建立理想客户角色的 4 个简单步骤

您的企业是否使用目标客户角色或理想的客户头像？ 如果你正在阅读这篇文章，我猜答案是“嗯，还没有，但我很感兴趣”。

您可能已经看到提到的术语客户旅程和目标受众头像。 由于加入一些营销最佳实践永远不会太晚，我们将帮助您了解如何为您的企业创建客户角色。

什么是客户角色？

客户角色，通常称为客户化身，定义了特定类型的人或企业的理想客户。 从产品开发到营销，拥有此配置文件可消除许多因素的猜测。

创建客户角色涉及根据他们的兴趣、工作或独特需求来识别特定类型的人。 事实上，您使用什么来定义理想的客户档案没有任何限制。 如果有帮助，您可以轻松深入了解行为、习惯和随机的人格特征。

是的，我们人类都是不同的。 但我们确实经常适合类似的原型或群体。 其实，有点吓人！

建立客户档案实际上是一个简单的过程，使用合适的材料，可以在几个小时内完成。

我需要定义什么来构建理想的客户档案？

在建立理想的客户角色时，不同的企业会希望专注于不同的事情。

但是，话虽如此，所有理想的客户资料都会考虑到一些共同因素。

一般来说，一个基本的客户头像应该包括：

• 理想客户的年龄范围
• 性别或性别分裂（人口统计范围）
• 他们遇到的问题（他们需要新衣服吗？他们记不起在线会议吗？）
• 在线习惯，例如首选社交媒体或使用的设备

如前所述，您可以在构建角色时对数据进行超级细化。

但是，您从哪里获取信息来建立这个理想的客户档案呢？ 你能做一些猜测然后从那里开始吗？

嗯，是的，你可以，虽然你可以使用一些更有效的方法。

如果您在您的行业工作了足够长的时间，您可能确切地知道您的目标人群。

客户角色示例

假设您正在为房地产销售人员创建一个软件产品。 当您为房地产经纪人或房地产市场设置产品时，您很可能有一些与业内人士打交道的经验。

例如，您会遇到无数的专业人士，在不同的办公室工作，向房地产领域的潜在客户推销，参加会议等等。

这些都是很好的材料，可用作典型客户角色的基础。

来自房地产公司的客户头像的一些真实示例是：

鲍勃

从事房地产销售工作15年。 现在经营着自己的小型机构，并在公司内雇佣了六名员工。

Bob 35 岁，已婚，住在一个大城市外的漂亮小镇，有两个孩子和两条狗。

鲍勃的生意每年赚取 250,000 美元的利润。

他在工作中阅读印刷版和在线版的行业通讯和商业新闻。

鲍勃开车到他最近的火车站，在那里他乘火车进城。 旅程需要 30 分钟，然后进入中央火车站。

他最喜欢的社交网络是 Facebook，他在那里分享家人的照片，他也在 Linkedin 上活跃。

Bob 喜欢使用软件产品来优化他的业务，但对成本持谨慎态度。 他在生活的许多方面都很节俭，尽管他喜欢在购买任何东西时使用优质产品——无论是在工作中还是在个人生活中。

琳达

在一家中型房地产中介公司担任管理员。 她在这个行业工作了 25 年，比起做销售，她更喜欢管理办公室文书工作。

琳达 50 岁，与丈夫和她的狗住在一个大城镇的郊区。

她有点技术恐惧症，但她经常使用 Facebook。 她还阅读名人和小报新闻网站。

琳达每年带回家 50,000 美元。

她开着 5 年的轿车通勤上班。 她的路线经过几个交通拥堵的主要十字路口，并且有各种各样的广告牌。

琳达经常抱怨如果人们正确提交文件，她的工作会变得更容易。

这些人是真的吗？

尽管客户角色通常是虚构的，但它们可能主要基于一两个人。

事实上，上面这两个角色是基于我曾经工作过的客户使用的一些类似的化身。

因此，尽管“鲍勃”和“琳达”不是真实的人——他们的行为和兴趣都是基于典型的人。 这些人可能是您在工作中遇到的人，或者是您的销售团队通过电话或电子邮件与之交谈的人。

我们将在本文后面介绍如何为这些角色模板收集数据。 但总的来说，我们都以不同的身份与客户进行过互动。 即使您不从事房地产工作，您也曾租过或购买过房产——因此您可能与各种房地产经纪人进行过交谈和接触。

买方角色的类型

构建客户头像的另一种方法是查看角色的类型以及他们对营销的反应。 根据您查看的来源，有四到七种核心类型的买家角色。

这些“类型”根据他们在购买时的行为、他们的研究方法甚至他们的需求/需求响应进行分类。

总而言之，基于许多不同的在线来源，这些买家角色是：

• 竞争/创新
• 冲动/自发
• 人文/社会
• 决定性
• 有条理的/分析的

尽管人们可能属于这些类别之一，但让我们在这里说实话——我们是人类，我们不适合放在盒子里。 所以这也意味着我们可以根据我们正在寻找的产品或我们想要实现的目标进行调整和改变。

因此，尽管您可能认为我们虚构的 Bob 化身听起来像他在业务方面会分析和有条理，但如果他看到一个紧密的竞争对手正在做 XY 或 Z，他也可能会冲动。

简而言之，这些买家角色类型是指导方针，而不是规则。 但你早就知道了……

您可以使用客户头像做什么？

您可能已经了解访问这些理想的客户角色可以如何帮助您。 例如，通过了解他们生活的各个方面，您可以构建旨在吸引这些角色的内容。

再看看 Bob 和 Linda，您可能已经看到他们的态度和兴趣可以定义他们在线行为的某些因素。 一旦你能看到这种行为，至少作为一个大纲，你就可以理解如何传递你的信息。

例如， Bob或Linda 可以从哪里获取有关购买新产品的信息？

如果您的潜在客户不积极寻找您，他们将如何找到您？

是什么促使 Bob 决定投资他实际上并不知道自己需要的尖端软件？

如果 Linda 是看门人，你怎么能说服她这个产品会让她的工作更轻松——而不使用过于明显的销售技巧？

名单还在继续。 如果您曾经参加过销售和营销会议，那么您之前可能已经问过这些问题。

既然您已经看到买家角色有多么有用，那么您实际上是如何将它们组合在一起的？

如何建立买家角色

正如我之前提到的，当您创建业务计划时，您可能会考虑一些目标客户。 您甚至可能已经与某个特定的人交谈过，并且您已经找到了解决他们痛点的方法。

所以首先要做的事情......

1. 你的产品是什么，它是为谁准备的？

开发了一系列创新的露营装备？ 对送餐服务有不同的看法？ 为游客和旅行者创造了一个很酷的软件服务？

您应该已经有了特定的目标受众。 所以现在是时候细化了。

在将您的受众细分为不同的角色或类型之前，请获取尽可能多的原材料，以供您处理。

从您个人认识的人（可能是该受众的一部分）到深入研究。

发送调查问卷，在社交媒体上查看人们的个人资料，在当地市中心阻止人们并问他们烦人的问题（也许不是那个，除非你以一种引人入胜的方式构建问卷）。

询问真正的客户是数据黄金，但如果不出意外，看看你自己的经验，并通过一些在线研究来支持它。

这些数据将构成您理想的客户化身向前发展的基础。

2. 细分受众

好的，我提到过人不能被归类。 我撒了谎。

肯定有一些方法可以建立典型的客户档案，而从原始数据中提炼出来将是关键。

您可能希望从年龄组、性别、职位或用户类型开始。

例如，看那个露营产品，你可能会发现有很多 20 到 30 岁的休闲露营者。他们在音乐节和魅力地点露营，专注于社交和聚会。

但随后您可能还会发现，您的认真的定向徒步旅行者将全年活跃，并且大多处于 40 至 60 岁年龄段。 也许他们的事情是重新与自然联系或探索。

这些人是谁？ 是什么让他们打勾？ 它们有什么共同点，尤其是在在线行为方面？

3. 细化

现在您已经了解了这些目标客户的概况，您可以开始进入有趣的部分了。

给他们一个名字，一张脸，试着想象他们是如何生活的。

这里越详细越好。 但如果绝对没有别的，你可能会想看看：

• 购物行为
• 上网习惯
• 情绪反应类型
• 他们的位置（或他们访问的地方）

此时你可能会发疯。 但请记住，关键是在制定营销决策时，它对您和您的销售/营销团队有用。

如果您的目标角色喜欢在周日晚上狂欢观看 Netflix 节目，您的营销团队会发现它有用吗？ 或者你平均 35 岁的潜在客户尝试烹饪外国食物是否相关？

如果它能帮助你找到接触这些人的方法，就把它放进去。

如果这一切都太详细了，请忽略它。

细节很好，噪音分散注意力。

4. 将它们钉在墙上，并将它们用于每个营销决策

您的营销团队以很酷的方式进入房间。 真是太神奇了，每个人都眼花缭乱。

所以问他们，“鲍勃对此有何反应？”

“琳达想知道更多吗？”

因为您已经对那些理想的客户角色进行了研究，所以您将能够参考它们并检查以下内容：

• 我们在说他们的语言吗？
• 这会解决他们的痛点之一吗？
• 这能否在网络噪音的海洋中引起他们的注意？
• 这是为他们实际使用的频道设计的吗？

有了它……这就是您创建和使用理想客户角色的方式。

您需要多久更新/重新访问一次客户资料？

就像营销中的一切一样，没有什么是一成不变的。

总是值得回过头来重新审视这些配置文件，看看它们的准确性或有效性。 遗漏了一些细节？ 不用担心，添加它。

有什么离题的吗？ 没关系，拿出来……

同样，这些资料是使您的工作更轻松的营销工具。 就像您的品牌支柱一样，它们可以用来指导您的业务决策。

随着业务的发展，您可能还会发现您的目标受众或理想客户发生了变化。 也许您开始针对一种类型的用户，但发现您的产品引起了其他受众的共鸣。

商业和营销是流动的和不断变化的事物。

如果五年后您仍在使用完全相同的自定义头像，那么可能是时候重新审视它们了。 你可能会发现很多东西都变了。

营销中的受众群体定位

客户角色的好处是什么？ 您可以在任何地方使用它们。

您可以使用它们来创建博客和指南、设计视频、课程、构建广告和规划营销策略。

很简单，买家角色可以成为必不可少的工具。

是不可缺少的吗？ 不。

您无需坐下来创建一组理想的客户化身，就可以开展完美有效的业务。 正如我们在文章顶部提到的那样，您知道要卖给谁。

但它能让你的生活更轻松吗？ 绝对地。

当您查看您的 Bob 或 Linda 时，您已经考虑了这些人实际代表的人。 而且，也许更重要的是，它可以帮助您团队的其他成员形象化您的理想客户。

当企业发展壮大时，您有更多人加入团队、远程工作或提出他们的想法，您可以将他们指向您完美研究的客户资料，以帮助他们跟上进度。

假对真

使用您的客户头像，您的定位将更加高效。 这确实适用于您的付费数字营销以及您的有机或离线活动。

对于付费活动，欺诈性流量问题是困扰数字营销的一个幽灵。

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