4 простых шага к созданию идеальных портретов клиентов

Использует ли ваш бизнес образы целевых клиентов или аватары идеальных клиентов? Если вы читаете это, я предполагаю, что ответ будет примерно таким: «Пока нет, но мне интересно».

Вы, вероятно, видели термины путь клиента и аватары целевой аудитории. И поскольку никогда не поздно воспользоваться некоторыми передовыми методами маркетинга, мы поможем вам понять, как создавать портреты клиентов для вашего бизнеса.

Что такое портрет клиента?

Личность клиента, которую часто называют аватаром клиента, определяет определенный тип человека или идеального клиента для бизнеса. Имея этот профиль, можно обойтись без догадок по многим факторам, от разработки продукта до маркетинга.

Создание портретов клиентов включает в себя идентификацию определенного типа людей по их интересам, работе или уникальным требованиям. На самом деле нет никаких ограничений на то, что вы используете для определения вашего идеального профиля клиента. Вы можете легко углубиться в поведение, привычки и случайные черты личности, если это поможет.

Да, мы, люди, все разные. Но мы часто вписываемся в похожие архетипы или когорты. На самом деле, это какой-то ужас!

Создание профиля клиента на самом деле является простым процессом, и при наличии правильных материалов его можно выполнить за несколько часов.

Что мне нужно определить, чтобы создать профиль идеального клиента?

Когда дело доходит до создания идеального образа клиента, разные компании хотят сосредоточиться на разных вещах.

Но, сказав это, есть общие факторы, которые будут учитывать все идеальные профили клиентов.

В общем случае базовый аватар клиента должен состоять из:

• Возрастной диапазон идеального клиента
• Пол или гендерное разделение (демографический диапазон)
• Проблема, с которой они столкнулись (Нужна ли им новая одежда? Им трудно вспомнить онлайн-встречи?)
• Интернет-привычки, такие как предпочтительные социальные сети или используемые устройства

Как уже упоминалось, вы можете получить сверхдетализированные данные при создании персоны.

Но откуда вы берете информацию для создания профиля идеального клиента? Можете ли вы просто сделать некоторые догадки и пойти оттуда?

Ну, да, вы можете, хотя есть и более эффективные методы, которые вы можете использовать.

Если вы проработали в своей отрасли достаточно долго, вы можете точно знать, на каких людей вы ориентируетесь.

Примеры портретов клиентов

Допустим, вы создаете программный продукт для продавцов недвижимости. Поскольку вы создаете продукт для риелторов или рынка недвижимости, у вас, скорее всего, есть некоторый опыт общения с людьми в этой отрасли.

Например, вы познакомились с бесчисленным количеством коллег-профессионалов, работали в разных офисах, выступали перед потенциальными клиентами в сфере недвижимости, посещали конференции и все такое.

Все это отличный материал для использования в качестве основы для ваших типичных персонажей клиентов.

Вот несколько подлинных примеров аватаров клиентов от компании, специализирующейся на недвижимости:

Боб

Работает в сфере продажи недвижимости 15 лет. Сейчас управляет собственным небольшим агентством и нанимает шесть человек в своей компании.

Бобу 35 лет, он женат, живет в красивом городке недалеко от крупного города, у него двое детей и две собаки.

Бизнес Боба приносит прибыль в размере 250 000 долларов в год.

На работе он читает отраслевые информационные бюллетени и деловые новости, как в печатном виде, так и в Интернете.

Боб едет на ближайшую железнодорожную станцию, откуда добирается до города на поезде. Поездка занимает 30 минут и идет до центрального железнодорожного вокзала.

Его любимой социальной сетью является Facebook, где он делится фотографиями своей семьи, а также он активен в Linkedin.

Боб любит использовать программные продукты для оптимизации своего бизнеса, но опасается затрат. Он бережлив во многих аспектах своей жизни, хотя ему нравится использовать качественные продукты, когда он что-то покупает — как в работе, так и в личной жизни.

Линда

Работает администратором в агентстве недвижимости среднего размера. Она проработала в этом секторе 25 лет и предпочитает заниматься офисной документацией, чем заниматься продажами.

Линде 50 лет, она живет с мужем и собакой в ​​пригороде большого города.

Она немного боится технологий, но регулярно пользуется Facebook. Она также читает новостные сайты знаменитостей и таблоидов.

Линда приносит домой 50 000 долларов в год.

Она ездит на работу на своем 5-летнем седане. Ее маршрут проходит через несколько крупных перекрестков, где пробки и множество рекламных щитов.

Линда регулярно жалуется на то, что ее работу можно было бы облегчить, если бы люди правильно заполняли свои документы.

Эти люди настоящие?

Хотя персонажи клиентов обычно являются вымыслом, они могут быть основаны в основном на одном или двух людях.

На самом деле, эти две персоны выше основаны на некоторых похожих аватарах, которые использовались с клиентом, на которого я когда-то работал.

Итак, хотя «Боб» и «Линда» не настоящие люди, их поведение и интересы основаны на типичных людях. Это могут быть люди, с которыми вы познакомились на работе, или те, с кем ваш отдел продаж разговаривает по телефону или по электронной почте.

Позже в этой статье мы рассмотрим, как вы можете собирать данные для этих шаблонов персон. Но в целом мы все взаимодействовали с клиентами в разном качестве. Даже если вы не работаете в сфере недвижимости, вы либо арендовали, либо покупали недвижимость раньше, поэтому вы, вероятно, разговаривали и взаимодействовали с различными риелторами.

Типы личности покупателя

Еще один метод создания аватаров клиентов — изучить типы персонажей и их реакцию на маркетинг. В зависимости от того, какой источник вы ищете, существует от четырех до семи основных типов личности покупателя.

Эти «типы» классифицируются по их поведению, когда дело доходит до совершения покупок, их подходу к исследованиям или даже их реакциям на желание / потребность.

Подводя итог, основываясь на ряде различных источников в Интернете, эти персонажи покупателей таковы:

• Конкурентоспособный/инновационный
• Импульсивный/спонтанный
• Гуманистический/Социальный
• Решительный
• Методический/аналитический

Хотя люди могут попасть в одну из этих категорий, давайте будем честными — мы люди и не вписываемся в рамки. Это также означает, что мы можем адаптироваться и изменяться в зависимости от продукта, на который мы смотрим, или того, чего мы пытаемся достичь.

Таким образом, хотя вы можете подумать, что наш придуманный аватар Боба звучит так, как будто он будет аналитическим и методичным, когда дело касается бизнеса, он также может быть импульсивным, если увидит, что близкий конкурент делает XY или Z.

Короче говоря, эти типы покупателей являются ориентиром, а не правилом. Но ты и так знал это правильно…

Что вы можете делать с аватарами клиентов?

Вероятно, вы уже понимаете, как доступ к этим портретам идеальных клиентов может помочь вам. Например, понимая аспекты их жизни, вы можете создавать контент, предназначенный для этих личностей.

Снова взглянув на Боба и Линду, вы, возможно, уже заметили, что их взгляды и интересы могут определять определенные факторы их поведения в сети. И как только вы сможете увидеть это поведение, хотя бы в общих чертах, вы сможете понять, как донести свое сообщение.

Например, куда Боб или Линда могут обратиться за информацией о покупке нового продукта?

Как ваш потенциальный клиент нашел бы вас, если бы он не искал вас активно?

Что побудило Боба принять решение инвестировать в передовое программное обеспечение, о необходимости которого он даже не подозревал?

Если Линда привратник, как вы можете убедить ее, что этот продукт облегчит ее работу, не используя при этом слишком очевидные приемы продаж?

Список можно продолжить. И если у вас когда-либо были встречи по продажам и маркетингу, вы, вероятно, уже задавали эти вопросы.

Теперь, когда вы увидели, насколько полезными могут быть портреты покупателей, как вы на самом деле их объединяете?

Как создать портрет покупателя

Как я упоминал ранее, вы, вероятно, имели в виду некоторых целевых клиентов, когда составляли свой бизнес-план. Возможно, у вас даже был конкретный человек, с которым вы действительно разговаривали, и вы нашли решение его болевых точек.

Итак, обо всем по порядку…

1. Что представляет собой ваш продукт и для кого он предназначен?

Разработали инновационный ассортимент туристического снаряжения? Есть другой взгляд на службы доставки еды? Создали крутой программный сервис для туристов и путешественников?

У вас уже должна быть определенная целевая аудитория. Итак, теперь пришло время получить детализацию.

Прежде чем сегментировать свою аудиторию по разным персонажам или типам, соберите столько исходного материала, сколько вам будет разумно обработать.

От людей, которых вы знаете лично, которые могут быть частью этой аудитории, до глубоких исследований.

Рассылайте анкеты, проверяйте профили людей в социальных сетях, останавливайте людей в центре вашего местного города и задавайте им раздражающие вопросы (может быть, не тот, если только вы не структурируете анкету привлекательным образом).

Спрашивать реальных клиентов — это золото данных, но если нет ничего другого, взгляните на свой собственный опыт и подкрепите его некоторыми онлайн-исследованиями.

Эти данные станут основой ваших идеальных аватаров клиентов в будущем.

2. Сегментируйте эту аудиторию

Хорошо, я упомянул, что людей нельзя классифицировать. Я солгал.

Определенно существуют способы, с помощью которых вы можете создать типичный профиль клиента, и ключевой задачей будет выделение его из необработанных данных.

Вы можете начать с возрастной группы, пола, должности или типа пользователя.

Например, глядя на этот продукт для кемпинга, вы можете обнаружить, что в нем много случайных отдыхающих в возрасте от 20 до 30 лет. Они отправляются в походы на музыкальные фестивали и в гламурные места и сосредоточены на общении и вечеринках.

Но тогда вы также можете обнаружить, что ваши серьезные любители спортивного ориентирования будут активны круглый год, и в основном это люди в возрасте от 40 до 60 лет. Может быть, им нравится воссоединение с природой или исследования.

Кто эти люди? Что заставляет их тикать? Что у них общего, особенно в отношении онлайн-поведения?

3. Уточнить

Теперь, когда у вас есть обзор этих целевых клиентов, вы можете приступить к самой интересной части.

Дайте им имя и лицо и попытайтесь представить, как они живут своей жизнью.

Чем подробнее здесь, тем лучше. Но если совсем ничего другого, вы, вероятно, захотите посмотреть на:

• Поведение при покупках
• Интернет-привычки
• Типы эмоциональной реакции
• Их местоположение (или места, которые они посещают)

В этот момент можно сойти с ума. Но помните, смысл в том, чтобы сделать его полезным для вас и ваших отделов продаж/маркетинга, когда дело доходит до принятия маркетинговых решений.

Будет ли полезно вашей маркетинговой команде, если ваша целевая персона любит запоем смотреть шоу Netflix в воскресенье вечером? Или имеет значение, что ваш средний 35-летний потенциальный клиент экспериментирует с приготовлением иностранной еды?

Если это поможет вам найти способ прикоснуться к этим людям, вставьте это.

Если все слишком подробно, оставьте это.

Детализация хорошая, шум отвлекает.

4. Прикрепите их к стене и используйте при каждом маркетинговом решении.

Ваша маркетинговая команда входит в комнату с крутой подачей. Это действительно удивительно, и все ослеплены.

Поэтому спросите их: «Как на это отреагирует Боб?»

— Линда захочет узнать больше?

Поскольку вы провели исследование этих идеальных клиентов, вы сможете обратиться к ним и проверить такие вещи, как:

• Мы говорим на их языке?
• Решит ли это одну из их болевых точек?
• Могло ли это привлечь их внимание среди моря онлайн-шума?
• Это предназначено для канала, который они на самом деле используют?

И вот оно… Вот как вы создаете и используете идеальные образы клиентов.

Как часто вам нужно обновлять/пересматривать профили клиентов?

Как и все в маркетинге, ничто не высечено на камне.

Всегда стоит вернуться и пересмотреть эти профили, чтобы увидеть, насколько они точны и эффективны. Пропустили некоторые детали? Не беспокойтесь, добавьте его.

Есть что-то далеко от цели? Ладно, выкинь…

Опять же, эти профили являются маркетинговыми инструментами, облегчающими вашу работу. И, как и столпы вашего бренда, их можно использовать для принятия бизнес-решений.

По мере развития вашего бизнеса вы также можете обнаружить, что меняется ваша целевая аудитория или идеальный клиент. Возможно, вы начали ориентироваться на один тип пользователей, но обнаружили, что ваш продукт находит отклик у другой аудитории.

Бизнес и маркетинг изменчивы и постоянно меняются.

Если вы все еще используете те же пользовательские аватары пять лет спустя, возможно, пришло время вернуться к ним. Скорее всего, вы обнаружите, что многое изменилось.

Таргетинг на аудиторию в вашем маркетинге

Самое замечательное в образах клиентов? Вы можете использовать их везде.

Вы можете использовать их для создания блогов и руководств, создания видеороликов, курсов, структурирования объявлений и планирования маркетинговой стратегии.

Проще говоря, образ покупателя может быть важным инструментом.

Это незаменимо? Нет.

Вы можете вести совершенно эффективный бизнес, не садясь и не создавая набор идеальных аватаров клиентов. И, как мы упоминали в начале статьи, вы знаете, кому вы продаете.

Но может ли это облегчить вашу жизнь? Абсолютно.

Когда вы смотрите на своего Боба или Линду, вы думаете, кого на самом деле представляют эти люди. И, что, возможно, более важно, это может помочь остальной части вашей команды визуализировать вашего идеального клиента.

А когда бизнес растет и к вашей команде присоединяются новые люди, работающие удаленно или делящиеся своими идеями, вы можете указать им свои тщательно изученные профили клиентов, чтобы помочь им освоиться.

Подделка против настоящего

Используя аватары ваших клиентов, вы будете намного эффективнее настраивать таргетинг. И это относится как к вашему платному цифровому маркетингу, так и к вашим органическим или офлайн-кампаниям.

В платных кампаниях проблема мошеннического трафика является призраком, который преследует цифровой маркетинг.

Было обнаружено, что в среднем 14% всех кликов в платных кампаниях, от ботов до злонамеренных кликов или ферм кликов, не являются подлинными. Этот недействительный трафик, или IVT, предназначен для выкачивания вашего рекламного бюджета, часто путем организованного мошенничества.