4 sencillos pasos para crear perfiles de clientes ideales

¿Su empresa utiliza personajes de clientes objetivo o avatares de clientes ideales? Si estás leyendo esto, supongo que la respuesta es algo así como: "Bueno, todavía no, pero estoy interesado".

Probablemente haya visto los términos recorrido del cliente y avatares del público objetivo mencionados. Y como nunca es demasiado tarde para incorporar algunas de las mejores prácticas de marketing, lo ayudaremos a comprender cómo crear personajes de clientes para su negocio.

¿Qué es un personaje de cliente?

El personaje del cliente, a menudo denominado avatar del cliente, define un tipo específico de persona o el cliente ideal para una empresa. Tener este perfil para referirse elimina las conjeturas de muchos factores, desde el desarrollo del producto hasta el marketing.

La creación de personajes de clientes implica identificar un tipo específico de persona por sus intereses, trabajo o demandas únicas. De hecho, no hay límites en lo que usas para definir tu perfil de cliente ideal. Puede profundizar fácilmente en comportamientos, hábitos y rasgos de personalidad aleatorios, si le ayuda.

Sí, nosotros como humanos somos todos diferentes. Pero a menudo encajamos en arquetipos o cohortes similares. De hecho, ¡es un poco espeluznante!

Construir el perfil del cliente es en realidad un proceso simple y que, con los materiales adecuados, se puede hacer en unas pocas horas.

¿Qué necesito definir para construir un perfil de cliente ideal?

Cuando se trata de crear personajes de clientes ideales, diferentes empresas querrán centrarse en cosas diferentes.

Pero, dicho esto, hay factores comunes que todos los perfiles de clientes ideales tendrán en cuenta.

Muy generalmente, un avatar de cliente básico debe consistir en:

• Rango de edad del cliente ideal
• Género o división de género (rango demográfico)
• El problema que tienen (¿Necesitan ropa nueva? ¿Tienen problemas para recordar las reuniones en línea?)
• Hábitos en línea, como redes sociales preferidas o dispositivos utilizados

Sin embargo, como se mencionó, puede obtener granularidad con los datos al crear una persona.

Pero, ¿de dónde obtiene su información para construir este perfil de cliente ideal? ¿Puedes hacer algunas conjeturas e ir desde allí?

Bueno, sí, puedes, aunque hay algunos métodos más efectivos que puedes usar.

Si ha trabajado en su industria el tiempo suficiente, es posible que sepa exactamente el tipo de personas a las que se dirige.

Ejemplos de personajes de clientes

Supongamos que está creando un producto de software para vendedores de bienes raíces. Como está configurando un producto para agentes inmobiliarios o el mercado inmobiliario, lo más probable es que haya tenido algo de experiencia en el trato con personas de la industria.

Como ejemplo, habrá conocido a innumerables compañeros profesionales, trabajado en diferentes oficinas, presentado a posibles clientes en bienes raíces, asistido a conferencias y todo tipo.

Todo este es un excelente material para usar como base para las personas típicas de sus clientes.

Algunos ejemplos genuinos de avatares de clientes de una empresa enfocada en bienes raíces son:

Beto

Ha trabajado en ventas de propiedades durante 15 años. Ahora dirige su propia pequeña agencia y emplea a seis personas dentro de su empresa.

Bob tiene 35 años, está casado, vive en un bonito pueblo en las afueras de una gran ciudad, tiene dos hijos y dos perros.

El negocio de Bob genera una ganancia de $250,000 cada año.

Lee boletines de la industria y noticias comerciales en el trabajo, tanto impresos como en línea.

Bob conduce hasta la estación de tren más cercana desde donde viaja a la ciudad en tren. El viaje dura 30 minutos y llega a una estación central de trenes.

Su red social preferida es Facebook donde comparte fotos de su familia y también es activo en Linkedin.

A Bob le gusta usar productos de software para optimizar su negocio, pero desconfía del costo. Es frugal en muchos aspectos de su vida, aunque le gusta usar productos de calidad cuando compra algo, tanto en el trabajo como en la vida personal.

Linda

Trabaja para una agencia inmobiliaria mediana como administrador. Trabaja en el sector desde hace 25 años, y prefiere gestionar los trámites de oficina que hacer ventas.

Linda tiene 50 años y vive con su esposo y su perro en un suburbio de una gran ciudad.

Tiene un poco de fobia a la tecnología, pero usa Facebook regularmente. También lee sitios web de noticias de celebridades y tabloides.

Linda se lleva a casa $50,000 al año.

Viaja al trabajo en su berlina de 5 años. Su ruta pasa por varias intersecciones importantes donde el tráfico se congestiona y hay una variedad de vallas publicitarias.

Linda se queja regularmente de cómo el trabajo que hace podría ser más fácil si las personas presentaran sus documentos correctamente.

¿Estas personas son reales?

Aunque los personajes de los clientes suelen ser una obra de ficción, pueden basarse en gran medida en una o dos personas.

De hecho, estas dos personas anteriores se basan en algunos avatares similares que se usaron con un cliente para el que solía trabajar.

Entonces, aunque 'Bob' y 'Linda' no son personas reales, sus comportamientos e intereses se basan en personas típicas. Estas pueden ser personas que haya conocido en su línea de trabajo, o aquellas con las que su equipo de ventas hable por teléfono o por correo electrónico.

Veremos cómo puede recopilar los datos para estas plantillas de personas más adelante en este artículo. Pero, en general, todos hemos tenido interacciones con clientes en diferentes capacidades. Incluso si no trabaja en bienes raíces, ha alquilado o comprado propiedades antes, por lo que es probable que haya hablado y se haya comprometido con una variedad de agentes inmobiliarios.

Los tipos de buyer persona

Otro método para crear avatares de clientes es observar los tipos de personas y cómo reaccionan al marketing. Dependiendo de la fuente que esté buscando, hay entre cuatro y siete tipos básicos de personalidad de comprador.

Estos 'tipos' se clasifican por su comportamiento cuando se trata de realizar compras y su enfoque de investigación o incluso sus respuestas de deseo/necesidad.

Para resumir, según una serie de fuentes diferentes en línea, estas personas compradoras son:

• Competitivo/innovador
• Impulsivo/espontáneo
• Humanístico/Social
• Decisivo
• Metódico/analítico

Aunque las personas pueden caer en una de estas categorías, seamos honestos aquí: somos humanos y no encajamos en cajas. Eso también significa que podemos adaptarnos y cambiar según el producto que estamos mirando o lo que estamos tratando de lograr.

Entonces, aunque podría pensar que nuestro avatar inventado de Bob parece que va a ser analítico y metódico cuando se trata de negocios, también podría ser impulsivo si ve que un competidor cercano está haciendo XY o Z.

En resumen, estos tipos de personajes de compradores son una guía, no una regla. Pero eso ya lo sabías bien…

¿Qué se puede hacer con los avatares de los clientes?

Probablemente ya pueda entender cómo puede ayudarlo tener acceso a estas personas ideales de clientes. Por ejemplo, al comprender aspectos de su vida, puede crear contenido diseñado para atraer a estas personas.

Mirando nuevamente a Bob y Linda, es posible que ya haya visto que sus actitudes e intereses podrían definir ciertos factores de su comportamiento en línea. Y una vez que pueda ver este comportamiento, al menos como un esquema, podrá comprender cómo transmitir su mensaje.

Por ejemplo, ¿dónde podría ir Bob o Linda para obtener información sobre la compra de un nuevo producto?

¿Cómo te encontraría tu cliente potencial si no te estuviera buscando activamente?

¿Cuál es el detonante que hace que Bob decida invertir en software de última generación que en realidad no sabe que necesita?

Si Linda es el guardián, ¿cómo puede convencerla de que este producto facilitará su trabajo, sin utilizar técnicas de venta demasiado obvias?

La lista continua. Y si alguna vez ha tenido una reunión de ventas y marketing, probablemente ya haya hecho estas preguntas antes.

Ahora que ha visto lo útiles que pueden ser las personas compradoras, ¿cómo las une?

Cómo construir personas compradoras

Como mencioné anteriormente, probablemente tenía algunos clientes objetivo en mente cuando creó su plan de negocios. Incluso podría haber tenido una persona específica con la que realmente había hablado, y había encontrado una solución para sus puntos débiles.

Así que lo primero es lo primero…

1. ¿Cuál es su producto y para quién es?

¿Desarrolló una gama innovadora de equipo para acampar? ¿Tiene un punto de vista diferente sobre los servicios de entrega de comidas? ¿Ha creado un servicio de software genial para turistas y viajeros?

Ya deberías tener un público objetivo específico. Así que ahora es el momento de obtener granular.

Antes de segmentar a tu audiencia en diferentes personas o tipos, obtén tanta materia prima como sea razonable para que la proceses.

Desde personas que conoce personalmente, que podrían ser parte de esa audiencia, hasta investigaciones en profundidad.

Envíe cuestionarios, revise los perfiles de las personas en las redes sociales, detenga a las personas en el centro de su ciudad local y hágales preguntas molestas (tal vez no esa, a menos que estructure el cuestionario de una manera atractiva).

Preguntar a clientes reales es oro de datos, pero al menos, mire sus propias experiencias y respalde eso con un poco de investigación en línea.

Estos datos formarán la base de los avatares de sus clientes ideales en el futuro.

2. Segmenta esa audiencia

OK, mencioné que la gente no puede ser encasillada. Mentí.

Definitivamente, hay formas en las que puede crear un perfil de cliente típico, y destilar esto de sus datos sin procesar será clave.

Es posible que desee comenzar por grupo de edad, sexo, cargo o tipo de usuario.

Por ejemplo, al mirar ese producto de campamento, es posible que encuentre que hay muchos campistas ocasionales entre 20 y 30 años. Van a acampar en festivales de música y lugares glamorosos y se enfocan en socializar y festejar.

Pero entonces también puede encontrar que sus excursionistas de orientación serios estarán activos todo el año, y en su mayoría se encuentran en el rango de edad de 40 a 60 años. Quizás lo suyo sea reconectar con la naturaleza o explorar.

¿Quienes son esas personas? ¿Qué los hace funcionar? ¿Qué tienen en común, especialmente en lo que respecta al comportamiento en línea?

3. Refinar

Ahora que tiene una visión general de estos clientes objetivo, puede comenzar a pasar a la parte divertida.

Dales un nombre y una cara, y trata de imaginar cómo viven sus vidas.

Cuanto más detalle aquí, mejor. Pero si nada más, probablemente querrá ver:

• Comportamientos de compra
• Hábitos en línea
• Tipos de respuesta emocional
• Su ubicación (o lugares que visitan)

Podrías volverte loco en este punto. Pero recuerde, el punto es que sea útil para usted y sus equipos de ventas/marketing cuando se trata de tomar decisiones de marketing.

¿Le resultará útil a su equipo de marketing si a su personaje objetivo le gusta ver programas de Netflix los domingos por la noche? ¿O es relevante que su cliente potencial promedio de 35 años experimente cocinando comida extranjera?

Si te va a ayudar a encontrar una manera de tocar a estas personas, ponlo.

Si todo es demasiado detallado, déjalo fuera.

El detalle es bueno, el ruido distrae.

4. Colócalos en la pared y utilízalos para cada decisión de marketing.

Tu equipo de marketing entra en la sala con un discurso genial. Realmente es increíble y todos quedan deslumbrados.

Así que pregúnteles: "¿Cómo reaccionará Bob a esto?"

"¿Linda va a querer saber más?"

Debido a que ha realizado su investigación sobre las personas ideales de los clientes, podrá referirse a ellos y verificar cosas como:

• ¿Estamos hablando su idioma?
• ¿Esto va a resolver uno de sus puntos débiles?
• ¿Podría esto captar su atención entre el mar de ruido en línea?
• ¿Está diseñado para un canal que realmente usan?

Y ahí lo tienes... Así es como creas y usas las personas ideales para el cliente.

¿Con qué frecuencia necesita actualizar/revisar los perfiles de los clientes?

Como todo en marketing, nada está escrito en piedra.

Siempre vale la pena regresar y revisar estos perfiles para ver qué tan precisos o efectivos son. ¿Te perdiste algunos detalles? No te preocupes, añádelo.

¿Tienes algo fuera de lugar? Está bien, sácalo...

Nuevamente, estos perfiles son herramientas de marketing para facilitar su trabajo. Y al igual que los pilares de su marca, pueden usarse para guiarlo en sus decisiones comerciales.

A medida que su negocio también progresa, es posible que también cambie su público objetivo o su cliente ideal. Tal vez comenzó a dirigirse a un tipo de usuario, pero descubrió que su producto resuena con otra audiencia.

Los negocios y el marketing son cosas fluidas y en constante cambio.

Si todavía usa exactamente los mismos avatares personalizados cinco años después, podría ser el momento de volver a visitarlos. Es probable que descubras que muchas cosas han cambiado.

Orientación de la audiencia en su marketing

¿Lo bueno de los personajes de los clientes? Puedes usarlos en todas partes.

Puedes usarlos para crear blogs y guías, diseñar videos, cursos, estructurar tus anuncios y planificar tu estrategia de marketing.

Muy sencillo, el buyer persona puede ser una herramienta imprescindible.

¿Es indispensable? No.

Puede administrar un negocio perfectamente efectivo sin sentarse y crear un conjunto de avatares de clientes ideales. Y como mencionamos en la parte superior del artículo, usted sabe a quién le está vendiendo.

Pero, ¿puede hacerte la vida más fácil? Absolutamente.

Cuando miras a tu Bob oa tu Linda, has considerado a quién representan realmente estas personas. Y, quizás lo más importante, puede ayudar al resto de su equipo a visualizar a su cliente ideal.

Y cuando un negocio está creciendo, y tiene más personas que se unen al equipo, trabajan de forma remota o aportan sus ideas a la mesa, puede indicarles sus perfiles de clientes perfectamente investigados para ayudarlos a ponerse al día.

Falso vs Real

Usando los avatares de sus clientes, será mucho más eficiente con su orientación. Y esto se aplica tanto a su marketing digital pago como a sus campañas orgánicas o fuera de línea.

Con las campañas pagas, el tema del tráfico fraudulento es un espectro que ronda al marketing digital.

Desde bots hasta clics maliciosos o granjas de clics, se ha descubierto que, en promedio, el 14 % de todos los clics en campañas pagas no son genuinos. Este tráfico no válido, o IVT, está diseñado para desviar su presupuesto publicitario, a menudo mediante fraude organizado.