ما الفرق بين التسويق الرقمي B2B و B2C؟

ما هي الاختلافات في التسويق الرقمي للأعمال التجارية مقارنة بجماهير الأعمال التجارية للمستهلكين؟

منذ العمل في مجال التسويق الرقمي ، وجدت أن الكثير من المناقشات والأمثلة على التسويق الرقمي تركز على مسوقي B2C والعلامات التجارية الكبرى المعروفة. ومع ذلك ، عندما قمت بتدريب المسوقين ، فإن الصورة مختلفة حيث يعمل نصف الأشخاص على الأقل في الدورة التدريبية في مجال التسويق الرقمي بين الشركات.

نرى أيضًا أهمية التسويق B2B في التجارة الرقمية إذا نظرنا إلى أحدث الإحصائيات حول التجارة الإلكترونية العالمية من مجموعة التجارة والتنمية التابعة للأمم المتحدة ، UNCTAD.

بلغت قيمة التجارة الإلكترونية العالمية بين الشركات في عام 2019 ما قيمته 21.8 تريليون دولار أمريكي ، وهو ما يمثل 82٪ من إجمالي التجارة الإلكترونية ، بما في ذلك المبيعات عبر منصات السوق عبر الإنترنت ومعاملات تبادل البيانات الإلكترونية (EDI).

علينا أيضًا أن نتذكر أن العديد من معاملات B2B يتم إجراؤها من خلال ترتيبات وعقود فواتير تقليدية ، لذلك لم يتم تضمينها في هذا الرقم.

أفضل أسواق B2B و B2C العالمية

تعد الولايات المتحدة أكبر سوق عالمي لمبيعات التجارة الإلكترونية بين الشركات ، بينما تعد الصين هي السوق العالمية الأولى لمبيعات التجارة الإلكترونية بين الشركات والمستهلكين. ومع ذلك ، حقق كلا البلدين مبيعات للتجارة الإلكترونية في المراكز الثلاثة الأولى على مستوى العالم لكلتا الفئتين ، جنبًا إلى جنب مع اليابان في المراكز الثلاثة الأولى بالنسبة إلى B2B والمملكة المتحدة في المراكز الثلاثة الأولى في B2C.

أنواع مختلفة من استراتيجيات التسويق الرقمي للأعمال التجارية

داخل أسواق B2B ، هناك مجموعة متنوعة من المنتجات من العناصر الاستهلاكية منخفضة القيمة مثل الصواميل والمسامير الحرفية المستخدمة في البناء والتصنيع إلى المنتجات والخدمات ذات القيمة الأعلى التي تكلف عدة آلاف.

هذا يعني أنه عند مراجعة الاختلافات بين B2B و B2C ، نحتاج إلى التفكير في أنواع استراتيجيات التسويق B2B للمقارنة.

يمكننا كسر هذه الاختلافات عبر ثلاثة اعتبارات مختلفة لتخطيط التسويق الرقمي:

1. التركيز على تسويق المنتج
2. الجمهور المستهدف
3. رحلات المشتري

إذا كنت تتطلع إلى صقل استراتيجية التسويق الرقمي بين الشركات الخاصة بك ، فإننا نوصي باستخدام دليل خطة التسويق الرقمي B2B الخاص بنا.

المصنف ، بما في ذلك دراسة الحالة ولوحة معلومات KPI ، مخصص للشركات الناشئة في SAAS ، ولكن هناك عناصر في هذا المصنف يمكن أن تساعد جميع المسوقين B2B ، مثل تعظيم نموك مع نظام نمو RACE.

قم بتنزيل دليل الأعمال الخاص بنا - كتاب العمل لخطة التسويق الرقمي لبدء التشغيل B2B ودراسة الحالة

سيرشدك دليل ومثال B2B الخاص بنا خلال كل خطوة من خطوات إنشاء استراتيجية تسويق رقمية لتسويق منتجات SaaS.

قم بالوصول إلى كتاب عمل خطة التسويق الرقمي لبدء التشغيل B2B ودراسة الحالة

ما هي الاختلافات النموذجية بين استراتيجيات التسويق الرقمي B2C و B2B؟

يمكن النظر في الاختلافات النموذجية التي نراها في أسواق B2B مقارنة بالمستهلكين ، لا سيما فيما يتعلق بمنتجات وخدمات B2B عالية القيمة ، عبر أربعة عناصر مختلفة:

1. المزيد من الأشخاص المشاركين في وحدة اتخاذ القرار من المحددات والمفوضين إلى المستخدمين
2. تعد عملية اتخاذ القرار
3. غالبًا ما يعتمد قرار الشراء الأكثر تعقيدًا والمنظم على تقييم المتطلبات الفنية ومعايير التسجيل
4. عملية المناقصة الرسمية والكبيرة والمراجعة

هذا يعني ، بالنسبة للمسوقين الرقميين بين الشركات ، أن الخطة الناجحة تركز على الوصول إلى الأشخاص المناسبين ، ودعم عمليات صنع القرار والمناقصات ، وفهم المتطلبات التقنية للجمهور المستهدف.

أوجه التشابه بين استراتيجيات التسويق الرقمي B2B و B2C

بالانتقال إلى أوجه التشابه ، هناك الكثير من وجهة نظر الاتصالات ، حيث لا تزال عملية الشراء الشاملة هي عملية اتخاذ العميل لقرار الشراء.

لتنمية الأعمال التجارية (B2B أو B2C) من خلال اكتساب عملاء جدد ، يجب على المسوقين التخطيط لعملية شراء تشمل:

1. الخطة والعلامة التجارية
2. رفع الوعي بالمنتج / الخدمة
3. دعم تفاعل العملاء وعملية صنع القرار
4. اقنع العميل بالشراء منك مقابل المنافسين
5. الاحتفاظ بالمراوح والعملاء للأعمال المستقبلية

تم تصميم نظام النمو RACE الخاص بنا لتغطية عمليات الشراء بين B2C و B2B. يمكنك قراءة المزيد حول الخطوات الخمس أدناه أو استخدام مسار التعلم العملي للإستراتيجية الرقمية الخاصة بسباق RACE لمعرفة المزيد.

كيفية تخطيط قمع التسويق الرقمي B2B

داخل B2B ، يجب عادةً إيلاء المزيد من الاهتمام لتوليد الطلب لزيادة الوعي بالخدمة أو لإعطاء أسباب للتبديل من الموردين الحاليين.

بالنظر إلى عملية الشراء الممتدة والمعقدة ، هناك حاجة أكبر للتسويق بين الأعمال التجارية لتوليد عملاء متوقعين من العملاء المحتملين ورعايتهم من الاهتمام الأولي.

يمكنك معرفة المزيد حول تخطيط وإدارة وتحسين مسار التسويق الخاص بك من خلال وحدة التدريب على التسويق الاستراتيجي أدناه.

الوحدة الأساسية

ضع خطة باستخدام إطار عمل تخطيط RACE

جزء من استراتيجية التسويق الرقمي ومجموعة أدوات التخطيط

تعرف على كيفية هيكلة خطة تسويق شاملة متعددة القنوات ، باستخدام إطار عمل تخطيط Smart Insights RACE

يتعلم أكثر

الاختلافات بين دورات حياة التسويق الرقمي B2B و B2C

لمساعدة المسوقين على مراجعة استخدامهم للتسويق الرقمي ، أنشأت Smart Insights طرق عرض مختلفة لدورة حياة العميل لتسويق B2C و B2B. تهدف هذه إلى مساعدة المسوقين على مراجعة أنشطتهم لتحديد الثغرات.

مثال على دورة حياة عميل B2B

مثال على دورة حياة العميل B2C

استخدم أدوات التدريب على الإستراتيجية العملية التفاعلية ، مسارات التعلم ، لاكتساب المهارات التي تحتاجها لتنمية عملك. تتضمن وحدتنا الشائعة "تقييم رحلات العملاء من الجمهور" 3 تقنيات رئيسية في Google Analytics لفهم سبب وكيفية وصول العملاء إلى موقع الويب الخاص بك.

الوحدة الأساسية

تقييم رحلات العملاء من الجمهور

جزء من استراتيجية التسويق الرقمي ومجموعة أدوات التخطيط

تعرف على ثلاث تقنيات بديلة لإنشاء خرائط رحلة العميل

يتعلم أكثر

الاختلافات بين قنوات الاتصالات التسويقية B2B و B2C

يمكنك أن ترى من الصور المرئية لدورة الحياة أن العديد من أساليب التسويق عبر الإنترنت متشابهة في التسويق بين الشركات والمستهلكين.

ومع ذلك ، داخل كل قناة ، هناك اختلافات في التفاصيل من المهم فهمها لعملك.

سواء كانت اتصالاتك تتم إدارتها من قبل متخصصين رقميين ، أو مستقلين ، أو وكالات ، أو فريق تسويق مؤلف من شخص واحد ، فمن الأهمية بمكان أن تظل هذه الاتصالات مرتبطة وتتجه نحو أهدافك التسويقية. تساعد أدوات مثل عجلة الفرص والاستراتيجية والعمل في هذا النهج. يعد تصميم اتصالاتك التسويقية وفقًا لاحتياجات جمهورك ، بالطبع ، عاملاً حاسمًا في رعاية العملاء المحتملين تجاه شرائهم. يمكن أن تبدو هذه العملية مختلفة بالنسبة للشركات والمستهلكين.

5 قنوات رئيسية للتسويق الرقمي بين الشركات

للتعميم ، لتسويق B2B ، هذه هي الاختلافات الرئيسية في القناة:

التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لـ B2B

يميل محتوى الوسائط الاجتماعية إلى أن يكون أكثر رسمية من B2C ، لذلك قد تكون المشاركة صعبة. تشمل استراتيجيات إشراك المزيد من عملاء B2B على وسائل التواصل الاجتماعي: مشاركة المحتوى التعليمي لدعم التطوير الوظيفي أو التنافس داخل السوق. أو يمكنك أن تكون متناقضًا وتتطلع إلى ضخ المزيد من شخصية العلامة التجارية أكثر من المنافسين!

البحث عن التسويق ل B2B

مقارنةً بالتسويق عبر البحث للمستهلكين ، تميل أحجام البحث بين الشركات إلى أن تكون أقل وأكثر تحديدًا. يمكن أن تكون عمليات البحث الطويلة مهمة لجذب الزوار ، ولكن هذا التكتيك يكون أكثر فاعلية إذا كانت مصطلحات البحث المستهدفة تتماشى أيضًا مع عرض القيمة الخاص بشركتك.

عرض الإعلان عن B2B

من غير المرجح أن تكون تقنيات الإعلان البرنامجي التي تستخدمها العلامات التجارية B2C ذات صلة بمعظم قطاعات B2B. ومع ذلك ، هناك فرص للعمل مع ناشري B2B لتوفير محتوى أصلي أو ترويج أوراق بيضاء أو أحداث من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني ، مما يقودنا إلى:

B2B التسويق عبر البريد الإلكتروني

في كلتا الحالتين ، من المفيد إنشاء استراتيجية اتصال بالبريد الإلكتروني تقدم رسائل ومحتوى ذي صلة لتثقيف المستهلكين حول ما يمكن أن تقدمه العلامة التجارية لهم. داخل التسويق بين الشركات ، هناك حاجة إلى استراتيجية اتصال أكثر تعقيدًا لدعم وحدة شراء متنوعة وتسويق قائم على الحساب.

تجربة موقع B2B

يميل جمهور B2B الأكثر تعقيدًا مع أدوار مختلفة والأشخاص الذين يعملون في قطاعات مختلفة إلى قيادة رحلات عملاء أكثر تعقيدًا. هناك حاجة أيضًا إلى تحديد أكثر تفصيلاً لدعم التسويق المستهدف عبر البريد الإلكتروني.

أوجه التشابه بين قنوات الاتصالات التسويقية B2B و B2C

على الرغم من الاختلافات في المحتوى والأسلوب ، غالبًا ما تكون منصات الاتصالات التي يستخدمها المسوقون للوصول إلى الجماهير والتفاعل معهم متشابهة.

تعد Google قناة أساسية للبحث عن كل من B2B و B2C. في وسائل التواصل الاجتماعي ، تكون بعض الأنظمة الأساسية أكثر صلة بـ LinkedIn و Twitter التي تميل إلى أن تكون أكثر أهمية في B2B.

المنصات الاجتماعية مثل Facebook و Instagram هي منصات للمستهلكين ، ولكن من المحتمل أن تدعم بعض أسواق B2B أيضًا.

يقوم المسوقون عبر البريد الإلكتروني بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني للوصول إلى صناديق البريد الوارد الشخصية والمهنية ، في أوقات مختلفة ورسائل مختلفة. ولكن بشكل عام ، فإن استخدام تكتيكات البريد الإلكتروني للتفاعل مع / رعاية التحويلات سيبدو مشابهًا للجماهير.

شخصيات تسويق B2B و B2C

لقد رأينا أنه على الرغم من أنه قد يبدو للوهلة الأولى أن التسويق الرقمي بين B2C و B2B مختلفان تمامًا ، إلا أنهما يشتركان في العديد من أوجه التشابه من حيث تقنيات التسويق المتاحة.

حيث توجد أكبر الاختلافات مثل التقنيات اللازمة لتقسيم الأشخاص واستهدافهم من خلال الاتصالات والمحتوى ذي الصلة بناءً على التركيبة السكانية الخاصة بهم.

لذلك ، في كلتا الحالتين ، من المهم إنشاء شخصيات تسويقية مفصلة مع تعيين المحتوى الذي لدينا كلاهما.

قم بتنزيل مورد الأعضاء الفردي - دليل ونموذج شخصية العميل

تعد شخصيات العملاء أداة أساسية للعلامة التجارية والتحويل عبر الإنترنت تساعد الشركات على إنشاء تجارب ويب تتمحور حول العملاء بشكل أكبر أو أقل منتجًا أو تجارب ويب تتمحور حول الشركة.

قم بالوصول إلى دليل العميل والقالب