Jak znaleźć grupę docelową, aby prowadzić lepszy marketing

Do kogo się sprzedajesz? Jeśli nie możesz od razu udzielić konkretnej odpowiedzi na to pytanie, musisz zdefiniować grupę docelową. Dobry marketing jest skierowany do konkretnych klientów. Wiedza o tym, kim są ci ludzie, może pomóc Ci w lepszym wykorzystaniu potencjału marketingowego. Dzięki dokładnym badaniom i analizom będziesz w stanie zidentyfikować grupę docelową i stworzyć marketing, który powali ich na kolana. Nauczymy Cię jak.

Zidentyfikuj swoich odbiorców za pomocą tego zestawu odbiorców docelowych

Zanim nauczysz się badać swoją grupę docelową, zabierz ze sobą nasz zestaw. Zawiera te szablony:

• Szablon persony odbiorców
• Szablon ankiety dotyczącej odbiorców
• Szablon pytań do rozmowy kwalifikacyjnej

Te zasoby pomogą Ci przećwiczyć niektóre ze wskazówek, które omówimy w tym poście na blogu. Co najlepsze, są w 100% darmowe.

Dlaczego warto zdefiniować grupę docelową?

Kiedy zidentyfikujesz swoją grupę docelową, uzyskasz lepsze wyniki dzięki ciężkiej pracy, którą wkładasz w marketing. Aby zrozumieć, dlaczego, musimy odpowiedzieć na pytanie „Co oznacza zamierzeni odbiorcy?” Niezależnie od tego, czy nazwiesz to grupą docelową, rynkiem docelowym, czy zamierzoną grupą odbiorców, ta grupa ludzi jest odbiorcami, którzy najprawdopodobniej będą cieszyć się Twoim produktem lub usługą. Te dwa cele osiągniesz, badając i identyfikując grupę docelową:

• Pozbędziesz się założeń dotyczących docelowych odbiorców. Łatwo założyć, że osoby zainteresowane Twoim produktem są takie jak Ty, ale tylko dane o odbiorcach dadzą Ci pewność. Badania zaangażowane w zdefiniowanie odbiorców pokażą ich prawdziwe cechy i zainteresowania.
• Zrozumiesz, jakie zabezpieczenia marketingowe przygotować dla swoich klientów. Znając preferencje i problemy swoich odbiorców, będziesz mógł tworzyć treści i inne materiały marketingowe, które im odpowiadają.

Korzyści te ułatwią prowadzenie marketingu, który rezonuje z odbiorcami, zwiększając sprzedaż i potencjał przychodów. W końcu to jedno, że ktoś widzi Twój marketing, a co innego, aby coś z niego wyciągnąć.

Jakie typy docelowych odbiorców istnieją?

Możesz zdefiniować swoich docelowych odbiorców za pomocą cech związanych z ich doświadczeniami życiowymi, preferencjami i zachowaniami zakupowymi. Niektórzy marketerzy, którzy dobrze znają swoich odbiorców, dzielą ich na grupy w oparciu o te cechy w ramach praktyki zwanej segmentacją. Na tym etapie procesu pamiętaj tylko, że możesz analizować odbiorców za pomocą kategorii, takich jak te przykłady demograficzne na rynku docelowym:

• Wiek
• Płeć
• Kariera
• Lokalizacja
• Subkultura
• Postawy i opinie
• Zamiar zakupu (prawdopodobieństwo zakupu produktu)
• Hobby i zainteresowania
• Styl życia

Jakie pytania należy zadać na temat grupy docelowej?

Gdy określisz swoją grupę docelową, powinieneś mieć na uwadze następujące pytania:

• Kim oni są? Musisz znać cechy swojego typowego członka grupy odbiorców, aby stworzyć marketing, na który będą oni otwarci.
• Jakie są ich główne problemy (które Twoja firma może rozwiązać)? Kiedy zrozumiesz problemy swoich odbiorców, będziesz wiedział, jak zaprezentować swój produkt jako rozwiązanie.
• Jakie treści konsumują? Zastanów się, jakie treści podobają się Twoim odbiorcom, abyś mógł prowadzić działania marketingowe dotyczące podobnych tematów i tematów.
• Gdzie spędzają czas (w Internecie i w prawdziwym życiu)? Gdy już wiesz, gdzie Twoi odbiorcy korzystają z marketingu, zrozumiesz, gdzie umieścić własne materiały marketingowe, aby uzyskać największą ekspozycję.

Jak badasz swoją grupę docelową?

Chociaż poznawanie tajników dużej grupy ludzi może wydawać się zniechęcające, masz wiele prostych sposobów, aby to zrobić. Co najważniejsze dla małych firm, większość z tych metod jest również bezpłatna lub tania.

Przeprowadź ankietę wśród klientów i czytelników treści

Zastanawiasz się, jacy są Twoi odbiorcy? Zapytaj ich sam. Pobierz szablon ankiety dla odbiorców pobrany na początku tego wpisu na blogu i wykonaj następujące czynności:

1. Ustaw cele ankiety. Zapisz pięć najważniejszych rzeczy, których chcesz dowiedzieć się o swoich odbiorcach z ankiety.
2. Wybierz platformę ankiet. SurveyMonkey, Formularze Google i Crowdsignal to popularne bezpłatne i niedrogie opcje.
3. Utwórz swoje pytania ankietowe. Staraj się, aby były powiązane z listą, którą utworzyłeś w pierwszym kroku. Zastanów się nad pytaniem odbiorców o ich dane demograficzne, zachowanie online i doświadczenia z Twoją marką.
4. Ustaw termin swojej ankiety. Sugerujemy przedział czasowy od dwóch tygodni do miesiąca, aby uwzględnić każdego, kto nie może odpowiedzieć od razu.
5. Promuj swoją ankietę w swoich najpopularniejszych kanałach. Spróbuj wysłać go w wiadomości e-mail na swoją listę, udostępnić w mediach społecznościowych lub wyróżnić w swojej witrynie.

Jeśli możesz to zrobić, zachęć ludzi do wypełnienia ankiety za pomocą zachęty. Możesz zaoferować przewodnik lub zasób, markowy łup, kod rabatowy lub wpis do loterii.

Przeprowadź wywiady z obecnymi klientami

Podczas gdy ankiety klientów dostarczają szerokich informacji o osobach, którym podoba się Twój produkt, wywiady jeden na jednego dostarczają bogatszych szczegółów na temat doświadczeń poszczególnych klientów. Z tych rozmów uzyskasz głębokie informacje emocjonalne, które pomogą Ci zrozumieć, dlaczego Twoi klienci angażują się w Twoją markę. Pamiętaj o tych wskazówkach podczas planowania i przeprowadzania wywiadów z klientami:

• Ustaw jasny cel rozmowy: tak jak w przypadku ankiety dla klientów, stwórz cel rozmowy, do którego będą powiązane twoje pytania.
• Używaj pytań otwartych: Jak omówiliśmy w naszym przewodniku po przeprowadzaniu wywiadów z ekspertami w danej dziedzinie, pytania otwarte dają lepsze wyniki niż pytania zamknięte. Na przykład monit typu „Powiedz mi, jak lubisz korzystać z naszego produktu” wymusi na kliencie więcej szczegółów niż pytanie typu „Czy uważasz, że nasz produkt jest przydatny?”
• Bądź otwarty: jak wskazuje HubSpot w swoim przewodniku po wywiadach z klientami, czasami klient będzie mówić negatywnie o twoim produkcie – i to jest w porządku. W rzeczywistości te odpowiedzi pomogą Ci dowiedzieć się, czego nie lubią Twoi odbiorcy i jak poprawić ich wrażenia.
• Zakończ zaufaną sztuczką dziennikarską: Twoje pytania prawdopodobnie nie będą obejmować wszystkiego, co chce powiedzieć Twój klient, ponieważ oboje jesteście ludźmi z różnymi perspektywami życia. Z tego powodu wielu dziennikarzy lubi zadawać pytania typu: „Czy chciałbyś dodać coś, o co nie pytałem w tym wywiadzie?” Dziennikarze, którzy z niego korzystają, często odkrywają, że z tego pytania uzyskują najbardziej wnikliwe odpowiedzi.

Skorzystaj z szablonu, który pobrałeś z naszego pakietu odbiorców docelowych, aby zapisywać pytania i robić notatki podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Aby uzyskać więcej wskazówek dotyczących przeprowadzania rozmów z klientami, przeczytaj nasz obszerny przewodnik po najlepszych praktykach przeprowadzania rozmów z klientami.

Sprawdź swoje dane demograficzne Google Analytics

Google Analytics rejestruje dane demograficzne odwiedzających Twoją witrynę internetową związane z ich lokalizacją, zainteresowaniami, płcią i wiekiem. Aby uzyskać dostęp do tych informacji, kliknij opcję Raporty w menu po lewej stronie, a następnie przejdź do Przegląd danych demograficznych lub Szczegóły demograficzne w sekcji Użytkownik . Kliknij link w prawym dolnym rogu każdego pola na karcie Przegląd danych demograficznych lub przejdź do karty Dane demograficzne , aby przejrzeć szczegółowe informacje o zaangażowaniu danych demograficznych i współczynnikach konwersji. Chociaż podczas jednej wizyty grupowej możesz zobaczyć wiele osób, mogą one nie być najbardziej zaangażowane w Twoją witrynę. Sprawdź, które segmenty Twoich odbiorców faktycznie konsumują treść Twojej witryny i na niej działają. Jeśli nie widzisz danych demograficznych w panelu Analytics, włącz Google Signals w ustawieniach danych.

Wyłap dane demograficzne i dane o odbiorcach z mediów społecznościowych

Większość głównych platform mediów społecznościowych śledzi podstawowe dane demograficzne o Twoich obserwujących. Dowiedz się, jak znaleźć te informacje w każdej witrynie:

• Facebook/Instagram: Przejdź do Facebook Business Suite i kliknij opcję Insights w menu po lewej stronie, a następnie przejdź do zakładki Audience .
• Twitter: użyj narzędzia innej firmy — Twitter nie ma już natywnego panelu danych odbiorców.
• LinkedIn: odwiedź obserwujących w menu Analytics na stronach LinkedIn.
• Pinterest: kliknij Statystyki odbiorców w menu Analytics.

Te dane demograficzne mediów społecznościowych udostępniają takie informacje, jak wiek odbiorców, płeć, a nawet staż pracy.

Uzyskaj dane od firm zajmujących się badaniem rynku

Kiedy potrzebujesz szerokiego przeglądu populacji, które używają twojego produktu, raporty firm badawczych dadzą ci podstawy. Chociaż zatrudnienie firmy zajmującej się badaniem rynku w celu zbadania określonej grupy odbiorców może być poza zakresem budżetu małej firmy, firmy te często sprzedają lub udostępniają raporty z badań. Oto dwa przykłady bezpłatnych informacji o odbiorcach od wielkich nazwisk. Nielsen udostępnia bezpłatny raport na temat poglądów Afroamerykanów na reprezentację w marketingu. Gartner dostarcza roczne prognozy marketingowe, które pomogą Ci zrozumieć, na jakie trendy marketingowe reagują klienci. Zastanawiasz się, gdzie znaleźć firmy zajmujące się badaniem rynku odpowiednie dla Twoich odbiorców i branży? Pomoc dotycząca testowania oprogramowania zawiera przegląd branży badań rynkowych i niektórych z jej najpopularniejszych członków.

Analizuj dane swoich aktualnych klientów

Możliwe, że masz pod ręką dane klientów, które mogą zwiększyć Twoje wysiłki w zakresie badania odbiorców. Czy masz któreś z tych źródeł informacji o klientach?

• Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) lub podobna baza danych klientów
• Historia zakupów klienta
• Informacje o członkach listy e-mailowej
• Recenzje produktów i firm

Nawet coś tak prostego jak faktura może Ci powiedzieć, jak Twoi obecni klienci wchodzą w interakcję z Twoją firmą.

Użyj Social Listening

Social listening to czynność polegająca na obserwowaniu wzmianek o słowach kluczowych w mediach społecznościowych lub w sieci. Te słowa kluczowe zwykle odnoszą się do Twojej marki lub branży, w tym nazwy marki. Możesz skorzystać z dedykowanej platformy społecznościowej lub wyszukiwać słowa kluczowe indywidualnie na każdej monitorowanej platformie. Miej oko na słowa kluczowe, takie jak:

• Twoja nazwa marki
• Nazwy marek Twoich konkurentów
• Twoje oryginalne nazwy produktów lub usług
• Twoja nazwa branży

Monitorując, jak ludzie mówią na te tematy, szukaj tematów i bolączek, o których wspominają. Czy Twoi potencjalni odbiorcy pytają o coś nowego w Twojej branży? Co chwalą lub odrzucają?

Oglądaj swoje najlepsze (i najgorsze) treści

Zajrzyj do analityki postów na swoim blogu, aby zobaczyć, jakie tematy i podejścia najlepiej sprawdzają się w przypadku Twoich odbiorców. Podczas gdy wyświetlenia strony i współczynniki odrzuceń oferują cenne informacje, analiza treści zawiera jeszcze bardziej wnikliwe liczby. Spójrz na takie dane jak:

• Współczynnik klikalności: odsetek czytelników, którzy kliknęli wezwanie do działania w Twoim blogu
• Średni czas spędzony na stronie: średni czas, jaki czytelnicy spędzają na stronie posta na blogu
• Współczynnik konwersji: liczba osób, które śledzą Twoje wezwanie do działania, w porównaniu z liczbą osób, które wyświetlają Twój post na blogu

W zależności od tego, ile masz czasu, możesz spojrzeć na te liczby za pośrednictwem preferowanej platformy analitycznej lub przeprowadzić pełny audyt treści.

Znajdź inne treści, które czytają Twoi odbiorcy

Twoja marka jest tylko jednym źródłem treści dla Twoich odbiorców. Na jakie inne firmy i publikacje liczą? Jakie tematy ich bawią i edukują? Sprawdź, jakie inne treści czytają Twoi odbiorcy, patrząc na:

• Treści konkurencji
• Treści zyskujące popularność w Twojej branży
• Treści popularne wśród odbiorców i kręgów w mediach społecznościowych
• Trendy branżowe w BuzzSumo

Jak rozumiesz swoich docelowych odbiorców?

Po wykonaniu czynności, które właśnie omówiliśmy, będziesz mieć do wykorzystania ogromną ilość informacji o odbiorcach. Jak teraz dowiadujesz się, co te informacje mówią o Twoich odbiorcach? Oto jak przeprowadzić analizę grupy docelowej.

Przejrzyj swoje dane pod kątem popularnych motywów

Przejrzyj uważnie swoje dane pod kątem wzorców w typach docelowych odbiorców, które omówiliśmy na początku tego wpisu na blogu, takich jak:

• Zainteresowania
• Wiek i płeć
• Kariera
• Dochód
• Bolesne punkty i wyzwania, którym może sprostać Twój produkt
• Styl życia i hobby
• Preferencje treści
• Nawyki przeglądania Internetu
• Nawyki zakupowe

Zachowaj otwarty umysł, szukając wspólnych cech swoich odbiorców. Coś tak małego, jak ulubiona strona internetowa lub użycie języka, może wskazać Ci preferencje marketingowe Twoich klientów.

Zmień swoje dane w persony klientów

Wykorzystaj wnioski, które uzyskałeś ze swoich danych, aby stworzyć persony marketingowe — fikcyjne profile opisujące typowego klienta. Narzędzia te stanowią doskonały przykład grupy docelowej, gdy próbujesz dopasować swój marketing do swoich odbiorców. Persona marketingowa zawiera takie szczegóły jak:

• Rysunek lub zdjęcie przedstawiające fikcyjnego klienta
• Imię i stanowisko
• Informacje demograficzne, takie jak wiek, płeć, poziom dochodów i wykształcenie
• Hobby i zainteresowania
• Cele i punkty bólu związane z produktem
• Wartości i obawy związane z Twoim produktem
• Ulubione źródła treści

Szablon persony marketingowej pobrany na początku tego wpisu na blogu zawiera miejsce na wszystkie te informacje.

Jak wykorzystać dane o odbiorcach w strategii marketingowej?

Teraz, gdy masz grupę docelową, nadszedł czas, aby wprowadzić te dane w życie.

Twórz materiały marketingowe skierowane do Twoich klientów

Twoje dane o docelowych odbiorcach i persony klientów powinny odtąd informować Twój marketing. Informacje, które masz na temat swoich odbiorców, powinny mieć wpływ na następujące aspekty materiałów marketingowych:

• Kopia: Używaj języka, który wydaje się naturalny dla osób czytających Twoją kopię. Na przykład, jeśli masz produkt typu business-to-business dla kadry kierowniczej, chciałbyś użyć bardziej formalnego i skoncentrowanego na sprzedaży języka, ale typowa publiczność business-to-custom będzie preferować swobodny język. Jeśli masz wątpliwości, mów tak, jak robią to Twoi odbiorcy.
• Tematy: omawiaj tematy, które należą do Twojego rdzenia treści — punkt przecięcia między Twoim produktem a zainteresowaniami odbiorców.
• Projekt: używaj elementów projektu, które pasują do doświadczeń i preferencji odbiorców. Jeśli na przykład kierujesz reklamy do dzieci i ich rodziców, możesz użyć wielu kolorów podstawowych.

Zaproponuj sposoby rozwiązania problemów odbiorców

Kiedy badałeś swoich odbiorców i zestawiłeś persony marketingowe, zidentyfikowałeś problemy, z którymi borykają się Twoi klienci, a które Twój produkt może rozwiązać. Napisz tekst i treść marketingową z myślą o rozwiązaniach produktu. Wypróbuj te strategie, aby pisać tekst marketingowy skoncentrowany na rozwiązaniach:

• Nazwij problem, z którym boryka się Twój klient i odnieś się do niego
• Podkreśl kluczową korzyść Twojego produktu związaną z głównym problemem Twoich klientów
• Podaj przykład, w jaki sposób Twój produkt może pomóc Twojemu klientowi
• Pochwal się swoim wyróżnikiem — jedynym sposobem rozwiązania problemu klienta, którego nie potrafią konkurenci

Zmień przeznaczenie swoich treści wszędzie tam, gdzie trafiają Twoi odbiorcy

Po utworzeniu treści, które przemawiają do odbiorców docelowych, zmaksymalizuj ich potencjał, zmieniając przeznaczenie na wiele kanałów. Innymi słowy, weź swoje treści i umieść je w formacie, który działa dla innego kanału marketingowego (media społecznościowe, e-mail itp.), a następnie udostępnij je w tym kanale. Na przykład możesz zmienić post na blogu na:

• Dyskusja podcastowa
• Film wyjaśniający
• Biuletyn e-mailowy
• Wątek na Twitterze
• Infografika

Nie zapomnij również regularnie udostępniać swoich treści w ramach strategii dotyczącej treści w mediach społecznościowych.

Rób marketing, który przyciąga odbiorców

Mając pod ręką informacje o grupie docelowej, możesz śmiało kontynuować tworzenie specjalnie dostosowanego marketingu dla swoich odbiorców. Pamiętaj, aby wbudować przegląd odbiorców docelowych w przepływy pracy, takie jak proces tworzenia treści, aby skoncentrować się na marketingu.