Wykonawcy B2B: Wdróż inicjatywę e-commerce, zanim będzie za późno

Tylko połowa producentów i marek posiada obecnie witryny e-commerce. Jaka może być tego przyczyna w dzisiejszym cyfrowym świecie? Najlepsze praktyki w handlu elektronicznym są dobrze rozumiane od ponad piętnastu lat, koszty kapitałowe systemów handlu elektronicznego drastycznie spadły, a ponad 90% nabywców biznesowych – i prawie każdy konsument – ​​korzysta z sieci w celach badawczych, a wielu do zakupu.

Nabywcy biznesowi – TWOI nabywcy – planują dokonać 55% swoich zakupów pracy online w ciągu najbliższych dwóch lat. Firmy, które prowadzą inicjatywy e-commerce, uzyskują przyrostowe przychody od obecnych i nowych klientów, przyczyniając się do znaczącej poprawy marż brutto i redukując koszty obsługi klienta. Jednak tylko połowa producentów i marek posiada witryny e-commerce.

Dlaczego to? Jaki jest problem?

Przywództwo — lub jego brak.

Uwaga, dyrektorzy B2B: nadszedł czas, aby wdrożyć inicjatywę e-commerce — zanim będzie za późno.

Inicjatywa e-commerce: nadążać za potrzebami kupujących

W świecie B2B wielu producentów i marek jest dotkniętych inercją organizacyjną. „Jeśli coś nie jest zepsute, nie naprawiaj tego” to powszechny sposób myślenia – nawet jeśli nie jest wyrażony – przywództwa wydziałowego i wykonawczego. Bez względu na to, czy zdają sobie z tego sprawę, czy nie, firmy są uwikłane i ograniczone przez swoje procesy i tradycyjne sposoby prowadzenia działalności, a pod pewnymi względami są ofiarami własnego historycznego sukcesu.

Tradycyjne kanały sprzedaży – siła sprzedaży bezpośredniej (zewnętrznej i wewnętrznej), partnerzy dystrybucji i odsprzedaży, telesprzedaż, katalog i inne metody – doprowadziły wiele firm do ogromnych przychodów i zysków w swoich kategoriach. Te starsze kanały sprzedaży na zawsze pozostaną ważną częścią relacji kupujący-sprzedawca w branżach B2B.

Jednak świat się zmienił. Podczas gdy firmy te żyją w zbiorowej bezwładności, oczekiwania klientów zmieniły się w sposób organiczny . Dzisiejsi nabywcy B2B oczekują, że doświadczenie zakupowe będzie skoncentrowane na nabywcy, często oparte na ich doświadczeniach z dokonywaniem zakupów detalicznych w ich życiu osobistym jako konsumentów.

Faktem jest, że to doświadczenie zakupowe przesunęło się albo bezpośrednio na środki cyfrowe, albo jest pod silnym wpływem środków cyfrowych. A gdy na rynek wchodzą młodsi profesjonaliści, „cyfrowi tubylcy” nie są już nazwą kategorii nabywców – to każdy nabywca, któremu sprzedają organizacje B2B.

Korzenie bezwładności organizacyjnej

Wielu dyrektorów nadal ignoruje te trendy i rezygnuje z inicjatywy e-commerce na własne ryzyko. Czemu? Zmiana nie jest łatwa i jest szczególnie trudna, gdy wyniki biznesowe nadal utrzymują się na dość akceptowalnym poziomie za pośrednictwem tradycyjnych kanałów sprzedaży, a agent zmiany (w tym przypadku oczekiwania e-commerce kupujących w biznesie) jest całkowicie nieznany dyrektorowi. odpowiedzialny.

Rezultatem jest bezczynność – poniekąd powodowana strachem, poniekąd niewiedza, od czego zacząć. Ale rzeczywistość jest taka, że ​​ignorowanie transformacji cyfrowej nie jest zrównoważone, a klienci wymuszają zmiany. Oto dobra wiadomość – firmy, które słuchają, są nagradzane – masowo. Dlaczego nie miałbyś być jedną z tych firm?

Transformacja cyfrowa to nie tylko otwarcie sklepu internetowego. Nie chodzi o zatrudnienie stażysty do zarządzania Twoją stroną internetową. Prawdziwa transformacja następuje, gdy przyjrzymy się organizacji, jej procesom i jej ludziom oraz wymyślimy, jak zmienić całą organizację. Udana zmiana jest stopniowa, bardziej ewolucyjna niż rewolucyjna.

Jednak zmiany te są niewygodne dla organizacji, w wielu funkcjach. Wymagany jest hart jelitowy! Liderzy zostaną skonfrontowani z prawdziwymi testami przywództwa.

Inicjatywa e-commerce: imperatyw przywództwa

Istnieją cztery kluczowe elementy ewolucji organizacyjnej niezbędne do przygotowania i przeprowadzenia udanej transformacji cyfrowej.

1. Redefinicja przywództwa – od samego początku

Transformacja cyfrowa po prostu nie nastąpi w przypadku tego jednego składnika: kierownictwa wyższego szczebla napędzającego zmiany. To musi pochodzić z samego szczytu organizacji. Dyrektor generalny, ale nawet nad nim zarząd (lub właściciele firmy) musi nie tylko zaakceptować cel, jakim jest stanie się organizacją cyfrową, ale także musi przyjąć tę zmianę i znaleźć sposoby na zachęcanie i umożliwienie ewolucji całej organizacji.

2. Zabierz właściwych ludzi do autobusu (i wysiąść z niego niewłaściwych!)

Liderzy nie mogą odnieść sukcesu bez odpowiedniego zespołu wokół nich. Nie jest to nowa koncepcja, ale jest trudna do zaakceptowania i przyjęcia przez firmy B2B. „Właściwy zespół” musi wykraczać poza lojalność wobec organizacji (która ma wartość) i zawierać zdrową dawkę nowej wiedzy cyfrowej oraz chęć przyjęcia (nie tylko zaakceptowania) zmian.

3. Ustanowienie międzyfunkcyjnego dostosowania i ram odpowiedzialności

Organizacje B2B każdej wielkości zawierają działy, na które wpływa cyfrowa transformacja. Zespoły sprzedaży mogą postrzegać sprzedaż e-commerce jako zagrożenie dla relacji z klientami i struktur wynagrodzeń. Budżety marketingowe i tradycyjne podejścia są kwestionowane przez nowe metody marketingu cyfrowego. Finanse muszą rozliczać przychody za pośrednictwem nowych kanałów sprzedaży.

IT ma zupełnie nowe systemy do integracji i utrzymania. Obsługa klienta zajmuje się obsługą zamówień przez nowe kanały i obawia się, że samoobsługa klienta przez Internet sprawi, że jego role staną się nieistotne. W ramach realizacji należy wysyłać pojedyncze zamówienia w mniejszych ilościach przy użyciu nieznanych metod wysyłki. Nie ma praktycznie żadnego aspektu organizacji, który byłby nietknięty przez transformację cyfrową. W rezultacie kluczowe znaczenie ma międzyfunkcyjne zaangażowanie i komunikacja związana z wysiłkami cyfrowymi.

4. Zatrudnij prawdziwe doświadczenie e-commerce i daj swojemu liderowi prawdziwy autorytet

Aby umożliwić transformację cyfrową, organizacje B2B muszą zatrudniać osoby z odpowiednim doświadczeniem w handlu elektronicznym, które mogą przewodzić i napędzać tę zmianę, przy pełnym wsparciu dyrektora generalnego i zarządu. Nie wiedząc , czego szukać u tego lidera, zbyt często organizacje B2B szukają w firmie promocji (zwykle do działu IT) tej wiedzy.

Nie chodzi o to, że wewnętrzni liderzy nie mogą odnieść sukcesu; ale często brakuje im umiejętności i doświadczenia, aby zrozumieć, co jest niezbędne do zwiększenia zaangażowania cyfrowego i sprzedaży e-commerce. Wychodząc poza tradycyjne podejście wielu organizacji B2B „promuj od wewnątrz”, firmy powinny zdecydowanie rozważyć zatrudnienie kogoś z kierowniczej roli w handlu elektronicznym B2C, aby pełnił podobną rolę w przedsiębiorstwie B2B. Firmy powinny starać się zapewnić prawdziwy autorytet w tych rolach.

Wielokrotnie widzę lidera, którego firmy B2B wyznaczają do prowadzenia swojej działalności w obszarze e-commerce, ma mniej niż pięć lat doświadczenia i posiada tytuł e-commerce managera lub koordynatora sieci. Ta rola musi być upoważniona do bycia agentem zmian. Cokolwiek mniej zmniejsza zdolność organizacji do przeprowadzania i napędzania prawdziwej transformacji.

Ewolucja organizacyjna umożliwia transformację

Ostatecznie sama organizacja musi nauczyć się, jak czuć się komfortowo z inicjatywą e-commerce, nawet jeśli jest to realizowane kawałek po kawałku. Na przykład jeden z moich klientów B2B zbudował sklep e-commerce dla swoich pracowników, aby mogli kupować własne produkty jako pierwszy krok. Ta witryna była tylko wewnętrzna, ale robiąc to, byli w stanie pokazać całej organizacji, że można nie tylko sprzedawać swoje produkty online, ale także zademonstrować wartość, jaką e-commerce przynosi ich klientom.

Droga do cyfrowej transformacji nie jest łatwa. Nie jest płaski, aw niektórych przypadkach może być bardzo długi. Po drodze będą wyboje i będą blokady. Jednak pierwszym krokiem jest posiadanie silnego i odpowiedzialnego przywództwa, posiadającego odpowiednie doświadczenie, umiejętności i wiedzę.

Oczywiście jestem tutaj, aby pomóc. Skontaktuj się ze mną pod adresem [email protected], a pomogę Ci przełamać bezwładność, ustanowić struktury współpracy i stworzyć ścieżkę w kierunku cyfrowej transformacji.