ผู้บริหาร B2B: ปรับใช้ความคิดริเริ่มอีคอมเมิร์ซของคุณก่อนที่จะสายเกินไป

ปัจจุบันผู้ผลิตและแบรนด์เพียงครึ่งเดียวเท่านั้นที่มีเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ ในโลกที่เป็นศูนย์กลางของดิจิทัลในปัจจุบัน อะไรอาจเป็นสาเหตุของสิ่งนี้ แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดของอีคอมเมิร์ซเป็นที่เข้าใจกันเป็นอย่างดีมานานกว่า 15 ปีแล้ว ต้นทุนเงินทุนของระบบอีคอมเมิร์ซลดลงอย่างมาก และผู้ซื้อธุรกิจมากกว่า 90% และผู้บริโภคแทบทุกรายกำลังใช้เว็บเพื่อการวิจัย และอื่นๆ อีกมากมาย สำหรับการซื้อ

ผู้ซื้อธุรกิจ - ผู้ซื้อของคุณ - กำลังวางแผนที่จะซื้องาน 55% ทางออนไลน์ภายในสองปีข้างหน้า บริษัทเหล่านั้นที่มีความคิดริเริ่มด้านอีคอมเมิร์ซกำลังรับรู้รายได้ที่เพิ่มขึ้นจากลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าใหม่ ผลักดันการปรับปรุงอย่างมีนัยสำคัญในด้านกำไรขั้นต้น และลดต้นทุนการสนับสนุนลูกค้า แต่ผู้ผลิตและแบรนด์เพียงครึ่งเดียวเท่านั้นที่มีไซต์อีคอมเมิร์ซ

ทำไมถึงเป็นเช่นนี้? มีปัญหาอะไร?

ภาวะผู้นำ — หรือขาดมัน

ผู้บริหาร B2B ระวังให้ดี: ถึงเวลาปรับใช้ความคิดริเริ่มด้านอีคอมเมิร์ซ ก่อนที่มันจะสายเกินไป

ความคิดริเริ่มอีคอมเมิร์ซ: ทันต่อความต้องการของผู้ซื้อ

ในโลก B2B ผู้ผลิตและแบรนด์จำนวนมากต้องเผชิญกับความเฉื่อยขององค์กร “ถ้ามันยังไม่พังก็อย่าแก้ไข” เป็นความคิดทั่วไป แม้ว่าจะไม่ได้แสดงออกก็ตาม - เกี่ยวกับความเป็นผู้นำแบบแบ่งฝ่ายและฝ่ายบริหาร ไม่ว่าพวกเขาจะตระหนักหรือไม่ก็ตาม บริษัทต่าง ๆ ถูกผูกมัดและถูกจำกัดด้วยกระบวนการและวิธีดำเนินธุรกิจแบบเดิมๆ ของพวกเขา และในบางแง่ก็ตกเป็นเหยื่อของความสำเร็จในอดีตของพวกเขาเอง

ช่องทางการขายแบบดั้งเดิม – ทีมขายตรง (ภายนอกและภายใน) การจัดจำหน่ายและพันธมิตรการขายต่อ การขายทางโทรศัพท์ แค็ตตาล็อก และวิธีการอื่นๆ – ได้ผลักดันให้บริษัทหลายแห่งมีรายได้และผลกำไรมหาศาลในประเภทของตน ช่องทางการขายแบบเดิมเหล่านี้จะเป็นส่วนสำคัญของความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายในอุตสาหกรรม B2B ตลอดไป

อย่างไรก็ตาม โลกได้เปลี่ยนไปแล้ว ในขณะที่บริษัทเหล่านี้ดำเนินชีวิตด้วยความเฉื่อยโดยรวม ความคาดหวังของลูกค้าได้เปลี่ยนไป ตามหลักการแล้ว ผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบันคาดหวังว่าจะได้รับประสบการณ์การซื้อที่เน้นผู้ซื้อ ซึ่งมักจะมาจากประสบการณ์การซื้อปลีกในชีวิตส่วนตัวในฐานะผู้บริโภค

ข้อเท็จจริงคือประสบการณ์การซื้อนี้ได้เปลี่ยนโดยตรงหรือได้รับอิทธิพลอย่างมากจากวิธีการทางดิจิทัล และในขณะที่มืออาชีพที่อายุน้อยกว่าเข้ามาทำงาน "ดิจิทัลเนทีฟ" ไม่ได้เป็นชื่อสำหรับหมวดหมู่ผู้ซื้ออีกต่อไป แต่เป็นผู้ซื้อทุกรายที่องค์กร B2B ขายให้

รากฐานของความเฉื่อยขององค์กร

ผู้บริหารหลายคนยังคงเพิกเฉยต่อแนวโน้มเหล่านี้และละทิ้งการริเริ่มอีคอมเมิร์ซด้วยความเสี่ยงของตนเอง ทำไม? การเปลี่ยนแปลงไม่ใช่เรื่องง่าย และเป็นเรื่องยากโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผลการดำเนินธุรกิจยังคงอยู่ในระดับที่ยอมรับได้ผ่านช่องทางการขายแบบเดิม และตัวแทนการเปลี่ยนแปลง (ในกรณีนี้ ความคาดหวังของอีคอมเมิร์ซของผู้ซื้อธุรกิจ) นั้นไม่คุ้นเคยกับผู้บริหารเลย ในความดูแล

การไม่ลงมือทำคือผลลัพธ์ - ขับเคลื่อนด้วยความกลัวบ้าง บ้างไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน แต่ความจริงก็คือการเพิกเฉยต่อการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลนั้นไม่ยั่งยืน และลูกค้าก็กำลังบังคับให้เปลี่ยนแปลง นี่คือข่าวดี – บริษัทที่รับฟังกำลังได้รับรางวัล – อย่างมากมาย ทำไมคุณไม่ควรเป็นหนึ่งในบริษัทเหล่านี้

การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลไม่ใช่แค่การเปิดร้านอีคอมเมิร์ซเท่านั้น ไม่เกี่ยวกับการจ้างนักศึกษาฝึกงานเพื่อจัดการเว็บไซต์ของคุณ การเปลี่ยนแปลงที่แท้จริงเกิดขึ้นจากการดูที่องค์กร กระบวนการ และบุคลากร และการหาวิธีเปลี่ยนแปลงทั้งองค์กร การเปลี่ยนแปลงที่ประสบความสำเร็จนั้นเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ มีวิวัฒนาการมากกว่าการปฏิวัติ

อย่างไรก็ตาม การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ไม่สบายใจสำหรับองค์กรในหลายหน้าที่ ลำไส้ต้องแข็งแรง! ผู้นำจะต้องเผชิญกับการทดสอบความเป็นผู้นำอย่างแท้จริง

ความคิดริเริ่มของอีคอมเมิร์ซ: ความจำเป็นในการเป็นผู้นำ

มีองค์ประกอบพื้นฐานที่สำคัญสี่ประการของวิวัฒนาการองค์กรซึ่งจำเป็นต่อการเตรียมพร้อมและดำเนินการเพื่อการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลที่ประสบความสำเร็จ

1. กำหนดความเป็นผู้นำใหม่ – จากระดับบนสุด

การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลจะไม่เกิดขึ้นกับองค์ประกอบเดียวนี้: ความเป็นผู้นำระดับสูงที่ขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลง สิ่งนี้ต้องมาจากจุดสุดยอดขององค์กร CEO แต่เหนือกว่าเขาหรือเธอ คณะกรรมการ (หรือเจ้าของบริษัท) ไม่เพียงต้องซื้อเป้าหมายในการเป็นองค์กรที่เน้นด้านดิจิทัลเท่านั้น แต่ยังต้องยอมรับการเปลี่ยนแปลงนี้และหาวิธีที่จะสร้างแรงจูงใจและ ส่งเสริมให้ทั้งองค์กรมีวิวัฒนาการ

2. รับคนที่ใช่บนรถบัส (และคนผิดออกจากรถบัส!)

ผู้นำไม่สามารถประสบความสำเร็จได้หากไม่มีทีมที่เหมาะสม นี่ไม่ใช่แนวคิดใหม่ แต่เป็นแนวคิดที่ยากสำหรับบริษัท B2B ในการยอมรับและนำไปใช้ 'ทีมที่เหมาะสม' จะต้องก้าวไปไกลกว่าความภักดีต่อองค์กร (ซึ่งมีคุณค่า) และรวมถึงปริมาณความเชี่ยวชาญด้านดิจิทัลใหม่ๆ ที่ดีต่อสุขภาพ และความเต็มใจที่จะยอมรับ (ไม่ใช่แค่ยอมรับ) การเปลี่ยนแปลง

3. กำหนดกรอบการทำงานข้ามสายงานและความรับผิดชอบ

องค์กร B2B ทุกขนาดประกอบด้วยแผนกที่ได้รับผลกระทบจากการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล ทีมขายสามารถดูการขายอีคอมเมิร์ซเป็นภัยคุกคามต่อความสัมพันธ์กับลูกค้าและโครงสร้างค่าตอบแทน งบประมาณการตลาดและแนวทางดั้งเดิมถูกท้าทายด้วยวิธีการตลาดดิจิทัลแบบใหม่ การเงินต้องบันทึกรายรับผ่านช่องทางการขายใหม่

ไอทีมีระบบใหม่เอี่ยมในการบูรณาการและบำรุงรักษา ฝ่ายบริการลูกค้าคือการจัดการคำสั่งซื้อผ่านช่องทางใหม่ และกังวลว่าการบริการตนเองของลูกค้าผ่านเว็บจะทำให้บทบาทของพวกเขาไม่เกี่ยวข้อง การปฏิบัติตามต้องจัดส่งคำสั่งซื้อแต่ละรายการในปริมาณที่น้อยลงโดยใช้วิธีการจัดส่งที่ไม่คุ้นเคย แทบไม่มีแง่มุมใดขององค์กรที่ไม่ถูกแตะต้องโดยการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล ด้วยเหตุนี้ การมีส่วนร่วมข้ามสายงานและการสื่อสารที่เกี่ยวข้องกับความพยายามด้านดิจิทัลจึงเป็นสิ่งสำคัญ

4. จ้างประสบการณ์อีคอมเมิร์ซที่แท้จริงและมอบอำนาจที่แท้จริงให้กับผู้นำของคุณ

เพื่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล องค์กร B2B จำเป็นต้องจ้างผู้ที่มีประสบการณ์อีคอมเมิร์ซที่เกี่ยวข้องซึ่งสามารถเป็นผู้นำและขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงนี้ได้ ด้วยการสนับสนุนอย่างเต็มที่จาก CEO และคณะกรรมการ โดยไม่รู้ ว่า จะมองหาอะไรในตัวผู้นำนี้ บ่อยครั้งที่องค์กร B2B มองหาภายในบริษัทเพื่อส่งเสริม (โดยทั่วไปคือแผนกไอที) สำหรับความเชี่ยวชาญนี้

ไม่ใช่ว่าผู้นำภายในไม่สามารถประสบความสำเร็จได้ แต่พวกเขามักขาดทักษะและประสบการณ์ในการทำความเข้าใจสิ่งที่จำเป็นในการขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมทางดิจิทัลและการขายทางอีคอมเมิร์ซ การย้ายออกจากแนวทาง "ส่งเสริมจากภายใน" แบบดั้งเดิมขององค์กร B2B หลายแห่ง บริษัทควรพิจารณาอย่างยิ่งที่จะนำใครบางคนจากบทบาทผู้นำอีคอมเมิร์ซ B2C เข้ามาเติมเต็มบทบาทที่คล้ายคลึงกันในองค์กร B2B บริษัทต่างๆ ควรจัดหาอำนาจที่แท้จริงให้กับบทบาทเหล่านี้

หลายครั้งที่ฉันเห็นผู้นำที่บริษัท B2B แต่งตั้งให้ดำเนินการด้านอีคอมเมิร์ซนั้นมีประสบการณ์รวมน้อยกว่าห้าปีและดำรงตำแหน่งเช่นผู้จัดการอีคอมเมิร์ซหรือผู้ประสานงานเว็บ บทบาทนี้ต้องได้รับอำนาจเพื่อเป็นตัวแทนการเปลี่ยนแปลง อะไรก็ตามที่น้อยลงจะทำให้ความสามารถขององค์กรในการดำเนินการและขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงที่แท้จริงลดลง

วิวัฒนาการขององค์กรทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลง

ในท้ายที่สุด องค์กรเองต้องเรียนรู้วิธีที่จะสบายใจกับความคิดริเริ่มด้านอีคอมเมิร์ซ แม้ว่าจะต้องทำทีละส่วนก็ตาม ตัวอย่างเช่น หนึ่งในลูกค้า B2B ของฉัน สร้างร้านค้าอีคอมเมิร์ซสำหรับพนักงานเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของตนเองเป็นขั้นตอนแรก หน้าร้านนี้เป็นแบบภายในเท่านั้น แต่ด้วยการทำเช่นนี้ พวกเขาสามารถแสดงให้ทั้งองค์กรเห็นว่าไม่เพียงแต่จะขายผลิตภัณฑ์ของตนทางออนไลน์ได้เท่านั้น แต่ยังแสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่อีคอมเมิร์ซนำมาสู่ลูกค้าอีกด้วย

เส้นทางสู่การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลไม่ใช่เรื่องง่าย ไม่แบน และในบางกรณีอาจยาวมาก ระหว่างทางมีทางขรุขระ และจะมีรถกีดขวาง แต่การมีความเป็นผู้นำที่มีอำนาจและมีความรับผิดชอบพร้อมทั้งประสบการณ์ ทักษะ และความรู้ที่ถูกต้อง ถือเป็นก้าวแรก

แน่นอน ฉันมาเพื่อช่วย ติดต่อฉันได้ที่ [email protected] แล้วฉันจะช่วยคุณฝ่าฟันความเฉื่อย สร้างโครงสร้างการทำงานร่วมกัน และสร้างเส้นทางสู่การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล