建立理想客戶角色的 4 個簡單步驟

您的企業是否使用目標客戶角色或理想的客戶頭像？ 如果你正在閱讀這篇文章，我猜答案是“嗯，還沒有，但我很感興趣”。

您可能已經看到提到的術語客戶旅程和目標受眾頭像。 由於加入一些營銷最佳實踐永遠不會太晚，我們將幫助您了解如何為您的企業創建客戶角色。

什麼是客戶角色？

客戶角色，通常稱為客戶化身，定義了特定類型的人或企業的理想客戶。 從產品開發到營銷，擁有此配置文件可消除許多因素的猜測。

創建客戶角色涉及根據他們的興趣、工作或獨特需求來識別特定類型的人。 事實上，您使用什麼來定義理想的客戶檔案沒有任何限制。 如果有幫助，您可以輕鬆深入了解行為、習慣和隨機的人格特徵。

是的，我們人類都是不同的。 但我們確實經常適合類似的原型或群體。 其實，有點嚇人！

建立客戶檔案實際上是一個簡單的過程，使用合適的材料，可以在幾個小時內完成。

我需要定義什麼來構建理想的客戶檔案？

在建立理想的客戶角色時，不同的企業會希望專注於不同的事情。

但是，話雖如此，所有理想的客戶資料都會考慮到一些共同因素。

一般來說，一個基本的客戶頭像應該包括：

• 理想客戶的年齡範圍
• 性別或性別分裂（人口統計範圍）
• 他們遇到的問題（他們需要新衣服嗎？他們記不起在線會議嗎？）
• 在線習慣，例如首選社交媒體或使用的設備

如前所述，您可以在構建角色時對數據進行超級細化。

但是，您從哪裡獲取信息來建立這個理想的客戶檔案呢？ 你能做一些猜測然後從那裡開始嗎？

嗯，是的，你可以，雖然你可以使用一些更有效的方法。

如果您在您的行業工作了足夠長的時間，您可能確切地知道您的目標人群。

客戶角色示例

假設您正在為房地產銷售人員創建一個軟件產品。 當您為房地產經紀人或房地產市場設置產品時，您很可能有一些與業內人士打交道的經驗。

例如，您會遇到無數的專業人士，在不同的辦公室工作，向房地產領域的潛在客戶推銷，參加會議等等。

這些都是很好的材料，可用作典型客戶角色的基礎。

來自房地產公司的客戶頭像的一些真實示例是：

鮑勃

從事房地產銷售工作15年。 現在經營著自己的小型機構，並在公司內僱傭了六名員工。

Bob 35 歲，已婚，住在一個大城市外的漂亮小鎮，有兩個孩子和兩條狗。

鮑勃的生意每年賺取 250,000 美元的利潤。

他在工作中閱讀印刷版和在線版的行業通訊和商業新聞。

鮑勃開車到他最近的火車站，在那裡他乘火車進城。 旅程需要 30 分鐘，然後進入中央火車站。

他最喜歡的社交網絡是 Facebook，他在那里分享家人的照片，他也在 Linkedin 上活躍。

Bob 喜歡使用軟件產品來優化他的業務，但對成本持謹慎態度。 他在生活的許多方面都很節儉，儘管他喜歡在購買任何東西時使用優質產品——無論是在工作中還是在個人生活中。

琳達

在一家中型房地產中介公司擔任管理員。 她在這個行業工作了 25 年，比起做銷售，她更喜歡管理辦公室文書工作。

琳達 50 歲，與丈夫和她的狗住在一個大城鎮的郊區。

她有點技術恐懼症，但她經常使用 Facebook。 她還閱讀名人和小報新聞網站。

琳達每年帶回家 50,000 美元。

她開著 5 年的轎車通勤上班。 她的路線經過幾個交通擁堵的主要十字路口，並且有各種各樣的廣告牌。

琳達經常抱怨如果人們正確提交文件，她的工作會變得更容易。

這些人是真的嗎？

儘管客戶角色通常是虛構的，但它們可能主要基於一兩個人。

事實上，上面這兩個角色是基於我曾經工作過的客戶使用的一些類似的化身。

因此，儘管“鮑勃”和“琳達”不是真實的人——他們的行為和興趣都是基於典型的人。 這些人可能是您在工作中遇到的人，或者是您的銷售團隊通過電話或電子郵件與之交談的人。

我們將在本文後面介紹如何為這些角色模板收集數據。 但總的來說，我們都以不同的身份與客戶進行過互動。 即使您不從事房地產工作，您也曾租過或購買過房產——因此您可能與各種房地產經紀人進行過交談和接觸。

買方角色的類型

構建客戶頭像的另一種方法是查看角色的類型以及他們對營銷的反應。 根據您查看的來源，有四到七種核心類型的買家角色。

這些“類型”根據他們在購買時的行為、他們的研究方法甚至他們的需求/需求響應進行分類。

總而言之，基於許多不同的在線來源，這些買家角色是：

• 競爭/創新
• 衝動/自發
• 人文/社會
• 決定性
• 有條理的/分析的

儘管人們可能屬於這些類別之一，但讓我們在這裡說實話——我們是人類，我們不適合放在盒子裡。 所以這也意味著我們可以根據我們正在尋找的產品或我們想要實現的目標進行調整和改變。

因此，儘管您可能認為我們虛構的 Bob 化身聽起來像他在業務方面會分析和有條理，但如果他看到一個緊密的競爭對手正在做 XY 或 Z，他也可能會衝動。

簡而言之，這些買家角色類型是指導方針，而不是規則。 但你早就知道了……

您可以使用客戶頭像做什麼？

您可能已經了解訪問這些理想的客戶角色可以如何幫助您。 例如，通過了解他們生活的各個方面，您可以構建旨在吸引這些角色的內容。

再看看 Bob 和 Linda，您可能已經看到他們的態度和興趣可以定義他們在線行為的某些因素。 一旦你能看到這種行為，至少作為一個大綱，你就可以理解如何傳遞你的信息。

例如， Bob或Linda 可以從哪裡獲取有關購買新產品的信息？

如果您的潛在客戶不積極尋找您，他們將如何找到您？

是什麼促使 Bob 決定投資他實際上並不知道自己需要的尖端軟件？

如果 Linda 是看門人，你怎麼能說服她這個產品會讓她的工作更輕鬆——而不使用過於明顯的銷售技巧？

名單還在繼續。 如果您曾經參加過銷售和營銷會議，那麼您之前可能已經問過這些問題。

既然您已經看到買家角色有多麼有用，那麼您實際上是如何將它們組合在一起的？

如何建立買家角色

正如我之前提到的，當您創建業務計劃時，您可能會考慮一些目標客戶。 您甚至可能已經與某個特定的人交談過，並且您已經找到了解決他們痛點的方法。

所以首先要做的事情......

1. 你的產品是什麼，它是為誰準備的？

開發了一系列創新的露營裝備？ 對送餐服務有不同的看法？ 為遊客和旅行者創造了一個很酷的軟件服務？

您應該已經有了特定的目標受眾。 所以現在是時候細化了。

在將您的受眾細分為不同的角色或類型之前，請獲取盡可能多的原材料，以供您處理。

從您個人認識的人（可能是該受眾的一部分）到深入研究。

發送調查問卷，在社交媒體上查看人們的個人資料，在當地市中心阻止人們並問他們煩人的問題（也許不是那個，除非你以一種引人入勝的方式構建問卷）。

詢問真正的客戶是數據黃金，但如果不出意外，看看你自己的經驗，並通過一些在線研究來支持​​它。

這些數據將構成您理想的客戶化身向前發展的基礎。

2. 細分受眾

好的，我提到過人不能被歸類。 我撒了謊。

肯定有一些方法可以建立典型的客戶檔案，而從原始數據中提煉出來將是關鍵。

您可能希望從年齡組、性別、職位或用戶類型開始。

例如，看那個露營產品，你可能會發現有很多 20 到 30 歲的休閒露營者。他們在音樂節和魅力地點露營，專注於社交和聚會。

但隨後您可能還會發現，您的認真的定向徒步旅行者將全年活躍，並且大多處於 40 至 60 歲年齡段。 也許他們的事情是重新與自然聯繫或探索。

這些人是誰？ 是什麼讓他們打勾？ 它們有什麼共同點，尤其是在在線行為方面？

3. 細化

現在您已經了解了這些目標客戶的概況，您可以開始進入有趣的部分了。

給他們一個名字，一張臉，試著想像他們是如何生活的。

這裡越詳細越好。 但如果絕對沒有別的，你可能會想看看：

• 購物行為
• 上網習慣
• 情緒反應類型
• 他們的位置（或他們訪問的地方）

此時你可能會發瘋。 但請記住，關鍵是在製定營銷決策時，它對您和您的銷售/營銷團隊有用。

如果您的目標角色喜歡在周日晚上狂歡觀看 Netflix 節目，您的營銷團隊會發現它有用嗎？ 或者你平均 35 歲的潛在客戶嘗試烹飪外國食物是否相關？

如果它能幫助你找到接觸這些人的方法，就把它放進去。

如果這一切都太詳細了，請忽略它。

細節很好，噪音分散注意力。

4. 將它們釘在牆上，並將它們用於每個營銷決策

您的營銷團隊以很酷的方式進入房間。 真是太神奇了，每個人都眼花繚亂。

所以問他們，“鮑勃對此有何反應？”

“琳達想知道更多嗎？”

因為您已經對那些理想的客戶角色進行了研究，所以您將能夠參考它們並檢查以下內容：

• 我們在說他們的語言嗎？
• 這會解決他們的痛點之一嗎？
• 這能否在網絡噪音的海洋中引起他們的注意？
• 這是為他們實際使用的頻道設計的嗎？

有了它……這就是您創建和使用理想客戶角色的方式。

您需要多久更新/重新訪問一次客戶資料？

就像營銷中的一切一樣，沒有什麼是一成不變的。

總是值得回過頭來重新審視這些配置文件，看看它們的準確性或有效性。 遺漏了一些細節？ 不用擔心，添加它。

有什麼離題的嗎？ 沒關係，拿出來……

同樣，這些資料是使您的工作更輕鬆的營銷工具。 就像您的品牌支柱一樣，它們可以用來指導您的業務決策。

隨著業務的發展，您可能還會發現您的目標受眾或理想客戶發生了變化。 也許您開始針對一種類型的用戶，但發現您的產品引起了其他受眾的共鳴。

商業和營銷是流動的和不斷變化的事物。

如果五年後您仍在使用完全相同的自定義頭像，那麼可能是時候重新審視它們了。 你可能會發現很多東西都變了。

營銷中的受眾群體定位

客戶角色的好處是什麼？ 您可以在任何地方使用它們。

您可以使用它們來創建博客和指南、設計視頻、課程、構建廣告和規劃營銷策略。

很簡單，買家角色可以成為必不可少的工具。

是不可缺少的嗎？ 不。

您無需坐下來創建一組理想的客戶化身，就可以開展完美有效的業務。 正如我們在文章頂部提到的那樣，您知道要賣給誰。

但它能讓你的生活更輕鬆嗎？ 絕對地。

當您查看您的 Bob 或 Linda 時，您已經考慮了這些人實際代表的人。 而且，也許更重要的是，它可以幫助您團隊的其他成員形象化您的理想客戶。

當企業發展壯大時，您有更多人加入團隊、遠程工作或提出他們的想法，您可以將他們指向您完美研究的客戶資料，以幫助他們跟上進度。

假對真

使用您的客戶頭像，您的定位將更加高效。 這確實適用於您的付費數字營銷以及您的有機或離線活動。

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