B2B 高管：在为时已晚之前部署您的电子商务计划

目前只有一半的制造商和品牌拥有电子商务网站。 在当今以数字为中心的世界中，这可能是什么原因？ 十五年来，电子商务的最佳实践已广为人知，电子商务系统的资本成本已大幅下降，超过 90% 的商业买家（以及几乎每个消费者）都在使用网络进行研究，许多购买。

商业买家 - 您的买家 - 计划在未来两年内在线购买 55% 的作品。 那些拥有电子商务计划的公司正在从现有客户和新客户那里获得增量收入，推动毛利率的显着提高，并降低客户支持成本。 然而，只有一半的制造商和品牌拥有电子商务网站。

为什么是这样？ 有什么问题？

领导力——或者缺乏领导力。

B2B 高管们请注意：现在是部署电子商务计划的时候了——在为时已晚之前。

电子商务倡议：紧跟买家需求

在 B2B 世界中，许多制造商和品牌都受到组织惯性的打击。 “如果它没有坏，就不要修复它”是部门和行政领导的一种常见心态——即使没有表达出来。 无论他们是否意识到，公司都受到其流程和传统经营方式的束缚和限制，并且在某些方面是他们自身历史成功的受害者。

传统的销售渠道——直接销售人员（外部和内部）、分销和转售合作伙伴、电话销售、目录和其他方法——已经推动许多公司在其类别中获得巨大的收入和利润水平。 这些传统的销售渠道将永远成为 B2B 行业买卖双方关系的重要组成部分。

然而，世界已经变了。 当这些公司生活在集体惯性中时，客户的期望已经发生了有机的转变。 今天的 B2B 买家希望拥有以买家为中心的购买体验，这通常基于他们作为消费者在个人生活中进行零售购买的经验。

事实是，这种购买体验已经直接转向数字方式，或者受到数字方式的严重影响。 随着年轻的专业人​​士进入劳动力市场，“数字原生代”不再是一类买家的名称——它是 B2B 组织销售的每一个买家。

组织惰性的根源

许多高管继续忽视这些趋势，放弃电子商务计划，后果自负。 为什么？ 变革并不容易，当业务绩效通过传统销售渠道继续维持在可接受的水平时尤其困难，而变革推动者（在这种情况下，是企业买家的电子商务期望）对高管来说是完全陌生的——负责。

结果是无所作为——有些是出于恐惧，有些是因为不知道从哪里开始。 但现实情况是，忽视数字化转型是不可持续的，客户正在迫使变革。 好消息是——倾听的公司得到了丰厚的回报。 为什么你不应该成为这些公司之一？

数字化转型不仅仅是开设电子商务商店。 这不是聘请实习生来管理您的网站。 真正的转变是通过审视组织、流程和人员，并弄清楚如何改变整个组织来实现的。 成功的变革是渐进式的，比革命性更具进化性。

然而，这些变化对于跨多个职能的组织来说是不舒服的。 需要肠道坚韧！ 领导者将面临真正的领导力考验。

电子商务倡议：领导势在必行

准备和执行成功的数字化转型必须具备组织发展的四个关键基本要素。

1. 重新定义领导力——从最高层开始

仅靠这一个因素就不会发生数字化转型：高层领导推动变革。 这需要来自组织的最高层。 CEO，甚至在他或她之上，董事会（或公司所有者）不仅需要接受成为数字优先组织的目标，还需要接受这种变化并找到激励和激励的方法使整个组织得以发展。

2. 让合适的人上车（让错误的人下车！）

如果没有合适的团队，领导者就无法成功。 这不是一个新概念，而是 B2B 公司难以接受和采用的概念。 “正确的团队”必须超越对组织的忠诚度（这确实有价值），并且包括健康的新数字专业知识和接受（不仅仅是接受）变革的意愿。

3. 建立跨职能协调和问责框架

各种规模的 B2B 组织都包含受数字化转型影响的部门。 销售团队可以将电子商务销售视为对其客户关系和薪酬结构的威胁。 营销预算和传统方法受到新数字营销方法的挑战。 财务部门必须通过新的销售渠道计算收入。

IT 拥有全新的系统来集成和维护。 客户服务正在通过新渠道处理订单，并且担心通过 Web 进行的客户自助服务会使他们的角色变得无关紧要。 履行必须使用不熟悉的运输方式以较小的数量运送单个订单。 组织的几乎所有方面都没有受到数字化转型的影响。 因此，与数字化工作相关的跨职能参与和沟通至关重要。

4.聘请真正的电子商务经验，并赋予你的领导真正的权力

为了实现数字化转型，B2B 组织需要聘请具有相关电子商务经验的人员，他们可以在首席执行官和董事会的全力支持下领导和推动这一变革。 B2B 组织在不知道在该领导者身上寻找什么的情况下，往往会在公司内部寻求提升（通常是向 IT 部门）以获取这种专业知识。

并不是内部领导者不能成功，而是内部领导者不能成功。 但他们经常缺乏了解推动数字参与和电子商务销售所需的技能和经验。 摆脱许多 B2B 组织的传统“从内部提升”方法，公司应该强烈考虑从 B2C 电子商务领导角色中引入某人来填补 B2B 企业中的类似角色。 公司应该寻求为这些角色提供真正的权力。

很多时候，我看到 B2B 公司任命的负责电子商务运营的领导者的总经验不到五年，并且拥有电子商务经理或网络协调员等头衔。 这个角色必须被授权成为变革推动者。 任何不足都会削弱组织执行和推动真正转型的能力。

组织演进促成转型

最终，组织本身必须学会如何适应电子商务计划，即使这是逐步完成的。 例如，我的一个 B2B 客户首先建立了一个电子商务商店，供其员工购买自己的产品。 这个店面只是内部的，但通过这样做，他们能够向整个组织展示，不仅可以在线销售他们的产品，同时也展示了电子商务为他们的客户带来的价值。

数字化转型之路并非一帆风顺。 它不是平的，在某些情况下它可能很长。 一路上有颠簸，也会有路障。 但是，拥有适当的经验、技能和知识的授权和负责任的领导是第一步。

当然，我是来帮忙的。 通过 [email protected] 与我联系，我可以帮助您突破惯性，建立协作结构，并为数字化转型开辟道路。