Сколько времени требуется входящему маркетингу B2B, чтобы увидеть результаты (+ советы)

Мы живем в эпоху мгновенного удовлетворения. Вы хотите посмотреть все шоу, вы можете это сделать. Хотите узнать второе имя Мадонны? Это прямо здесь, у вас под рукой. Вы получаете дрейф.

Поэтому понятно, что когда вы делаете что-то новое, вы хотите сразу увидеть результаты. Однако, как бы это ни было удобно во многих сценариях, в других это займет некоторое время. Подумайте о том, чтобы получить степень по строительству дома или узнать, будет ли конкретная услуга B2B хорошей инвестицией.

Так обстоит дело и с входящим маркетингом. Но что именно? Как это работает? И каков разумный период времени, в течение которого вы должны начать видеть результаты? Вот наш взгляд на использование входящего маркетинга для маркетинга b2b.

Что такое входящий маркетинг?

Входящий маркетинг относится к тому, когда вы приводите свою аудиторию к вам (отсюда и термин входящий). В отличие от традиционного подрывного маркетинга, входящий маркетинг предполагает обмен контентом, который ищет ваша аудитория, каждый раз, когда они вводят запрос в поисковую систему. Например, если вы проводите сетевое мероприятие, вы можете выполнить поиск по запросам «идеи организации питания для крупных мероприятий», «как привлечь людей на сетевые мероприятия» или «советы по успешному сетевому мероприятию».

Это приведет к созданию списка блогов, в которых вы узнаете обо всем: от одежды по случаю до выяснения того, кто, вероятно, будет там и как продвигать мероприятие. Вуаля. Каждая из организаций, создавших контент, привлекла вас на свой веб-сайт в поисках информации, актуальной для вас в данный конкретный момент.

Несмотря на то, что основную часть входящего маркетингового контента составляют блоги, есть и другие способы, которыми вы можете обучать свою аудиторию с помощью более подробных материалов, в том числе:

• электронные книги
• Инфографика
• Информационные видео
• Статьи
• белые бумаги

Вы можете поделиться своим опытом, а также предоставить авторитетные источники информации, которой вы делитесь (на самом деле, всегда делайте это. Это лучшая практика).

Преимущества входящего маркетинга

У кампаний входящего маркетинга много преимуществ; и независимо от вашей отрасли, вы, вероятно, оцените их. Это включает:

Органический трафик

Все хотят больше трафика на сайт. И не только люди, которые ввели ваш URL-адрес в строку поиска, потому что вы дали им свою визитную карточку. При эффективном входящем маркетинге ваш контент будет появляться в поисковой выдаче. И если заголовок броский, а мета-описание достаточно хорошее, чтобы заинтересовать читателя, он зайдет на ваш сайт, чтобы узнать больше о том, что вы хотите сказать.

Соответствующий контент

Телевизионная реклама такая отвратительная. Несмотря на то, что они существуют уже несколько десятилетий и могут быть эффективными для компаний B2C, реальность такова, что многие люди находят их раздражающими. Вот почему принято доплачивать за потоковые сервисы, чтобы вообще их пропустить — или за то, чтобы люди ходили за закусками, просматривали свой телефон или ходили в ванную, пока они включены.

Однако входящий маркетинг предоставляет информацию, которую читатель активно ищет. Таким образом, единственный способ, которым они покинут ваш сайт, не прочитав его, — это если вы не будете следовать передовым методам и приветствовать их стеной текста.

Станьте отраслевым экспертом

Чем больше контента вы публикуете, тем чаще вы будете появляться, когда кто-то выполняет поиск в Интернете, относящийся к вашей отрасли. Вот почему так важно составить редакционный календарь, чтобы вы могли поддерживать постоянный поток. Подумайте о темах, которые помогут читателю прямо сейчас, даже если он не сделает сегодня у вас покупку.

Например, если вы адвокат по семейным делам, вы можете писать в блогах о том, как разработать график разделения времени, чтобы ваши дети получали равное время с обоими родителями, или о том, чего ожидать при посредничестве.

Каждая часть информации, которую вы публикуете, — это новая страница, которую Google должен проиндексировать. Чем больше ваша аудитория видит вас, тем больше они знают о вашем бренде. Бонусные баллы, если другие компании ссылаются на ваш контент.

Инструменты входящего маркетинга

Даже если вы звездный писатель, есть несколько инструментов, которые вам нужны, чтобы убедиться, что вы подходите к входящему маркетингу правильно. Написание научной статьи — это не то же самое, что написание для онлайн-аудитории. Поэтому убедитесь, что у вас есть следующее:

Система управления контентом

Система управления контентом (CMS) — это платформа, на которой вы пишете, редактируете и публикуете свой контент. Подумайте о HubSpot, Wix, BlogSpot, SquareSpace или Wordpress. Вы хотите использовать программное обеспечение, удобное для пользователя, чтобы вам не приходилось тратить время в своем и без того напряженном графике на изучение сложных возможностей. Наш любимый в Bluleadz — HubSpot, потому что он имеет функции перетаскивания, создатели CTA, шаблоны, и вам не нужны какие-либо знания программирования, чтобы использовать его.

Исследование ключевых слов

Вы также можете использовать такой инструмент, как ahrefs или moz, для поиска терминов, которые изучает ваша аудитория. Вы хотите знать их ежемесячный объем поиска, а также сложность ранжирования этих ключевых слов в поисковой выдаче. Вы можете получить дополнительные идеи, используя их функции «Предлагаемые условия» или используя другие инструменты, такие как «Ответить всем».

Как только вы узнаете, какие ключевые слова вы используете, внедрите их в заголовок вашего контента, URL-адрес и мета-описание. Если вы ведете блог, также включите его в подзаголовки. Если вы используете изображения (что настоятельно рекомендуется, потому что иначе ваш блог, вероятно, будет выглядеть очень скучно), включите ключевые слова в имя файла изображения и в альтернативный текст.

Поисковая оптимизация (SEO)

Использование правильных ключевых слов — это только верхушка айсберга, когда дело доходит до поисковой оптимизации. Вы также хотите связать свой контент с другими источниками информации — внутренними на вашем сайте и внешними при резервном копировании утверждений. Это помогает Google сканировать ваш сайт и соответствующим образом индексировать его.

Вы также должны оптимизировать изображения, чтобы они загружались быстрее и выглядели нормально на любом типе устройства, которое использует читатель. Говоря об этом, обязательно используйте CMS с адаптивным дизайном по той же причине: будь то настольный компьютер, ноутбук, планшет или смартфон, ваш контент всегда должен выглядеть привлекательно и легко ориентироваться. Это не только сделает пользователей счастливее, но и повысит вероятность ранжирования в поисковой выдаче.

Интеграция с социальными сетями

Хотя вы хотите, чтобы люди приходили на ваш сайт естественным образом, также рекомендуется продвигать свой контент. Самый простой способ сделать это — поделиться им в своих социальных сетях. Убедитесь, что вы сначала провели исследование рынка, чтобы увидеть, какие из них предпочитает ваша целевая аудитория, и сосредоточьтесь на них.

Если ваша CMS интегрируется с учетными записями в социальных сетях, вы можете управлять этими сообщениями непосредственно из CMS и заранее запланировать их все за один присест. Вы также должны использовать соответствующие хэштеги, чтобы людям было легче вас найти.

A/B-тестирование

Иногда контент может быть отличным, но несколько настроек здесь и там сделают его лучше. Например, переключение заголовков, макетов или даже цветов на странице. Использование платформы входящего маркетинга, которая позволяет проводить A/B-тестирование, позволяет легко определить, что использовать, а от чего отказаться. HubSpot даже автоматически начинает отображать варианты, которые вызывают наибольшую заинтересованность у вашей аудитории.

7 советов по настройке вашего бизнеса для входящего успеха

Теперь, когда вы знаете основы, вы хотите знать о лучших практиках, чтобы добиться успеха в своей стратегии входящего маркетинга.

1. Создайте образ покупателя

Независимо от того, насколько хороши ваши услуги, очень важно определить вашего идеального клиента. Это поможет сузить трафик, поступающий на ваш сайт, до тех, кто с наибольшей вероятностью станет вашим клиентом.

Чтобы создать этих покупателей, вы используете реальные данные (на основе исследований и вашей существующей клиентской базы), а также обоснованные предположения о том, кто они, что их мотивирует и каковы их цели. После того, как вы конкретизируете это, вы можете писать контент, который непосредственно нацелен на этот тип людей.

После того, как вы создадите контент, вы также можете поделиться им на платформах социальных сетей, которые обычно предпочитает ваш покупатель. Если вы ищете профессиональную аудиторию, LinkedIn сослужит вам хорошую службу. Если вы продаете коллекционные товары Барри Манилоу, пропустите TikTok и Instagram в пользу Facebook, который, как правило, предпочитают бумеры. Вы получаете дрейф.

2. Разработайте путь покупателя

Человек, который только что узнал о болевой точке, находится не в том же положении, что и человек, который провел последние несколько недель за исследованиями и готов купить.

Этот спектр от А до Я называется путешествием покупателя. Он состоит из трех этапов: осознание, рассмотрение и решение.

Стадия осознания — это когда они начинают проводить образовательные исследования, когда впервые заметили проблему. На этапе рассмотрения они четко определили, что им нужно, и рассматривают все доступные варианты для ее решения. Стадия принятия решения — это когда потенциальные клиенты составляют список поставщиков и готовы к покупке. Эффективная стратегия входящего маркетинга включает в себя создание контента для всех этих этапов.

3. Проведите исследование рынка.

Чтобы узнать, чего хочет ваш целевой рынок, вам нужно сначала собрать информацию о том, что им нужно, чего они хотят и каковы их предпочтения. Это крайне важно, чтобы не тратить время на маркетинг неквалифицированных потенциальных клиентов.

Как только вы узнаете их болевые точки, создайте контент, который принесет им пользу. Чем больше вы отвечаете на их вопросы — даже на те, в которых они еще не были полностью уверены, — тем больше они начинают думать о вас как о лидере отрасли и будут возвращаться к вам за дополнительной информацией.

Вы можете провести это исследование, наблюдая за тем, как ваш целевой рынок взаимодействует с вашей страницей и с конкурентами в социальных сетях. Вы также можете отслеживать конкурентов через Moz, Ahrefs или Semrush.

Это удобно, так как вы можете увидеть тип контента, который ищут ваши потенциальные клиенты. Это также позволяет вам находить пробелы в контенте, чтобы вы могли выделиться среди конкурентов. Вы можете проводить A/B-тестирование с фокус-группами, проводить опросы об удовлетворенности клиентов, отслеживать свой показатель NPS и/или проводить исследования сегментации рынка.

4. Создайте контент-стратегию.

Как только у вас появятся конкретные бизнес-цели, спланируйте, как вы собираетесь поделиться ими, и измените их в зависимости от этапа пути покупателя к читателю. Вы делаете это со всеми аспектами своего контента — письменного, видео, фото. Как ты собираешься их выкладывать? Где вы размещаете призывы к действию? Когда вы публикуете что?

SEO-инструменты, такие как Ahrefs и Moz, могут помочь вам исследовать релевантные ключевые слова и определить, насколько сложно ранжироваться на странице результатов поисковой системы. Вы можете использовать это как отправную точку и создавать свой контент вокруг этого.

Затем вы должны создать сплоченный редакционный календарь с четким изложением каждой темы, ключевых слов и возможных заголовков и подзаголовков, а также соответствующих веб-сайтов, которые хорошо ранжируются. Затем создайте контент, который лучше, чем тот, который в настоящее время хорошо ранжируется. Ищите информационные пробелы или устаревшие данные, чтобы сделать то, что вы публикуете, более полезным.

5. Оптимизируйте контент.

Вы можете создать лучший контент во вселенной, но если он не будет отображаться в поисковых системах, вряд ли кто-нибудь когда-либо узнает о нем. Оптимизация поисковых систем (SEO) помогает повысить вероятность ранжирования на страницах результатов поисковых систем, сообщая Google, что ваш контент полезен и актуален.

Фактически, SEO привлекает на 1000% больше трафика, чем органические социальные сети. Некоторые из лучших практик SEO включают

• Написание убедительных заголовков и мета-описаний
• Оптимизация изображений для ускорения загрузки сайта
• Включение целевых ключевых слов в URL
• ссылки на ваши страницы с авторитетными источниками
• Использование альтернативного текста для изображений,
• Писать для читателей

Простое наполнение вашего контента ключевыми словами до такой степени, что это звучит неестественно или роботизированно, бесполезно и может повредить рейтингу вашего сайта.

Прежде чем приступить к работе, сначала используйте инструмент SEO, который поможет вам определить намерения пользователя при выполнении поиска, который должен привести к вашему контенту.

Например, если вы введете запрос «как подготовиться к марафону», вы увидите, что большая часть того, что всплывает на первой странице Google, — это блоги. Так что пишите блоги.

Но если вы наберете «кроссовки», вы в основном получите страницы электронной коммерции, показывающие, что у них есть в наличии. Если то, что вы пытаетесь сделать, это продать кроссовки, то вы золотой. Создать интернет-магазин.

Видя, что появляется на первой странице результатов, вы можете узнать, что ищут пользователи, которые ищут аналогичный продукт.

6. Обеспечьте хороший пользовательский опыт.

Пользовательский опыт (UX) относится к тому, что человек чувствует при взаимодействии с вашим контентом. Привлекателен ли ваш сайт? Легко читать? Интуитивный? Содержание и макет должны быть понятны посетителю сайта.

Он также должен быстро загружаться и хорошо адаптироваться для мобильных устройств. Полярная звезда всегда должна быть ориентирована на пользователя. Является ли ваш покупатель занятым человеком, который, вероятно, будет носить ребенка на одной руке, а другой прокручивать ваш сайт одной рукой? Предпочитают ли они видеоконтент письменному варианту? Вероятно, им будет удобнее читать крупный текст?

Что бы это ни было, разрабатывайте все, думая о том, как сделать это проще и приятнее для них.

7. Отслеживайте результаты.

Отслеживая, как работает ваш контент, вы сможете определить области, которые работают хорошо, а какие нуждаются в оптимизации.

Хотите, чтобы на вашу рассылку подписывалось больше людей? Записаться на вебинар? Увеличить количество подписчиков блога на 10 процентов к концу квартала? Выясните, чего вы хотите достичь, а затем направьте все свои усилия на достижение этого.

Имейте в виду, что метрик много, и если вы попытаетесь уделить внимание каждой из них, у вас закружится голова, и вам захочется ехать в аэропорт и никогда не возвращаться. Поэтому сосредоточьтесь на том, что имеет отношение к вашим конкретным целям. Это может быть трафик веб-сайта, показатель отказов, квалифицированные лиды, участие в социальных сетях, регистрация, коэффициент конверсии и / или затраты на привлечение клиентов, и это лишь некоторые из них.

Сколько времени требуется входящему маркетингу, чтобы увидеть результаты?

Как и все остальное, что действительно стоит того, это требует времени. Вы можете провести краткосрочный анализ, подождав около шести месяцев, чтобы увидеть, заметите ли вы какие-либо изменения.

Однако имейте в виду, что входящий маркетинг — это долгосрочная стратегия. Ответ на вопрос, когда результаты будут очевидны, также зависит от того, как часто вы публикуете новый контент — посты в блогах, обучающие видео, вебинары. Каждая из них представляет собой новую страницу веб-сайта, которая при оптимизации увеличивает вероятность того, что одна из них займет первое место в результатах поиска Google. Если все сделано правильно, вы можете увидеть существенные результаты в течение года.

Тем не менее, входящий маркетинг не должен быть статичным. Поведение пользователей, их предпочтения и ожидания меняются со временем, как и ваша маркетинговая стратегия. К счастью, это не происходит в одночасье, поэтому, как только вы найдете стратегию, которая работает для вас, вы можете придерживаться ее какое-то время.

Получите бесплатный аудит HubSpot

Входящий маркетинг — эффективный инструмент для привлечения нужной аудитории. Но изучение его основ и всех доступных инструментов иногда может показаться ошеломляющим. Позвольте нам помочь вам, проведя бесплатный аудит HubSpot. Мы используем эту платформу, потому что в ней есть все инструменты, необходимые для трансформации вашего бизнеса. Узнайте, что лучше всего подойдет для ваших кампаний входящего маркетинга, а также пошаговые инструкции, которые помогут вам уверенно двигаться вперед.