Przewodnik marketera online po opanowaniu zakupów na żywo

Sprzedawcy detaliczni, marki i platformy cyfrowe z całego świata wykorzystują ogromną wartość, jaką niosą ze sobą zakupy na żywo.

Kto by pomyślał, że odurzające połączenie mediów społecznościowych, rozrywki na żywo i natychmiastowych zakupów tak znacząco zakłóci e-commerce?

Chociaż mogłeś słyszeć pomruki o korzyściach marketingowych płynących z handlu strumieniowego na żywo, nie jest to nic nowego dla naszych odpowiedników w Chinach.

Mocno skłaniają się do ogromnego trendu, jakim są zakupy na żywo.

Badanie z 2021 r. wskazuje, że dwie trzecie chińskich kupujących kupiło produkty za pośrednictwem transmisji na żywo w ciągu ostatniego roku.

To znaczna liczba.

Mimo że zachodni detaliści wciąż pozostają w tyle za Chinami w dążeniu do handlu na żywo, pierwsi sprzedawcy zaczęli uzyskiwać znaczną sprzedaż.

Oto dlaczego: Nasza grupa docelowa tego chce.

Niedawne globalne badanie przeprowadzone wśród 13 000 konsumentów i 4000 firm w 29 krajach pokazuje, że 61% klientów woli robić zakupy za pośrednictwem mediów społecznościowych. To skacze do 63%, gdy odpowiedzi są filtrowane przez Gen Zers.

Więc w czym problem?

Jako marketer w przestrzeni B2C wiesz, że handel detaliczny ma swoje granice.

Nawet e-commerce – ulubieniec ery Covid-19 ze względu na wiele zamkniętych sklepów stacjonarnych i firmy przenoszące się do sieci – wymaga teraz odświeżenia.

Kampanie, co do których miałeś pewność, że przyniosą wysoki ROI (zwrot z inwestycji), spadają.

CPC (koszt kliknięcia) może być spójny, ale zaangażowanie i współczynniki konwersji są niższe niż kiedykolwiek.

Obserwujemy tendencję do niższych wskaźników zaangażowania poprzez tradycyjne kasy e-commerce i wzrost liczby porzuconych koszyków.

Chociaż często dzieje się tak dlatego, że właściciel witryny e-commerce nie dołożył należytej staranności wymaganej, aby pozostać trafnym, ostatecznie jest to prawdopodobnie spowodowane złym lub nawet gorszym – obojętnym – doświadczeniem użytkownika.

Dodaj do tego fakt, że konsumenci są mniej lojalni wobec marki i bardziej wrażliwi na cenę niż kiedykolwiek, a jako marketer znajdziesz się w trudnej sytuacji.

Ponieważ wymagania naszych klientów dotyczące „chcę teraz” rosną, marketerzy muszą znaleźć sposób.

Sprawdzonym sekretem sukcesu jest osobiste połączenie Twojej marki z klientami (lub odwrotnie; Twoi klienci muszą czuć, że łączą się z Tobą).

Jest to ważne nie tylko z perspektywy „udanej kampanii”, ale także z punktu widzenia długowieczności biznesowej.

Porównując obecny kryzys finansowy z kryzysem z 2008 r., widzimy, że organizacje, które promowały obsługę klienta, odnotowały w tym czasie bardzo niewielki spadek koniunktury.

Odbiły się też szybciej i przyniosły trzykrotnie większe zwroty dla akcjonariuszy niż średnia rynkowa.

Więc jakie jest rozwiązanie?

Chociaż zakupy na żywo mogą nie być pożądane przez sprzedawców, jest to turbosprężarka do ożywienia przychodów online.

Dlatego.

Kiedy marketerzy łączą e-commerce z zakupami na żywo, nagle sprawia to, że sklepy internetowe stają się osobiste, zabawne i trafne.

Co to są zakupy na żywo?

Zanim wyprzedzę siebie, zacznę od podstaw.

Zakupy strumieniowe oferują konsumentom wciągające wrażenia, które pozwalają im pewnie kupować w domu, łącząc handel z rozrywką wideo na żywo, często w mediach społecznościowych.

Widzowie transmisji na żywo mogą wchodzić w interakcję z gospodarzem i kupować produkty od razu.

Może to brzmieć znajomo, jeśli dorastałeś przy oldschoolowych programach telewizyjnych.

Podobnie jak w przypadku zakupów wideo online, gospodarz programu telewizyjnego opowiadał o produkcie i jego zaletach, a także często demonstrował, jak z niego korzystać – cały czas wpisując numer „zadzwoń teraz”, aby kupić.

Ułatwiło to widzom domowym kupowanie na kanapie podczas oglądania telewizji.

Nierzadko zdarza się, że filmy dotyczące zakupów na żywo zawierają informacje o premierach nowych produktów, poradnikach, wywiadach, grach, quizach lub prezentach.

Jednak zakupów wideo online nie należy mylić ze starymi informatorami.

To jest w czasie rzeczywistym, niezwykle angażujące, szybkie i bardzo istotne dla odbiorców.

Jeśli chodzi o popularne platformy zakupowe na żywo, oto kilka

• Facebook, Instagram i TikTok mają własne wbudowane możliwości zakupów na żywo.
• Platformy do transmisji na żywo, takie jak Bambuser, ShopShops lub TalkShopLive.
• Telewizja na żywo, taka jak Twitch i NTWRK.
• Platformy innych firm, takie jak aplikacja Amazon Live Creator.

Największe i najłatwiejsze do tej pory są platformy mediów społecznościowych.

Chociaż platformy przeznaczone do zakupów mogą pomóc Ci w dotarciu do nowych klientów, największą kontrolę zachowujesz za pośrednictwem swojej witryny.

Jak działają zakupy na żywo

Podstawowa koncepcja, zgodnie z którą marketerzy włączają zakupy na żywo, pozostaje taka sama.

Podobnie jak programy telewizyjne na żywo, handel na żywo istnieje w mediach społecznościowych, gdzie kupujący obserwują, jak influencer lub gospodarz dyskutuje, demonstruje i recenzuje produkty w czasie rzeczywistym.

Oparte na połączeniu

Główną kartą losowania handlu strumieniowego na żywo jest to, jak zabawny jest gospodarz.

Równie ważna jest więź, jaką publiczność czuje z gospodarzem.

Wszystko to przemawia za zaangażowaniem publiczności.

Chcesz zaangażować influencerów, którzy już silnie łączą się z Twoimi odbiorcami.

To nie tylko poprawia wskaźniki zaufania i wiarygodność, ale także zazwyczaj przyciąga ludzi do oglądania.

Bogaty w zaangażowanie

Wiele transmisji na żywo zawiera funkcję czatu i przyciski reakcji, aby zaangażować odbiorców, co sprawia, że ​​odnoszą większe sukcesy.

Zachęcanie odbiorców do udziału w ankietach i komentowania transmisji jest skuteczną strategią, którą odnoszących sukcesy firm konsumenckich stosują do zwiększenia zaangażowania i poprawy sukcesu wydarzenia.

Opłacalne

Jeśli zrobisz to dobrze, marketerzy online mogą ogromnie zwiększyć sprzedaż dzięki zakupom na żywo.

Huang Wei, znana również jako Viya, jest największą chińską gwiazdą transmisji na żywo.

Z zadziwiająco dużą liczbą widzów – czasami sięgającą 37 milionów – wykorzystuje swój kanał do sprzedaży ogromnej różnorodności produktów.

Mówimy o samochodach, makijażu, domach, meblach, szczoteczkach do zębów – a nawet wyrzutni rakiet za 5,6 miliona dolarów!

Niektóre z największych marek w USA już usiadły i zwróciły uwagę.

Tesla, P&G i Kim Kardashian pojawiły się już na wystawie Viyi i sprzedawały produkty.

Kim Kardashian zaprezentowała swoje nowe perfumy chińskim internautom podczas transmisji na żywo Viyi w 2019 roku. Przyciągnęła 13 milionów widzów i sprzedała 15 000 butelek w ciągu kilku minut.

Czy Twoi docelowi odbiorcy chcą zakupów na żywo?

Gen Z i milenialsi

Jeśli sprzedajesz markę online lub sklep e-commerce, a dane demograficzne Twoich klientów to pokolenie Z i milenialsi, zakupy na żywo nie są opcją – to oczywiste.

Te dane demograficzne mają największy wpływ na wydarzenia związane z zakupami na żywo.

Nie oznacza to jednak, że należy wykluczyć innych odbiorców.

Co zaskakujące, koncepcja ta jest znana pokoleniom przyzwyczajonym do kanałów sieci zakupów domowych, w których dorastali.

Teraz jest świetny czas, aby podzielić się z nimi korzyściami i wygodą zakupów na żywo.

Generacja x

Gen X obejmuje media społecznościowe w takim samym stopniu, jak milenialsi, co wskazuje, że użycie wzrośnie w ciągu najbliższych kilku lat.

W rzeczywistości niedawna ankieta pokazuje, że 74% osób z pokolenia X uważa media społecznościowe – w szczególności Facebook – za istotną część ich życia.

To stawia ich na tym samym polu gry, co Millenialsi i Gen Zers.

Wyżu demograficznego

W przypadku Baby Boomers tylko 40% uważa media społecznościowe za istotną część ich życia, a zdecydowana większość używa ich tylko do łączenia się z rodziną i przyjaciółmi.

Nie można ich jednak przeoczyć.

Aż 53% twierdzi, że używa mediów społecznościowych, zwłaszcza Facebooka, do zabicia czasu, podobnie jak inne pokolenia.

Ponadto w Stanach Zjednoczonych seniorzy są najszybciej rosnącą grupą demograficzną użytkowników Facebooka.

Może to wskazywać na ich rosnącą znajomość i poziom komfortu związany z zaangażowaniem online.

Najważniejsze jest to, że jako marketerzy musimy korzystać z platformy, z której korzystają nasi odbiorcy.

Jeśli chodzi o branże czerpiące korzyści z zakupów na żywo, McKinsey twierdzi, że moda dała z siebie wszystko i obecnie jest liderem.

Jednak marki e-commerce, które sprzedają wszystko, od samochodów po świeżą żywność, zyskują na popularności.

Jak marketerzy mogą wykorzystać handel na żywo do tworzenia wartości

Gdy weźmiesz pod uwagę obecny i przyszły wzrost zakupów na żywo, szybko zobaczysz, jak duży jest potencjał poprawy świadomości marki, sprzedaży i przychodów.

Marketerzy, którzy stosują handel na żywo, mają jeszcze większe korzyści, w tym większą skuteczność i zaangażowanie online, a wszystko to w znacznie bardziej przystępnej cenie.

Oto więcej korzyści płynących z marketingu poprzez wydarzenia zakupowe na żywo.

Odkryłem, że handel na żywo może pomóc marketerom osiągnąć ich cele w ten sposób.

Szybsze konwersje

Zakupy na żywo są niezwykle zabawne i wciągające.

Dzięki temu widzowie oglądają dłużej.

Pomaga to przyspieszyć proces podejmowania decyzji przez klienta od świadomości do konwersji.

Obserwowanie, jak inni podobnie myślący widzowie kupują produkt w czasie rzeczywistym, może zmniejszyć zastrzeżenia i niepewność.

Ponadto taktyki niedoboru, takie jak ograniczone oferty i kupony, pomagają stworzyć widzowi poczucie pilności.

To znacznie zwiększa współczynniki konwersji – przy pewnym wzroście raportowania nawet o 30%.

To dziesięć razy więcej niż tradycyjne wskaźniki e-commerce.

Większy atrakcyjność i zróżnicowanie marki

Handel na żywo może zwiększyć atrakcyjność i rozpoznawalność marki, jeśli jest właściwie wykonywany.

Może również przekazywać dodatkowy ruch do swojej witryny.

Lepsza wykrywalność i ruch w witrynie

Sprzedaż na żywo to jeden z najłatwiejszych i najszybszych sposobów na zwiększenie ruchu w witrynie i wykrywalności.

Niezależnie od tego, czy organizujesz transmisję na żywo w swojej witrynie, czy kierujesz widzów do witryny z platformy do transmisji na żywo, ostatecznie zwiększasz ruch w witrynie i szanse na sfinalizowanie sprzedaży.

Twoja wykrywalność determinuje również odwiedzających Twoją witrynę; jeśli nie wiedzą, że istniejesz, nie odwiedzą i nie kupią.

Znacznie zwiększasz swoją wykrywalność, otwierając swoje treści dla potencjalnych kupujących na tych platformach społecznościowych poprzez transmisje na żywo.

Zwiększone zaangażowanie dzięki spersonalizowanemu marketingowi.

Dokonanie sprzedaży to nie jedyny powód, aby przesyłać strumieniowo e-commerce; to także okazja do nawiązania kontaktu z klientami.

Biorąc pod uwagę, że większość marketerów ma trudności z tym, aby duże marki były bardziej przystępne i angażujące, jest to ratunek.

Transmisje na żywo natychmiast wprowadzają ludzki dotyk do Twojego produktu i oferty.

Nagle pojawiają się zaufane nazwiska, ukochane osobowości i wkład społeczności, który promuje produkt podczas transmisji strumieniowej.

Przynosi to mile widzianą ulgę i wiarygodność w bieżącej obsłudze klienta lub działaniach przedstawicieli handlowych.

Najważniejsze wskazówki dotyczące prowadzenia sesji zakupowej na żywo

Jako marketer ważne jest, aby zrozumieć podstawy zakupów na żywo przed rozpoczęciem kampanii.

Nie ma skrótów; musisz wytyczyć jasną strategię, zanim zastosujesz taktykę.

Identyfikacja, kim są Twoi odbiorcy, ich dane demograficzne, problemy, preferowane platformy i podróż klienta są nieodłączną częścią skutecznych kampanii.

Twoja strategia marketingowa będzie również musiała odpowiedzieć na następujące pytania.

• Czy zrobimy to we własnym zakresie, czy zatrudnimy ekspertów ds. marketingu na żywo?
• Z jakiej platformy transmisji na żywo korzystamy? Czy organizujemy wydarzenie na naszej stronie internetowej, tak jak Nordstrom? A może hostujemy naszą platformę mediów społecznościowych? Który z nich jest naszym ulubionym?
• Czy sami inwestujemy w sprzęt i technologię , czy też korzystamy z rozwiązania SaaS?
• Czy włączamy influencera , czy zamierzamy liczyć na siłę przyciągania własnej marki?
• Czy to jednorazowy test, czy robimy to regularnie?
• Jaki produkt promujemy?
• Jakie treści produkujemy?
• Czy nagrywamy to do późniejszego odtworzenia? (Odpowiedź powinna brzmieć tak, ponieważ jest to potężne narzędzie marketingowe).

Wiem. To są poważne pytania.

Ale jeśli spróbujesz wejść w to nieprzygotowany, możesz wyrządzić swojej marce więcej szkody niż pożytku – i to na scenie na żywo.

Jeśli chcesz przetestować wody, polecam nawiązać współpracę z marketerami, którzy już to zrobili i korzystać z platform streamingowych skoncentrowanych na tej formie handlu.

W ten sposób czas, pieniądze i inwestycje w zasoby są stosunkowo niskie, proporcjonalnie do narażenia na ryzyko.

Gdy to zrobisz, zabierz się do pracy nad marketingiem wydarzenia.

To jest standardowy „Event Marketing 101” i robisz to z należytą starannością: Google Ads, płatne media społecznościowe, bezpłatna subskrypcja biuletynu, influencer marketing, ty to nazywasz.

Wniosek

Podczas gdy zakupy na żywo są wciąż stosunkowo w powijakach w branży detalicznej, wszystkie wskaźniki wskazują ten sam kierunek: w górę!

Dla marketerów, którzy pracują dla marek e-commerce, którzy chcą korzyści z prowadzenia funkcji sprzedaży na żywo lub wydarzenia na żywo, ten kanał i taktyka są najlepszym rozwiązaniem.

Korzyści są jasne, mierzalne i powtarzalne, gdy są dobrze zrobione.

Dla tych, którzy dopiero zaczynają przygodę z handlem na żywo, najlepszym rozwiązaniem może być eksperymentowanie z wydarzeniem.

W takim przypadku dobrze jest pozyskać zewnętrzne zasoby z doświadczeniem w tej dziedzinie, aby zminimalizować ryzyko i zmaksymalizować zwrot.

Więcej zasobów:

• 5 istotnych kwestii dotyczących treści dla sukcesu SEO podczas świątecznych zakupów
• Zwiększ sprzedaż online dzięki tym 5 optymalizacjom wyszukiwania
• Marketing w mediach społecznościowych: kompletny przewodnik po strategii

Polecany obraz: aslysun/Shutterstock