4 خطوات بسيطة لبناء شخصيات مثالية للعملاء

هل يستخدم عملك شخصيات العملاء المستهدفة ، أو الصور الرمزية المثالية للعميل؟ إذا كنت تقرأ هذا ، فسأعتقد أن الإجابة هي شيء مثل ، "حسنًا ، ليس بعد ولكني مهتم".

من المحتمل أنك رأيت المصطلحات المذكورة في رحلة العميل والأفاتار للجمهور المستهدف. وبما أنه لم يفت الأوان أبدًا للانضمام إلى بعض أفضل الممارسات التسويقية ، سنساعدك على فهم كيفية إنشاء شخصيات العملاء لعملك.

ما هي شخصية العميل؟

تحدد شخصية العميل ، التي يشار إليها غالبًا باسم الصورة الرمزية للعميل ، نوعًا معينًا من الأشخاص ، أو العميل المثالي للأعمال التجارية. إن وجود هذا الملف الشخصي للإشارة إليه يأخذ التخمين من العديد من العوامل ، من تطوير المنتج إلى التسويق.

يتضمن إنشاء شخصيات العملاء تحديد نوع معين من الأشخاص من خلال اهتماماتهم أو وظيفتهم أو متطلباتهم الفريدة. في الواقع ، لا توجد حدود لما تستخدمه لتحديد ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك. يمكنك بسهولة التعمق في السلوكيات والعادات والسمات الشخصية العشوائية ، إذا كان ذلك يساعدك.

نعم ، نحن كبشر مختلفون. لكننا غالبًا ما ننسجم مع نماذج أو مجموعات متشابهة. في الواقع ، إنه مخيف نوعًا ما!

إن بناء ملف تعريف العميل هو في الواقع عملية بسيطة ، ويمكن إجراؤها باستخدام المواد المناسبة في غضون ساعات قليلة.

ما الذي أحتاج إلى تعريفه لإنشاء ملف تعريف عميل مثالي؟

عندما يتعلق الأمر ببناء شخصيات مثالية للعملاء ، سترغب الشركات المختلفة في التركيز على أشياء مختلفة.

ولكن ، بعد قولي هذا ، هناك عوامل مشتركة ستأخذها جميع ملفات تعريف العملاء المثالية في الاعتبار.

بشكل عام ، يجب أن تتكون الصورة الرمزية الأساسية للعميل من:

• الفئة العمرية للعميل المثالي
• الجنس ، أو الانقسام بين الجنسين (النطاق الديموغرافي)
• المشكلة التي يواجهونها (هل يحتاجون إلى ملابس جديدة؟ هل يجدون صعوبة في تذكر الاجتماعات عبر الإنترنت؟)
• العادات عبر الإنترنت مثل الوسائط الاجتماعية المفضلة أو الأجهزة المستخدمة

كما ذكرنا ، يمكنك الحصول على بيانات فائقة الدقة عند بناء شخصية.

ولكن من أين تحصل على معلوماتك لإنشاء ملف تعريف العميل المثالي؟ هل يمكنك فقط القيام ببعض التخمينات والذهاب من هناك؟

حسنًا ، نعم ، يمكنك ذلك نوعًا ما ، على الرغم من وجود بعض الطرق الأكثر فعالية التي يمكنك استخدامها.

إذا كنت قد عملت في مجال عملك لفترة كافية ، فقد تعرف بالضبط نوع الأشخاص الذين تستهدفهم.

أمثلة على شخصيات العملاء

لنفترض أنك تقوم بإنشاء منتج برمجي لمندوبي مبيعات العقارات. نظرًا لأنك تقوم بإعداد منتج لأصحاب العقارات أو لسوق العقارات ، فمن المحتمل أن يكون لديك بعض الخبرة في التعامل مع الأشخاص في هذه الصناعة.

على سبيل المثال ، سوف تكون قد قابلت عددًا لا يحصى من زملائك المهنيين ، وعملت في مكاتب مختلفة ، واستقطبت عملاء محتملين في مجال العقارات ، وحضرت المؤتمرات وجميع الأنواع.

هذه كلها مادة رائعة لاستخدامها كأساس لشخصيات العملاء النموذجية.

بعض الأمثلة الحقيقية على الصور الرمزية للعملاء من شركة تركز على العقارات هي:

بوب

عملت في مبيعات العقارات لمدة 15 عامًا. يدير الآن وكالته الصغيرة الخاصة به ويوظف ستة أشخاص داخل شركته.

بوب يبلغ من العمر 35 عامًا ، متزوج ، يعيش في بلدة جميلة خارج مدينة رئيسية ، ولديه طفلان وكلبان.

حققت أعمال بوب أرباحًا قدرها 250 ألف دولار كل عام.

يقرأ النشرات الإخبارية الصناعية وأخبار الأعمال في العمل ، سواء المطبوعة أو عبر الإنترنت.

يقود بوب إلى أقرب محطة قطار له حيث يتنقل إلى المدينة بالقطار. تستغرق الرحلة 30 دقيقة وتذهب إلى محطة القطار المركزية.

شبكته الاجتماعية المفضلة هي Facebook حيث يشارك صور عائلته ، وهو نشط أيضًا على Linkedin.

يحب بوب استخدام منتجات البرامج لتحسين أعماله ، لكنه يتخوف من التكلفة. إنه مقتصد في العديد من جوانب حياته ، على الرغم من أنه يحب استخدام منتجات عالية الجودة عندما يشتري أي شيء - في العمل والحياة الشخصية.

ليندا

يعمل في وكالة عقارات متوسطة الحجم كمسؤول. عملت في هذا القطاع لمدة 25 عامًا ، وتفضل إدارة الأعمال الورقية للمكتب بدلاً من البيع.

ليندا تبلغ من العمر 50 عامًا ، وتعيش مع زوجها وكلبها في إحدى ضواحي بلدة كبيرة.

إنها خائفة قليلاً من التكنولوجيا ، لكنها تستخدم Facebook بانتظام. كما أنها تقرأ مواقع أخبار المشاهير والصحف.

تحصل ليندا على 50000 دولار في السنة.

تتنقل للعمل في سيارتها الصالون البالغة من العمر 5 سنوات. يمر طريقها بعدة تقاطعات رئيسية حيث تزدحم حركة المرور ، وهناك مجموعة متنوعة من اللوحات الإعلانية.

تشتكي ليندا بانتظام من كيفية تسهيل العمل الذي تؤديه إذا قدم الأشخاص أوراقهم بشكل صحيح.

هل هؤلاء الناس حقيقيون؟

على الرغم من أن شخصيات العملاء عادة ما تكون عملاً خياليًا ، إلا أنها يمكن أن تعتمد بشكل كبير على شخص أو شخصين.

في الواقع ، يعتمد هذان الشخصان أعلاه على بعض الصور الرمزية المماثلة التي تم استخدامها مع عميل كنت أعمل لديه.

لذا على الرغم من أن "Bob" و "Linda" ليسا أشخاصًا حقيقيين - فإن سلوكياتهم واهتماماتهم تستند إلى أشخاص عاديين. قد يكون هؤلاء الأشخاص الذين قابلتهم في مجال عملك ، أو أولئك الذين تحدث معهم فريق المبيعات عبر الهاتف أو عبر البريد الإلكتروني.

سننظر في كيفية حصاد البيانات لقوالب الشخصية هذه لاحقًا في المقالة. لكن بشكل عام ، كان لدينا جميعًا تفاعلات مع العملاء بقدرات مختلفة. حتى إذا كنت لا تعمل في مجال العقارات ، فأنت إما قد استأجرت أو اشتريت عقارًا من قبل - لذلك من المحتمل أنك تحدثت وتفاعلت مع مجموعة متنوعة من أصحاب العقارات.

أنواع شخصية المشتري

هناك طريقة أخرى لبناء الصور الرمزية للعملاء وهي النظر إلى أنواع الشخصيات وكيفية تفاعلها مع التسويق. اعتمادًا على المصدر الذي تبحث عنه ، هناك ما بين أربعة وسبعة أنواع أساسية من شخصية المشتري.

يتم تصنيف هذه "الأنواع" حسب سلوكها عندما يتعلق الأمر بإجراء عمليات الشراء ، ونهجها في البحث أو حتى استجابات الرغبات / الاحتياجات.

للتلخيص ، بناءً على عدد من المصادر المختلفة عبر الإنترنت ، فإن شخصيات المشتري هذه هي:

• تنافسية / مبتكرة
• اندفاعي / عفوي
• إنساني / اجتماعي
• حاسم
• منهجي / تحليلي

على الرغم من أن الأشخاص يمكن أن يندرجوا في إحدى هذه الفئات ، فلنكن صادقين هنا - نحن بشر ولا نلائم الصناديق. وهذا يعني أيضًا أنه يمكننا التكيف والتغيير اعتمادًا على المنتج الذي ننظر إليه أو ما نحاول تحقيقه.

لذا ، على الرغم من أنك قد تعتقد أن الصورة الرمزية المكونة لبوب تبدو وكأنه سيكون تحليليًا ومنهجيًا عندما يتعلق الأمر بالأعمال ، فقد يكون أيضًا مندفعًا إذا رأى أن منافسًا قريبًا يقوم بعمل XY أو Z.

باختصار ، تعد أنواع شخصية المشتري هذه إرشادات وليست قاعدة. لكنك كنت تعرف ذلك، صحيح…

ماذا يمكنك أن تفعل مع العملاء الرمزية؟

ربما يمكنك بالفعل فهم كيف يمكن أن يساعدك الوصول إلى شخصيات العملاء المثالية هذه. على سبيل المثال ، من خلال فهم جوانب حياتهم ، يمكنك إنشاء محتوى مصمم لجذب هؤلاء الأشخاص.

بالنظر مرة أخرى إلى Bob و Linda ، ربما تكون قد رأيت بالفعل أن مواقفهم واهتماماتهم يمكن أن تحدد عوامل معينة لسلوكهم عبر الإنترنت. وبمجرد أن ترى هذا السلوك ، على الأقل كمخطط تفصيلي ، يمكنك فهم كيفية توصيل رسالتك.

على سبيل المثال ، أين يمكن أن يذهب بوب أو ليندا للحصول على معلومات حول شراء منتج جديد؟

كيف سيجدك عميلك المحتمل إذا لم يبحث عنك بنشاط؟

ما هو الدافع الذي جعل بوب يقرر الاستثمار في أحدث البرامج التي لا يعرف في الواقع أنه يحتاجها؟

إذا كانت ليندا هي حارس البوابة ، فكيف يمكنك إقناعها بأن هذا المنتج سيجعل عملها أسهل - دون استخدام تقنيات البيع شديدة الوضوح؟

والقائمة تطول. وإذا كان لديك اجتماع مبيعات وتسويق ، فمن المحتمل أنك طرحت هذه الأسئلة من قبل.

الآن بعد أن رأيت كيف يمكن أن تكون شخصيات المشتري مفيدة ، كيف يمكنك تجميعها معًا؟

كيفية بناء شخصيات المشتري

كما ذكرت سابقًا ، ربما كان لديك بعض العملاء المستهدفين في الاعتبار عند إنشاء خطة عملك. قد يكون لديك شخص معين تحدثت إليه بالفعل ، ووجدت حلاً لنقاط الألم لديهم.

لذلك أول الأشياء أولاً ...

1. ما هو منتجك ولمن هو؟

طورت مجموعة مبتكرة من معدات التخييم؟ هل لديك زاوية مختلفة في خدمات توصيل الوجبات؟ أنشأت خدمة برمجية رائعة للسياح والمسافرين؟

يجب أن يكون لديك بالفعل جمهور مستهدف محدد. لذا حان الوقت الآن للحصول على حبيبات.

قبل تقسيم جمهورك إلى شخصيات أو أنواع مختلفة ، احصل على أكبر قدر ممكن من المواد الخام التي يمكنك معالجتها.

من الأشخاص الذين تعرفهم شخصيًا ، والذين قد يكونون جزءًا من هذا الجمهور ، إلى البحث المتعمق.

أرسل استبيانات ، وتحقق من ملفات تعريف الأشخاص على وسائل التواصل الاجتماعي ، وأوقف الناس في مركز مدينتك المحلي واسألهم أسئلة مزعجة (ربما ليس ذلك ، إلا إذا قمت ببناء الاستبيان بطريقة جذابة).

إن سؤال العملاء الحقيقيين هو ذهب للبيانات ، ولكن إذا لم يكن هناك شيء آخر ، فابحث عن تجاربك الخاصة ، وادعم ذلك ببعض الأبحاث عبر الإنترنت.

ستشكل هذه البيانات الأساس لتجسيد العميل المثالي للمضي قدمًا.

2. قسّم ذلك الجمهور

حسنًا ، لقد ذكرت أنه لا يمكن تصنيف الناس. كذبت.

هناك بالتأكيد طرق يمكنك من خلالها إنشاء ملف تعريف عميل نموذجي ، وسيكون استخلاص ذلك من بياناتك الأولية أمرًا أساسيًا.

قد ترغب في البدء حسب الفئة العمرية أو الجنس أو المسمى الوظيفي أو نوع المستخدم.

على سبيل المثال ، بالنظر إلى منتج التخييم هذا ، قد تجد أن هناك الكثير من المعسكر غير الرسمي بين 20 إلى 30 عامًا. يذهبون للتخييم في المهرجانات الموسيقية والمواقع الساحرة ويركزون على التنشئة الاجتماعية والحفلات.

ولكن بعد ذلك قد تجد أيضًا أن ممارسي رياضة المشي لمسافات طويلة الجادين سيكونون نشيطين على مدار السنة ، ومعظمهم في الفئة العمرية 40 إلى 60 عامًا. ربما شيءهم هو إعادة الاتصال بالطبيعة أو الاستكشاف.

من هؤلاء الناس؟ ما الذي يجعلها علامة؟ ما هو القاسم المشترك بينهم ، خاصة فيما يتعلق بالسلوك عبر الإنترنت؟

3. صقل

الآن بعد أن حصلت على نظرة عامة على هؤلاء العملاء المستهدفين ، يمكنك البدء في الوصول إلى الجزء الممتع.

امنحهم اسمًا ووجهًا ، وحاول أن تتخيل كيف يعيشون حياتهم.

لمزيد من التفاصيل هنا ، كان ذلك أفضل. ولكن إذا لم يكن هناك شيء آخر على الإطلاق ، فربما ترغب في إلقاء نظرة على:

• سلوكيات التسوق
• عادات الإنترنت
• أنواع الاستجابة العاطفية
• موقعهم (أو الأماكن التي يزورونها)

يمكن أن تصاب بالجنون في هذه المرحلة. لكن تذكر أن الهدف هو جعلها مفيدة لك ولفرق المبيعات / التسويق عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرارات التسويق.

هل سيجد فريق التسويق الخاص بك أنه مفيد إذا كانت شخصيتك المستهدفة تحب مشاهدة عروض Netflix مساء يوم الأحد؟ أم أنه من الملائم أن يقوم عميلك المحتمل البالغ من العمر 35 عامًا بتجربة طهي الأطعمة الأجنبية؟

إذا كان سيساعدك في إيجاد طريقة للتواصل مع هؤلاء الأشخاص ، فضعها فيه.

إذا كان كل شيء يحتوي على الكثير من التفاصيل ، فاتركه.

التفاصيل جيدة ، والضوضاء تشتت الانتباه.

4. قم بتثبيتها على الحائط واستخدمها في كل قرار تسويقي

فريق التسويق الخاص بك يدخل الغرفة بخطوة رائعة. إنه حقًا رائع والجميع مبهور.

لذا اسألهم ، "كيف سيتفاعل بوب مع هذا؟"

"هل تريد ليندا معرفة المزيد؟"

نظرًا لأنك أجريت بحثك عن شخصيات العملاء المثالية ، فستتمكن من الرجوع إليهم والتحقق من أشياء مثل:

• هل نتحدث لغتهم؟
• هل هذا سوف يحل إحدى نقاط ألمهم؟
• هل يمكن لهذا أن يلفت انتباههم وسط بحر الضجيج على الإنترنت؟
• هل هذا مصمم لقناة يستخدمونها بالفعل؟

ويوجد لديك ... هكذا تنشئ وتستخدم شخصيات مثالية للعملاء.

كم مرة تحتاج إلى تحديث / إعادة زيارة ملفات تعريف العملاء؟

مثل كل شيء في التسويق ، لا شيء ثابت.

يجدر دائمًا الرجوع ومراجعة هذه الملفات الشخصية لمعرفة مدى دقتها أو فعاليتها. غاب عن بعض التفاصيل؟ لا تقلق ، أضفها.

حصلت على شيء بعيد المنال؟ لا بأس ، أخرجه ...

مرة أخرى ، تعد هذه الملفات الشخصية أدوات تسويقية لتسهيل عملك. ومثل ركائز علامتك التجارية ، يمكن استخدامها لإرشادك في قرارات عملك.

مع تقدم عملك أيضًا ، قد تجد أيضًا أن جمهورك المستهدف أو العميل المثالي يتغير. ربما بدأت في استهداف نوع واحد من المستخدمين ، لكن وجدت أن منتجك له صدى لدى جمهور آخر.

الأعمال والتسويق أشياء مائعة ومتغيرة باستمرار.

إذا كنت لا تزال تستخدم نفس الصور الرمزية المخصصة بالضبط بعد خمس سنوات ، فقد يكون الوقت قد حان لإعادة زيارتها. ستجد على الأرجح أن الكثير قد تغير.

استهداف الجمهور في التسويق الخاص بك

الشيء العظيم في شخصيات العملاء؟ يمكنك استخدامها في كل مكان.

يمكنك استخدامها لإنشاء مدونات وأدلة ، وتصميم مقاطع فيديو ، ودورات تدريبية ، وتنظيم إعلاناتك ، وتخطيط إستراتيجيتك التسويقية.

ببساطة شديدة ، يمكن أن تكون شخصية المشتري أداة أساسية.

هل لا غنى عنه؟ رقم.

يمكنك إدارة نشاط تجاري فعال تمامًا دون الجلوس وإنشاء مجموعة من الصور الرمزية للعملاء المثالية. وكما ذكرنا في الجزء العلوي من المقال ، فأنت تعلم لمن تبيع.

لكن هل يمكن أن تجعل حياتك أسهل؟ قطعاً.

عندما تنظر إلى Bob أو Linda الخاص بك ، فإنك تفكر في من يمثل هؤلاء الأشخاص بالفعل. وربما الأهم من ذلك أنه يمكن أن يساعد باقي أعضاء فريقك في تصور عميلك المثالي.

وعندما ينمو نشاط تجاري ، ويكون لديك المزيد من الأشخاص الذين ينضمون إلى الفريق ، أو يعملون عن بُعد أو يجلبون أفكارهم إلى الطاولة ، يمكنك توجيههم إلى ملفات تعريف العملاء التي تم البحث عنها بشكل مثالي لمساعدتهم على التعود على السرعة.

مزيف ضد حقيقي

باستخدام الصور الرمزية للعملاء ، ستكون أكثر فاعلية في استهدافك. وهذا ينطبق على كل من التسويق الرقمي المدفوع وكذلك على الحملات العضوية أو غير المتصلة بالإنترنت.

مع الحملات المدفوعة ، تعتبر قضية حركة المرور الاحتيالية شبحًا يطارد التسويق الرقمي.

من الروبوتات إلى النقرات الضارة أو مزارع النقرات ، تبين أن 14٪ في المتوسط ​​من جميع النقرات على الحملات المدفوعة غير أصلية. تم تصميم هذه الحركة غير الصالحة ، أو IVT ، للتخلص من ميزانيتك الإعلانية ، غالبًا عن طريق الاحتيال المنظم.