4 Semplici Passi per Costruire le Personas dei Clienti Ideali

La tua azienda utilizza le persone target dei clienti o gli avatar dei clienti ideali? Se stai leggendo questo, immagino che la risposta sia qualcosa del tipo: "Beh, non ancora, ma sono interessato".

Probabilmente hai visto i termini viaggio del cliente e avatar del pubblico di destinazione menzionati. E poiché non è mai troppo tardi per entrare a far parte di alcune delle migliori pratiche di marketing, ti aiuteremo a capire come creare personaggi dei clienti per la tua attività.

Che cos'è una persona del cliente?

La persona del cliente, spesso indicata come avatar del cliente, definisce un tipo specifico di persona o il cliente ideale per un'azienda. Avere questo profilo a cui fare riferimento elimina le congetture da molti fattori, dallo sviluppo del prodotto al marketing.

La creazione di personalità dei clienti implica l'identificazione di un tipo specifico di persona in base ai suoi interessi, lavoro o richieste uniche. Non ci sono infatti limiti a ciò che utilizzi per definire il tuo profilo cliente ideale. Puoi facilmente approfondire comportamenti, abitudini e tratti della personalità casuali, se aiuta.

Sì, noi umani siamo tutti diversi. Ma spesso ci inseriamo in archetipi o coorti simili. In effetti, è un po' inquietante!

Costruire il profilo del cliente è in realtà un processo semplice e che, con i materiali giusti, può essere eseguito in poche ore.

Cosa devo definire per costruire un profilo cliente ideale?

Quando si tratta di creare clienti ideali, le diverse aziende vorranno concentrarsi su cose diverse.

Ma, detto questo, ci sono fattori comuni che tutti i profili dei clienti ideali prenderanno in considerazione.

Molto in generale, un avatar di base del cliente dovrebbe essere composto da:

• Fascia d'età del cliente ideale
• Sesso o divisione per genere (intervallo demografico)
• Il problema che hanno (hanno bisogno di vestiti nuovi? Hanno difficoltà a ricordare le riunioni online?)
• Abitudini online come i social media preferiti o i dispositivi utilizzati

Come accennato, tuttavia, puoi ottenere dati super granulari durante la creazione di una persona.

Ma da dove prendi le tue informazioni per costruire questo profilo cliente ideale? Puoi solo fare qualche congettura e andare da lì?

Bene, sì, puoi, anche se ci sono alcuni metodi più efficaci che puoi usare.

Se hai lavorato abbastanza a lungo nel tuo settore, potresti conoscere esattamente il tipo di persone a cui ti rivolgi.

Esempi di persone del cliente

Diciamo che stai creando un prodotto software per venditori immobiliari. Mentre stai configurando un prodotto per agenti immobiliari o per il mercato immobiliare, molto probabilmente hai avuto una certa esperienza nel trattare con persone del settore.

Ad esempio, avrai incontrato innumerevoli colleghi professionisti, lavorato in diversi uffici, presentato potenziali clienti nel settore immobiliare, partecipato a conferenze e ogni sorta.

Questo è tutto un ottimo materiale da utilizzare come base per le tipiche personalità dei clienti.

Alcuni esempi autentici di avatar di clienti di una società focalizzata sul settore immobiliare sono:

Bob

Ha lavorato nella vendita di immobili per 15 anni. Ora gestisce la sua piccola agenzia e impiega sei persone all'interno della sua azienda.

Bob ha 35 anni, è sposato, vive in una bella cittadina appena fuori una grande città, ha due figli e due cani.

L'attività di Bob genera un profitto di $ 250.000 ogni anno.

Legge newsletter di settore e notizie economiche sul lavoro, sia cartacee che online.

Bob guida fino alla stazione ferroviaria più vicina, dove fa i pendolari in città in treno. Il viaggio dura 30 minuti e arriva in una stazione ferroviaria centrale.

Il suo social network preferito è Facebook dove condivide le foto della sua famiglia ed è attivo anche su Linkedin.

A Bob piace utilizzare i prodotti software per ottimizzare la sua attività, ma è attento ai costi. È frugale in molti aspetti della sua vita, anche se gli piace usare prodotti di qualità quando compra qualsiasi cosa, sia nel lavoro che nella vita personale.

Linda

Lavora per un'agenzia immobiliare di medie dimensioni come amministratore. Lavora nel settore da 25 anni, e preferisce gestire le pratiche burocratiche d'ufficio piuttosto che fare le vendite.

Linda ha 50 anni e vive con suo marito e il suo cane in un sobborgo di una grande città.

È leggermente tecnofobica, ma usa Facebook regolarmente. Legge anche siti di notizie di celebrità e tabloid.

Linda porta a casa $ 50.000 all'anno.

Si reca al lavoro con la sua berlina di 5 anni. Il suo percorso attraversa diversi importanti incroci dove il traffico è congestionato e ci sono una varietà di cartelloni pubblicitari.

Linda si lamenta regolarmente di come il lavoro che fa potrebbe essere reso più facile se le persone archiviassero correttamente i loro documenti.

Queste persone sono reali?

Sebbene i personaggi dei clienti siano solitamente un'opera di fantasia, possono essere basati in gran parte su una o due persone.

In effetti, queste due persone sopra si basano su alcuni avatar simili che sono stati utilizzati con un cliente per cui lavoravo.

Quindi, sebbene 'Bob' e 'Linda' non siano persone reali, i loro comportamenti ei loro interessi sono basati su persone tipiche. Potrebbero essere persone che hai incontrato durante il tuo lavoro o quelle con cui il tuo team di vendita parla al telefono o via e-mail.

Vedremo come raccogliere i dati per questi modelli persona più avanti nell'articolo. Ma in generale, abbiamo tutti avuto interazioni con i clienti in diverse capacità. Anche se non lavori nel settore immobiliare, hai già affittato o acquistato proprietà, quindi è probabile che tu abbia parlato e interagito con una varietà di agenti immobiliari.

I tipi di Buyer Persona

Un altro metodo per creare avatar dei clienti è esaminare i tipi di persona e il modo in cui reagiscono al marketing. A seconda della fonte che stai guardando, ci sono da quattro a sette tipi principali di Buyer Persona.

Questi "tipi" sono classificati in base al loro comportamento quando si tratta di effettuare acquisti e al loro approccio alla ricerca o persino alle loro risposte ai desideri/bisogni.

Per riassumere, sulla base di una serie di diverse fonti online, queste Buyer Personas sono:

• Competitivo/innovativo
• Impulsiva/spontanea
• Umanistico/sociale
• Decisivo
• Metodico/analitico

Anche se le persone possono rientrare in una di queste categorie, siamo onesti qui: siamo umani e non ci adattiamo a scatole. Ciò significa anche che possiamo adattarci e cambiare a seconda del prodotto che stiamo guardando o di ciò che stiamo cercando di ottenere.

Quindi, anche se potresti pensare che il nostro avatar inventato di Bob sembri che sarà analitico e metodico quando si tratta di affari, potrebbe anche essere impulsivo se vede che un concorrente stretto sta facendo XY o Z.

In breve, questi tipi di Buyer Persona sono una linea guida, non una regola. Ma lo sapevi già bene...

Cosa puoi fare con gli avatar dei clienti?

Probabilmente puoi già capire come l'accesso a questi profili clienti ideali può aiutarti. Ad esempio, comprendendo aspetti della loro vita, puoi costruire contenuti progettati per attrarre questi personaggi.

Guardando ancora Bob e Linda, potresti aver già visto che i loro atteggiamenti e interessi potrebbero definire alcuni fattori del loro comportamento online. E una volta che puoi vedere questo comportamento, almeno come schema, puoi capire come consegnare il tuo messaggio.

Ad esempio, dove potrebbero andare Bob o Linda per informazioni sull'acquisto di un nuovo prodotto?

Come ti troverebbe il tuo potenziale cliente se non ti stesse cercando attivamente?

Qual è il fattore scatenante che spinge Bob a decidere di investire in software all'avanguardia di cui non sa di aver bisogno?

Se Linda è la guardiana, come puoi convincerla che questo prodotto le semplificherà il lavoro, senza utilizzare tecniche di vendita eccessivamente ovvie?

L'elenco continua. E se hai mai avuto un incontro di vendita e marketing, probabilmente hai già posto queste domande in precedenza.

Ora che hai visto quanto possono essere utili le Buyer Personas, come le metti insieme?

Come costruire le Buyer Personas

Come accennato in precedenza, probabilmente avevi in ​​mente alcuni clienti target quando hai creato il tuo piano aziendale. Potresti anche aver avuto una persona specifica con cui hai effettivamente parlato e hai trovato una soluzione per i suoi punti deboli.

Quindi prima le cose...

1. Qual è il tuo prodotto ea chi serve?

Hai sviluppato una gamma innovativa di attrezzatura da campeggio? Hai un punto di vista diverso sui servizi di consegna dei pasti? Hai creato un fantastico servizio software per turisti e viaggiatori?

Dovresti già avere un pubblico di destinazione specifico. Quindi ora è il momento di diventare granulare.

Prima di segmentare il tuo pubblico in persone o tipi diversi, procurati tutta la materia prima che è ragionevole elaborare.

Dalle persone che conosci personalmente, che potrebbero far parte di quel pubblico, a ricerche approfondite.

Invia questionari, controlla i profili delle persone sui social media, ferma le persone nel tuo centro città e fai loro domande fastidiose (magari non quella, a meno che tu non strutturi il questionario in modo coinvolgente).

Chiedere ai clienti reali è l'oro dei dati, ma se non altro, guarda le tue esperienze e confermalo con alcune ricerche online.

Questi dati costituiranno la base degli avatar dei tuoi clienti ideali per il futuro.

2. Segmenta quel pubblico

OK, ho detto che le persone non possono essere incasellate. Ho mentito.

Ci sono sicuramente modi in cui puoi costruire un tipico profilo cliente e distillare questo dai tuoi dati grezzi sarà la chiave.

Potresti voler iniziare per fascia di età, sesso, titolo di lavoro o tipo di utente.

Ad esempio, guardando quel prodotto da campeggio, potresti scoprire che ci sono molti campeggiatori casuali tra i 20 ei 30 anni. Vanno in campeggio in festival musicali e luoghi glamour e si concentrano sulla socializzazione e sulle feste.

Ma allora potresti anche scoprire che i tuoi escursionisti di orienteering seri saranno attivi tutto l'anno e sono per lo più nella fascia di età tra i 40 ei 60 anni. Forse la loro cosa è riconnettersi con la natura o esplorare.

Chi e 'questa gente? Cosa li fa spuntare? Cosa hanno in comune, in particolare riguardo al comportamento online?

3. Perfeziona

Ora che hai la panoramica di questi clienti target, puoi iniziare a passare alla parte divertente.

Dai loro un nome e un volto e prova a immaginare come vivono le loro vite.

Più dettagli qui, meglio è. Ma se non altro, probabilmente vorrai guardare:

• Comportamenti di acquisto
• Abitudini online
• Tipi di risposta emotiva
• La loro posizione (o i luoghi che visitano)

Potresti impazzire a questo punto. Ma ricorda, il punto è renderlo utile a te e ai tuoi team di vendita/marketing quando si tratta di prendere decisioni di marketing.

Il tuo team di marketing lo troverà utile se alla tua persona target piace guardare gli spettacoli di Netflix la domenica sera? O è rilevante che il tuo potenziale cliente medio di 35 anni sperimenti la cottura di cibi stranieri?

Se ti aiuterà a trovare un modo per toccare queste persone, mettilo dentro.

Se è tutto un po' troppo dettagliato, lascialo fuori.

I dettagli sono buoni, il rumore distrae.

4. Appuntali al muro e usali per ogni decisione di marketing

Il tuo team di marketing entra nella stanza con un tono interessante. È davvero incredibile e tutti sono abbagliati.

Quindi chiedi loro: "Come reagirà Bob a questo?"

"Linda vorrà saperne di più?"

Poiché hai fatto le tue ricerche su quei profili di clienti ideali, sarai in grado di fare riferimento a loro e controllare cose come:

• Parliamo la loro lingua?
• Questo risolverà uno dei loro punti deboli?
• Questo potrebbe catturare la loro attenzione nel mare di rumore online?
• È progettato per un canale che usano effettivamente?

E il gioco è fatto... È così che crei e utilizzi i profili cliente ideali.

Con quale frequenza è necessario aggiornare/rivisitare i profili dei clienti?

Come tutto nel marketing, niente è scolpito nella pietra.

Vale sempre la pena tornare indietro e rivedere questi profili per vedere quanto sono accurati o efficaci. Ti sei perso qualche dettaglio? Nessun problema, aggiungilo.

Hai qualcosa che non va nel segno? Va bene, tiralo fuori...

Ancora una volta, questi profili sono strumenti di marketing per semplificare il tuo lavoro. E come i pilastri del tuo marchio, possono essere utilizzati per guidarti nelle decisioni aziendali.

Man mano che anche la tua attività progredisce, potresti anche scoprire che il tuo pubblico di destinazione o il cliente ideale cambiano. Forse hai iniziato a rivolgerti a un tipo di utente, ma hai scoperto che il tuo prodotto risuona con un altro pubblico.

Il business e il marketing sono cose fluide e in continua evoluzione.

Se stai ancora utilizzando gli stessi identici avatar personalizzati cinque anni dopo, potrebbe essere il momento di rivisitarli. Probabilmente scoprirai che molto è cambiato.

Targeting per pubblico nel tuo marketing

Il bello dei personaggi dei clienti? Puoi usarli ovunque.

Puoi usarli per creare blog e guide, progettare video, corsi, strutturare i tuoi annunci e pianificare la tua strategia di marketing.

Molto semplicemente, la Buyer Persona può essere uno strumento essenziale.

È indispensabile? No.

Puoi gestire un'attività perfettamente efficace senza sederti e creare una serie di avatar dei clienti ideali. E come accennato all'inizio dell'articolo, sai a chi stai vendendo.

Ma può semplificarti la vita? Assolutamente.

Quando guardi il tuo Bob o la tua Linda, hai considerato chi rappresentano effettivamente queste persone. E, cosa forse più importante, può aiutare il resto del tuo team a visualizzare il tuo cliente ideale.

E quando un'azienda sta crescendo e hai più persone che si uniscono al team, lavorano in remoto o portano le loro idee sul tavolo, puoi indirizzarle ai profili dei clienti perfettamente studiati per aiutarli a mettersi al passo.

Falso vs reale

Usando gli avatar dei tuoi clienti, sarai molto più efficiente con il tuo targeting. E questo vale sia per il tuo marketing digitale a pagamento che per le tue campagne organiche o offline.

Con le campagne a pagamento, il problema del traffico fraudolento è uno spettro che perseguita il marketing digitale.

Dai bot ai clic dannosi o alle click farm, è stato riscontrato che in media il 14% di tutti i clic sulle campagne a pagamento non sono autentici. Questo traffico non valido, o IVT, è progettato per sottrarre il tuo budget pubblicitario, spesso a causa di frodi organizzate.