Combien de temps faut-il au marketing entrant B2B pour voir les résultats (+ conseils)

Nous vivons à une époque de gratification instantanée. Vous voulez regarder une émission entière, vous pouvez le faire. Vous voulez connaître le deuxième prénom de Madonna ? C'est là, à portée de main. Vous obtenez la dérive.

Il est donc compréhensible que lorsque vous faites quelque chose de nouveau, vous vouliez voir des résultats immédiatement. Cependant, aussi pratique que cela puisse être dans de nombreux scénarios, dans d'autres, cela prendra un certain temps. Pensez à obtenir un diplôme en construction de maison ou à savoir si un service B2B particulier serait un bon investissement.

C'est également le cas de l'inbound marketing. Mais qu'est ce que c'est exactement? Comment ça marche? Et dans quel délai raisonnable devriez-vous commencer à voir des résultats ? Voici notre point de vue sur l'utilisation de l'inbound marketing pour le marketing b2b.

Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Le marketing entrant fait référence au moment où vous amenez votre public à vous (d'où le terme entrant). Contrairement au marketing traditionnel et perturbateur, le marketing entrant implique le partage de contenu que votre public recherche chaque fois qu'il saisit une requête dans un moteur de recherche. Par exemple, si vous organisez un événement de réseautage, vous pouvez rechercher « des idées de restauration pour de grands événements », « comment fidéliser les gens lors d'événements de réseautage » ou « des conseils pour un événement de réseautage réussi ».

Cela se traduira par une liste de blogs vous permettant de tout savoir, de s'habiller pour l'occasion, de déterminer qui sera probablement là et comment promouvoir l'événement. Voilà. Chacune des entités qui ont créé le contenu vous a attiré sur son site Web à la recherche d'informations pertinentes pour vous à ce moment précis.

Bien que la majeure partie du contenu de marketing entrant soit constituée de blogs, il existe d'autres moyens d'éduquer votre public avec du matériel plus approfondi, notamment :

• livres électroniques
• Infographie
• Vidéos d'information
• Des articles
• papiers blanc

Vous pouvez partager votre expertise, ainsi que fournir des sources fiables pour les informations que vous partagez (en fait, faites-le toujours. C'est une bonne pratique).

Avantages du marketing entrant

Les avantages d'avoir des campagnes d'inbound marketing sont nombreux ; et peu importe votre industrie, vous les apprécierez probablement. Ceux-ci inclus:

Trafic organique

Tout le monde veut plus de trafic sur le site Web. Et pas seulement les personnes qui ont tapé votre URL dans leur barre de recherche parce que vous leur avez donné votre carte de visite. Lorsqu'il est fait efficacement, le marketing entrant fera apparaître votre contenu dans les SERP. Et si le titre est accrocheur et que la méta description est suffisamment bonne pour piquer l'intérêt du lecteur, il viendra sur votre site pour en savoir plus sur ce que vous avez à dire.

Contenu pertinent

Les publicités télévisées sont si odieuses. Même s'ils existent depuis des décennies et peuvent être efficaces pour les entreprises B2C, la réalité est que beaucoup de gens les trouvent vexants. C'est pourquoi il est courant de payer un supplément pour les services de streaming pour les ignorer complètement - ou pour que les gens aillent chercher des collations, fassent défiler leur téléphone ou aillent aux toilettes pendant qu'ils sont allumés.

Cependant, le marketing entrant fournit des informations que le lecteur recherche activement. Ainsi, la seule façon pour eux de quitter votre site sans le lire est de ne pas suivre les bonnes pratiques et de les accueillir avec un mur de texte.

Établissez-vous en tant qu'expert de l'industrie

Plus vous publiez de contenu, plus vous apparaîtrez souvent lorsque quelqu'un effectue des recherches en ligne concernant votre secteur. C'est pourquoi il est crucial d'établir un calendrier éditorial afin que vous puissiez maintenir ce flux régulier. Pensez à des sujets qui aideront le lecteur en ce moment, même s'il ne fait pas d'achat auprès de vous aujourd'hui.

Par exemple, si vous êtes un avocat en droit de la famille, vous pouvez écrire des blogs sur la façon d'établir un horaire de temps partagé afin que vos enfants aient le même temps avec les deux parents, ou à quoi s'attendre lors d'une médiation.

Chaque information que vous publiez est une nouvelle page que Google doit indexer. Plus votre public vous voit, plus il connaît votre marque. Points bonus si d'autres entreprises renvoient vers votre contenu.

Outils de marketing entrant

Même si vous êtes un écrivain émérite, il existe plusieurs outils dont vous avez besoin pour vous assurer que vous abordez le marketing entrant de la bonne manière. Écrire un article scientifique n'est pas la même chose que d'écrire pour un public en ligne. Par conséquent, assurez-vous d'avoir les éléments suivants :

Système de gestion de contenu

Un système de gestion de contenu (CMS) est une plateforme sur laquelle vous écrivez, éditez et publiez votre contenu. Pensez à HubSpot, Wix, BlogSpot, SquareSpace ou Wordpress. Vous souhaitez utiliser un logiciel convivial, afin de ne pas perdre de temps dans votre emploi du temps déjà chargé pour découvrir des fonctionnalités complexes. Notre préféré chez Bluleadz est HubSpot, car il a des fonctionnalités de glisser-déposer, des créateurs de CTA, des modèles, et vous n'avez besoin d'aucune connaissance en codage pour l'utiliser.

Recherche de mots-clés

Vous souhaitez également utiliser un outil comme ahrefs ou moz pour rechercher les termes recherchés par votre public. Vous voulez connaître leur volume de recherche mensuel, ainsi que la difficulté à se classer pour ces mots-clés sur les SERP. Vous pouvez obtenir des idées supplémentaires en utilisant leurs fonctionnalités de termes suggérés ou en utilisant d'autres outils comme Answer the Public.

Une fois que vous savez quels mots clés vous utilisez, implémentez-les dans le titre de votre contenu, votre URL et votre méta description. Si vous écrivez un blog, incluez-le également dans les sous-titres. Si vous utilisez des images (ce qui est fortement recommandé, car sinon votre blog aura probablement l'air vraiment ennuyeux), incluez les mots-clés dans le nom du fichier image et dans le texte alternatif.

Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Utiliser les bons mots-clés n'est que la pointe de l'iceberg en matière d'optimisation pour les moteurs de recherche. Vous souhaitez également lier votre contenu à d'autres sources d'informations - internes à votre site et externes lors de la sauvegarde des revendications. Cela aide Google à explorer votre site Web et à l'indexer en conséquence.

Vous devez également optimiser les images afin qu'elles se chargent plus rapidement et s'affichent correctement quel que soit le type d'appareil utilisé par le lecteur. En parlant de cela, assurez-vous d'utiliser un CMS avec un design réactif pour la même raison : que ce soit à partir d'un ordinateur de bureau, d'un ordinateur portable, d'une tablette ou d'un smartphone, votre contenu doit toujours être attrayant et facile à naviguer. Non seulement cela rendra les utilisateurs plus heureux, mais cela augmentera également la probabilité de se classer dans les SERP.

Intégration des médias sociaux

Bien que vous souhaitiez que les internautes visitent votre site de manière organique, il est également recommandé de promouvoir votre contenu. Un moyen simple de le faire est de le partager sur vos plateformes de médias sociaux. Assurez-vous d'abord de mener des études de marché pour voir celles que votre public cible préfère et concentrez-vous sur celles-ci.

Si votre CMS s'intègre aux comptes de médias sociaux, vous pouvez gérer ces publications directement à partir du CMS et vous pouvez les préprogrammer en une seule séance. Vous devez également utiliser des hashtags pertinents pour vous assurer que les gens vous trouvent plus facilement.

Test A/B

Parfois, le contenu peut être génial, mais plusieurs ajustements ici et là le rendraient meilleur. Par exemple, changer les titres, les mises en page ou même les couleurs de la page. L'utilisation d'une plateforme de marketing entrant qui permet les tests A/B permet d'identifier facilement ce qu'il faut utiliser et ce qu'il faut jeter. HubSpot commence même automatiquement à afficher les options qui obtiennent le plus d'engagement de votre public.

7 conseils pour préparer votre entreprise au succès entrant

Maintenant que vous connaissez les fondamentaux, vous souhaitez connaître les meilleures pratiques pour réussir votre stratégie d'inbound marketing.

1. Développer des personnalités d'acheteur

Quelle que soit la qualité de vos services, il est crucial de définir votre client idéal. Cela aidera à limiter le trafic qui arrive sur votre site Web à ceux qui sont les plus susceptibles de devenir des clients.

Pour créer ces personnalités d'acheteurs, vous utilisez des données réelles (basées sur la recherche et votre clientèle existante), ainsi que des spéculations éclairées sur qui ils sont, ce qui les motive et quels sont leurs objectifs. Une fois que vous avez étoffé cela, vous pouvez écrire du contenu qui cible directement ce type de personne.

Après avoir créé le contenu, vous pouvez également le partager sur les plateformes de médias sociaux que votre persona d'acheteur préfère généralement. Si vous recherchez une foule professionnelle, LinkedIn vous servira bien. Si vous vendez des produits de collection Barry Manilow, ignorez TikTok et Instagram pour Facebook, qui ont tendance à être préférés par les baby-boomers. Vous obtenez la dérive.

2. Développer le parcours de l'acheteur

Une personne qui vient de prendre conscience d'un point douloureux n'est pas au même endroit qu'une personne qui a passé les dernières semaines à faire des recherches et qui est prête à acheter.

Ce spectre de A à Z s'appelle le parcours de l'acheteur. Elle se compose de trois étapes : la prise de conscience, la réflexion et la décision.

L'étape de prise de conscience correspond au moment où ils commencent à mener des recherches pédagogiques lorsqu'ils ont remarqué un problème pour la première fois. Au cours de la phase de réflexion, ils ont clairement défini ce dont ils ont besoin et examinent toutes les options disponibles pour le résoudre. L'étape de décision est lorsque les prospects réduisent la liste des fournisseurs et sont prêts à acheter. Une stratégie de marketing entrant efficace comprend la création de contenu pour toutes ces étapes.

3. Mener des études de marché.

Pour savoir ce que veut votre marché cible, vous devrez d'abord recueillir des informations sur ce dont il a besoin, ce qu'il veut et quelles sont ses préférences. Cela est crucial pour éviter de perdre votre temps à commercialiser des prospects non qualifiés.

Une fois que vous connaissez leurs points faibles, créez un contenu qui leur apporte de la valeur. Plus vous répondez à leurs questions - même celles qu'ils n'étaient même pas encore tout à fait sûrs d'avoir - plus ils commencent à vous considérer comme un leader de l'industrie et reviendront sans cesse pour obtenir plus d'informations de votre part.

Vous pouvez faire cette recherche en observant comment votre marché cible interagit avec votre page et avec vos concurrents sur les réseaux sociaux. Vous pouvez également surveiller les concurrents via Moz, Ahrefs ou Semrush.

Cela est pratique pour que vous puissiez voir le type de contenu que vos prospects recherchent. Il vous permet également de trouver des lacunes dans le contenu afin de vous démarquer de vos concurrents. Vous pouvez effectuer des tests A/B avec des groupes de discussion, mener des enquêtes de satisfaction client, suivre votre score NPS et/ou effectuer des recherches sur la segmentation du marché.

4. Créez une stratégie de contenu.

Une fois que vous avez des objectifs commerciaux spécifiques, planifiez comment vous allez les partager et modifiez-les en fonction de l'étape du lecteur dans son parcours d'achat. Vous faites cela avec tous les aspects de votre contenu - écrit, vidéo, photographique. Comment allez-vous les disposer ? Où placez-vous des appels à l'action ? Tu publies quoi quand ?

Des outils de référencement comme Ahrefs et Moz peuvent vous aider à rechercher des mots-clés pertinents et à déterminer à quel point il peut être difficile de se classer sur une page de résultats de moteur de recherche. Vous pouvez l'utiliser comme point de départ et créer votre contenu autour de lui.

Vous devez ensuite créer un calendrier éditorial cohérent présentant clairement chaque sujet, les mots-clés et les éventuels titres et sous-titres, ainsi que les sites Web pertinents qui se classent bien. Créez ensuite un contenu meilleur que ce qui est actuellement bien classé. Recherchez les informations manquantes ou les données obsolètes pour rendre ce que vous publiez plus utile.

5. Optimisez le contenu.

Vous pouvez créer le meilleur contenu de l'univers, mais s'il n'apparaît pas dans les moteurs de recherche, presque personne ne le découvrira jamais. L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) vous aide à augmenter la probabilité de classement sur les pages de résultats des moteurs de recherche en faisant savoir à Google que votre contenu est utile et pertinent.

En fait, le référencement génère 1 000 % de trafic en plus que les médias sociaux organiques. Certaines des meilleures pratiques de référencement incluent

• Rédiger des titres et des méta descriptions convaincants
• Optimisation de vos images pour des temps de chargement de site Web plus rapides
• Inclure des mots clés cibles dans l'URL
• relier vos pages à des sources faisant autorité
• Utilisation du texte alternatif pour les images,
• Écrire pour des lecteurs humains

Le simple fait de bourrer votre contenu de mots-clés dans la mesure où cela ne semble pas naturel ou robotique est inutile et peut nuire au classement de votre site.

Avant de commencer, utilisez d'abord un outil de référencement pour vous aider à identifier l'intention de l'utilisateur lorsqu'il effectue le type de recherche qui devrait mener à votre contenu.

Par exemple, si vous recherchez "comment s'entraîner pour un marathon", vous verrez que la plupart de ce qui apparaît sur la première page de Google sont des blogs. Alors écrivez des blogs.

Mais si vous tapez "chaussures de course", vous obtiendrez principalement des pages de commerce électronique vous indiquant ce qu'elles ont en stock. Si ce que vous essayez de faire est de vendre des chaussures de course, alors vous êtes en or. Créer une boutique en ligne.

Voir ce qui apparaît sur la première page de résultats vous permet de savoir ce que recherchent les utilisateurs qui recherchent un produit similaire.

6. Fournir une bonne expérience utilisateur.

L'expérience utilisateur (UX) fait référence à la façon dont une personne se sent lorsqu'elle interagit avec votre contenu. Votre site Web est-il attrayant? Facile à lire? Intuitif? Le contenu et la mise en page doivent avoir un sens pour le visiteur du site Web.

Il devrait également se charger rapidement et bien s'adapter aux appareils mobiles. L'étoile polaire doit toujours être centrée sur l'utilisateur. Votre persona d'acheteur est-il une personne occupée qui portera probablement un enfant sur un bras tout en faisant défiler votre site d'une main avec l'autre ? Sont-ils susceptibles de préférer le contenu vidéo à la variété écrite ? Sont-ils plus à l'aise pour lire des textes plus longs ?

Quoi qu'il en soit, concevez tout en pensant à la manière de le rendre plus facile et plus agréable pour eux.

7. Suivre les résultats.

En suivant les performances de votre contenu, vous pourrez identifier les domaines qui fonctionnent bien et ceux qui doivent être optimisés.

Vous souhaitez que plus de personnes s'inscrivent à votre newsletter ? S'inscrire à un webinaire ? Augmenter le nombre d'abonnés au blog de 10 % d'ici la fin du trimestre ? Déterminez ce que vous voulez accomplir, puis alignez tous vos efforts pour y parvenir.

Gardez à l'esprit qu'il existe de nombreux paramètres, et si vous essayez de prêter attention à chacun d'eux, votre tête tournera et vous aurez envie de conduire jusqu'à l'aéroport et de ne jamais revenir. Concentrez-vous donc sur ce qui est pertinent pour vos objectifs spécifiques. Il peut s'agir du trafic sur le site Web, du taux de rebond, des prospects qualifiés, de l'engagement sur les réseaux sociaux, des inscriptions, du taux de conversion et/ou des coûts d'acquisition de clients, pour n'en nommer que quelques-uns.

Combien de temps faut-il à l'Inbound Marketing pour voir des résultats ?

Comme pour tout ce qui en vaut vraiment la peine, cela prend du temps. Vous pourriez faire une analyse à court terme en attendant environ six mois pour voir si vous remarquez des changements.

Cependant, gardez à l'esprit que l'inbound marketing est une stratégie à long terme. La réponse quant au moment où les résultats seront évidents dépend également de la fréquence à laquelle vous publiez de nouveaux contenus - articles de blog, vidéos pédagogiques, webinaires. Chacun d'eux est une nouvelle page de site Web qui, une fois optimisée, augmente la probabilité que l'un d'entre eux se classe sur les résultats de la première page de Google. Si tout est bien fait, vous pourriez voir des résultats substantiels en un an.

Cela dit, le marketing entrant ne devrait pas être statique. Le comportement, les goûts et les attentes des utilisateurs évoluent avec le temps, tout comme votre stratégie marketing. Heureusement, cela ne se fait pas du jour au lendemain, donc une fois que vous avez trouvé une stratégie qui fonctionne pour vous, vous pouvez vous y tenir pendant un certain temps.

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