous guideront à chaque étape de la création d'une stratégie de marketing numérique pour commercialiser des produits SaaS.

Accéder au manuel et à l'étude de cas du plan de marketing numérique B2B startup

Quelles sont les différences typiques entre les stratégies de marketing numérique B2C et B2B ?

Les différences typiques que nous observons dans les marchés B2B par rapport aux consommateurs, en particulier pour les produits et services B2B à forte valeur ajoutée, peuvent être considérées à travers quatre éléments différents :

1. Plus de personnes impliquées dans l'unité de prise de décision, des prescripteurs et des autorisateurs aux utilisateurs
2. Processus décisionnel plus long
3. Décision d'achat plus complexe et souvent structurée, souvent basée sur l'évaluation des exigences techniques et les critères de notation
4. Appel d'offres formel, grand processus et processus d'examen

Cela signifie, pour les spécialistes du marketing numérique B2B, qu'un plan réussi se concentre sur l'accès aux bonnes personnes, le soutien des processus de prise de décision et d'appel d'offres et la compréhension des exigences techniques du public cible.

Similitudes entre les stratégies de marketing numérique B2B et B2C

En ce qui concerne les similitudes, elles sont nombreuses du point de vue de la communication, puisque le processus d'achat global reste celui d'un client qui prend la décision d'acheter.

Pour développer une entreprise (B2B ou B2C) en acquérant de nouveaux clients, les spécialistes du marketing doivent planifier un processus d'achat qui comprend :

1. Plan et marque
2. Faire connaître le produit/service
3. Soutenir l'interaction client et le processus de prise de décision
4. Persuader le client d'acheter chez vous par rapport aux concurrents
5. Conserver les fans et les clients pour les affaires futures

Notre système de croissance RACE est conçu pour couvrir les processus d'achat B2C et B2B. Vous pouvez en savoir plus sur les 5 étapes ci-dessous ou utiliser notre parcours d'apprentissage de la stratégie numérique pratique RACE pour en savoir plus.

Comment planifier un entonnoir de marketing numérique B2B

Au sein du B2B, une plus grande attention doit généralement être accordée à la génération de la demande pour faire connaître un service ou pour donner des raisons de changer de fournisseur existant.

Compte tenu du processus d'achat étendu et complexe, le marketing interentreprises a davantage besoin de générer des prospects à partir de prospects et de les nourrir à partir de l'intérêt initial.

Vous pouvez en savoir plus sur la planification, la gestion et l'optimisation de votre entonnoir marketing grâce à notre module de formation en marketing stratégique ci-dessous.

Module de base

Structurer un plan à l'aide du cadre de planification RACE

Fait partie de la boîte à outils de stratégie et de planification du marketing numérique

Apprenez à structurer un plan marketing omnicanal complet à l'aide du cadre de planification Smart Insights RACE

Apprendre encore plus

Différences entre les cycles de vie du marketing numérique B2B et B2C

Pour aider les spécialistes du marketing à revoir leur utilisation du marketing numérique, Smart Insights a créé différentes vues du cycle de vie client pour le marketing B2C et B2B. Celles-ci visent à aider les spécialistes du marketing à revoir leurs activités pour identifier les lacunes.

Exemple de cycle de vie client B2B

Exemple de cycle de vie client B2C

Utilisez nos outils de formation pratiques interactifs en stratégie, les parcours d'apprentissage, pour acquérir les compétences dont vous avez besoin pour développer votre entreprise. Notre module populaire " Évaluer les parcours des clients de l'audience" comprend 3 techniques clés de Google Analytics pour comprendre pourquoi et comment les clients viennent sur votre site Web.

Module de base

Évaluer les parcours des clients de l'audience

Fait partie de la boîte à outils de stratégie et de planification du marketing numérique

Apprenez trois techniques alternatives pour créer des cartes de parcours client

Apprendre encore plus

Différences entre les canaux de communication marketing B2B et B2C

Vous pouvez voir sur les visuels du cycle de vie que de nombreuses tactiques de marketing en ligne sont similaires pour le marketing B2B et B2C.

Cependant, au sein de chaque canal, il existe des différences dans les détails qu'il est important de comprendre pour votre entreprise.

Que vos communications soient gérées par des spécialistes du numérique, des indépendants, des agences ou une équipe marketing composée d'une seule personne, il est essentiel que ceux-ci restent unis et dirigés vers vos objectifs marketing. Des outils comme notre roue opportunité-stratégie-action aident à cette approche. Adapter vos communications marketing aux besoins de votre public est, bien sûr, un facteur essentiel pour inciter les clients potentiels à acheter. Ce processus peut être différent pour les entreprises et les consommateurs.

5 principaux canaux de marketing numérique B2B

Pour généraliser, pour le marketing B2B, voici les principales différences entre les canaux :

Marketing des médias sociaux pour le B2B

Le contenu des médias sociaux a tendance à être plus formel que le B2C, de sorte que l'engagement peut être difficile. Les stratégies pour engager davantage de clients B2B sur les médias sociaux incluent : le partage de contenu éducatif pour soutenir le développement de carrière ou la concurrence au sein d'un marché. Ou vous pouvez être à contre-courant et chercher à injecter plus de personnalité de marque que vos concurrents !

Marketing de recherche pour B2B

Par rapport au marketing de recherche pour les consommateurs, les volumes de recherche B2B ont tendance à être plus faibles et plus spécifiques. Les recherches à longue traîne peuvent être importantes pour attirer des visiteurs, mais cette tactique est plus efficace si les termes de recherche cibles sont également en ligne avec la proposition de valeur de votre entreprise.

Publicité display pour le B2B

Les techniques de publicité programmatique utilisées par les marques B2C sont moins susceptibles d'être pertinentes pour la plupart des secteurs B2B. Cependant, il existe des opportunités de travailler avec des éditeurs B2B pour fournir du contenu natif ou promouvoir des livres blancs ou des événements via le marketing par e-mail, ce qui nous amène à :

Marketing par e-mail B2B

Dans les deux cas, il est utile de créer une stratégie de contact par e-mail qui délivre des messages et du contenu pertinents pour éduquer les consommateurs sur ce qu'une marque peut leur offrir. Dans le marketing B2B, une stratégie tactile plus complexe est nécessaire pour prendre en charge une unité d'achat diversifiée et un marketing basé sur les comptes.

Expérience de site Web B2B

Des audiences B2B plus complexes avec des rôles différents et des personnes travaillant dans différents secteurs ont tendance à conduire à des parcours clients plus complexes. Un profilage plus détaillé est également nécessaire pour soutenir le marketing par e-mail ciblé.

Similitudes entre les canaux de communication marketing B2B et B2C

Malgré les différences de contenu et de style, les plateformes de communication que les spécialistes du marketing utilisent pour atteindre et interagir avec le public sont souvent similaires.

Google est un canal principal de recherche pour le B2B et le B2C. Dans les médias sociaux, certaines plates-formes sont plus pertinentes, LinkedIn et Twitter ayant tendance à être les plus importantes dans le B2B.

Les plateformes sociales comme Facebook et Instagram sont des plateformes grand public, mais elles peuvent également potentiellement prendre en charge certains marchés B2B.

Les spécialistes du marketing par e-mail adaptent les e-mails pour atteindre les boîtes de réception personnelles et professionnelles, à des moments différents et avec des messages différents. Mais dans l'ensemble, l'utilisation de tactiques d'e-mails pour interagir avec/alimenter les conversions semblera similaire aux audiences.

Personnages marketing B2B et B2C

Nous avons vu que même s'il peut sembler à première vue que le marketing numérique B2C et B2B sont assez différents, ils partagent de nombreuses similitudes en termes de techniques de marketing disponibles.

Là où les plus grandes différences sont les techniques nécessaires pour segmenter et cibler les personnes avec des communications et du contenu pertinents en fonction de leurs données démographiques.

Donc, dans les deux cas, il est important de créer des personas marketing détaillés avec un mappage de contenu pour lequel nous avons les deux.

Téléchargez notre ressource pour les membres individuels - Guide et modèle de persona client

Les personas client sont un outil essentiel de stratégie de marque et de conversion en ligne qui aide les entreprises à créer des expériences Web plus centrées sur le client, moins sur le produit ou l'entreprise.

Accéder au guide et au modèle de persona client