Как найти свою целевую аудиторию для лучшего маркетинга

Кому вы занимаетесь маркетингом? Если вы не можете сразу дать конкретный ответ на этот вопрос, вам необходимо определить свою целевую аудиторию. Хороший маркетинг ориентирован на конкретных клиентов. Знание этих людей может помочь вам лучше использовать маркетинг в полной мере. Благодаря тщательному исследованию и анализу вы сможете определить свою целевую аудиторию и создать маркетинг, который сбивает их с толку. Мы научим вас, как это сделать.

Определите свою аудиторию с помощью этого комплекта целевой аудитории

Прежде чем вы научитесь исследовать свою целевую аудиторию, возьмите с собой наш набор. Он включает в себя эти шаблоны:

• Шаблон персоны аудитории
• Шаблон опроса аудитории
• Шаблон вопросов для интервью с клиентами

Эти ресурсы помогут вам попрактиковаться в использовании некоторых советов, которые мы рассмотрим в этом сообщении блога. Лучше всего то, что они на 100% бесплатны.

Почему вы должны определить свою целевую аудиторию?

Когда вы определите свою целевую аудиторию, вы получите лучшие результаты от тяжелой работы, которую вы вкладываете в свой маркетинг. Чтобы понять почему, нам нужно ответить на вопрос: «Что означает целевая аудитория?» Называете ли вы это целевой аудиторией, целевым рынком или предполагаемой аудиторией, эта группа людей является аудиторией, которая, скорее всего, будет пользоваться вашим продуктом или услугой. Вы достигнете этих двух целей, исследуя и определяя свою целевую аудиторию:

• Вы избавитесь от своих предположений о целевой аудитории. Легко предположить, что люди, заинтересованные в вашем продукте, такие же, как и вы, но точно вам скажут только данные об аудитории. Исследование, связанное с определением вашей аудитории, покажет ее истинные черты и интересы.
• Вы поймете, какое маркетинговое обеспечение сделать для своих клиентов. Когда вы знаете предпочтения и проблемы своей аудитории, вы сможете создавать контент и другие маркетинговые материалы, ориентированные на них.

Эти преимущества упростят маркетинг, который найдет отклик у вашей аудитории, повысив ваши продажи и потенциальный доход. В конце концов, одно дело, если кто-то увидит ваш маркетинг, и совсем другое, если он что-то из него вынесет.

Какие типы целевых аудиторий существуют?

Вы можете определить свою целевую аудиторию, используя черты, связанные с их жизненным опытом, предпочтениями и покупательским поведением. Некоторые маркетологи, которые хорошо разбираются в своей аудитории, делят ее на группы на основе этих характеристик с помощью практики, известной как сегментация. На этом этапе вашего процесса просто имейте в виду, что вы можете анализировать свою аудиторию по категориям, таким как эти демографические примеры целевого рынка:

• Возраст
• Пол
• Карьера
• Расположение
• Субкультура
• Отношения и мнения
• Намерение покупки (вероятность покупки вашего продукта)
• Хобби и интересы
• образ жизни

Какие вопросы вы должны задать о своей целевой аудитории?

Когда вы определяете свою целевую аудиторию, вы должны держать в уме следующие вопросы:

• Кто они? Вам нужно знать типичные черты вашей аудитории, чтобы создать маркетинг, к которому они будут восприимчивы.
• Каковы их основные проблемы (которые может решить ваш бизнес)? Когда вы поймете проблемы вашей аудитории, вы будете знать, как представить свой продукт как решение.
• Какой контент они потребляют? Подумайте, какой контент нравится вашей аудитории, чтобы вы могли заниматься маркетингом, затрагивающим схожие темы и предметы.
• Где они тусуются (в сети и в реальной жизни)? Как только вы узнаете, где ваша аудитория потребляет маркетинг, вы поймете, где разместить собственные маркетинговые материалы для наибольшего воздействия.

Как вы исследуете свою целевую аудиторию?

Хотя изучение тонкостей большой группы людей может показаться сложной задачей, у вас есть множество простых способов сделать это. Что наиболее важно для малого бизнеса, большинство из этих методов также бесплатны или недороги.

Опросите своих клиентов и читателей контента

Интересно, какая у вас аудитория? Спросите их сами. Возьмите шаблон опроса аудитории, который вы загрузили в начале этой записи в блоге, и выполните следующие действия:

1. Установите цели опроса. Запишите пять главных вещей, которые вы хотите узнать о своей аудитории из вашего опроса.
2. Выберите платформу для опроса. SurveyMonkey, Google Forms и Crowdsignal — популярные бесплатные и недорогие варианты.
3. Создайте вопросы для опроса. Постарайтесь, чтобы они были связаны со списком, который вы создали на первом шаге. Подумайте о том, чтобы спросить свою аудиторию об их демографических данных, поведении в Интернете и опыте работы с вашим брендом.
4. Установите крайний срок для вашего опроса. Мы предлагаем срок от двух недель до месяца для тех, кто не может ответить сразу.
5. Рекламируйте свой опрос на самых популярных каналах. Попробуйте отправить его по электронной почте в свой список, поделиться им в социальных сетях или выделить его на своем веб-сайте.

Если вы можете это сделать, поощряйте людей к прохождению вашего опроса с помощью поощрения. Вы можете предложить руководство или ресурс, фирменный сувенир, код скидки или участие в лотерее.

Проведите интервью с вашими текущими клиентами

В то время как опросы клиентов дают вам обширную информацию о людях, которым нравится ваш продукт, индивидуальные интервью предоставляют более подробные сведения об опыте отдельных клиентов. Из этих бесед вы получите глубокую эмоциональную информацию, которая поможет вам понять, почему ваши клиенты взаимодействуют с вашим брендом. При планировании и проведении интервью с клиентами помните об этих советах:

• Поставьте перед интервью четкую цель: как и в случае с опросом клиентов, поставьте цель для интервью, к которой будут привязаны ваши вопросы.
• Используйте открытые вопросы. Как мы уже говорили в нашем руководстве по проведению интервью с экспертами в предметной области, открытые вопросы дают лучшие результаты, чем закрытые. Например, такая подсказка, как «Расскажите, как вам нравится использовать наш продукт», выманит у клиента больше подробностей, чем вопрос типа «Считаете ли вы наш продукт полезным?»
• Будьте непредубежденными: как указывает HubSpot в своем руководстве по интервью с клиентами, иногда клиент будет негативно отзываться о вашем продукте — и это нормально. На самом деле, эти ответы помогут вам узнать, что не нравится вашей аудитории и как улучшить ее опыт.
• Закончите проверенным журналистским трюком: ваши вопросы, вероятно, не охватят все, что хочет сказать ваш клиент, потому что вы оба люди с разными взглядами на жизнь. Из-за этого многие журналисты любят задавать вопрос вроде: «Не могли бы вы добавить что-нибудь, о чем я не спросил в этом интервью?» Журналисты, которые используют его, часто обнаруживают, что получают некоторые из своих самых проницательных ответов на этот вопрос.

Используйте шаблон, который вы скачали из нашего пакета для целевой аудитории, чтобы записывать свои вопросы и делать заметки во время интервью. Дополнительные советы по проведению интервью с клиентами см. в нашем подробном руководстве по передовым методам проведения интервью с клиентами.

Проверьте свои демографические данные Google Analytics

Google Analytics записывает демографические данные о посетителях вашего сайта, связанные с их местоположением, интересами, полом и возрастом. Чтобы получить доступ к этой информации, щелкните параметр « Отчеты » в меню слева, а затем перейдите в « Обзор демографии» или « Демографические данные » в разделе « Пользователь » . Щелкните ссылку в правом нижнем углу каждого поля на вкладке « Обзор демографических данных» или перейдите на вкладку « Демографические данные », чтобы просмотреть сведения о вовлеченности и коэффициентах конверсии для вашей демографической группы. Хотя вы можете увидеть много людей за одно групповое посещение, они могут быть не самыми заинтересованными в вашем веб-сайте. Проверьте, какие сегменты вашей аудитории на самом деле потребляют контент вашего веб-сайта и действуют в соответствии с ним. Если вы не видите демографические данные на панели управления Google Analytics, включите сигналы Google в настройках данных.

Получайте демографические данные и данные об аудитории из социальных сетей

Большинство основных платформ социальных сетей отслеживают основные демографические данные о ваших подписчиках. Узнайте, как найти эту информацию на каждом сайте:

• Facebook/Instagram: перейдите в Facebook Business Suite и выберите параметр Insights в меню слева, затем перейдите на вкладку Audience .
• Twitter: используйте сторонний инструмент — Twitter больше не имеет встроенной панели данных об аудитории.
• LinkedIn: Посетите подписчиков в меню Analytics страниц LinkedIn.
• Pinterest: нажмите « Статистика аудитории» в меню «Аналитика».

Эти демографические данные в социальных сетях делятся такими деталями, как возраст аудитории, пол и даже карьерный стаж.

Получите данные от фирм, занимающихся исследованиями рынка

Когда вам нужен общий обзор населения, использующего ваш продукт, отчеты фирм, занимающихся исследованиями рынка, дадут вам основу. Хотя нанять фирму по исследованию рынка для изучения вашей конкретной аудитории может выйти за рамки бюджета малого бизнеса, эти фирмы часто продают или делятся исследовательскими отчетами. Вот два примера бесплатной информации об аудитории от громких имен. У Nielsen есть этот бесплатный отчет о взглядах афроамериканцев на представительство в маркетинге. Gartner предоставляет ежегодные маркетинговые прогнозы, чтобы помочь вам понять, на какие маркетинговые тенденции реагируют клиенты. Хотите знать, где найти компании по исследованию рынка, имеющие отношение к вашей аудитории и отрасли? Справка по тестированию программного обеспечения содержит обзор отрасли маркетинговых исследований и некоторых ее наиболее популярных участников.

Анализ данных ваших текущих клиентов

Скорее всего, у вас есть данные о клиентах, которые могут помочь вам в исследовании аудитории. Есть ли у вас какие-либо из этих источников информации о клиентах?

• Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или аналогичная база данных клиентов.
• История покупок клиента
• Информация об участниках списка адресов электронной почты
• Обзоры продуктов и бизнеса

Даже такая простая вещь, как счет-фактура, может рассказать вам, как ваши текущие клиенты взаимодействуют с вашим бизнесом.

Используйте социальное прослушивание

Социальное прослушивание — это отслеживание упоминаний ключевых слов в социальных сетях или в Интернете. Эти ключевые слова, как правило, относятся к вашему бренду или отрасли, включая название вашего бренда. Вы можете использовать специальную социальную платформу для прослушивания или искать ключевые слова отдельно на каждой платформе, которую вы отслеживаете. Следите за ключевыми словами, такими как:

• Ваша торговая марка
• Торговые марки ваших конкурентов
• Ваши оригинальные названия продуктов или услуг
• Название вашей отрасли

Наблюдая за тем, как люди говорят на эти темы, ищите темы и болевые точки, которые они упоминают. Ваши потенциальные члены аудитории просят что-то новое в вашей отрасли? Что они хвалят или принижают?

Смотрите свой лучший (и худший) контент

Покопайтесь в аналитике своих сообщений в блоге, чтобы увидеть, какие темы и подходы лучше всего работают с вашей аудиторией. В то время как просмотры страниц и показатели отказов дают ценную информацию, аналитика контента включает еще более важные цифры. Посмотрите на такие показатели, как:

• Рейтинг кликов : доля читателей, которые нажимают на призыв к действию в вашем сообщении в блоге.
• Среднее время на странице: среднее время, которое читатели проводят на странице сообщения в блоге.
• Коэффициент конверсии: количество людей, которые следуют вашему призыву к действию, по сравнению с количеством людей, которые просматривают ваш пост в блоге.

В зависимости от того, сколько у вас есть времени, вы можете просмотреть эти цифры с помощью предпочитаемой вами аналитической платформы или выполнить полный аудит контента.

Узнайте, какой еще контент читает ваша аудитория

Ваш бренд — это всего лишь один из источников контента для вашей аудитории. На какие еще компании и издания они рассчитывают? Какие темы развлекают и обучают их? Проверьте, какой еще контент читает ваша аудитория, посмотрев на:

• Контент ваших конкурентов
• Актуальный контент в вашей отрасли
• Контент популярен среди вашей аудитории и кругов в социальных сетях
• Отраслевой контент в тренде на BuzzSumo

Как понять свою целевую аудиторию?

После выполнения шагов, которые мы только что рассмотрели, у вас будет изрядное количество информации об аудитории для использования. Как же понять, что эта информация говорит о вашей аудитории? Вот как выполнить анализ целевой аудитории.

Просмотрите свои данные для общих тем

Внимательно просмотрите свои данные на наличие закономерностей в типах целевых аудиторий, которые мы рассмотрели в начале этого сообщения в блоге, таких как:

• Интересы
• Возраст и пол
• Карьера
• Доход
• Болевые точки и проблемы, которые может решить ваш продукт
• Образ жизни и увлечения
• Настройки контента
• привычки просмотра интернета
• Покупательские привычки

Сохраняйте непредвзятость, когда ищите то, что объединяет вашу аудиторию. Что-то такое незначительное, как любимый веб-сайт или использование языка, может подсказать вам маркетинговые предпочтения ваших клиентов.

Превратите свои данные в портреты клиентов

Используйте выводы, полученные из ваших данных, для создания маркетинговых персонажей — вымышленных профилей, описывающих вашего типичного клиента. Эти инструменты являются отличным примером целевой аудитории, когда вы пытаетесь сопоставить свой маркетинг с вашей аудиторией. Маркетинговый персонаж включает в себя такие детали, как:

• Рисунок или фотография, изображающая вымышленного покупателя.
• Имя и должность
• Демографическая информация, такая как возраст, пол, уровень дохода и образование.
• Хобби и интересы
• Цели и болевые точки, связанные с продуктом
• Ценности и страхи, связанные с вашим продуктом
• Избранные источники контента

Шаблон маркетинговой персоны, который вы загрузили в начале этого сообщения в блоге, включает в себя место для всей этой информации.

Как вы используете данные об аудитории в маркетинговой стратегии?

Теперь, когда у вас есть целевая аудитория, пришло время применить эти данные на практике.

Создавайте маркетинговые материалы, ориентированные на ваших клиентов

С этого момента данные о вашей целевой аудитории и образы клиентов должны информировать ваш маркетинг. Информация, которую вы имеете о своей аудитории, должна влиять на следующие аспекты ваших маркетинговых материалов:

• Копия: используйте язык, который кажется естественным людям, читающим вашу копию. Например, если у вас есть бизнес-продукт для руководителей, вы хотели бы использовать более формальный и ориентированный на продажи язык, но ваша типичная аудитория бизнес-клиентов предпочтет непринужденный язык. Если вы сомневаетесь, говорите так, как говорит ваша аудитория.
• Темы: освещайте темы, которые входят в ядро ​​вашего контента — пересечение между вашим продуктом и интересами вашей аудитории.
• Дизайн: используйте элементы дизайна, которые соответствуют опыту и предпочтениям вашей аудитории. Например, если вы продаете товары детям и их родителям, вы можете использовать много основных цветов.

Предложите способы решения проблем вашей аудитории

Когда вы исследовали свою аудиторию и собрали маркетинговых персонажей, вы определили проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, которые может решить ваш продукт. Напишите свой маркетинговый текст и контент с учетом решений вашего продукта. Попробуйте эти стратегии для написания маркетингового текста, ориентированного на решение:

• Назовите проблему, с которой сталкивается ваш клиент, и расскажите о ней
• Выделите ключевое преимущество вашего продукта, связанное с основной проблемой ваших клиентов.
• Приведите пример того, как ваш продукт может помочь вашему клиенту
• Продемонстрируйте свое отличие — единственный способ решить проблему вашего клиента, который не могут сделать ваши конкуренты.

Переназначайте свой контент везде, куда идет ваша аудитория

После того, как вы создадите контент, который понравится вашей целевой аудитории, максимально увеличьте его потенциал, переназначив его для нескольких каналов. Другими словами, возьмите свой контент и поместите его в формат, подходящий для другого маркетингового канала (социальные сети, электронная почта и т. д.), а затем поделитесь им в этом канале. Например, вы можете превратить сообщение в блоге в:

• Обсуждение подкаста
• Объясняющее видео
• Информационный бюллетень по электронной почте
• Тема в Твиттере
• инфографика

Не забывайте регулярно делиться своим контентом в рамках своей стратегии контента в социальных сетях.

Делайте маркетинг, который привлекает вашу аудиторию

Имея информацию о вашей целевой аудитории, вы можете с уверенностью приступить к созданию специально адаптированного маркетинга для вашей аудитории. Не забудьте включить обзор вашей целевой аудитории в рабочие процессы, такие как процесс создания контента, чтобы ваш маркетинг был сфокусирован.