4 étapes simples pour créer des personnalités client idéales

Votre entreprise utilise-t-elle des personnalités de clients cibles ou des avatars de clients idéaux ? Si vous lisez ceci, je suppose que la réponse est quelque chose comme "Eh bien, pas encore mais je suis intéressé".

Vous avez probablement vu les termes parcours client et avatars du public cible mentionnés. Et comme il n'est jamais trop tard pour adopter certaines bonnes pratiques marketing, nous allons vous aider à comprendre comment créer des personas client pour votre entreprise.

Qu'est-ce qu'un persona client ?

Le personnage du client, souvent appelé avatar du client, définit un type spécifique de personne ou le client idéal pour une entreprise. Avoir ce profil auquel se référer élimine les conjectures sur de nombreux facteurs, du développement de produits au marketing.

La création de personnalités client implique l'identification d'un type spécifique de personne par ses intérêts, son travail ou ses demandes uniques. En fait, il n'y a aucune limite à ce que vous utilisez pour définir votre profil de client idéal. Vous pouvez facilement approfondir les comportements, les habitudes et les traits de personnalité aléatoires, si cela vous aide.

Oui, nous, les humains, sommes tous différents. Mais nous nous inscrivons souvent dans des archétypes ou des cohortes similaires. En fait, c'est un peu flippant !

Construire le profil du client est en fait un processus simple et qui, avec les bons matériaux, peut être réalisé en quelques heures.

Que dois-je définir pour construire un profil client idéal ?

Lorsqu'il s'agit de créer des personnalités de clients idéales, différentes entreprises voudront se concentrer sur différentes choses.

Cela dit, il existe des facteurs communs que tous les profils de clients idéaux prendront en considération.

De manière très générale, un avatar client de base doit être composé de :

• Tranche d'âge du client idéal
• Sexe ou répartition entre les sexes (fourchette démographique)
• Le problème qu'ils ont (ont-ils besoin de nouveaux vêtements ? Ont-ils du mal à se souvenir des réunions en ligne ?)
• Habitudes en ligne telles que les médias sociaux préférés ou les appareils utilisés

Comme mentionné cependant, vous pouvez obtenir des données super granulaires lors de la création d'un personnage.

Mais d'où tirez-vous vos informations pour construire ce profil client idéal ? Pouvez-vous simplement faire quelques suppositions et partir de là ?

Eh bien, oui, vous pouvez en quelque sorte, bien qu'il existe des méthodes plus efficaces que vous pouvez utiliser.

Si vous travaillez dans votre secteur depuis assez longtemps, vous savez peut-être exactement le type de personnes que vous ciblez.

Exemples de personas client

Supposons que vous créez un produit logiciel pour les vendeurs immobiliers. Lorsque vous mettez en place un produit pour les agents immobiliers ou le marché immobilier, vous avez très probablement eu une certaine expérience dans les relations avec des personnes du secteur.

À titre d'exemple, vous aurez rencontré d'innombrables collègues professionnels, travaillé dans différents bureaux, présenté à des clients potentiels dans l'immobilier, assisté à des conférences et toutes sortes.

Tout cela est un excellent matériel à utiliser comme base pour vos personnages clients typiques.

Voici quelques exemples authentiques d'avatars de clients d'une entreprise axée sur l'immobilier :

Bob

Travaille dans la vente immobilière depuis 15 ans. Il dirige maintenant sa propre petite agence et emploie six personnes au sein de son entreprise.

Bob a 35 ans, est marié, vit dans une belle ville juste à l'extérieur d'une grande ville, a deux enfants et deux chiens.

L'entreprise de Bob génère un bénéfice de 250 000 $ chaque année.

Il lit les bulletins d'information de l'industrie et les nouvelles commerciales au travail, à la fois en version imprimée et en ligne.

Bob se rend à la gare la plus proche où il se rend en ville en train. Le trajet dure 30 minutes et se rend dans une gare centrale.

Son réseau social préféré est Facebook où il partage des photos de sa famille, et il est également actif sur Linkedin.

Bob aime utiliser des produits logiciels pour optimiser son entreprise, mais se méfie des coûts. Il est frugal dans de nombreux aspects de sa vie, même s'il aime utiliser des produits de qualité lorsqu'il achète quoi que ce soit, tant au travail que dans sa vie personnelle.

Linda

Travaille pour une agence immobilière de taille moyenne en tant qu'administrateur. Elle travaille dans le secteur depuis 25 ans, et préfère gérer la paperasse de bureau que faire des ventes.

Linda a 50 ans et vit avec son mari et son chien dans la banlieue d'une grande ville.

Elle est légèrement tech-phobique, mais elle utilise régulièrement Facebook. Elle lit également des sites Web d'informations sur les célébrités et les tabloïds.

Linda ramène à la maison 50 000 $ par an.

Elle se rend au travail dans sa berline de 5 ans. Son itinéraire passe par plusieurs intersections majeures où le trafic est encombré, et il existe une variété de panneaux d'affichage.

Linda se plaint régulièrement de la façon dont le travail qu'elle fait pourrait être facilité si les gens classaient correctement leurs documents.

Ces personnes sont-elles réelles ?

Bien que les personnalités des clients soient généralement une œuvre de fiction, elles peuvent être basées en grande partie sur une ou deux personnes.

En fait, ces deux personnages ci-dessus sont basés sur des avatars similaires qui ont été utilisés avec un client pour lequel je travaillais.

Ainsi, même si « Bob » et « Linda » ne sont pas de vraies personnes, leurs comportements et leurs intérêts sont basés sur des personnes typiques. Il peut s'agir de personnes que vous avez rencontrées dans votre secteur d'activité ou de personnes avec qui votre équipe de vente parle par téléphone ou par e-mail.

Nous verrons comment vous pouvez récolter les données de ces modèles de persona plus loin dans l'article. Mais généralement, nous avons tous eu des interactions avec des clients à différents titres. Même si vous ne travaillez pas dans l'immobilier, vous avez déjà loué ou acheté une propriété - vous avez donc probablement parlé et engagé avec une variété d'agents immobiliers.

Les types de buyer persona

Une autre méthode de création d'avatars de clients consiste à examiner les types de personnages et leur réaction au marketing. Selon la source que vous consultez, il existe entre quatre et sept principaux types d'acheteurs.

Ces « types » sont classés en fonction de leur comportement lorsqu'il s'agit de faire des achats, et de leur approche de la recherche ou même de leurs réponses aux désirs/besoins.

Pour résumer, sur la base d'un certain nombre de sources différentes en ligne, ces personnalités d'acheteurs sont :

• Compétitif/innovant
• Impulsif/spontané
• Humaniste/Social
• Décisif
• Méthodique/analytique

Bien que les gens puissent tomber dans l'une de ces catégories, soyons honnêtes ici - nous sommes humains et nous ne rentrons pas dans les cases. Cela signifie donc également que nous pouvons nous adapter et changer en fonction du produit que nous envisageons ou de ce que nous essayons de réaliser.

Ainsi, bien que vous puissiez penser que notre avatar inventé de Bob semble être analytique et méthodique en matière d'affaires, il pourrait également être impulsif s'il voit qu'un concurrent proche fait XY ou Z.

En bref, ces types de personnalités d'acheteurs sont une ligne directrice, pas une règle. Mais vous le saviez déjà bien…

Que pouvez-vous faire avec les avatars des clients ?

Vous pouvez probablement déjà comprendre comment l'accès à ces personnalités clientes idéales peut vous aider. Par exemple, en comprenant les aspects de leur vie, vous pouvez créer un contenu conçu pour plaire à ces personnes.

En regardant à nouveau Bob et Linda, vous avez peut-être déjà vu que leurs attitudes et leurs intérêts pouvaient définir certains facteurs de leur comportement en ligne. Et une fois que vous pouvez voir ce comportement, au moins dans ses grandes lignes, vous pouvez comprendre comment transmettre votre message.

Par exemple, où Bob ou Linda peuvent-ils aller chercher des informations sur l'achat d'un nouveau produit ?

Comment votre client potentiel vous trouverait-il s'il ne vous recherchait pas activement ?

Quel est le déclencheur qui fait que Bob décide d'investir dans un logiciel de pointe dont il ne sait pas réellement avoir besoin ?

Si Linda est la gardienne, comment pouvez-vous la convaincre que ce produit va lui faciliter la tâche – sans recourir à des techniques de vente trop évidentes ?

La liste continue. Et si vous avez déjà eu une réunion de vente et de marketing, vous avez probablement déjà posé ces questions auparavant.

Maintenant que vous avez vu à quel point les buyer personas peuvent être utiles, comment les assemblez-vous réellement ?

Comment créer des buyer personas

Comme je l'ai mentionné plus tôt, vous aviez probablement en tête des clients cibles lorsque vous avez créé votre plan d'affaires. Vous avez peut-être même eu une personne en particulier à qui vous avez parlé et vous avez trouvé une solution à ses points douloureux.

Alors tout d'abord…

1. Quel est votre produit et à qui s'adresse-t-il ?

Vous avez développé une gamme innovante de matériel de camping ? Vous avez un angle différent sur les services de livraison de repas ? Vous avez créé un service logiciel sympa pour les touristes et les voyageurs ?

Vous devriez déjà avoir un public cible spécifique. Alors maintenant, il est temps d'être granulaire.

Avant de segmenter votre public en différents personnages ou types, obtenez autant de matière première qu'il vous est raisonnable de traiter.

Des personnes que vous connaissez personnellement, qui pourraient faire partie de ce public, à des recherches approfondies.

Envoyez des questionnaires, consultez les profils des personnes sur les réseaux sociaux, arrêtez les gens dans votre centre-ville local et posez-leur des questions ennuyeuses (peut-être pas celle-là, à moins que vous ne structurez le questionnaire de manière engageante).

Demander à de vrais clients est de l'or en matière de données, mais si rien d'autre, examinez vos propres expériences et étayez-les par des recherches en ligne.

Ces données formeront la base de vos avatars de clients idéaux à l'avenir.

2. Segmentez ce public

OK, j'ai mentionné que les gens ne peuvent pas être catalogués. J'ai menti.

Il existe certainement des moyens de créer un profil de client typique, et il sera essentiel de le distiller à partir de vos données brutes.

Vous voudrez peut-être commencer par groupe d'âge, sexe, fonction ou type d'utilisateur.

Par exemple, en regardant ce produit de camping, vous constaterez peut-être qu'il y a beaucoup de campeurs occasionnels entre 20 et 30 ans. Ils vont camper dans des festivals de musique et des lieux glamour et se concentrent sur la socialisation et la fête.

Mais alors vous pourriez aussi constater que vos randonneurs sérieux d'orientation seront actifs toute l'année, et sont pour la plupart dans la tranche d'âge de 40 à 60 ans. Peut-être que leur truc est de renouer avec la nature ou d'explorer.

Qui sont ces gens? Qu'est-ce qui les motive ? Qu'ont-ils en commun, notamment en ce qui concerne le comportement en ligne ?

3. Affiner

Maintenant que vous avez une vue d'ensemble de ces clients cibles, vous pouvez commencer à passer à la partie amusante.

Donnez-leur un nom, un visage et essayez d'imaginer comment ils vivent leur vie.

Plus il y a de détails ici, mieux c'est. Mais si absolument rien d'autre, vous voudrez probablement regarder :

• Comportements d'achat
• Habitudes en ligne
• Types de réponse émotionnelle
• Leur emplacement (ou les lieux qu'ils visitent)

Vous pourriez devenir fou à ce stade. Mais rappelez-vous, le but est de le rendre utile à vous et à vos équipes de vente/marketing lorsqu'il s'agit de prendre des décisions marketing.

Votre équipe marketing le trouvera-t-il utile si votre personnage cible aime regarder les émissions de Netflix le dimanche soir ? Ou est-il pertinent que votre client potentiel moyen de 35 ans expérimente la cuisine étrangère ?

Si ça doit t'aider à trouver un moyen de toucher ces gens, mets-le dedans.

Si tout est un peu trop détaillé, laissez-le de côté.

Les détails sont bons, le bruit dérange.

4. Épinglez-les au mur et utilisez-les pour chaque décision marketing

Votre équipe marketing entre dans la salle avec un argumentaire cool. C'est vraiment incroyable et tout le monde est ébloui.

Alors demandez-leur : « Comment Bob va-t-il réagir ? »

"Est-ce que Linda va vouloir en savoir plus ?"

Parce que vous avez fait vos recherches sur ces clients idéaux, vous pourrez vous y référer et vérifier des éléments tels que :

• Parlons-nous leur langue ?
• Cela va-t-il résoudre l'un de leurs problèmes ?
• Cela pourrait-il attirer leur attention parmi la mer de bruit en ligne ?
• Est-ce conçu pour un canal qu'ils utilisent réellement ?

Et voilà… C'est ainsi que vous créez et utilisez des personnalités client idéales.

À quelle fréquence devez-vous mettre à jour/revisiter les profils des clients ?

Comme tout dans le marketing, rien n'est figé.

Il vaut toujours la peine de revenir en arrière et de revoir ces profils pour voir à quel point ils sont précis ou efficaces. Vous avez manqué quelques détails ? Pas de soucis, ajoutez-le.

Vous avez quelque chose de loin de la marque? C'est bon, sors-le...

Encore une fois, ces profils sont des outils marketing pour vous faciliter la tâche. Et comme vos piliers de marque, ils peuvent être utilisés pour vous guider dans vos décisions commerciales.

Au fur et à mesure que votre entreprise progresse, vous constaterez peut-être également que votre public cible ou votre client idéal change. Vous avez peut-être commencé à cibler un type d'utilisateur, mais vous avez découvert que votre produit résonnait auprès d'un autre public.

Les affaires et le marketing sont des choses fluides et en constante évolution.

Si vous utilisez toujours exactement les mêmes avatars personnalisés cinq ans plus tard, il est peut-être temps de les revoir. Vous constaterez probablement que beaucoup de choses ont changé.

Ciblage d'audience dans votre marketing

La grande chose à propos des personas client? Vous pouvez les utiliser partout.

Vous pouvez les utiliser pour créer des blogs et des guides, concevoir des vidéos, des cours, structurer vos publicités et planifier votre stratégie marketing.

Très simplement, le buyer persona peut être un outil indispensable.

Est-ce indispensable ? Non.

Vous pouvez gérer une entreprise parfaitement efficace sans vous asseoir et créer un ensemble d'avatars de clients idéaux. Et comme nous l'avons mentionné en haut de l'article, vous savez à qui vous vendez.

Mais peut-il vous faciliter la vie ? Absolument.

Lorsque vous regardez votre Bob ou votre Linda, vous avez considéré qui ces personnes représentent réellement. Et, peut-être plus important encore, cela peut aider le reste de votre équipe à visualiser votre client idéal.

Et lorsqu'une entreprise se développe et que de plus en plus de personnes rejoignent l'équipe, travaillent à distance ou apportent leurs idées, vous pouvez les diriger vers vos profils de clients parfaitement recherchés pour les aider à se mettre au courant.

Faux contre vrai

En utilisant vos avatars clients, vous serez beaucoup plus efficace dans votre ciblage. Et cela s'applique à la fois à votre marketing numérique payant ainsi qu'à vos campagnes organiques ou hors ligne.

Avec les campagnes payantes, la problématique du trafic frauduleux est un spectre qui hante le marketing digital.

Des robots aux clics malveillants ou aux fermes de clics, il a été constaté qu'en moyenne 14 % de tous les clics sur les campagnes payantes ne sont pas authentiques. Ce trafic invalide, ou IVT, est conçu pour siphonner votre budget publicitaire, souvent par une fraude organisée.