Jak długo trwa marketing przychodzący B2B, aby zobaczyć wyniki (+ wskazówki)

Żyjemy w epoce natychmiastowej satysfakcji. Chcesz obejrzeć cały program, możesz to zrobić. Chcesz poznać drugie imię Madonny? Jest na wyciągnięcie ręki. Masz dryf.

Jest więc zrozumiałe, że kiedy robisz coś nowego, chcesz natychmiast zobaczyć wyniki. Jednak, choć może to być przydatne w wielu scenariuszach, w innych zajmie to trochę czasu. Pomyśl o zdobyciu dyplomu z budowy domu lub dowiedzeniu się, czy konkretna usługa B2B byłaby dobrą inwestycją.

Tak jest również w przypadku marketingu przychodzącego. Ale co to właściwie jest? Jak to działa? A w jakim rozsądnym czasie powinieneś zacząć widzieć wyniki? Oto nasze podejście do korzystania z marketingu przychodzącego w marketingu b2b.

Co to jest marketing przychodzący?

Marketing przychodzący odnosi się do tego, kiedy przyciągasz swoich odbiorców (stąd termin przychodzący). W przeciwieństwie do tradycyjnego, destrukcyjnego marketingu, marketing przychodzący obejmuje udostępnianie treści, których szukają Twoi odbiorcy za każdym razem, gdy wpisują zapytanie w wyszukiwarce. Na przykład, jeśli organizujesz wydarzenie networkingowe, możesz wyszukać „pomysły na catering na duże wydarzenia”, „jak utrzymać zaangażowanie ludzi w wydarzeniach networkingowych” lub „wskazówki dotyczące udanego wydarzenia networkingowego”.

Spowoduje to powstanie listy blogów informujących o wszystkim, od ubioru na tę okazję, po zorientowanie się, kto prawdopodobnie tam będzie i jak promować wydarzenie. Voila. Każdy z podmiotów, które stworzyły treści, przyciągał Cię na swoją stronę w poszukiwaniu informacji, które są dla Ciebie w danym momencie istotne.

Chociaż większość treści marketingu przychodzącego to blogi, istnieją inne sposoby edukowania odbiorców za pomocą bardziej szczegółowych materiałów, w tym:

• e-booki
• Infografika
• Filmy informacyjne
• Artykuły
• białe papiery

Możesz dzielić się swoją wiedzą, a także zapewniać wiarygodne źródła informacji, którymi się dzielisz (w rzeczywistości zawsze rób to. To najlepsza praktyka).

Korzyści z marketingu przychodzącego

Istnieje wiele zalet prowadzenia kampanii marketingu przychodzącego; i bez względu na branżę, prawdopodobnie je docenisz. Obejmują one:

Ruch organiczny

Każdy chce większego ruchu w witrynie. I to nie tylko osoby, które wpisały Twój adres URL w pasku wyszukiwania, ponieważ dałeś im swoją wizytówkę. Skuteczny marketing przychodzący spowoduje, że Twoje treści pojawią się w SERP. A jeśli tytuł jest chwytliwy, a metaopis jest wystarczająco dobry, aby wzbudzić zainteresowanie czytelnika, przyjdą oni do Twojej witryny, aby dowiedzieć się więcej o tym, co masz do powiedzenia.

Odpowiednia treść

Reklamy telewizyjne są tak nieprzyjemne. Mimo że istnieją od dziesięcioleci i mogą być skuteczne dla firm B2C, w rzeczywistości wiele osób uważa je za irytujące. To dlatego często płaci się dodatkowo za usługi przesyłania strumieniowego, aby całkowicie je pominąć — lub za to, aby ludzie szli po przekąski, przewijali telefon lub szli do łazienki, gdy są włączone.

Jednak marketing przychodzący dostarcza informacji, których czytelnik aktywnie poszukuje. Więc jedynym sposobem, w jaki opuszczą Twoją witrynę bez czytania, jest nieprzestrzeganie dobrych praktyk i powitanie ich ścianą tekstu.

Zostań ekspertem branżowym

Im więcej treści opublikujesz, tym częściej będziesz się pojawiać, gdy ktoś wyszukuje online związane z Twoją branżą. Dlatego ważne jest, aby wymyślić kalendarz redakcyjny, aby utrzymać stały przepływ. Pomyśl o tematach, które pomogą czytelnikowi w tej chwili, nawet jeśli nie dokona on dziś od Ciebie zakupu.

Na przykład, jeśli jesteś prawnikiem zajmującym się prawem rodzinnym, możesz pisać blogi o tym, jak wypracować harmonogram podziału czasu, aby Twoje dzieci miały równy czas z obojgiem rodziców, lub czego się spodziewać podczas mediacji.

Każda publikowana informacja to nowa strona, którą Google musi zindeksować. Im częściej Twoi odbiorcy Cię widzą, tym większą mają świadomość Twojej marki. Dodatkowe punkty, jeśli inne firmy prowadzą wsteczne linki do Twoich treści.

Narzędzia marketingu przychodzącego

Nawet jeśli jesteś wybitnym pisarzem, istnieje kilka narzędzi, których potrzebujesz, aby upewnić się, że podchodzisz do marketingu przychodzącego we właściwy sposób. Pisanie artykułu naukowego to nie to samo, co pisanie dla odbiorców online. Dlatego upewnij się, że masz:

System zarządzania zawartością

System zarządzania treścią (CMS) to platforma, na której piszesz, edytujesz i publikujesz swoje treści. Pomyśl o HubSpot, Wix, BlogSpot, SquareSpace lub Wordpress. Chcesz używać oprogramowania, które jest przyjazne dla użytkownika, dzięki czemu nie musisz tracić czasu z już napiętego harmonogramu na wymyślanie złożonych możliwości. Naszym ulubionym w Bluleadz jest HubSpot, ponieważ ma funkcje „przeciągnij i upuść”, kreatory CTA, szablony i nie potrzebujesz żadnej wiedzy o kodowaniu, aby z niego korzystać.

Badanie słów kluczowych

Chcesz również użyć narzędzia takiego jak ahrefs lub moz do wyszukiwania terminów, które badają Twoi odbiorcy. Chcesz poznać ich miesięczną liczbę wyszukiwań, a także trudność w pozycjonowaniu tych słów kluczowych w SERPach. Możesz uzyskać dodatkowe pomysły, korzystając z ich funkcji Sugerowane warunki lub korzystając z innych narzędzi, takich jak Odpowiedz publicznie.

Gdy już wiesz, jakich słów kluczowych używasz, zaimplementuj je w tytule treści, adresie URL i meta opisie. Jeśli piszesz bloga, umieść go również w podtytułach. Jeśli używasz obrazów (co jest wysoce zalecane, ponieważ w przeciwnym razie Twój blog prawdopodobnie będzie wyglądał naprawdę nudno), umieść słowa kluczowe w nazwie pliku obrazu oraz w tekście alternatywnym.

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)

Używanie właściwych słów kluczowych to tylko wierzchołek góry lodowej, jeśli chodzi o optymalizację pod kątem wyszukiwarek. Chcesz również połączyć swoje treści z innymi źródłami informacji — wewnętrznymi w witrynie i zewnętrznymi podczas tworzenia kopii zapasowych roszczeń. Pomaga to Google indeksować Twoją witrynę i odpowiednio ją indeksować.

Powinieneś także zoptymalizować obrazy, aby ładowały się szybciej i wyglądały dobrze z dowolnego typu urządzenia, z którego korzysta czytnik. Skoro o tym mowa, upewnij się, że korzystasz z responsywnego systemu CMS z tego samego powodu: niezależnie od tego, czy korzystasz z komputera stacjonarnego, laptopa, tabletu czy smartfona, Twoje treści powinny zawsze wyglądać atrakcyjnie i być łatwe w nawigacji. Nie tylko sprawi to, że użytkownicy będą szczęśliwsi, ale także zwiększy prawdopodobieństwo rankingu w SERP.

Integracja z mediami społecznościowymi

Chociaż chcesz, aby ludzie przychodzili do Twojej witryny organicznie, dobrą praktyką jest również promowanie Twoich treści. Prostym sposobem na to jest udostępnienie go na platformach społecznościowych. Upewnij się, że najpierw przeprowadzisz badania rynkowe, aby zobaczyć, które preferują Twoi docelowi odbiorcy i skup się na nich.

Jeśli Twój CMS integruje się z kontami w mediach społecznościowych, możesz zarządzać tymi postami bezpośrednio z CMS i możesz zaplanować je wszystkie podczas jednego posiedzenia. Powinieneś także używać odpowiednich hashtagów, aby ludzie mogli łatwiej Cię znaleźć.

Testy A/B

Czasami treść może być świetna, ale kilka poprawek tu i tam poprawiłoby ją. Na przykład przełączanie tytułów, układów, a nawet kolorów na stronie. Korzystanie z platformy marketingu przychodzącego, która umożliwia testy A/B, ułatwia określenie, czego użyć, a co odrzucić. HubSpot nawet automatycznie zaczyna wyświetlać opcje, które najbardziej angażują odbiorców.

7 wskazówek, jak przygotować firmę do sukcesu przychodzącego

Teraz, gdy znasz już podstawy, chcesz poznać najlepsze praktyki, aby odnieść sukces w swojej strategii marketingu przychodzącego.

1. Rozwijaj persony nabywców

Bez względu na to, jak świetne są Twoje usługi, kluczowe jest zdefiniowanie idealnego klienta. Pomoże to zawęzić ruch docierający do Twojej witryny do tych, którzy z największym prawdopodobieństwem zostaną klientami.

Aby stworzyć takie persony kupujących, wykorzystujesz prawdziwe dane (oparte na badaniach i istniejącej bazie klientów), a także wykształcone spekulacje na temat tego, kim są, co ich motywuje i jakie są ich cele. Gdy już to rozwiniesz, możesz pisać treści skierowane bezpośrednio do tego typu osób.

Po utworzeniu treści możesz również udostępnić ją na platformach mediów społecznościowych, które zazwyczaj preferuje Twoja osoba kupująca. Jeśli szukasz profesjonalnego tłumu, LinkedIn będzie Ci dobrze służył. Jeśli sprzedajesz towary kolekcjonerskie Barry'ego Manilowa, pomiń TikTok i Instagram na Facebooku, który jest preferowany przez Boomers. Masz dryf.

2. Rozwijaj Podróż Kupującego

Osoba, która właśnie uświadomiła sobie problem, nie znajduje się w tym samym miejscu, co osoba, która spędziła ostatnie kilka tygodni na poszukiwaniach i jest gotowa do zakupu.

To widmo od A do Z nazywa się podróżą kupującego. Składa się z trzech etapów: świadomości, rozważania i decyzji.

Etap świadomości to moment, w którym zaczynają prowadzić badania edukacyjne, kiedy po raz pierwszy zauważyli problem. Na etapie rozważań jasno określili, czego potrzebują i przyglądają się wszystkim dostępnym możliwościom rozwiązania tego problemu. Etap decyzyjny to moment, w którym potencjalni klienci zmniejszają listę dostawców i są gotowi do zakupu. Skuteczna strategia marketingu przychodzącego obejmuje tworzenie treści na wszystkie te etapy.

3. Przeprowadź badania rynku.

Aby wiedzieć, czego chce Twój rynek docelowy, musisz najpierw zebrać informacje o tym, czego potrzebują, chcą i jakie są ich preferencje. Robienie tego ma kluczowe znaczenie, aby zapobiec marnowaniu czasu na marketing dla niewykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Gdy poznasz ich problemy, stwórz treści, które zapewnią im wartość. Im więcej odpowiadasz na ich pytania — nawet te, których nie byli jeszcze w pełni pewni — tym bardziej zaczynają myśleć o Tobie jako o liderze branży i będą wracać po więcej informacji od Ciebie.

Możesz przeprowadzić te badania, obserwując, w jaki sposób Twój rynek docelowy angażuje się w Twoją stronę i z konkurencją w mediach społecznościowych. Możesz także monitorować konkurentów za pośrednictwem Moz, Ahrefs lub Semrush.

Jest to przydatne, ponieważ możesz zobaczyć, jakiego rodzaju treści szukają Twoi potencjalni klienci. Pozwala również znaleźć luki w treści, dzięki czemu możesz wyróżnić się na tle konkurencji. Możesz przeprowadzać testy A/B z grupami fokusowymi, przeprowadzać ankiety satysfakcji klientów, śledzić swój wynik NPS i/lub przeprowadzać badania segmentacji rynku.

4. Stwórz strategię treści.

Gdy masz już określone cele biznesowe, zaplanuj, w jaki sposób je udostępnisz i zmodyfikuj w zależności od etapu, na którym czytelnik znajduje się na drodze kupującego. Robisz to ze wszystkimi aspektami treści — pisanymi, wideo, fotograficznymi. Jak zamierzasz je rozłożyć? Gdzie umieszczasz wezwania do działania? Kiedy co publikujesz?

Narzędzia SEO, takie jak Ahrefs i Moz, mogą pomóc w badaniu odpowiednich słów kluczowych i określeniu, jak trudno jest uzyskać pozycję na stronie wyników wyszukiwania. Możesz użyć tego jako punktu wyjścia i tworzyć wokół niego swoje treści.

Następnie należy stworzyć spójny kalendarz redakcyjny, jasno określający każdy temat, słowa kluczowe oraz możliwe tytuły i podtytuły, a także odpowiednie witryny, które mają dobrą pozycję w rankingu. Następnie twórz treści, które są lepsze niż te, które obecnie mają dobrą pozycję w rankingu. Szukaj luk w informacjach lub nieaktualnych danych, aby to, co publikujesz, było bardziej przydatne.

5. Optymalizacja treści.

Możesz stworzyć najlepszą zawartość wszechświata, ale jeśli nie pojawi się ona w wyszukiwarkach, mało kto się o niej dowie. Optymalizacja wyszukiwarek (SEO) pomaga zwiększyć prawdopodobieństwo rankingu na stronach wyników wyszukiwania, informując Google, że Twoje treści są przydatne i trafne.

W rzeczywistości SEO generuje 1000 procent więcej ruchu niż organiczne media społecznościowe. Niektóre z najlepszych praktyk SEO obejmują:

• Pisanie przekonujących tytułów i metaopisów
• Optymalizacja obrazów pod kątem szybszego ładowania strony
• Uwzględnianie docelowych słów kluczowych w adresie URL
• łączenie stron z wiarygodnymi źródłami
• Używanie tekstu alternatywnego do obrazów,
• Pisanie dla ludzkich czytelników

Samo upychanie treści słowami kluczowymi w takim stopniu, w jakim brzmi to nienaturalnie lub zautomatyzowana, jest bezużyteczne i może zaszkodzić rankingowi Twojej witryny.

Zanim zaczniesz, najpierw użyj narzędzia SEO, które pomoże Ci zidentyfikować intencje użytkownika podczas wyszukiwania, które powinno prowadzić do Twojej treści.

Na przykład, jeśli wyszukasz „jak trenować do maratonu”, zobaczysz, że większość tego, co pojawia się na pierwszej stronie Google, to blogi. Więc pisz blogi.

Ale jeśli wpiszesz „buty do biegania”, w większości zobaczysz strony e-commerce pokazujące, co mają na stanie. Jeśli to, co próbujesz zrobić, to sprzedawać buty do biegania, to jesteś złoty. Stwórz sklep internetowy.

Widząc, co pojawia się na pierwszej stronie wyników, możesz dowiedzieć się, czego szukają użytkownicy szukający podobnego produktu.

6. Zapewnij dobre wrażenia użytkownika.

Doświadczenie użytkownika (UX) odnosi się do tego, jak dana osoba czuje się podczas interakcji z Twoimi treściami. Czy Twoja witryna jest atrakcyjna? Czytelny? Intuicyjny? Treść i układ muszą mieć sens dla odwiedzającego witrynę.

Powinien też szybko się ładować i dobrze dostosowywać do urządzeń mobilnych. Gwiazda północna ma być zawsze zorientowana na użytkownika. Czy twoja persona kupującego to zajęta osoba, która prawdopodobnie będzie nosić dziecko na jednym ramieniu, podczas gdy drugą będzie przewijać witrynę jedną ręką? Czy prawdopodobnie wolą treści wideo zamiast wersji pisemnej? Czy będzie im wygodniej czytać większy tekst?

Cokolwiek to jest, zaprojektuj wszystko, myśląc o tym, jak sprawić, by było to dla nich najłatwiejsze i najprzyjemniejsze.

7. Śledź wyniki.

Śledząc skuteczność swoich treści, będziesz w stanie zidentyfikować obszary, które działają dobrze, a które wymagają optymalizacji.

Chcesz, aby więcej osób zapisało się do Twojego newslettera? Zapisać się na webinar? Zwiększyć liczbę subskrybentów bloga o 10 procent do końca kwartału? Zastanów się, co chcesz osiągnąć, a następnie połącz wszystkie swoje wysiłki, aby to osiągnąć.

Pamiętaj, że istnieje wiele wskaźników, a jeśli spróbujesz zwracać uwagę na każdy z nich, twoja głowa zakręci się i będziesz chciał jechać na lotnisko i nigdy nie wracać. Skoncentruj się więc na tym, co jest istotne dla Twoich konkretnych celów. Może to być ruch w witrynie, współczynnik odrzuceń, kwalifikowani potencjalni klienci, zaangażowanie w mediach społecznościowych, rejestracje, współczynnik konwersji i/lub koszty pozyskania klientów, żeby wymienić tylko kilka.

Jak długo trwa Inbound Marketing, aby zobaczyć wyniki?

Jak wszystko, co naprawdę jest tego warte, wymaga czasu. Możesz przeprowadzić analizę krótkoterminową, czekając około sześciu miesięcy, aby zobaczyć, czy zauważysz jakiekolwiek zmiany.

Pamiętaj jednak, że inbound marketing to strategia długoterminowa. Odpowiedź na to, kiedy wyniki będą oczywiste, zależy również od tego, jak często publikujesz nowe treści — wpisy na blogu, filmy instruktażowe, webinaria. Każda z nich to nowa strona internetowa, która po zoptymalizowaniu zwiększa prawdopodobieństwo, że jedna z nich znajdzie się na pierwszej stronie wyników Google. Jeśli wszystko zostanie zrobione dobrze, możesz zobaczyć znaczące wyniki w ciągu roku.

To powiedziawszy, marketing przychodzący nie powinien być statyczny. Zachowania, upodobania i oczekiwania użytkowników ewoluują z czasem, podobnie jak Twoja strategia marketingowa. Na szczęście nie dzieje się to z dnia na dzień, więc gdy znajdziesz strategię, która Ci odpowiada, możesz się jej trzymać przez jakiś czas.

Uzyskaj bezpłatny audyt HubSpot

Inbound marketing to skuteczne narzędzie przyciągania odpowiednich odbiorców. Jednak poznanie jego podstaw i wszystkich dostępnych narzędzi może czasami wydawać się przytłaczające. Pozwól nam pomóc, przeprowadzając bezpłatny audyt HubSpot. Korzystamy z tej platformy, ponieważ zawiera ona wszystkie narzędzia, których potrzebujesz, aby zmienić sposób, w jaki sprzedajesz swoją firmę. Dowiedz się, co najlepiej sprawdzi się w Twoich kampaniach marketingu przychodzącego, wraz z praktycznymi krokami, dzięki którym możesz pewnie iść naprzód.