B2B-Manager: Stellen Sie Ihre E-Commerce-Initiative bereit, bevor es zu spät ist

Nur die Hälfte der Hersteller und Marken haben derzeit E-Commerce-Websites. Was könnte in der heutigen digitalzentrierten Welt möglicherweise die Ursache dafür sein? E-Commerce-Best-Practices sind seit über fünfzehn Jahren gut bekannt, die Kapitalkosten von E-Commerce-Systemen sind dramatisch gesunken, und über 90 % der geschäftlichen Einkäufer – und fast jeder einzelne Verbraucher – nutzen das Internet für Recherchen, und viele zum Kauf.

Geschäftseinkäufer – IHRE Einkäufer – planen, innerhalb der nächsten zwei Jahre 55 % ihrer Arbeitseinkäufe online zu tätigen. Diese Unternehmen mit E-Commerce-Initiativen erzielen zusätzliche Einnahmen durch aktuelle und neue Kunden, führen zu bedeutenden Verbesserungen der Bruttomargen und reduzieren die Kosten für den Kundensupport. Doch nur die Hälfte der Hersteller und Marken haben E-Commerce-Sites.

Warum ist das? Was ist das Problem?

Führung – oder das Fehlen davon.

B2B-Führungskräfte aufgepasst: Jetzt ist es an der Zeit, eine E-Commerce-Initiative zu starten – bevor es zu spät ist.

E-Commerce-Initiative: Mit den Bedürfnissen der Käufer Schritt halten

In der B2B-Welt sind viele Hersteller und Marken von organisatorischer Trägheit betroffen. „Wenn es nicht kaputt ist, repariere es nicht“ ist eine gängige Denkweise – auch wenn sie nicht ausgesprochen wird – von Bereichs- und Führungskräften. Ob sie es erkennen oder nicht, Unternehmen sind durch ihre Prozesse und traditionellen Geschäftspraktiken gebunden und eingeschränkt und in gewisser Weise Opfer ihres eigenen historischen Erfolgs.

Traditionelle Verkaufskanäle – der Direktvertrieb (extern und intern), Vertriebs- und Wiederverkaufspartner, Telesales, Katalog und andere Methoden – haben viele Unternehmen zu enormen Umsatz- und Gewinnniveaus in ihren Kategorien geführt. Diese alten Vertriebskanäle werden für immer ein wichtiger Bestandteil der Käufer-Verkäufer-Beziehung in der B2B-Branche sein.

Allerdings hat sich die Welt verändert. Während diese Unternehmen in kollektiver Trägheit leben, haben sich die Erwartungen der Kunden organisch verschoben . Die heutigen B2B-Käufer erwarten ein käuferorientiertes Einkaufserlebnis, das oft auf ihren Erfahrungen mit Einkäufen im Einzelhandel in ihrem eigenen Privatleben als Verbraucher basiert.

Tatsache ist, dass sich dieses Einkaufserlebnis entweder direkt auf digitale Mittel verlagert hat oder stark von diesen beeinflusst wird. Und da immer jüngere Fachkräfte in den Arbeitsmarkt eintreten, ist „Digital Native“ nicht länger ein Name für eine Käuferkategorie – es ist jeder einzelne Käufer, an den B2B-Unternehmen verkaufen.

Die Wurzeln der organisatorischen Trägheit

Viele Führungskräfte ignorieren diese Trends weiterhin und verzichten auf eigene Gefahr auf eine E-Commerce-Initiative. Wieso den? Veränderung ist nicht einfach, und es ist besonders schwierig, wenn die Geschäftsleistung über traditionelle Vertriebskanäle weiterhin auf einem einigermaßen akzeptablen Niveau gehalten wird und der Change Agent (in diesem Fall die E-Commerce-Erwartungen von Geschäftskäufern) der Führungskraft völlig unbekannt ist. verantwortlich.

Untätigkeit ist die Folge – etwas getrieben von Angst, etwas davon, nicht zu wissen, wo man anfangen soll. Aber die Realität ist, dass es nicht nachhaltig ist, die digitale Transformation zu ignorieren, und Kunden erzwingen Veränderungen. Hier ist die gute Nachricht – Unternehmen, die zuhören, werden belohnt – massiv. Warum sollten Sie nicht eines dieser Unternehmen sein?

Bei der digitalen Transformation geht es nicht nur darum, einen E-Commerce-Shop zu eröffnen. Es geht nicht darum, einen Praktikanten für die Verwaltung Ihrer Website einzustellen. Wahre Transformation entsteht, indem man sich die Organisation, ihre Prozesse und ihre Mitarbeiter ansieht und herausfindet, wie die gesamte Organisation verändert werden kann. Erfolgreicher Wandel ist inkrementell, eher evolutionär als revolutionär.

Diese Änderungen sind jedoch für die Organisation über mehrere Funktionen hinweg unbequem. Darmstärke ist gefragt! Führungskräfte werden mit echten Führungstests konfrontiert.

E-Commerce-Initiative: Das Gebot der Führung

Es gibt vier grundlegende Grundelemente der organisatorischen Evolution, die notwendig sind, um eine erfolgreiche digitale Transformation vorzubereiten und durchzuführen.

1. Führung neu definieren – von ganz oben

Die digitale Transformation wird einfach nicht mit dieser einen einzigen Zutat stattfinden: Führungskräfte, die den Wandel vorantreiben. Dies muss von der Spitze der Organisation kommen. Der CEO, aber noch höher als er oder sie, der Vorstand (oder die Eigentümer des Unternehmens) müssen nicht nur das Ziel verfolgen, eine Digital-First-Organisation zu werden, sondern auch diesen Wandel annehmen und Wege finden, Anreize zu schaffen und zu fördern Befähigen Sie die gesamte Organisation, sich weiterzuentwickeln.

2. Die richtigen Leute in den Bus holen (und die falschen raus!)

Führungskräfte können ohne das richtige Team um sie herum nicht erfolgreich sein. Dies ist kein neues Konzept, aber eines, das für B2B-Unternehmen nur schwer zu akzeptieren und zu übernehmen ist. Das „richtige Team“ muss über die Loyalität gegenüber der Organisation (die einen Wert hat) hinausgehen und eine gesunde Dosis neuen digitalen Fachwissens und die Bereitschaft beinhalten, Veränderungen anzunehmen (nicht nur zu akzeptieren).

3. Etablieren Sie funktionsübergreifende Ausrichtungs- und Rechenschaftsrahmen

In B2B-Organisationen jeder Größe gibt es Abteilungen, die von der digitalen Transformation betroffen sind. Vertriebsteams können den E-Commerce-Verkauf als Bedrohung für ihre Kundenbeziehungen und Vergütungsstrukturen ansehen. Marketingbudgets und traditionelle Ansätze werden mit neuen digitalen Marketingmethoden herausgefordert. Finanzen müssen Einnahmen über neue Verkaufskanäle berücksichtigen.

Die IT muss brandneue Systeme integrieren und warten. Der Kundendienst wickelt Bestellungen über neue Kanäle ab und befürchtet, dass der Kunden-Self-Service über das Internet ihre Rolle bedeutungslos macht. Fulfillment muss einzelne Bestellungen in kleineren Mengen mit ungewohnten Versandmethoden versenden. Es gibt praktisch keinen Aspekt der Organisation, der von der digitalen Transformation unberührt bleibt. Daher ist die funktionsübergreifende Beteiligung und Kommunikation im Zusammenhang mit digitalen Bemühungen von entscheidender Bedeutung.

4. Stellen Sie echte E-Commerce-Erfahrung ein und verleihen Sie Ihrem Vorgesetzten echte Autorität

Um die digitale Transformation zu ermöglichen, müssen B2B-Unternehmen Mitarbeiter mit einschlägiger E-Commerce-Erfahrung einstellen, die diesen Wandel mit der vollen Unterstützung des CEO und des Vorstands leiten und vorantreiben können. Ohne zu wissen, worauf sie bei dieser Führungskraft achten sollen, suchen B2B-Organisationen allzu oft innerhalb des Unternehmens (normalerweise in der IT-Abteilung) nach dieser Expertise.

Es ist nicht so, dass interne Führungskräfte keinen Erfolg haben könnten; Ihnen fehlen jedoch häufig die Fähigkeiten und Erfahrungen, um zu verstehen, was notwendig ist, um digitales Engagement und E-Commerce-Verkäufe voranzutreiben. Außerhalb des traditionellen „Von innen fördern“-Ansatzes vieler B2B-Organisationen sollten Unternehmen dringend erwägen, jemanden aus einer B2C-E-Commerce-Führungsrolle einzustellen, um eine ähnliche Rolle im B2B-Unternehmen zu übernehmen. Unternehmen sollten versuchen, diesen Rollen echte Autorität zu verleihen.

Oft sehe ich, dass der Leiter, den B2B-Unternehmen für die Führung ihres E-Commerce-Betriebs ernennen, insgesamt weniger als fünf Jahre Erfahrung hat und einen Titel wie E-Commerce-Manager oder Web-Koordinator trägt. Diese Rolle muss befähigt werden, ein Change Agent zu sein. Alles andere verringert die Fähigkeit der Organisation, eine echte Transformation durchzuführen und voranzutreiben.

Organisationsentwicklung ermöglicht Transformation

Letztendlich muss die Organisation selbst lernen, sich mit einer E-Commerce-Initiative wohl zu fühlen, selbst wenn dies Stück für Stück erreicht wird. Einer meiner B2B-Kunden hat beispielsweise einen E-Commerce-Shop aufgebaut, in dem seine Mitarbeiter im ersten Schritt eigene Produkte kaufen können. Diese Storefront war nur intern, aber dadurch konnten sie der gesamten Organisation zeigen, dass es nicht nur möglich ist, ihre Produkte online zu verkaufen, und gleichzeitig den Wert demonstrieren, den E-Commerce für ihre Kunden bringt.

Der Weg zur digitalen Transformation ist kein leichter. Es ist nicht flach und kann in einigen Fällen sehr lang sein. Es gibt Unebenheiten auf dem Weg und es wird Straßensperren geben. Aber eine befähigte und verantwortliche Führung mit den richtigen Erfahrungen, Fähigkeiten und Kenntnissen zu haben, ist der erste Schritt.

Natürlich bin ich hier, um zu helfen. Kontaktieren Sie mich unter [email protected] und ich kann Ihnen helfen, die Trägheit zu durchbrechen, kooperative Strukturen aufzubauen und einen Weg nach vorne in Richtung digitale Transformation zu schaffen.