4 einfache Schritte zum Aufbau idealer Kundenpersönlichkeiten

Verwendet Ihr Unternehmen Zielkunden-Personas oder ideale Kunden-Avatare? Wenn Sie dies lesen, schätze ich, dass die Antwort so etwas wie „Nun, noch nicht, aber ich bin interessiert“ lautet.

Wahrscheinlich sind Ihnen die Begriffe Customer Journey und Zielgruppen-Avatare schon einmal begegnet. Und da es nie zu spät ist, sich mit einigen Marketing-Best-Practices vertraut zu machen, helfen wir Ihnen zu verstehen, wie Sie Kundenpersönlichkeiten für Ihr Unternehmen erstellen.

Was ist eine Kundenpersönlichkeit?

Die Kundenpersönlichkeit, oft auch als Kundenavatar bezeichnet, definiert einen bestimmten Personentyp oder den idealen Kunden für ein Unternehmen. Mit diesem Profil, auf das man sich beziehen kann, entfällt das Rätselraten bei vielen Faktoren, von der Produktentwicklung bis zum Marketing.

Beim Erstellen von Kundenpersönlichkeiten wird eine bestimmte Art von Person anhand ihrer Interessen, ihres Jobs oder ihrer einzigartigen Anforderungen identifiziert. Tatsächlich sind Ihnen bei der Definition Ihres idealen Kundenprofils keine Grenzen gesetzt. Sie können leicht auf Verhaltensweisen, Gewohnheiten und zufällige Persönlichkeitsmerkmale eingehen, wenn es hilft.

Ja, wir Menschen sind alle verschieden. Aber wir passen oft in ähnliche Archetypen oder Kohorten. Tatsächlich ist es irgendwie gruselig!

Das Erstellen des Kundenprofils ist eigentlich ein einfacher Prozess, der mit den richtigen Materialien in wenigen Stunden erledigt werden kann.

Was muss ich definieren, um ein ideales Kundenprofil zu erstellen?

Wenn es darum geht, ideale Kundenpersönlichkeiten aufzubauen, werden sich verschiedene Unternehmen auf unterschiedliche Dinge konzentrieren wollen.

Allerdings gibt es gemeinsame Faktoren, die alle idealen Kundenprofile berücksichtigen werden.

Ganz allgemein sollte ein einfacher Kunden-Avatar aus Folgendem bestehen:

• Altersbereich des idealen Kunden
• Geschlecht oder Geschlechteraufteilung (demografischer Bereich)
• Das Problem, das sie haben (Brauchen sie neue Kleidung? Haben sie Schwierigkeiten, sich an Online-Meetings zu erinnern?)
• Online-Gewohnheiten wie bevorzugte soziale Medien oder verwendete Geräte

Wie bereits erwähnt, können Sie beim Erstellen einer Persona mit den Daten sehr genau umgehen.

Aber woher nehmen Sie Ihre Informationen, um dieses ideale Kundenprofil zu erstellen? Kannst du einfach raten und von dort aus weitermachen?

Nun, ja, das kannst du schon, obwohl es einige effektivere Methoden gibt, die du anwenden kannst.

Wenn Sie lange genug in Ihrer Branche gearbeitet haben, kennen Sie vielleicht genau die Art von Leuten, die Sie ansprechen.

Beispiele für Kundenpersönlichkeiten

Angenommen, Sie erstellen ein Softwareprodukt für Immobilienverkäufer. Da Sie ein Produkt für Immobilienmakler oder den Immobilienmarkt einrichten, haben Sie höchstwahrscheinlich einige Erfahrung im Umgang mit Menschen in der Branche.

Beispielsweise haben Sie unzählige Berufskollegen getroffen, in verschiedenen Büros gearbeitet, potenziellen Kunden im Immobilienbereich vorgestellt, Konferenzen besucht und vieles mehr.

All dies ist großartiges Material, das Sie als Grundlage für Ihre typischen Kundenpersönlichkeiten verwenden können.

Einige echte Beispiele für Kunden-Avatare eines Immobilienunternehmens sind:

Bob

Seit 15 Jahren im Immobilienverkauf tätig. Betreibt jetzt seine eigene kleine Agentur und beschäftigt sechs Mitarbeiter in seinem Unternehmen.

Bob ist 35, verheiratet, lebt in einer netten Kleinstadt am Rande einer Großstadt, hat zwei Kinder und zwei Hunde.

Bobs Geschäft macht jedes Jahr einen Gewinn von 250.000 Dollar.

Bei der Arbeit liest er Branchen-Newsletter und Wirtschaftsnachrichten, sowohl gedruckt als auch online.

Bob fährt zum nächsten Bahnhof, wo er mit dem Zug in die Stadt pendelt. Die Fahrt dauert 30 Minuten und führt zu einem Hauptbahnhof.

Sein bevorzugtes soziales Netzwerk ist Facebook, wo er Bilder seiner Familie teilt, und er ist auch auf Linkedin aktiv.

Bob verwendet gerne Softwareprodukte, um sein Geschäft zu optimieren, achtet aber auf die Kosten. Er ist in vielen Aspekten seines Lebens sparsam, obwohl er beim Einkaufen gerne Qualitätsprodukte verwendet – sowohl im Beruf als auch im Privatleben.

Linda

Als Sachbearbeiterin in einem mittelständischen Immobilienbüro tätig. Sie ist seit 25 Jahren in der Branche tätig und kümmert sich lieber um den Bürokram als um den Verkauf.

Linda ist 50 und lebt mit ihrem Mann und ihrem Hund in einem Vorort einer Großstadt.

Sie ist leicht technikphob, nutzt aber regelmäßig Facebook. Sie liest auch Websites von Prominenten und Boulevardzeitungen.

Linda nimmt 50.000 Dollar pro Jahr mit nach Hause.

Sie pendelt mit ihrer 5 Jahre alten Limousine zur Arbeit. Ihre Route führt an mehreren großen Kreuzungen vorbei, an denen sich der Verkehr verstopft, und es gibt eine Vielzahl von Werbetafeln.

Linda beschwert sich regelmäßig darüber, wie ihre Arbeit erleichtert werden könnte, wenn die Leute ihre Unterlagen richtig ablegen würden.

Sind diese Leute echt?

Obwohl Kundenpersönlichkeiten in der Regel eine Fiktion sind, können sie größtenteils auf einer oder zwei Personen basieren.

Tatsächlich basieren diese beiden oben genannten Personas auf einigen ähnlichen Avataren, die mit einem Kunden verwendet wurden, für den ich früher gearbeitet habe.

Obwohl „Bob“ und „Linda“ keine echten Menschen sind – ihr Verhalten und ihre Interessen basieren auf typischen Menschen. Dies können Personen sein, die Sie in Ihrer Branche kennengelernt haben, oder Personen, mit denen Ihr Vertriebsteam telefonisch oder per E-Mail spricht.

Wir werden uns später in diesem Artikel ansehen, wie Sie die Daten für diese Persona-Vorlagen sammeln können. Aber im Allgemeinen hatten wir alle Interaktionen mit Kunden in unterschiedlichen Funktionen. Auch wenn Sie nicht im Immobilienbereich tätig sind, haben Sie schon einmal Immobilien gemietet oder gekauft – daher haben Sie wahrscheinlich mit einer Vielzahl von Immobilienmaklern gesprochen und sich mit ihnen beschäftigt.

Die Arten von Käuferpersönlichkeiten

Eine andere Methode zum Erstellen von Kunden-Avataren besteht darin, sich die Arten von Personas anzusehen und wie sie auf Marketing reagieren. Je nachdem, welche Quelle Sie sich ansehen, gibt es zwischen vier und sieben Kerntypen von Käuferpersönlichkeiten.

Diese „Typen“ werden nach ihrem Kaufverhalten, ihrem Rechercheansatz oder sogar ihren Wunsch-/Bedürfnis-Antworten kategorisiert.

Zusammenfassend sind diese Käuferpersönlichkeiten basierend auf einer Reihe verschiedener Online-Quellen:

• Wettbewerbsfähig/innovativ
• Impulsiv/spontan
• Humanistisch/Sozial
• Entscheidend
• Methodisch/analytisch

Obwohl Menschen in eine dieser Kategorien fallen können, seien wir ehrlich – wir sind Menschen und passen nicht in Schubladen. Das bedeutet also auch, dass wir uns anpassen und ändern können, je nachdem, welches Produkt wir betrachten oder was wir zu erreichen versuchen.

Obwohl Sie vielleicht denken, dass unser erfundener Avatar von Bob so klingt, als würde er analytisch und methodisch sein, wenn es ums Geschäft geht, könnte er auch impulsiv sein, wenn er sieht, dass ein enger Konkurrent XY oder Z macht.

Kurz gesagt, diese Buyer-Persona-Typen sind eine Richtlinie, keine Regel. Aber das wusstest du schon richtig…

Was können Sie mit Kunden-Avataren tun?

Sie können wahrscheinlich bereits verstehen, wie Ihnen der Zugriff auf diese idealen Kundenpersönlichkeiten helfen kann. Indem Sie beispielsweise Aspekte ihres Lebens verstehen, können Sie Inhalte erstellen, die diese Personas ansprechen.

Wenn Sie sich Bob und Linda noch einmal ansehen, haben Sie vielleicht bereits gesehen, dass ihre Einstellungen und Interessen bestimmte Faktoren ihres Online-Verhaltens bestimmen können. Und wenn Sie dieses Verhalten zumindest als Umriss sehen, können Sie verstehen, wie Sie Ihre Botschaft übermitteln können.

Wo könnten beispielsweise ein Bob oder eine Linda nach Informationen zum Kauf eines neuen Produkts suchen?

Wie würde Ihr potenzieller Kunde Sie finden, wenn er nicht aktiv nach Ihnen suchen würde?

Was ist der Auslöser, der Bob dazu veranlasst, in hochmoderne Software zu investieren, von der er nicht wirklich weiß, dass er sie braucht?

Wenn Linda die Pförtnerin ist, wie können Sie sie davon überzeugen, dass dieses Produkt ihre Arbeit erleichtert – ohne allzu offensichtliche Verkaufstechniken anzuwenden?

Die Liste geht weiter. Und wenn Sie jemals ein Vertriebs- und Marketingmeeting hatten, haben Sie sich diese Fragen wahrscheinlich schon einmal gestellt.

Nun, da Sie gesehen haben, wie nützlich Käuferpersönlichkeiten sein können, wie stellen Sie sie eigentlich zusammen?

Wie baut man Käuferpersönlichkeiten auf?

Wie ich bereits erwähnt habe, hatten Sie bei der Erstellung Ihres Businessplans wahrscheinlich einige Zielkunden im Auge. Möglicherweise hatten Sie sogar eine bestimmte Person, mit der Sie tatsächlich gesprochen hatten, und Sie hatten eine Lösung für ihre Schmerzpunkte gefunden.

Also das Wichtigste zuerst…

1. Was ist Ihr Produkt und für wen ist es?

Sie haben ein innovatives Sortiment an Campingausrüstung entwickelt? Haben Sie einen anderen Blickwinkel auf Essenslieferdienste? Einen coolen Softwaredienst für Touristen und Reisende entwickelt?

Sie sollten bereits eine bestimmte Zielgruppe haben. Jetzt ist es also an der Zeit, granular zu werden.

Bevor Sie Ihr Publikum in verschiedene Personas oder Typen segmentieren, besorgen Sie sich so viel Rohmaterial, wie für Sie zur Verarbeitung sinnvoll ist.

Von Personen, die Sie persönlich kennen und die Teil dieser Zielgruppe sein könnten, bis hin zu eingehender Recherche.

Versenden Sie Fragebögen, sehen Sie sich die Profile von Personen in den sozialen Medien an, halten Sie Leute in Ihrer örtlichen Innenstadt an und stellen Sie ihnen lästige Fragen (vielleicht nicht diese, es sei denn, Sie strukturieren den Fragebogen auf ansprechende Weise).

Echte Kunden zu fragen ist Datengold, aber wenn nichts anderes, schauen Sie sich Ihre eigenen Erfahrungen an und untermauern Sie diese mit etwas Online-Recherche.

Diese Daten bilden die Grundlage für Ihre zukünftigen idealen Kunden-Avatare.

2. Segmentieren Sie diese Zielgruppe

OK, ich erwähnte, dass man Menschen nicht in eine Schublade stecken kann. Ich habe gelogen.

Es gibt definitiv Möglichkeiten, wie Sie ein typisches Kundenprofil erstellen können, und es wird entscheidend sein, dieses aus Ihren Rohdaten zu destillieren.

Vielleicht möchten Sie nach Altersgruppe, Geschlecht, Berufsbezeichnung oder Benutzertyp beginnen.

Wenn Sie sich beispielsweise dieses Campingprodukt ansehen, werden Sie vielleicht feststellen, dass es viele Gelegenheitscamper zwischen 20 und 30 gibt. Sie campen auf Musikfestivals und glamourösen Orten und konzentrieren sich auf Geselligkeit und Party.

Aber dann stellen Sie vielleicht auch fest, dass Ihre ernsthaften Orientierungsläufer das ganze Jahr über aktiv sind und meist zwischen 40 und 60 Jahre alt sind. Vielleicht ist ihr Ding, sich wieder mit der Natur zu verbinden oder zu erkunden.

Wer sind diese Leute? Was bringt sie zum Ticken? Was haben sie gemeinsam, insbesondere in Bezug auf das Online-Verhalten?

3. Verfeinern

Nachdem Sie nun den Überblick über diese Zielkunden haben, können Sie sich an den unterhaltsamen Teil machen.

Geben Sie ihnen einen Namen und ein Gesicht und versuchen Sie sich vorzustellen, wie sie ihr Leben leben.

Je detaillierter hier, desto besser. Aber wenn absolut nichts anderes, werden Sie sich wahrscheinlich ansehen wollen:

• Einkaufsverhalten
• Online-Gewohnheiten
• Emotionale Reaktionstypen
• Ihr Standort (oder Orte, die sie besuchen)

Sie könnten an dieser Stelle verrückt werden. Denken Sie jedoch daran, dass es darum geht, es für Sie und Ihre Vertriebs-/Marketingteams nützlich zu machen, wenn es darum geht, Marketingentscheidungen zu treffen.

Wird es Ihr Marketingteam nützlich finden, wenn Ihre Zielperson an einem Sonntagabend gerne Netflix-Shows anschaut? Oder ist es relevant, dass Ihr durchschnittlicher 35-jähriger potenzieller Kunde mit dem Kochen ausländischer Speisen experimentiert?

Wenn es dir helfen soll, einen Weg zu finden, diese Leute zu berühren, trag es ein.

Wenn alles ein bisschen zu detailliert ist, lassen Sie es weg.

Detail ist gut, Rauschen lenkt ab.

4. Pinnen Sie sie an die Wand und verwenden Sie sie für jede Marketingentscheidung

Ihr Marketingteam betritt den Raum mit einem coolen Pitch. Es ist wirklich erstaunlich und alle sind geblendet.

Fragen Sie sie also: „Wie wird Bob darauf reagieren?“

„Wird Linda mehr herausfinden wollen?“

Da Sie Ihre Recherchen zu diesen idealen Kundenpersönlichkeiten durchgeführt haben, können Sie sich auf sie beziehen und Dinge überprüfen wie:

• Sprechen wir ihre Sprache?
• Wird dies einen ihrer Schmerzpunkte lösen?
• Könnte dies ihre Aufmerksamkeit im Meer von Online-Rauschen erregen?
• Ist dies für einen Kanal konzipiert, den sie tatsächlich verwenden?

Und da haben Sie es … So erstellen und verwenden Sie ideale Kundenpersönlichkeiten.

Wie oft müssen Sie Kundenprofile aktualisieren/überarbeiten?

Wie alles im Marketing ist nichts in Stein gemeißelt.

Es lohnt sich immer, zurückzugehen und diese Profile erneut zu besuchen, um zu sehen, wie genau oder effektiv sie sind. Details verpasst? Keine Sorge, fügen Sie es hinzu.

Haben Sie etwas daneben? Das ist in Ordnung, nimm es raus ...

Auch diese Profile sind Marketinginstrumente, die Ihnen die Arbeit erleichtern sollen. Und wie Ihre Markensäulen können sie verwendet werden, um Sie bei Ihren Geschäftsentscheidungen zu leiten.

Wenn sich auch Ihr Unternehmen weiterentwickelt, stellen Sie möglicherweise auch fest, dass sich Ihre Zielgruppe oder Ihr idealer Kunde ändert. Vielleicht haben Sie anfangs auf einen bestimmten Benutzertyp abzielt, aber festgestellt, dass Ihr Produkt bei einer anderen Zielgruppe Anklang findet.

Business und Marketing sind fließende und sich ständig verändernde Dinge.

Wenn Sie fünf Jahre später immer noch genau dieselben benutzerdefinierten Avatare verwenden, ist es möglicherweise an der Zeit, sie erneut zu besuchen. Sie werden wahrscheinlich feststellen, dass sich viel geändert hat.

Zielgruppenansprache in Ihrem Marketing

Das Tolle an Kundenpersönlichkeiten? Sie können sie überall verwenden.

Sie können sie verwenden, um Blogs und Leitfäden zu erstellen, Videos und Kurse zu entwerfen, Ihre Anzeigen zu strukturieren und Ihre Marketingstrategie zu planen.

Ganz einfach, die Buyer Persona kann ein unverzichtbares Werkzeug sein.

Ist es unverzichtbar? Nein.

Sie können ein absolut effektives Geschäft führen, ohne sich hinzusetzen und eine Reihe idealer Kunden-Avatare zu erstellen. Und wie wir oben im Artikel erwähnt haben, wissen Sie, an wen Sie verkaufen.

Aber kann es Ihr Leben einfacher machen? Unbedingt.

Wenn Sie sich Ihren Bob oder Ihre Linda ansehen, haben Sie darüber nachgedacht, wen diese Personen eigentlich repräsentieren. Und, was vielleicht noch wichtiger ist, es kann dem Rest Ihres Teams helfen, sich Ihren idealen Kunden vorzustellen.

Und wenn ein Unternehmen wächst und Sie mehr Mitarbeiter haben, die sich dem Team anschließen, remote arbeiten oder ihre Ideen einbringen, können Sie sie auf Ihre perfekt recherchierten Kundenprofile verweisen, um ihnen zu helfen, auf den neuesten Stand zu kommen.

Falsch gegen Echt

Mit Ihren Kunden-Avataren werden Sie beim Targeting viel effizienter. Und das gilt sowohl für Ihr bezahltes digitales Marketing als auch für Ihre organischen oder Offline-Kampagnen.

Bei bezahlten Kampagnen ist das Problem des betrügerischen Datenverkehrs ein Gespenst, das das digitale Marketing heimsucht.

Von Bots bis hin zu böswilligen Klicks oder Klickfarmen – es wurde festgestellt, dass durchschnittlich 14 % aller Klicks auf bezahlte Kampagnen nicht echt sind. Dieser ungültige Traffic oder IVT soll Ihr Werbebudget abschöpfen, oft durch organisierten Betrug.