B2B ve B2C dijital pazarlama arasındaki fark nedir?

İşletmeden işletmeye dijital pazarlamanın işletmeden tüketiciye hedef kitleye göre farkları nelerdir?

Dijital pazarlamada çalıştığımdan beri, dijital pazarlama tartışmalarının ve örneklerinin çoğunun B2C pazarlamacılara ve tanınmış büyük markalara odaklandığını gördüm. Yine de, pazarlamacılar yetiştirdiğimde, kurstaki insanların en az yarısının B2B dijital pazarlamada çalıştığı farklı bir resim.

BM ticaret ve kalkınma grubu UNCTAD'ın küresel E-ticaretle ilgili en son istatistiklerine bakarsak, B2B pazarlamanın dijital ticaret için önemini de görüyoruz.

2019 yılında küresel B2B e-ticaretin değeri 21.8 trilyon dolar olup, hem çevrimiçi pazar platformları üzerinden yapılan satışlar hem de elektronik veri alışverişi (EDI) işlemleri dahil olmak üzere tüm e-ticaretin %82'sini temsil etmektedir.

Ayrıca birçok B2B işleminin daha geleneksel faturalı düzenlemeler ve sözleşmelerle gerçekleştirildiğini, dolayısıyla bu rakama dahil edilmediğini de unutmamalıyız.

En iyi küresel B2B ve B2C pazarları

B2B e-ticaret satışları için en büyük küresel pazar Amerika Birleşik Devletleri iken, B2C e-ticaret satışları için en büyük küresel pazar Çin'dir. Bununla birlikte, bu ülkelerin her ikisi de, B2B için ilk 3'te Japonya ve B2C için ilk 3'te İngiltere ile birlikte, her iki kategoride de küresel olarak ilk 3'te e-ticaret satışları gerçekleştirdi.

İşletmeden işletmeye farklı türde dijital pazarlama stratejileri

B2B pazarlarında, inşaat ve imalatta kullanılan gerçek somun ve cıvatalar gibi düşük değerli sarf malzemelerinden binlerce maliyeti olan daha yüksek değerli ürün ve hizmetlere kadar çok çeşitli ürünler bulunmaktadır.

Bu, B2B ve B2C arasındaki farkları incelerken, ne tür B2B pazarlama stratejilerini karşılaştıracağımızı düşünmemiz gerektiği anlamına gelir.

Bu farklılıkları üç farklı dijital pazarlama planlamasına ayırabiliriz:

1. Ürün pazarlama odağı
2. Hedef kitleler
3. Alıcı yolculukları

B2B dijital pazarlama stratejinizi geliştirmek istiyorsanız B2B dijital pazarlama planı çalışma kitabımızı kullanmanızı öneririz.

Bir vaka çalışması ve KPI panosu da dahil olmak üzere çalışma kitabı, SAAS girişimlerine yöneliktir, ancak bu çalışma kitabında, RACE büyüme sistemiyle büyümenizi en üst düzeye çıkarmak gibi tüm B2B pazarlamacılarına yardımcı olabilecek unsurlar vardır.

İş Kaynağımızı indirin - B2B başlangıç ​​dijital pazarlama planı çalışma kitabını ve örnek olay incelemesini

B2B çalışma kitabımız ve örneğimiz, SaaS ürünlerini pazarlamak için bir dijital pazarlama stratejisi oluşturmanın her adımında size rehberlik edecektir.

B2B başlangıç ​​dijital pazarlama planı çalışma kitabına ve vaka çalışmasına erişin

B2C ve B2B dijital pazarlama stratejileri arasındaki tipik farklar nelerdir?

Tüketicilere kıyasla B2B pazarlarında gördüğümüz tipik farklılıklar, özellikle yüksek değerli B2B ürünleri ve hizmetleri için dört farklı unsur üzerinden değerlendirilebilir:

1. Belirleyicilerden ve yetki verenlerden kullanıcılara kadar karar verme biriminde yer alan daha fazla kişi
2. Daha uzun karar verme süreci
3. Genellikle teknik gereksinimlerin değerlendirilmesi ve puanlama kriterlerine dayalı olarak satın alma konusunda daha karmaşık, genellikle yapılandırılmış karar
4. Resmi ihale, büyük ve gözden geçirme süreci

Bu, B2B dijital pazarlamacılar için başarılı bir planın doğru insanlara ulaşmaya, karar verme ve ihale süreçlerini desteklemeye ve hedef kitlenin teknik gereksinimlerini anlamaya odaklanması anlamına gelir.

B2B ve B2C dijital pazarlama stratejileri arasındaki benzerlikler

Benzerliklere bakacak olursak, genel satın alma süreci hala bir müşterinin satın alma kararı verme süreci olduğundan, iletişim açısından pek çok şey vardır.

Yeni müşteriler kazanarak bir işletmeyi (B2B veya B2C) büyütmek için pazarlamacılar aşağıdakileri içeren bir satın alma süreci planlamalıdır:

1. Plan ve marka
2. Ürün/hizmet farkındalığını artırmak
3. Müşteri etkileşimini ve karar verme sürecini destekleyin
4. Müşteriyi rakiplerinize karşı sizden satın almaya ikna edin
5. Hayranları ve müşterileri gelecekteki işler için saklayın

RACE büyüme sistemimiz hem B2C hem de B2B satın alma süreçlerini kapsayacak şekilde tasarlanmıştır. Aşağıdaki 5 adım hakkında daha fazlasını okuyabilir veya daha fazlasını öğrenmek için RACE Pratik Dijital Strateji Öğrenme Yolumuzu kullanabilirsiniz.

B2B dijital pazarlama hunisi nasıl planlanır

B2B içinde, bir hizmetin farkındalığını artırmak veya mevcut tedarikçilerden geçiş yapmak için nedenler vermek için tipik olarak talep oluşturmaya daha fazla dikkat edilmesi gerekir.

Genişletilmiş, karmaşık satın alma süreci göz önüne alındığında, işletmeler arası pazarlamada, potansiyel müşterilerden potansiyel müşteriler elde etmek ve onları ilk ilgiden beslemek için daha büyük bir ihtiyaç vardır.

Aşağıdaki stratejik pazarlama eğitim modülümüzle pazarlama dönüşüm huninizi planlama, yönetme ve optimize etme hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

Çekirdek modülü

RACE Planning çerçevesini kullanarak bir plan yapılandırın

Dijital pazarlama stratejisi ve planlama Araç Setinin bir parçası

Smart Insights RACE planlama çerçevesini kullanarak kapsamlı bir çok kanallı pazarlama planının nasıl yapılandırılacağını öğrenin

Daha fazla bilgi edin

B2B ve B2C dijital pazarlama yaşam döngüleri arasındaki farklar

Pazarlamacıların dijital pazarlama kullanımlarını gözden geçirmelerine yardımcı olmak için Smart Insights, B2C ve B2B pazarlama için müşteri yaşam döngüsünün farklı görünümlerini yarattı. Bunlar, pazarlamacıların boşlukları belirlemek için faaliyetlerini gözden geçirmelerine yardımcı olmayı amaçlamaktadır.

B2B müşteri yaşam döngüsü örneği

B2C müşteri yaşam döngüsü örneği

İşinizi büyütmek için ihtiyaç duyduğunuz becerileri kazanmak için interaktif pratik strateji eğitim araçlarımızı, Öğrenme Yollarımızı kullanın. Popüler modülümüz ' Hedef kitle müşteri yolculuklarını değerlendir', müşterilerin web sitenize neden ve nasıl geldiğini anlamak için 3 temel Google Analytics tekniğini içerir.

Çekirdek modülü

Kitle müşteri yolculuklarını değerlendirin

Dijital pazarlama stratejisi ve planlama Araç Setinin bir parçası

Müşteri yolculuk haritaları oluşturmak için üç alternatif tekniği öğrenin

Daha fazla bilgi edin

B2B ve B2C pazarlama iletişimi kanalları arasındaki farklar

Çevrimiçi pazarlama taktiklerinin birçoğunun B2B ve B2C pazarlama için benzer olduğunu yaşam döngüsü görsellerinden görebilirsiniz.

Ancak, her kanalda, işletmeniz için anlaşılması önemli olan ayrıntılarda farklılıklar vardır.

İletişimleriniz ister dijital uzmanlar, serbest çalışanlar, ajanslar, isterse tek kişilik bir pazarlama ekibi tarafından yönetilsin, bunların birleşik kalması ve pazarlama hedeflerinize yönelik olması hayati önem taşır. Fırsat-strateji-eylem çarkımız gibi araçlar bu yaklaşıma yardımcı olur. Pazarlama iletişimlerinizi hedef kitlenizin ihtiyaçlarına göre uyarlamak, elbette, potansiyel müşterileri satın almalarına yönlendirmede kritik bir faktördür. Bu süreç işletmeler ve tüketiciler için farklı görünebilir.

5 önemli B2B dijital pazarlama kanalı

Genellemek gerekirse, B2B pazarlama için bunlar önemli kanal farklılıklarıdır:

B2B için sosyal medya pazarlaması

Sosyal medya içeriği B2C'den daha resmi olma eğilimindedir, bu nedenle katılım zor olabilir. Sosyal medyada daha fazla B2B müşterisini meşgul etme stratejileri şunları içerir: kariyer gelişimini desteklemek veya bir pazarda rekabet etmek için eğitim içeriği paylaşmak. Veya muhalif olabilir ve rakiplerinizden daha fazla marka kişiliği enjekte etmeye çalışabilirsiniz!

B2B için arama pazarlaması

Tüketiciler için arama pazarlamasına kıyasla, B2B arama hacimleri daha düşük ve daha spesifik olma eğilimindedir. Uzun kuyruklu aramalar, ziyaretçileri çekmek için önemli olabilir, ancak bu taktik, hedef arama terimleri de işletmenizin değer teklifiyle uyumluysa en etkilidir.

B2B için görüntülü reklamcılık

B2C markaları tarafından kullanılan programatik reklamcılık tekniklerinin çoğu B2B sektörü için alakalı olma olasılığı daha düşüktür. Bununla birlikte, yerel içerik sağlamak veya e-posta pazarlaması yoluyla teknik incelemeleri veya etkinlikleri tanıtmak için B2B yayıncılarıyla çalışma fırsatları vardır ve bu da bizi şu noktalara getirir:

B2B e-posta pazarlaması

Her iki durumda da, tüketicileri bir markanın onlara neler sunabileceği konusunda eğitmek için ilgili mesajları ve içeriği ileten bir e-posta iletişim stratejisi oluşturmak faydalıdır. B2B pazarlama içinde, çeşitli bir satın alma birimini ve hesap tabanlı pazarlamayı desteklemek için daha karmaşık bir dokunma stratejisine ihtiyaç vardır.

B2B Web sitesi deneyimi

Farklı rollere ve farklı sektörlerde çalışan insanlara sahip daha karmaşık B2B hedef kitleleri, daha karmaşık müşteri yolculuklarına yol açma eğilimindedir. Hedeflenen e-posta pazarlamasını desteklemek için daha ayrıntılı profil oluşturma da gereklidir.

B2B ve B2C pazarlama iletişimi kanalları arasındaki benzerlikler

İçerik ve tarzdaki farklılıklara rağmen, pazarlamacıların kitlelere ulaşmak ve onlarla etkileşim kurmak için kullandıkları iletişim platformları genellikle benzerdir.

Google, hem B2B hem de B2C için arama yapmak için birincil kanaldır. Sosyal medyada bazı platformlar, B2B içinde en önemli olma eğiliminde olan LinkedIn ve Twitter ile daha alakalıdır.

Facebook ve Instagram gibi sosyal platformlar tüketici platformlarıdır, ancak potansiyel olarak bazı B2B pazarlarını da destekleyebilirler.

E-posta pazarlamacıları, farklı zamanlarda ve farklı mesajlarla kişisel ve profesyonel gelen kutularına ulaşmak için e-postaları uyarlar. Ancak genel olarak, dönüşümlerle etkileşim kurmak/dönüşümleri beslemek için e-posta taktiklerinin kullanımı, izleyicilere benzer hissedecektir.

B2B ve B2C pazarlama personeli

B2C ve B2B dijital pazarlamanın ilk bakışta oldukça farklı gibi görünse de, mevcut pazarlama teknikleri açısından birçok benzerliği paylaştığını gördük.

En büyük farklar, insanları ilgili iletişim ve içerikle demografik özelliklerine göre bölümlere ayırmak ve hedeflemek için gereken tekniklerdir.

Bu nedenle, her iki durumda da, her ikisine de sahip olduğumuz içerik eşleme ile ayrıntılı pazarlama personeli oluşturmak önemlidir.

Bireysel Üye Kaynağımızı indirin – Müşteri kişisel kılavuzu ve şablonu

Müşteri kişilikleri, işletmelerin daha fazla müşteri merkezli, daha az ürün veya şirket merkezli web deneyimleri oluşturmasına yardımcı olan temel bir çevrimiçi marka oluşturma ve dönüştürme aracıdır.

Müşteri kişisel kılavuzuna ve şablonuna erişin