¿Cuál es la diferencia entre el marketing digital B2B y B2C?

¿Cuáles son las diferencias en el marketing digital para audiencias de empresa a empresa en comparación con audiencias de empresa a consumidor?

Desde que trabajé en marketing digital, descubrí que gran parte de la discusión y los ejemplos de marketing digital se centran en los vendedores B2C y las grandes marcas conocidas. Sin embargo, cuando he capacitado a los especialistas en marketing, es una imagen diferente con al menos la mitad de las personas en el curso trabajando en marketing digital B2B.

También vemos la importancia del marketing B2B para el comercio digital si observamos las últimas estadísticas sobre comercio electrónico global del grupo de desarrollo y comercio de las Naciones Unidas UNCTAD.

El valor del comercio electrónico B2B global en 2019 fue de 21,8 billones de dólares, lo que representa el 82 % de todo el comercio electrónico, incluidas las ventas a través de plataformas de mercado en línea y las transacciones de intercambio electrónico de datos (EDI).

También debemos recordar que muchas transacciones B2B se realizan mediante acuerdos y contratos facturados más tradicionales, por lo que ni siquiera se incluyen en esta cifra.

Principales mercados globales B2B y B2C

El principal mercado mundial para las ventas de comercio electrónico B2B es Estados Unidos, mientras que el principal mercado mundial para las ventas de comercio electrónico B2C es China. Sin embargo, ambos países generaron ventas de comercio electrónico entre los 3 primeros a nivel mundial para ambas categorías, junto con Japón entre los 3 primeros para B2B y el Reino Unido entre los 3 primeros para B2C.

Diferentes tipos de estrategias de marketing digital para empresa a empresa

Dentro de los mercados B2B, existe una amplia variedad de productos, desde artículos consumibles de bajo valor, como tuercas y tornillos literales utilizados en la construcción y fabricación, hasta productos y servicios de mayor valor que cuestan muchos miles.

Esto significa que al revisar las diferencias entre B2B y B2C, debemos considerar qué tipos de estrategias de marketing B2B comparar.

Podemos desglosar estas diferencias en tres consideraciones diferentes de planificación de marketing digital:

1. Enfoque de mercadeo de productos
2. Público objetivo
3. viajes del comprador

Si está buscando perfeccionar su estrategia de marketing digital B2B, le recomendamos que utilice nuestro libro de trabajo del plan de marketing digital B2B.

El libro de trabajo, que incluye un estudio de caso y un panel de KPI, está diseñado para las nuevas empresas de SAAS, pero hay elementos en este libro de trabajo que pueden ayudar a todos los especialistas en marketing B2B, como maximizar su crecimiento con el sistema de crecimiento RACE.

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Nuestro libro de trabajo y ejemplo B2B lo guiará a través de todos y cada uno de los pasos involucrados en la creación de una estrategia de marketing digital para comercializar productos SaaS.

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¿Cuáles son las diferencias típicas entre las estrategias de marketing digital B2C y B2B?

Las diferencias típicas que vemos en los mercados B2B en comparación con los consumidores, particularmente para productos y servicios B2B de alto valor, se pueden considerar en cuatro elementos diferentes:

1. Más personas involucradas en la unidad de toma de decisiones desde especificadores y autorizadores hasta usuarios
2. Proceso de toma de decisiones más largo
3. Decisión de compra más compleja, a menudo estructurada, a menudo basada en la evaluación de requisitos técnicos y criterios de puntuación.
4. Licitación formal, proceso grande y de revisión

Esto significa que, para los especialistas en marketing digital B2B, un plan exitoso se enfoca en llegar a las personas adecuadas, respaldar los procesos de toma de decisiones y licitaciones, y comprender los requisitos técnicos del público objetivo.

Similitudes entre las estrategias de marketing digital B2B y B2C

Volviendo a las similitudes, hay muchas desde el punto de vista de las comunicaciones, ya que el proceso de compra general sigue siendo el de un cliente que toma la decisión de comprar.

Para hacer crecer un negocio (B2B o B2C) a través de la adquisición de nuevos clientes, los especialistas en marketing deben planificar un proceso de compra que incluya:

1. plano y marca
2. Dar a conocer el producto/servicio
3. Apoyar la interacción con el cliente y el proceso de toma de decisiones.
4. Persuadir al cliente para que le compre a usted en lugar de a la competencia
5. Conservar fans y clientes para futuros negocios

Nuestro sistema de crecimiento RACE está diseñado para cubrir procesos de compra tanto B2C como B2B. Puede leer más sobre los 5 pasos a continuación o usar nuestra ruta de aprendizaje de estrategia digital práctica RACE para obtener más información.

Cómo planificar un embudo de marketing digital B2B

Dentro de B2B, por lo general se debe prestar más atención a la generación de demanda para crear conciencia sobre un servicio o para dar razones para cambiar de proveedores existentes.

Dado el extenso y complejo proceso de compra, existe una mayor necesidad en el marketing de empresa a empresa de generar clientes potenciales a partir de prospectos y nutrirlos a partir del interés inicial.

Puede obtener más información sobre la planificación, la gestión y la optimización de su embudo de marketing con nuestro módulo de capacitación en marketing estratégico a continuación.

Módulo principal

Estructurar un plan utilizando el marco de planificación RACE

Parte del kit de herramientas de planificación y estrategia de marketing digital

Aprenda a estructurar un plan integral de marketing omnicanal, utilizando el marco de planificación Smart Insights RACE

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Diferencias entre los ciclos de vida del marketing digital B2B y B2C

Para ayudar a los especialistas en marketing a revisar su uso del marketing digital, Smart Insights ha creado diferentes vistas del ciclo de vida del cliente para el marketing B2C y B2B. Estos tienen como objetivo ayudar a los especialistas en marketing a revisar sus actividades para identificar brechas.

Ejemplo de ciclo de vida de cliente B2B

Ejemplo de ciclo de vida de cliente B2C

Utilice nuestras herramientas interactivas de capacitación en estrategias prácticas, Rutas de aprendizaje, para obtener las habilidades que necesita para hacer crecer su negocio. Nuestro popular módulo " Evaluar los recorridos de los clientes de la audiencia" incluye 3 técnicas clave de Google Analytics para comprender por qué y cómo los clientes visitan su sitio web.

Módulo principal

Evaluar los recorridos de los clientes de la audiencia

Parte del kit de herramientas de planificación y estrategia de marketing digital

Aprenda tres técnicas alternativas para crear mapas de viaje del cliente

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Diferencias entre los canales de comunicación de marketing B2B y B2C

Puede ver en las imágenes del ciclo de vida que muchas de las tácticas de marketing en línea son similares para el marketing B2B y B2C.

Sin embargo, dentro de cada canal, existen diferencias en los detalles que es importante comprender para su negocio.

Ya sea que sus comunicaciones sean administradas por especialistas digitales, autónomos, agencias o un equipo de marketing de una sola persona, es vital que permanezcan unidos y dirigidos hacia sus objetivos de marketing. Herramientas como nuestra rueda de oportunidad-estrategia-acción ayudan con este enfoque. Adaptar sus comunicaciones de marketing a las necesidades de su audiencia es, por supuesto, un factor crítico para nutrir a los clientes potenciales hacia su compra. Este proceso puede verse diferente para las empresas y los consumidores.

5 canales clave de marketing digital B2B

Para generalizar, para el marketing B2B, estas son diferencias de canal clave:

Marketing en redes sociales para B2B

El contenido de las redes sociales tiende a ser más formal que B2C, por lo que la participación puede ser un desafío. Las estrategias para involucrar a más clientes B2B en las redes sociales incluyen: compartir contenido educativo para apoyar el desarrollo profesional o competir dentro de un mercado. ¡O puede ser contrario y buscar inyectar más personalidad de marca que los competidores!

Marketing de búsqueda para B2B

En comparación con el marketing de búsqueda para consumidores, los volúmenes de búsqueda B2B tienden a ser más bajos y más específicos. Las búsquedas de cola larga pueden ser importantes para atraer visitantes, pero esta táctica es más efectiva si los términos de búsqueda objetivo también están en línea con la propuesta de valor de su negocio.

Publicidad gráfica para B2B

Es menos probable que las técnicas de publicidad programática utilizadas por las marcas B2C sean relevantes para la mayoría de los sectores B2B. Sin embargo, existen oportunidades para trabajar con editores B2B para proporcionar contenido nativo o promover documentos técnicos o eventos a través del marketing por correo electrónico, lo que nos lleva a:

marketing por correo electrónico B2B

En ambos casos, es útil crear una estrategia de contacto por correo electrónico que entregue mensajes y contenido relevantes para educar a los consumidores sobre lo que una marca puede ofrecerles. Dentro del marketing B2B, se necesita una estrategia táctil más compleja para respaldar una unidad de compra diversa y el marketing basado en cuentas.

Experiencia en sitios web B2B

Las audiencias B2B más complejas con diferentes roles y personas que trabajan en diferentes sectores tienden a generar recorridos de clientes más complejos. También se necesita un perfil más detallado para respaldar el marketing por correo electrónico dirigido.

Similitudes entre los canales de comunicaciones de marketing B2B y B2C

A pesar de las diferencias en el contenido y el estilo, las plataformas de comunicación que utilizan los especialistas en marketing para llegar al público e interactuar con él suelen ser similares.

Google es un canal principal para la búsqueda de B2B y B2C. Dentro de las redes sociales, algunas plataformas son más relevantes y LinkedIn y Twitter tienden a ser las más importantes dentro de B2B.

Las plataformas sociales como Facebook e Instagram son plataformas de consumo, pero también pueden ser compatibles con algunos mercados B2B.

Los especialistas en marketing por correo electrónico adaptan los correos electrónicos para que lleguen a las bandejas de entrada personales y profesionales, en diferentes momentos y con diferentes mensajes. Pero, en general, el uso de tácticas de correo electrónico para interactuar con/nutrir las conversiones se sentirá similar a las audiencias.

Personas de marketing B2B y B2C

Hemos visto que, aunque a primera vista pueda parecer que el marketing digital B2C y B2B son bastante diferentes, comparten muchas similitudes en cuanto a las técnicas de marketing disponibles.

Donde las mayores diferencias son las técnicas necesarias para segmentar y dirigirse a las personas con comunicaciones y contenido relevantes en función de su demografía.

Entonces, en ambos casos, es importante crear personajes de marketing detallados con mapeo de contenido para los cuales tenemos ambos.

Descargue nuestro recurso para miembros individuales: plantilla y guía de personalidad del cliente

Las personas del cliente son una herramienta esencial de marca y conversión en línea que ayuda a las empresas a crear experiencias web más centradas en el cliente y menos centradas en el producto o la empresa.

Acceda a la guía y la plantilla de la persona del cliente