4 passos simples para construir personas de clientes ideais

Sua empresa usa personas de clientes-alvo ou avatares de clientes ideais? Se você está lendo isso, acho que a resposta é algo como: “Bem, ainda não, mas estou interessado”.

Você provavelmente já viu os termos jornada do cliente e avatares do público-alvo mencionados. E como nunca é tarde demais para adotar algumas práticas recomendadas de marketing, vamos ajudá-lo a entender como criar personas de clientes para sua empresa.

O que é uma persona do cliente?

A persona do cliente, geralmente chamada de avatar do cliente, define um tipo específico de pessoa ou o cliente ideal para uma empresa. Ter esse perfil para se referir elimina a adivinhação de muitos fatores, desde o desenvolvimento do produto até o marketing.

Criar personas de clientes envolve identificar um tipo específico de pessoa por seus interesses, trabalho ou demandas exclusivas. Na verdade, não há limites para o que você usa para definir seu perfil de cliente ideal. Você pode facilmente se aprofundar em comportamentos, hábitos e traços de personalidade aleatórios, se isso ajudar.

Sim, nós, como seres humanos, somos todos diferentes. Mas muitas vezes nos encaixamos em arquétipos ou coortes semelhantes. Na verdade, é meio assustador!

Construir o perfil do cliente é, na verdade, um processo simples e que, com os materiais certos, pode ser feito em poucas horas.

O que preciso definir para construir um perfil de cliente ideal?

Quando se trata de construir personas de clientes ideais, diferentes empresas vão querer se concentrar em coisas diferentes.

Mas, dito isso, existem fatores comuns que todos os perfis de clientes ideais levarão em consideração.

Em geral, um avatar básico de cliente deve consistir em:

• Faixa etária do cliente ideal
• Gênero ou divisão de gênero (intervalo demográfico)
• O problema que eles têm (Eles precisam de roupas novas? Eles têm problemas para lembrar de reuniões online?)
• Hábitos online, como mídia social preferida ou dispositivos usados

Como mencionado, porém, você pode ficar super granular com os dados ao criar uma persona.

Mas de onde você obtém suas informações para construir esse perfil de cliente ideal? Você pode apenas fazer algumas suposições e ir de lá?

Bem, sim, você meio que pode, embora existam alguns métodos mais eficazes que você pode usar.

Se você trabalha em seu setor há tempo suficiente, pode saber exatamente o tipo de pessoa que está segmentando.

Exemplos de personas de clientes

Digamos que você esteja criando um produto de software para vendedores de imóveis. Ao configurar um produto para corretores de imóveis ou para o mercado imobiliário, você provavelmente já teve alguma experiência em lidar com pessoas do setor.

Como exemplo, você terá conhecido inúmeros colegas profissionais, trabalhado em diferentes escritórios, apresentado a potenciais clientes no setor imobiliário, participado de conferências e todos os tipos.

Este é um ótimo material para usar como base para suas personas típicas de clientes.

Alguns exemplos genuínos de avatares de clientes de uma empresa focada no setor imobiliário são:

Prumo

Atua na área de vendas de imóveis há 15 anos. Agora dirige sua própria pequena agência e emprega seis pessoas dentro de sua empresa.

Bob tem 35 anos, é casado, mora em uma bela cidade nos arredores de uma grande cidade, tem dois filhos e dois cachorros.

O negócio de Bob gera um lucro de $ 250.000 a cada ano.

Ele lê boletins do setor e notícias de negócios no trabalho, tanto na versão impressa quanto online.

Bob dirige até a estação de trem mais próxima, onde se desloca para a cidade de trem. A viagem leva 30 minutos e vai para uma estação ferroviária central.

Sua rede social preferida é o Facebook, onde ele compartilha fotos de sua família, e também é ativo no Linkedin.

Bob gosta de usar produtos de software para otimizar seus negócios, mas desconfia do custo. Ele é frugal em muitos aspectos de sua vida, embora goste de usar produtos de qualidade quando compra qualquer coisa – tanto no trabalho quanto na vida pessoal.

Linda

Trabalha para uma agência imobiliária de médio porte como administrador. Ela trabalha no setor há 25 anos e prefere administrar a papelada do escritório do que fazer vendas.

Linda tem 50 anos e mora com o marido e o cachorro em um subúrbio de uma grande cidade.

Ela é um pouco tech-fóbica, mas usa o Facebook regularmente. Ela também lê sites de notícias de celebridades e tablóides.

Linda leva para casa US$ 50.000 por ano.

Ela se desloca para o trabalho em seu carro sedan de 5 anos. Sua rota passa por vários cruzamentos importantes onde o tráfego fica congestionado e há uma variedade de outdoors.

Linda reclama regularmente sobre como o trabalho que ela faz poderia ser facilitado se as pessoas preenchessem sua papelada corretamente.

Essas pessoas são reais?

Embora as personas dos clientes sejam geralmente uma obra de ficção, elas podem ser baseadas em uma ou duas pessoas.

Na verdade, essas duas personas acima são baseadas em alguns avatares semelhantes que foram usados ​​com um cliente para o qual eu trabalhava.

Assim, embora 'Bob' e 'Linda' não sejam pessoas reais – seus comportamentos e seus interesses são baseados em pessoas típicas. Podem ser pessoas que você conheceu em sua linha de trabalho ou aquelas com quem sua equipe de vendas fala por telefone ou e-mail.

Veremos como você pode coletar os dados para esses modelos de persona mais adiante neste artigo. Mas, em geral, todos nós já tivemos interações com clientes em diferentes capacidades. Mesmo que você não trabalhe no setor imobiliário, você já alugou ou comprou propriedades antes – então você provavelmente já conversou e se envolveu com uma variedade de corretores de imóveis.

Os tipos de persona do comprador

Outro método de construir avatares de clientes é observar os tipos de personas e como elas reagem ao marketing. Dependendo de qual fonte você está procurando, existem entre quatro e sete tipos principais de persona do comprador.

Esses 'tipos' são categorizados por seu comportamento quando se trata de fazer compras e sua abordagem de pesquisa ou mesmo suas respostas de desejo/necessidade.

Para resumir, com base em várias fontes diferentes on-line, essas personas de comprador são:

• Competitivo/inovador
• Impulsivo/espontâneo
• Humanista/Social
• Decisivo
• Metódico/analítico

Embora as pessoas possam se enquadrar em uma dessas categorias, sejamos honestos aqui – somos humanos e não cabemos em caixas. Isso também significa que podemos nos adaptar e mudar dependendo do produto que estamos procurando ou do que estamos tentando alcançar.

Portanto, embora você possa pensar que nosso avatar inventado de Bob parece ser analítico e metódico quando se trata de negócios, ele também pode ser impulsivo se perceber que um concorrente próximo está fazendo XY ou Z.

Em suma, esses tipos de persona do comprador são uma diretriz, não uma regra. Mas você já sabia disso certo...

O que você pode fazer com avatares de clientes?

Você provavelmente já pode entender como ter acesso a essas personas de clientes ideais pode ajudá-lo. Por exemplo, ao entender aspectos de sua vida, você pode construir conteúdo projetado para atrair essas personas.

Olhando novamente para Bob e Linda, você já deve ter visto que suas atitudes e interesses podem definir certos fatores de seu comportamento online. E uma vez que você pode ver esse comportamento, pelo menos como um esboço, você pode entender como entregar sua mensagem.

Por exemplo, onde um Bob ou uma Linda podem buscar informações sobre a compra de um novo produto?

Como seu cliente em potencial o encontraria se não estivesse procurando ativamente por você?

Qual é o gatilho que faz Bob decidir investir em software de ponta que ele realmente não sabe que precisa?

Se Linda é a guardiã, como você pode convencê-la de que este produto facilitará seu trabalho – sem usar técnicas de vendas excessivamente óbvias?

A lista continua. E se você já teve uma reunião de vendas e marketing, provavelmente já fez essas perguntas antes.

Agora que você viu como as personas do comprador podem ser úteis, como você realmente as junta?

Como construir personas de comprador

Como mencionei anteriormente, você provavelmente tinha alguns clientes-alvo em mente quando criou seu plano de negócios. Você pode até ter tido uma pessoa específica com quem você realmente falou e encontrou uma solução para seus pontos de dor.

Então as primeiras coisas primeiro…

1. Qual é o seu produto e para quem é indicado?

Desenvolveu uma gama inovadora de equipamento de campismo? Tem um ângulo diferente nos serviços de entrega de refeições? Criou um serviço de software legal para turistas e viajantes?

Você já deve ter um público-alvo específico. Então agora é hora de ser granular.

Antes de segmentar seu público em diferentes personas ou tipos, obtenha o máximo de matéria-prima que for razoável para você processar.

Desde pessoas que você conhece pessoalmente, que podem fazer parte desse público, até pesquisas aprofundadas.

Envie questionários, verifique os perfis das pessoas nas mídias sociais, pare as pessoas no centro da cidade local e faça perguntas irritantes (talvez não essa, a menos que você estruture o questionário de maneira envolvente).

Perguntar a clientes reais é ouro de dados, mas se nada mais, observe suas próprias experiências e comprove isso com algumas pesquisas on-line.

Esses dados formarão a base de seus avatares de clientes ideais no futuro.

2. Segmente esse público

OK, eu mencionei que as pessoas não podem ser rotuladas. Eu menti.

Definitivamente, existem maneiras de criar um perfil de cliente típico, e destilar isso de seus dados brutos será fundamental.

Você pode querer começar por faixa etária, sexo, cargo ou tipo de usuário.

Por exemplo, olhando para aquele produto de acampamento, você pode descobrir que há muitos campistas casuais entre 20 e 30 anos. Eles vão acampar em festivais de música e locais glamourosos e se concentram em socializar e festejar.

Mas então você também pode descobrir que seus praticantes de orientação sérios estarão ativos durante todo o ano e estão principalmente na faixa etária de 40 a 60 anos. Talvez a coisa deles seja se reconectar com a natureza ou explorar.

Quem são essas pessoas? O que os faz marcar? O que eles têm em comum, especialmente em relação ao comportamento online?

3. Refinar

Agora que você tem a visão geral desses clientes-alvo, você pode começar a se concentrar na parte divertida.

Dê-lhes um nome e um rosto, e tente imaginar como eles vivem suas vidas.

Quanto mais detalhes aqui, melhor. Mas se absolutamente nada mais, você provavelmente vai querer olhar para:

• Comportamentos de compras
• Hábitos online
• Tipos de resposta emocional
• Sua localização (ou lugares que visitam)

Você pode ficar louco neste momento. Mas lembre-se, o objetivo é torná-lo útil para você e suas equipes de vendas/marketing quando se trata de tomar decisões de marketing.

Sua equipe de marketing achará útil se sua persona-alvo gosta de assistir a programas da Netflix em uma noite de domingo? Ou é relevante que seu cliente potencial médio de 35 anos experimente cozinhar comida estrangeira?

Se vai ajudá-lo a encontrar uma maneira de tocar essas pessoas, coloque-o.

Se tudo for um pouco detalhado demais, deixe-o de fora.

O detalhe é bom, o ruído é uma distração.

4. Fixe-os na parede e use-os para todas as decisões de marketing

Sua equipe de marketing entra na sala com um discurso legal. É realmente incrível e todos estão deslumbrados.

Então pergunte a eles: “Como Bob reagirá a isso?”

“Linda vai querer saber mais?”

Como você fez sua pesquisa sobre essas personas de clientes ideais, poderá consultá-las e verificar coisas como:

• Estamos falando a língua deles?
• Isso vai resolver um de seus pontos de dor?
• Isso poderia capturar sua atenção em meio ao mar de ruído online?
• Isso é projetado para um canal que eles realmente usam?

E aí está… É assim que você cria e usa personas de clientes ideais.

Com que frequência você precisa atualizar/revisitar os perfis dos clientes?

Como tudo no marketing, nada é definitivo.

Sempre vale a pena voltar e revisitar esses perfis para ver quão precisos ou eficazes eles são. Perdeu alguns detalhes? Não se preocupe, adicione-o.

Tem algo fora da marca? Tudo bem, tire...

Novamente, esses perfis são ferramentas de marketing para facilitar seu trabalho. E como os pilares da sua marca, eles podem ser usados ​​para orientá-lo em suas decisões de negócios.

À medida que seu negócio também progride, você também pode descobrir que seu público-alvo ou cliente ideal muda. Talvez você tenha começado segmentando um tipo de usuário, mas descobriu que seu produto ressoa com outro público.

Negócios e marketing são coisas fluidas e em constante mudança.

Se você ainda estiver usando exatamente os mesmos avatares personalizados cinco anos depois, talvez seja hora de revisitá-los. Você provavelmente descobrirá que muita coisa mudou.

Segmentação de público em seu marketing

A grande coisa sobre as personas do cliente? Você pode usá-los em todos os lugares.

Você pode usá-los para criar blogs e guias, criar vídeos, cursos, estruturar seus anúncios e planejar sua estratégia de marketing.

Muito simplesmente, a persona do comprador pode ser uma ferramenta essencial.

É indispensável? Não.

Você pode administrar um negócio perfeitamente eficaz sem se sentar e criar um conjunto de avatares de clientes ideais. E como mencionamos no início do artigo, você sabe para quem está vendendo.

Mas isso pode facilitar sua vida? Absolutamente.

Quando você está olhando para seu Bob ou sua Linda, você considerou quem essas pessoas realmente representam. E, talvez mais importante, pode ajudar o resto de sua equipe a visualizar seu cliente ideal.

E quando uma empresa está crescendo e você tem mais pessoas se juntando à equipe, trabalhando remotamente ou trazendo suas ideias para a mesa, você pode apontá-las para seus perfis de clientes perfeitamente pesquisados ​​para ajudá-los a se atualizar.

Falso vs real

Usando seus avatares de clientes, você será muito mais eficiente com sua segmentação. E isso se aplica tanto ao seu marketing digital pago quanto às suas campanhas orgânicas ou offline.

Nas campanhas pagas, a questão do tráfego fraudulento é um espectro que assombra o marketing digital.

De bots a cliques maliciosos ou fazendas de cliques, descobriu-se que, em média, 14% de todos os cliques em campanhas pagas não são genuínos. Esse tráfego inválido, ou IVT, é projetado para desviar seu orçamento de publicidade, geralmente por fraude organizada.