4 Langkah Sederhana Untuk Membangun Persona Pelanggan Ideal

Apakah bisnis Anda menggunakan persona pelanggan target, atau avatar klien yang ideal? Jika Anda membaca ini, saya kira jawabannya adalah seperti, "Belum, tapi saya tertarik".

Anda mungkin pernah melihat istilah perjalanan pelanggan dan avatar target audiens yang disebutkan. Dan karena tidak ada kata terlambat untuk mengikuti beberapa praktik terbaik pemasaran, kami akan membantu Anda memahami cara membuat persona pelanggan untuk bisnis Anda.

Apa itu persona pelanggan?

Persona pelanggan, sering disebut sebagai avatar pelanggan, mendefinisikan tipe orang tertentu, atau klien ideal untuk bisnis. Memiliki profil ini untuk dirujuk menghilangkan dugaan dari banyak faktor, mulai dari pengembangan produk hingga pemasaran.

Menciptakan persona pelanggan melibatkan mengidentifikasi jenis orang tertentu berdasarkan minat, pekerjaan, atau tuntutan unik mereka. Faktanya, tidak ada batasan pada apa yang Anda gunakan untuk menentukan profil klien ideal Anda. Anda dapat dengan mudah masuk jauh ke dalam perilaku, kebiasaan, dan sifat kepribadian acak, jika itu membantu.

Ya, kita sebagai manusia memang berbeda. Tapi kita sering cocok dengan arketipe atau kelompok yang sama. Bahkan, itu agak menakutkan!

Membangun profil pelanggan sebenarnya adalah proses yang sederhana, dan dengan bahan yang tepat, dapat dilakukan dalam beberapa jam.

Apa yang perlu saya definisikan untuk membangun profil klien yang ideal?

Ketika datang untuk membangun persona klien yang ideal, bisnis yang berbeda akan ingin fokus pada hal yang berbeda.

Namun, karena itu, ada faktor umum yang akan dipertimbangkan oleh semua profil pelanggan ideal.

Secara umum, avatar pelanggan dasar harus terdiri dari:

• Rentang usia pelanggan ideal
• Gender, atau pemisahan gender (rentang demografis)
• Masalah yang mereka miliki (Apakah mereka membutuhkan baju baru? Apakah mereka kesulitan mengingat pertemuan online?)
• Kebiasaan online seperti media sosial yang disukai atau perangkat yang digunakan

Seperti yang disebutkan, Anda bisa mendapatkan super granular dengan data saat membangun persona.

Tetapi dari mana Anda mendapatkan informasi untuk membangun profil pelanggan yang ideal ini? Bisakah Anda menebak dan pergi dari sana?

Ya, Anda bisa, meskipun ada beberapa metode yang lebih efektif yang bisa Anda gunakan.

Jika Anda telah bekerja cukup lama di industri Anda, Anda mungkin tahu persis orang seperti apa yang Anda targetkan.

Contoh persona pelanggan

Katakanlah Anda membuat produk perangkat lunak untuk tenaga penjualan real estat. Saat Anda menyiapkan produk untuk agen penjual atau pasar properti, kemungkinan besar Anda memiliki pengalaman berurusan dengan orang-orang di industri ini.

Sebagai contoh, Anda akan bertemu dengan banyak rekan profesional, bekerja di kantor yang berbeda, menawarkan klien prospektif di bidang real estat, menghadiri konferensi, dan segala macam.

Ini semua adalah bahan yang bagus untuk digunakan sebagai dasar untuk persona pelanggan Anda yang khas.

Beberapa contoh asli avatar pelanggan dari perusahaan yang berfokus pada real estat adalah:

Bob

Telah bekerja di bidang penjualan properti selama 15 tahun. Sekarang menjalankan agensi kecilnya sendiri dan mempekerjakan enam orang di dalam perusahaannya.

Bob berusia 35 tahun, menikah, tinggal di kota yang menyenangkan di luar kota besar, memiliki dua anak dan dua anjing.

Bisnis Bob menghasilkan keuntungan $250.000 setiap tahun.

Dia membaca buletin industri dan berita bisnis di tempat kerja, baik di media cetak maupun online.

Bob berkendara ke stasiun kereta terdekat di mana dia pergi ke kota dengan kereta api. Perjalanan memakan waktu 30 menit dan masuk ke stasiun kereta pusat.

Jejaring sosial pilihannya adalah Facebook di mana dia berbagi foto keluarganya, dan dia juga aktif di Linkedin.

Bob suka menggunakan produk perangkat lunak untuk mengoptimalkan bisnisnya, tetapi berhati-hati dengan biaya. Dia hemat dalam banyak aspek kehidupannya, meskipun dia suka menggunakan produk berkualitas ketika dia membeli sesuatu – baik dalam pekerjaan maupun kehidupan pribadi.

Linda

Bekerja untuk agen real estat menengah sebagai administrator. Dia telah bekerja di sektor ini selama 25 tahun, dan lebih suka mengelola dokumen kantor daripada melakukan penjualan.

Linda berusia 50 tahun, dan tinggal bersama suami dan anjingnya di pinggiran kota besar.

Dia sedikit fobia teknologi, tetapi dia menggunakan Facebook secara teratur. Dia juga membaca situs berita selebriti dan tabloid.

Linda membawa pulang $50.000 setahun.

Dia pergi bekerja dengan mobil sedannya yang berumur 5 tahun. Rutenya melewati beberapa persimpangan utama di mana lalu lintas menjadi padat, dan ada berbagai papan reklame.

Linda secara teratur mengeluh tentang bagaimana pekerjaan yang dia lakukan dapat menjadi lebih mudah jika orang-orang mengajukan dokumen mereka dengan benar.

Apakah orang-orang ini nyata?

Meskipun persona pelanggan biasanya merupakan karya fiksi, mereka sebagian besar dapat didasarkan pada satu atau dua orang.

Faktanya, kedua persona di atas didasarkan pada beberapa avatar serupa yang digunakan dengan klien tempat saya bekerja.

Jadi meskipun 'Bob' dan 'Linda' bukan orang sungguhan – perilaku dan minat mereka didasarkan pada orang biasa. Ini mungkin orang-orang yang pernah Anda temui di bidang pekerjaan Anda, atau orang-orang yang berbicara dengan tim penjualan Anda di telepon atau melalui email.

Kita akan melihat bagaimana Anda bisa memanen data untuk template persona ini nanti di artikel. Namun secara umum, kita semua pernah berinteraksi dengan pelanggan dalam kapasitas yang berbeda. Bahkan jika Anda tidak bekerja di real estat, Anda pernah menyewa atau membeli properti sebelumnya – jadi kemungkinan besar Anda telah berbicara dan terlibat dengan berbagai agen penjual.

Tipe-tipe persona pembeli

Metode lain untuk membangun avatar pelanggan adalah dengan melihat jenis persona dan bagaimana mereka bereaksi terhadap pemasaran. Bergantung pada sumber mana yang Anda lihat, ada antara empat dan tujuh tipe inti persona pembeli.

'Tipe' ini dikategorikan berdasarkan perilaku mereka saat melakukan pembelian, dan pendekatan mereka untuk meneliti atau bahkan tanggapan keinginan/kebutuhan mereka.

Ringkasnya, berdasarkan sejumlah sumber online yang berbeda, persona pembeli ini adalah:

• Kompetitif/inovatif
• Impulsif/spontan
• Humanistik/Sosial
• Penentu
• Metodis/analitis

Meskipun orang dapat termasuk dalam salah satu kategori ini, jujur ​​​​saja di sini – kita manusia dan kita tidak cocok dengan kotak. Jadi itu juga berarti bahwa kita dapat beradaptasi dan berubah tergantung pada produk yang kita lihat atau apa yang ingin kita capai.

Jadi, meskipun Anda mungkin berpikir bahwa avatar Bob kami yang dibuat-buat terdengar seperti dia akan analitis dan metodis dalam hal bisnis, dia mungkin juga impulsif jika dia melihat bahwa pesaing dekat melakukan XY atau Z.

Singkatnya, tipe persona pembeli ini adalah pedoman, bukan aturan. Tapi Anda sudah tahu itu benar ...

Apa yang dapat Anda lakukan dengan avatar pelanggan?

Anda mungkin sudah memahami bagaimana memiliki akses ke persona pelanggan ideal ini dapat membantu Anda. Misalnya, dengan memahami aspek kehidupan mereka, Anda dapat membuat konten yang dirancang untuk menarik persona ini.

Melihat kembali Bob dan Linda, Anda mungkin telah melihat bahwa sikap dan minat mereka dapat menentukan faktor-faktor tertentu dari perilaku online mereka. Dan begitu Anda dapat melihat perilaku ini, setidaknya sebagai garis besar, Anda dapat memahami cara menyampaikan pesan Anda.

Misalnya, ke mana Bob atau Linda mencari informasi tentang membeli produk baru?

Bagaimana calon pelanggan Anda akan menemukan Anda jika mereka tidak secara aktif mencari Anda?

Apa pemicu yang membuat Bob memutuskan untuk berinvestasi dalam perangkat lunak canggih yang sebenarnya dia tidak tahu dia butuhkan?

Jika Linda adalah penjaga gerbang, bagaimana Anda bisa meyakinkannya bahwa produk ini akan mempermudah pekerjaannya – tanpa menggunakan teknik penjualan yang terlalu mencolok?

Daftarnya terus berlanjut. Dan jika Anda pernah mengadakan rapat penjualan dan pemasaran, Anda mungkin pernah menanyakan pertanyaan ini sebelumnya.

Sekarang setelah Anda melihat betapa bergunanya persona pembeli, bagaimana sebenarnya Anda menyatukannya?

Bagaimana membangun persona pembeli

Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, Anda mungkin memiliki beberapa target pelanggan dalam pikiran ketika Anda membuat rencana bisnis Anda. Anda bahkan mungkin memiliki orang tertentu yang benar-benar Anda ajak bicara, dan Anda telah menemukan solusi untuk masalah mereka.

Jadi hal pertama yang pertama…

1. Apa produk Anda dan untuk siapa?

Mengembangkan rangkaian peralatan berkemah yang inovatif? Punya sudut pandang berbeda tentang layanan pengiriman makanan? Membuat layanan perangkat lunak keren untuk turis dan pelancong?

Anda harus sudah memiliki target audiens yang spesifik. Jadi sekarang saatnya untuk mendapatkan granular.

Sebelum mengelompokkan audiens Anda ke dalam persona atau tipe yang berbeda, dapatkan sebanyak mungkin bahan mentah yang masuk akal untuk Anda proses.

Dari orang yang Anda kenal secara pribadi, yang mungkin menjadi bagian dari audiens itu, hingga penelitian mendalam.

Kirim kuesioner, lihat profil orang di media sosial, hentikan orang di pusat kota setempat dan ajukan pertanyaan yang mengganggu (mungkin bukan yang itu, kecuali Anda menyusun kuesioner dengan cara yang menarik).

Menanyakan pelanggan nyata adalah emas data, tetapi jika tidak ada yang lain, lihat pengalaman Anda sendiri, dan dukung itu dengan beberapa riset online.

Data ini akan membentuk dasar avatar pelanggan ideal Anda untuk bergerak maju.

2. Segmentasikan audiens itu

Oke, saya sebutkan bahwa orang tidak bisa dikucilkan. Aku berbohong.

Pasti ada cara Anda dapat membangun profil pelanggan yang khas, dan menyaring ini dari data mentah Anda akan menjadi kuncinya.

Anda mungkin ingin memulai berdasarkan kelompok usia, jenis kelamin, jabatan, atau jenis pengguna.

Misalnya, melihat produk berkemah itu, Anda mungkin menemukan bahwa ada banyak pekemah kasual antara 20 hingga 30 tahun. Mereka pergi berkemah di festival musik dan lokasi glamor dan fokus pada bersosialisasi dan berpesta.

Tetapi kemudian Anda mungkin juga menemukan bahwa pejalan kaki orienteering Anda yang serius akan aktif sepanjang tahun, dan sebagian besar berusia 40 hingga 60 tahun. Mungkin hal mereka berhubungan kembali dengan alam atau menjelajah.

Siapakah orang-orang ini? Apa yang membuat mereka tergerak? Apa kesamaan mereka, terutama seputar perilaku online?

3. Sempurnakan

Sekarang setelah Anda memiliki gambaran umum tentang target pelanggan ini, Anda dapat mulai turun ke bagian yang menyenangkan.

Beri mereka nama, dan wajah, dan coba bayangkan bagaimana mereka menjalani hidup mereka.

Semakin detail di sini, semakin baik. Tetapi jika sama sekali tidak ada yang lain, Anda mungkin ingin melihat:

• Perilaku belanja
• kebiasaan online
• Jenis respons emosional
• Lokasi mereka (atau tempat yang mereka kunjungi)

Anda bisa menjadi gila pada saat ini. Tapi ingat, intinya adalah membuatnya berguna bagi Anda dan tim penjualan/pemasaran Anda dalam hal membuat keputusan pemasaran.

Apakah tim pemasaran Anda akan merasa berguna jika persona target Anda suka menonton acara Netflix pada hari Minggu malam? Atau apakah relevan jika rata-rata pelanggan potensial Anda yang berusia 35 tahun bereksperimen dengan memasak makanan asing?

Jika itu akan membantu Anda menemukan cara untuk menyentuh orang-orang ini, masukkan.

Jika semuanya terlalu detail, tinggalkan saja.

Detail bagus, noise mengganggu.

4. Tempelkan di dinding dan gunakan untuk setiap keputusan pemasaran

Tim pemasaran Anda memasuki ruangan dengan nada yang keren. Ini benar-benar menakjubkan dan semua orang terpesona.

Jadi tanyakan kepada mereka, "Bagaimana reaksi Bob terhadap ini?"

"Apakah Linda ingin tahu lebih banyak?"

Karena Anda telah melakukan riset tentang persona pelanggan ideal tersebut, Anda dapat merujuknya dan memeriksa hal-hal seperti:

• Apakah kita berbicara dalam bahasa mereka?
• Apakah ini akan menyelesaikan salah satu poin rasa sakit mereka?
• Bisakah ini menarik perhatian mereka di antara lautan kebisingan online?
• Apakah ini dirancang untuk saluran yang benar-benar mereka gunakan?

Dan begitulah… Begitulah cara Anda membuat, dan menggunakan, persona pelanggan yang ideal.

Seberapa sering Anda perlu memperbarui/mengunjungi kembali profil pelanggan?

Seperti segala sesuatu dalam pemasaran, tidak ada yang diatur dalam batu.

Itu selalu layak untuk kembali dan meninjau kembali profil ini untuk melihat seberapa akurat atau efektif mereka. Melewatkan beberapa detail? Jangan khawatir, tambahkan.

Punya sesuatu yang jauh dari sasaran? Tidak apa-apa, keluarkan…

Sekali lagi, profil ini adalah alat pemasaran untuk mempermudah pekerjaan Anda. Dan seperti pilar merek Anda, pilar tersebut dapat digunakan untuk memandu Anda dalam mengambil keputusan bisnis.

Seiring kemajuan bisnis Anda juga, Anda mungkin juga menemukan bahwa audiens target atau pelanggan ideal Anda berubah. Mungkin Anda mulai menargetkan satu jenis pengguna, tetapi ternyata produk Anda beresonansi dengan audiens lain.

Bisnis dan pemasaran adalah hal yang cair dan selalu berubah.

Jika Anda masih menggunakan avatar khusus yang sama persis lima tahun kemudian, mungkin sudah waktunya untuk mengunjunginya kembali. Anda mungkin akan menemukan bahwa banyak yang telah berubah.

Penargetan audiens dalam pemasaran Anda

Hal hebat tentang persona pelanggan? Anda dapat menggunakannya di mana-mana.

Anda dapat menggunakannya untuk membuat blog dan panduan, mendesain video, kursus, menyusun iklan, dan merencanakan strategi pemasaran Anda.

Sangat sederhana, persona pembeli bisa menjadi alat penting.

Apakah itu sangat diperlukan? Tidak.

Anda dapat menjalankan bisnis yang sangat efektif tanpa duduk dan membuat serangkaian avatar pelanggan yang ideal. Dan seperti yang kami sebutkan di bagian atas artikel, Anda tahu kepada siapa Anda menjual.

Tapi bisakah itu membuat hidup Anda lebih mudah? Sangat.

Saat Anda melihat Bob atau Linda Anda, Anda telah mempertimbangkan siapa yang sebenarnya diwakili oleh orang-orang ini. Dan, mungkin yang lebih penting, ini dapat membantu seluruh tim Anda memvisualisasikan pelanggan ideal Anda.

Dan ketika bisnis sedang berkembang, dan Anda memiliki lebih banyak orang yang bergabung dengan tim, bekerja dari jarak jauh, atau menyampaikan ide-ide mereka, Anda dapat mengarahkan mereka ke profil pelanggan Anda yang telah diteliti dengan sempurna untuk membantu mereka mendapatkan informasi terbaru.

Palsu vs asli

Menggunakan avatar pelanggan Anda, Anda akan jauh lebih efisien dengan penargetan Anda. Dan ini berlaku untuk pemasaran digital berbayar Anda serta kampanye organik atau offline Anda.

Dengan kampanye berbayar, masalah lalu lintas penipuan menjadi momok yang menghantui pemasaran digital.

Dari bot hingga klik berbahaya atau ladang klik, ditemukan bahwa rata-rata 14% dari semua klik pada kampanye berbayar tidak asli. Lalu lintas tidak valid ini, atau IVT, dirancang untuk menyedot anggaran iklan Anda, seringkali dengan penipuan terorganisir.